中荷人寿保险公司评级：中韩人寿桂文超

中荷人寿保险公司评级：中韩人寿桂文超2008年美国次贷危机后，全球进入低利率、量化宽松时期。由于保险公司的投资受限，资本市场波动， 2011—2012年，保险行业的投资收益率连续走低，最低时只有3.4％，去掉定价利率2.5％，余下的按不低于70％分红，分红险实际分红率创下行业新低，分红回报低于客户预期，负面舆论及群体性事件明显增多，银行代理不确定收益寿险产品的意愿下降，保险行业再次站在了风口浪尖。其次，产品迭代，促使行业凤凰涅槃，创新重生。由于降息，寿险保单销售陷入低迷，行业又一次到了变革的时刻，上世纪80年代中期在欧美开始盛行的分红、万能、投连等新型寿险产品开始引入国内。分红、投连源于英国，万能源于美国。在寿险产品竞争力下降的背景下，这类理财业务可使客户共享保险公司的专业投资成果。这些产品面市后，得到了客户认同，重拾了销售信心；同时把这些保险产品投放到银行渠道代理销售，在银行储蓄利率和寿险预定利率双低时代，银行理财保险业务

2021全球保险科技大会于2021年的最后三天（29日-31日）通过线上“云峰会”的形式隆重召开。在“历史专场”环节，中韩人寿总经理桂文超发表了主题为《以史为鉴，鼎新革故，开创未来》专题演讲，他表示，保险业在我国的发展并非一帆风顺，也是随着经济周期和市场变革不断变化的。从上世纪90年代以来我国寿险业发展来看，寿险业不断经历困难、机遇、挑战，最终都得以凤凰涅槃，创新重生。

以下是演讲全文：

大家好！我今天跟大家分享的主题是《以史为鉴，鼎新革故，开创未来》。众所周知，保险是世界经济制度的伟大发明，是极高杠杆率的金融工具，对个人、家庭和社会都有很大意义，是我们和谐社会必不可少的稳定器。

从1979年我国开始恢复国内保险业务，只有一家保险公司，年保费收入从4.6亿元发展到2016年我国的原保费收入达到3.1万亿，保费规模位居世界第二。作为中国保险业重要组成的寿险业，沐浴着改革开放的春风，从蹒跚学步到日渐繁荣，保险深度、保险密度不断提升，保险深度从 2018年4.22％跃升到2020年的4.5％；保险密度从2018年的2724元提升到2020年的3140元。但这两项衡量保险业发展水平和成熟度的指标与全球平均发展水平之间的差距依然很大，目前约为全球平均水平的6-7成。

保险业在我国的发展并非一帆风顺，也是随着经济周期和市场变革不断变化的。从上世纪90年代以来我国寿险业发展来看，寿险业不断经历困难、机遇、挑战，最终都得以凤凰涅槃，创新重生。其中营销模式、产品形态、监管政策等不同时期、不同形式的创新，带来深刻变革的同时也助推了行业的快速发展。可以说，创新是寿险业永续发展的源动力。

首先，“坐商”向“行商”销售模式的转型，拉开了保险业创新发展的序幕。1992年我国保险业开始对外开放，国务院选定上海作为第一个保险对外开放试点城市。1992年9月，友邦保险获准在上海经营寿险及非寿险业务，成为改革开放后第一家进入中国保险市场的外资保险企业，其将个人代理人制度带入中国市场，彻底改变了以往仅通过团险和门店“等保费上门”的销售模式，保险销售由“坐商”向“行商”转变，把“行商”概念引入中国，友邦成功打开了中国市场。随后，代理人制度被国内寿险公司纷纷效仿，整个保险业的代理人队伍也从无到有，发展到2020年末近840万人。个险成了寿险销售的主要方式，极大地推动了保险行业的发展。1997年人身险业务保费收入首次超过财产险业务保费收入，国内保险业的第一次浪潮实际上是个人代理营销机制引发的。

90年代中期起，经济环境急剧变化，人民银行连续开展降息操作，从1996年5月到1999年6月， 连续7次下调利率，1年期存款利率从10.98％下降到2.25％。当时寿险保费收入总规模与今天相比不算大，但大都以长期储蓄型两全、年金等业务为主，定价利率较高，导致利差损风险聚集。1997年和1999年，监管机构连续2次调整寿险保单预定利率，寿险保单预定利率在97年下调至5.5％后，又在99年下调至2.5％，有效降低了行业利差损的风险。但预定利率快速调整也降低了寿险产品的吸引力，加之炒停降息停售，使得降息后的保单销售陷入了困难的局面。

