对你一直有所防备（你的身体在出卖你）
对你一直有所防备（你的身体在出卖你）首先是坐姿，你可以从坐姿来判断在座的谁在倾听，谁没倾听。 那作为一名销售，今天我们只谈在倾听时用到的，如何通过身体语言激发客户更多的思考和回答，获得更多有用的信息。美国前总统奥巴马就是一位身体语言的高手，他能在大选中击败众多大佬，一个重要制胜法宝就是演讲技能与身体语言的魅力。比如他常用小跳步的走路姿势，让他显得充满活力；他的身体经常微微前倾，重心集中在脚掌，显示出积极主动的态度，示意“我有能力做出改变”。身体语言作为非文字信息总能够唤起他人的身体反应和情感，身体的细微表现能够判断出你当下的内心状态。比如当一个人保持双腿紧紧并拢的坐姿时，表示她对环境并不是很熟悉，或者对聊天的人不是很熟悉，并且她习惯给人留下好的印象，性情顺从；又比如当一个人对你撒谎的时候，会有更多的眼神交流，来判断你是否相信他的谎言。在沟通中，你的每个动作、每次握拳、每次皱眉、每次舔嘴唇、每次咽口水，还有说话的语音、语调、语
今天我们来聊一聊关于身体语言的事情。
前几年有一部非常流行的美剧叫《lie to me》，中文名是《别对我说谎》。相信很多小伙伴看过或听过，这部剧主要讲的就是通过对人的面部表情和身体动作的观察，来探测人们是否在撒谎来还原事件真相。
这部剧告诉我们：很多时候，你自以为隐藏的很好，其实身体已经出卖了你。
在美国，隶属国防部的某研究部门长期从事一项对世界各国领导人身体语言与其决策过程之间关系的研究，可见，身体语言中蕴含着多少惊人的信息。
美国前总统奥巴马就是一位身体语言的高手，他能在大选中击败众多大佬，一个重要制胜法宝就是演讲技能与身体语言的魅力。比如他常用小跳步的走路姿势，让他显得充满活力；他的身体经常微微前倾，重心集中在脚掌，显示出积极主动的态度，示意“我有能力做出改变”。
身体语言作为非文字信息总能够唤起他人的身体反应和情感，身体的细微表现能够判断出你当下的内心状态。比如当一个人保持双腿紧紧并拢的坐姿时，表示她对环境并不是很熟悉，或者对聊天的人不是很熟悉，并且她习惯给人留下好的印象，性情顺从；又比如当一个人对你撒谎的时候，会有更多的眼神交流，来判断你是否相信他的谎言。在沟通中，你的每个动作、每次握拳、每次皱眉、每次舔嘴唇、每次咽口水，还有说话的语音、语调、语气等，都向对方传达了你内心深处的信息。
在人们面对面的谈话中，身体语言发送的信息占到信息总量的55%，语调发送的信息占38%，而语言内容本身的信息只占7%。有时候见到一个人，他还没开口，就能感觉到某种情绪和氛围，其实就是我们常说的气场。销售大多有切身感受，无论是拜访，或是给几十人讲方案，还是当着几百人演讲，都能感受到这种气场。
那作为一名销售，今天我们只谈在倾听时用到的，如何通过身体语言激发客户更多的思考和回答，获得更多有用的信息。
首先是坐姿，你可以从坐姿来判断在座的谁在倾听，谁没倾听。
身体倾向说话的人，才是倾听的姿势。微微前倾，会让对方感觉被关注，但过于前倾会让对方有压力感。
从下肢到上肢，从胳膊、手到头和脸，越往上身体语言越丰富，越往下越简单。但是，越往下离大脑越远，越不容易受意识支持，越能透露内心的真实想法。先来说说腿，客户说话时，如果我们跷着二郎腿，会给对方什么感觉呢？客户会认为我们对他的话不以为然，自以为是，所以要避免跷二郎腿，这是一种防卫姿态。
推己及人，如果客户下意识地跷起二郎腿，说明他内心也是封闭的。当然，这不是绝对，要结合语境连贯地看，也要看个人习惯。
如果客户翘起‘四字腿’，销售就更要注意了。四字腿就是右脚踝放在左腿膝盖上，小腿平架在面前。横在面前的腿就像客户与你的界线，让人有隔离感。这不仅是防卫，而且很坚定，内心对你的意见很敌视、很反抗。
