家具建材经销商转型之路（做了几十年家具建材的批发业务）

家具建材经销商转型之路（做了几十年家具建材的批发业务）于是，有些商家将批发、零售一起做，就像富森美最近提出的“一件也批发”，而在此前，这种销售模式已经存在比较长的时间了。有些批发商会遇到一种情况，就是消费者也会跑到批发门店，购买家具。批发给人的印象，就是比零售更便宜。2、买入库存积压或清仓处理产品：这类产品，既有厂家的，也可能是某些商家的，把一些过时的产品集中处理掉，或者公司倒闭了、不做生意了，会集中清仓处理，价格会非常低，可以拿到便宜货，再利用价差，赚到利润。3、从厂家直接进货：不是经销商，也能从厂家处进货，但需要量大，进货的量少了，有实力的厂家不会接招，而且都有经销商，可能让经销商对接。对进货商家来讲，风险也挺高，万一销路不好，就会导致货物积压。4、加盟家居类品牌：这个要投入一定的资金，比如加盟费、保证金，还得租店面，按照厂家要求做装修，这种多数是有一定品牌效应的企业在做。做成功了，利益也非常丰厚。

来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购实用攻略，欢迎成为：大材研究年度VIP会员

我们日常所了解的家居建材商家，很多都是经销商，加盟了某个品牌的。事实上，这只是商家里的一部分，还有很多店老板没有加盟，他们是从其他渠道进货的。

总的来看，家具建材商家要想进货，主要有四种渠道可选：批发市场进货、买入库存积压或清仓处理的产品、从厂家处直接进货、加盟家居建材品牌。

1、批发市场进货：在很多城市里，都有专门的家居建材批发市场，这里面的产品多半没有响亮品牌，同质化比较严重，购物氛围也没有太好的体验。拼的是在保证一定质量的情况下，谁的价格最实惠。

2、买入库存积压或清仓处理产品：这类产品，既有厂家的，也可能是某些商家的，把一些过时的产品集中处理掉，或者公司倒闭了、不做生意了，会集中清仓处理，价格会非常低，可以拿到便宜货，再利用价差，赚到利润。

3、从厂家直接进货：不是经销商，也能从厂家处进货，但需要量大，进货的量少了，有实力的厂家不会接招，而且都有经销商，可能让经销商对接。对进货商家来讲，风险也挺高，万一销路不好，就会导致货物积压。

4、加盟家居类品牌：这个要投入一定的资金，比如加盟费、保证金，还得租店面，按照厂家要求做装修，这种多数是有一定品牌效应的企业在做。做成功了，利益也非常丰厚。

有些批发商会遇到一种情况，就是消费者也会跑到批发门店，购买家具。批发给人的印象，就是比零售更便宜。

于是，有些商家将批发、零售一起做，就像富森美最近提出的“一件也批发”，而在此前，这种销售模式已经存在比较长的时间了。

但总体来讲，到批发店里买几件家具的散客，这个数量其实并不大。还有很多批发商并不想做零售客户的生意，觉得单子太少了，售后服务可能还挺麻烦。

形势逼人，批发生意的难度越来越大，一方面是竞争者没有明显减少，反倒出现了很多价格便宜、质量还不错的品牌，吸引了大量买家。

另一方面消费者越来越看重品牌、看重服务，对杂牌子的兴趣在下滑，但很多做批发生意的家具建材商，手中的品牌确实不够出色。

还有一个关键原因，就是线上渠道的发达，既带起了一些抓住风口的公司，同时也导致部分没有跟上节奏的工厂，望网兴叹。

这种局面会越来越清晰， 留给一条腿走路的批发商们越来越窄的空间。

于是，一些批发商或者是做批发的家具建材工厂，想着能不能转型做零售，或者批发、零售同时做，而不是被动等着零售客户上门。

要想做这个转型，必须注意到，批发、零售两个市场，对竞争力的要求不同。

批发的客户是B端，是各种商家，自己没有品牌，名气也不大，重点靠客情关系的开发，还有拼价格等。

而零售既要面对经销商渠道，也要面对消费者，需要知名度，有了名气，才能吸引更多消费者主动购买，也才能更多地吸引经销商加盟，一起把市场做起来。

所以，你需要推广品牌，提高知名度，需要想办法建网点。

对终端的服务也不一样，做批发的时候，面对的客户量不大，服务工作也比较好做。而现在做零售，客户非常多，你得有完整的服务体系与高标准、精细化的服务方式。

所以想转型零售，首先得解决人的问题，要有一支零售团队来操盘，最好不要从批发团队里抽调，毕竟经营思维不一样。有了得力的团队，才谈得上转型这件事情。

有了得力的零售主将之后，各项工作就可以正常开始，比如想办法掌握零售市场的需求，安排好产品设计与生产，以前的批发，对产品的多样化、迭代速度要求不高，而零售的要求会更高，要在明确自身定位的情况下，找准产品方向。