其次，产品迭代，促使行业凤凰涅槃，创新重生。由于降息，寿险保单销售陷入低迷，行业又一次到了变革的时刻，上世纪80年代中期在欧美开始盛行的分红、万能、投连等新型寿险产品开始引入国内。分红、投连源于英国，万能源于美国。在寿险产品竞争力下降的背景下，这类理财业务可使客户共享保险公司的专业投资成果。这些产品面市后，得到了客户认同，重拾了销售信心；同时把这些保险产品投放到银行渠道代理销售，在银行储蓄利率和寿险预定利率双低时代，银行理财保险业务迅速掀起新的销售热潮，这是依靠产品创新实现的一轮腾飞。

2008年美国次贷危机后，全球进入低利率、量化宽松时期。由于保险公司的投资受限，资本市场波动， 2011—2012年，保险行业的投资收益率连续走低，最低时只有3.4％，去掉定价利率2.5％，余下的按不低于70％分红，分红险实际分红率创下行业新低，分红回报低于客户预期，负面舆论及群体性事件明显增多，银行代理不确定收益寿险产品的意愿下降，保险行业再次站在了风口浪尖。

再次，监管引导，筑牢行业发展根基，促进健康有序发展。2012年，险资新政13条发布，进一步放开了险资投资渠道，深化了险资投资市场化改革。部分保险公司抓住这一难得机遇，快速完成百亿、千亿级保费平台突破。

2013年8月，保监会下发《关于开展人身保险费率政策改革试点的意见》，开启尘封14年的寿险费率改革大幕。普通寿险预定利率从2.5％调整至3.5％，年金险上浮15％达到4.025％。2015年，保监会又陆续启动万能险及分红险费率政策改革，高现价、中短存续期产品由于收益确定，并高于同期银行存款利率，再次在银保渠道形成热销局面。负债经营是寿险公司基本特征，负债驱动的业务模式和资产负债管理对寿险的持续健康发展至关重要。此时寿险行业出现了利用负债端获取理财类保费在资本市场不断并购的现象，这种资产驱动负债模式下保险保障功能被严重扭曲，保险公司也异化为投融资平台，引发了 “妖精论”、“野蛮人”的热议，保险业再一次面临重要发展关口。

2016年，为有效控制行业风险，银保监会引入偿付能力二代管理。偿二代是以风险为导向建立的风险分层监管模型，在偿一代定量监测指标的基础上，增加了风险管理评估和外部约束内容，构建了立体的三维监管体系。由于不同风险的业务对资本金的要求不同，影响公司资产负债策略，偿二代的出台对保险公司偿付能力的要求较高，客观上抑制了资产驱动负债模式的进一步发展。

2017年银保监会发布了134号文《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，通知对万能险作为附加险进行了限制，并规定不允许开发5年内还本的两全险和年金险，每年返还和领取年金不得超过已交保险费的20％等。这一政策目的是切实发挥人身保险产品的保险保障功能，回归保险本源，防范系统性经营风险。但这一规定对当时市场上主流的年金、两全加万能账户产品组合模式进行了遏制，对于个险渠道的主流理财为主的产品影响深远。

纵观中国寿险业发展的时间轴，创新是保险行业不断前行的驱动力，不论是销售模式上的创新，还是产品类型的迭代，抑或是监管导向性政策的出台，都为保险行业的蓬勃发展带来源源不绝的推动力和牵引力。

回顾1992年友邦带入的个人代理营销制度，形成了销售模式上的创新，带来了中国保险业第一次快速增长。个人营销制度运用了佣金逆跨期的设计，使得首年佣金具有较大的吸引力。同时销售队伍通过血缘关系维系，以组织利益最大化为导向，鼓励增员，形成了金字塔型的个险团队组织结构，驱使保险代理人队伍大幅增长。在人口红利期，增员战术屡试不爽，催生了刺激销售人力快速增长的人海战策略。二是产品驱动的创新。随着1999年降息以后产品吸引力的下降，国内引进了在海外盛行的理财等新型寿险产品，1999年10月引入投连险，2000年引进分红和万能险，一时之间，新型保险产品百花齐放，得到了业务员、客户及市场的高度认可。三是政策导致的创新。 2012年放开了保险资金的投资限制；2013年开启了寿险业的费率改革；2015年取消了代理人资格考试，这些都是政策创新释放出来的红利。