所以，我们倾听客户说话时千万不要这么做。另外双腿别叉得太开，不雅观。有些销售不注意这些细节，给客户的感觉很不好。
相信大部分的销售还是比较注意的，能有意识地控制自己的肢体动作，争取表现出一种专业形象，给客户留下专业和尊重他的感觉。那跟客户交流时腿脚应该怎么放呢？其实少跷腿、少交叉、少哆嗦就行了。
说完下半身，上半身就更复杂了。先来说说胳膊和手。
胳膊交叉也是防卫。人和哺乳动物一样，咽喉和肚子是最薄弱的地方，当感觉到外界有危险或遇到不同类动物时，会本能地抱胸收缩。后来延伸到防卫心态、观点不同时都会抱胸。所以，倾听时抱胸给人感觉你是在防卫。在与客户沟通中，大家很少直接抱胸，但有些和抱胸类似的动作，比如双手相握放在腹部，两条胳膊形成一个闭环，就像一道屏障。
相反，那些背着双手、腆胸叠肚的家伙，暴露出自己最薄弱的部位，就是一种自信的表现。
说到手，倾听的人紧握双手或交叉十指，传达的是拘谨、焦虑的信号或是消极、否定的态度。所以，倾听时尽可能不要双手紧握或十指交叉，那会让对方感觉很不爽。 倾听时手应该是在嘴和下巴附近，这是在一边倾听一边思考的表现。放在嘴和下巴的不同位置，也有细微差别。手指放在嘴唇之间，是感觉到了压力，内心在寻求一种安全感。如果拇指食指分开摸下巴两侧，一般是思考对方建议的同时，也在总结自己的结论。
客户也是如此，如果你说的时候客户抚摸下巴，说明他在思考你的话，甚至在考虑如何作出决定。接下来的手势就很重要了，之后如果客户交叉双臂和双腿，或仰面靠着椅子，很可能要提出反对意见，这时候要及时征求他的意见；之后如果客户双臂舒展，身体前倾，或又拿起建议书翻看什么的，很可能会给出肯定意见。
那我们倾听时，就把手放在下巴附近，这至少表示你在关注地倾听。如果想表示一边听、一边思考，你可以把手放在下巴和脸颊附近，竖起食指轻轻地贴在脸上。
很多销售老手见客户时，手里都带着黑皮笔记本。边听边记，给对方的感觉是你一直在记录，好像他的话非常有价值，这样更能激发对方说话的欲望。初级销售和高级销售的区别，就是高级销售拿笔记本，随时准备记录；而初级销售拿的是宣传资料，随时准备塞给客户。
接下来再来说说脸部，脸部表情最丰富，其中最引人注目的就是眼睛。眼睛是心灵的窗户，心里想什么，眼神都能带出来。我们倾听时应该往哪儿看呢？看对方的脸，那看脸的什么地方？这里给大家三个选择：一，眉毛以上；二，眉毛和嘴巴之间；三，嘴巴以下。
大家认为应该看哪里呢？
如果你注视对方额头，对方会感觉到敌视或权利的威严，会有被威逼和胁迫的感觉，不仅气氛变得更严肃，还想让‘讨厌的人’立刻闭嘴。
如果一直盯着对方的嘴巴看，对方会很不自然，他甚至担心牙上是不是有菜叶……
所以，一般要看着对方的眼睛，也就是眉毛和嘴巴之间。但不能盯着，可以在左眼和右眼之间移动一下，或偶尔看下附近区域，再回到眼神交流，最好要面带善意的微笑。
一百个人，有一百种笑法。不过有一点，笑得真诚不真诚，可以看眼角有没有细纹。如果不真诚，眼角就没有细纹，只会在嘴的周围，看起来就有些假。还有，笑的时候尽可能别紧闭嘴唇……紧闭双唇，表示压抑住想说话的冲动，或隐藏某个不为人知的秘密，不想与对方分享自己的想法。
身体语言是人的本能。如果我们注意了，就能带来意想不到的收获。特别是倾听的时候，我们一直在给对方发送信号，比说话还有效，这是心灵的沟通。
除了目光和微笑，还有就是 点头。点头可以激发说话人的表达欲望，也在推动对方思考。点头一般要点三到五次，大约一秒一次，缓缓地点。
假如我们在倾听的时候，上身前倾，手摸下巴，面带微笑，看着对方，一下下轻轻点着头，传达着关注、顺从和鼓励的信号，对方会是什么感觉呢？
对方一定会感到非常舒适，你会是一个非常出色的倾听者，对方将乐于跟你分享他的想法。
好，今天的课程就到这里，现在布置一个小练习：针对你接下来要拜访的客户，尝试用一下倾听中的身体语言技巧吧。
