暖通市场差异化（年关难过的暖通经销商）

暖通市场差异化（年关难过的暖通经销商）年关难过，年年过。不仅仅是暖通空调行业，相信所有人都在辛苦熬着并努力工作着。虽然很艰辛，但有时候，熬着也是一种成功，向每一位暖通人致敬。新年快乐。(江南)最近，艾肯网在制作《2021年度中国中央空调市场报告》，在和各个区域的品牌负责人和经销商沟通的时发现，工程项目领域的项目操作难度日益艰难。利润率低、付款差几乎成为了常态。经销商在运作项目的时候，往往会通过垫资或者货款账期的方式来进行，所以年底要账成为了经销商的常态。不过，要账的过程比较艰难，整体市场的资金链存在一定的问题。就算好不容易要到账以后，还要偿还材料供应商的货款以及人工工资，最后剩下的也是寥寥无几。对于暖通空调以及工程类经销商而言，他们大多以工程项目为主。众所周知，工程项目的运作周期很长，从前期的项目信息获取、经销商关系处理和维护、招投标、设备运输安装、调试完成交付，整个周期短则半年，长则2-3年甚至更久。一方面要求经销商有较好的

俗话说，过了腊八就是年。喝过一碗热腾腾的腊八粥之后，我们就将迎接春节的到来。过年，是属于中国人最伟大最隆重的节日。

不过，对于暖通空调的从业人员而言，过年相当于是过关。这两天在朋友圈看到很多条消息，年终总结、新品发布、安装培训、颁奖典礼、核酸检测等等，但是其中有一条让人印象深刻。

这是一位某地区暖通空调行业的经销商发布于22点49分的朋友圈，配的是自己开车行驶在高速路面的视频画面，并在朋友圈写道，“小时候觉得过年好幸福，不明白大人总说年关，过年和过关有什么关系?现在我真的是年年过年如过关，心力憔悴的奔波。”从朋友圈的文字可以看出，这位经销商目前正在要货款的路上，相信这也是最近这一阶段他的主要工作。

这位经销商仅仅是全国众多经销商特别是工程类经销商的代表。不知道大家是否还记得，每到年底，暖通空调的经销商经常会在朋友圈发布“年底了，请清账”等文字或者图片，同时还会配上一个鞠躬的漫画人物，而且发布的时候大多集中在清晨或者是深夜，这已经成为了行业常态。

对于暖通空调以及工程类经销商而言，他们大多以工程项目为主。众所周知，工程项目的运作周期很长，从前期的项目信息获取、经销商关系处理和维护、招投标、设备运输安装、调试完成交付，整个周期短则半年，长则2-3年甚至更久。一方面要求经销商有较好的精力和身体素质保证，另一方面要求经销商有较高的能力和心里承受能力，可以说，项目类的经销商几乎是“全才”。如果一切运行正常，项目进度进展顺利，那资金问题往往会成为主要问题。虽然付款要求在合同中有明确规定，但实际执行起来却存在较大的困难，而这也就成为了几乎所有经销商都头疼的问题。

过去，整体市场以增量市场为主，项目数量较多，资金和付款情况良好，只有少数的工程项目付款状况有问题。但那时候，僧少粥多，经销商的利润可以得到保障，因此也愿意在财务方面做出让步。前几年，项目数量略有下滑，利润率和付款质量均出现明显下滑，有一位分公司总经理曾这样表示，“现在能够收到承兑汇票就算不错的了。”但是，很多的经销商选择继续坚守。近两年，增量市场不断萎缩，付款质量不好的项目数量明显增加，使得很多经销商都面临选择的问题，对于一些质量不高的项目，经销商都选择放弃，目前，躺平已经成为了工程类经销商的方式。

逐利是经销商的目的，对于工程类经销商而言，还面临着诸多的问题。首先是总包数量的增多。过去的项目大多数是由甲方直接招标，有时候主机和末端也会分开招标，这就为经销商提供了多种中标可能。最近几年，大型工程项目都有央企总包了，总包方再以打包的形式分包暖通空调项目，主机和末端往往会整合成一个标段。这无形中减少了市场中的项目数量，对经销商产生巨大影响。第二，总包项目的价格竞争非常惨烈，总包通过主机加末端的形式吸引众多经销商或者品牌参与，以较低的价格中标的形式产生最终的中标方。相比较而言，利润空间明显缩小。第三，身份转变。同样是总包项目，由于价格过低，很多品牌分公司会直接面对客户。在中标之后，为了自身的财务安全，往往会寻找经销商来垫资运作。经销商已经成过去的全流程参与转变为财务身份，为品牌分公司提供财务支持，同时还需要承担一定的资金压力。有时候甚至会让人产生一种“去工程经销商”的错觉。第四是自身成本的增加。最近两年，原材料成本不断上涨，人工成本更是每年增加，这对经销商产生了严重影响。所以，经销商在选择项目时会更加谨慎，对于付款质量就更重视。不然，文章开那位经销商的遭遇将更高频的出现。

最近，艾肯网在制作《2021年度中国中央空调市场报告》，在和各个区域的品牌负责人和经销商沟通的时发现，工程项目领域的项目操作难度日益艰难。利润率低、付款差几乎成为了常态。经销商在运作项目的时候，往往会通过垫资或者货款账期的方式来进行，所以年底要账成为了经销商的常态。不过，要账的过程比较艰难，整体市场的资金链存在一定的问题。就算好不容易要到账以后，还要偿还材料供应商的货款以及人工工资，最后剩下的也是寥寥无几。

年关难过，年年过。不仅仅是暖通空调行业，相信所有人都在辛苦熬着并努力工作着。虽然很艰辛，但有时候，熬着也是一种成功，向每一位暖通人致敬。新年快乐。(江南)