2020年是不寻常的一年，新冠疫情的爆发给全球保险业带来了巨大的冲击，加速了国内寿险行业新单负增长及代理人队伍的流失，一些深层次的问题也逐步从冰山下浮出水面。2018年至今，寿险新单保费一直在低位徘徊，作为寿险业内含价值最高的个险渠道标保已经出现了连续4年下滑的态势，预计2021年行业个险标保仍将负增长20％左右。今年疫情带来的影响较之去年明显减小，整个行业依然出现了负增长。

站在时代的转折点，寿险行业到底该何去何从呢？我认为，当前亟待解决的是销售端和服务端的问题。依靠数字化重构销售链路和服务能力，转变生产方式，增强客户体验，是寿险行业转型发展的关键。

疫情期间，消费者的行为习惯被动发生了变化，更习惯于线上购物，疫情强化了用户对于保险的认知和线上渠道的认可，加速了消费者保险意识的提升，这给保险公司的数字化转型带来了难得的机遇。

保险营销活动的本质是人际关系的构建，除了专业性要求高以外，还具有很强的服务性，个性化服务、客户体验和情感交流非常重要，而代理人渠道的优势就是可以面对面深入沟通，富有人情味，所以长久来看，代理人渠道仍然是不可替代的。

随着时代进步、客户的成熟，保险业发展迫切需要一支高素质的代理人队伍，未来的保险代理人不仅需要熟悉保险、风险、财富管理、健康管理知识，还需要掌握现代科技手段，同时还需要具备基于人性和人文关怀的能力和情怀。这种全能销售能力并非一朝一夕可以达到。过去代理人专业能力不足，存在很多痛点，传统做法难以突破，科技赋能此时尤为重要。用数字化赋能手段去帮助他们解决获客难、触客难、专业能力不足、客户体验不好等销售瓶颈；通过专业化的分工协作，运用新媒体、传播链、社交化等先进互联网工具，提升代理人的素质，解决过去队伍老化、知识弱化，弥补销售队伍技能和培训能力不足的问题，让代理人获得更多全方位、专业化的销售支持，吸引更多没有人脉的年轻人进入行业，改善销售队伍基因。代理人更多承担推广、服务触达等富有人性化和人情味工作，承担销售链中重要的角色。把过去单打独斗的传统作业模式转变为依托数字化赋能的团队协作模式才是行业的出路。这是一种经营模式上的转变，也是数字化能力的体现。

在数字化销售支持能力打造上，一方面自身能力需要构建，另一方面也给社会化创新和资本进入保险行业带来机会。快速构建服务代理人团队的能力，转变过去依靠利益吸引团队留存模式，全面转向数字化销售支持能力支撑代理人低成本、广覆盖、高速度成交保单，获取收入，不断打磨的销售支持能力将成为代理人展业依赖，也将会成为企业核心竞争力之一。

除了重构保险销售链路，服务能力提升也依赖科技赋能。在客户服务方面，人工智能技术广泛应用于智能核保系统，通过简单的人机对话和互动问答，可以完成对客户身体状况的判断，通过搭建高风险用户识别模型，可以精准识别高风险用户并给出较为精确的核保结论；智能理赔通过人工智能、生物和图像识别等技术，可以完成对案件的实时风险评估，实现理赔风险控制与处理时效之间的平衡。科技手段极大提升了线上客户服务效率和覆盖范围，多渠道增强了用户粘性。此外，在产品开发方面，云计算、大数据分析处理技术的日趋成熟，使得保险公司可以从营销场景中研发产品种类、利用“场景 数据”的技术，丰富开发新保险场景。从拓展保险可保范围、精准定价等角度，可打造科技赋能的多层次保险产品服务保障能力。

创新始终是社会进步的驱动力。行业转型发展不是简单地摒弃，而是升级迭代。重构销售链路，建立一体化销售支持能力将成为当前销售端核心竞争力。当然寿险行业还要升级迭代代理人发展机制，鼓励长期、稳定、职业化的代理人深耕市场。面对数字化浪潮，新兴的云计算、大数据和移动互联网带来的新业态、新能力，对所有保险公司都是机遇和挑战。面对经营模式、服务方式、客户体验悄然变迁，改变思维、勇抓机遇、鼎新革故，保险业一定会迎来发展新机遇。

本文源自金融界