阳光集团蔡松涛考察（虚怀若谷创事业）

阳光集团蔡松涛考察（虚怀若谷创事业）在市场品牌化的影响下，2005年鼎上光电结束了多年来 “杂货店”式的运作模式，开始做品牌代理，而且不止代理一个牌子。历经了三次更名，其实正印证了鼎上光电科技有限公司由小到大，由泛至专的发展过程，也在某种意义上像极一个个‘标注’，诠释着了赵平凡在企业经营思维模式上的换挡与升级。“2000年，创办了鼎上贸易，那时候比较简单，只出货不追求品牌，结账都不需要发票的。”赵平凡回忆道，“所经营的产品比较杂，水暖也做 五金配件也做，没有清晰的定位，市场需要什么就卖什么。”“但随着市场的规范，企业也必须正规起来。当时就觉得‘贸易’有点二道贩的意思，于是就更名成了‘郑州鼎上照明电器有限公司’，开始正规化的公司运作，产品也更集中，主要就是照明电器、设备类的。”“最初注册的个体，后来才转化为公司。从个体向公司进行转变，注册品牌就像小孩儿起名一样，‘鼎上光电’才真正意义上属于我们。目前，公司进行品牌化运作，是西蒙

郑州鼎上光电科技有限公司总经理 赵平凡

作为中国“品质地产”的代名词，万科、恒大、建业、名门、绿城、绿地......品牌影响深入人心。而在“郑州鼎上光电科技有限公司”总经理赵平凡看来，这些闪光的地产符号另有意义：一方面，他们皆属公司长期合作的大客户；另一方面，其坚守“品质”的信念直接影响了“鼎上光电”的发展。

郑州鼎上光电科技有限公司是一家集研发、生产、销售为一体的综合性照明企业，产品涵盖光源、灯具、开关插座等。2013年11月，郑州鼎上光电科技有限公司正式成为西蒙电气特约经销商（工程总代理) ，参加建业集团住宅项目开关插座面板的投标工作，现在服务于万科、建业等知名地产在河南区域所有项目。

三易其名的背后

郑州鼎上光电科技有限公司历经三次改名，从最初的“鼎上贸易”，到“郑州鼎上照明电器有限公司”，再到而今的“鼎上光电”。无论公司是什么样的名称，于外人看来都是赵平凡悉心经营的企业，但只有亲历者才明晰内在的发展脉络。

“2000年，创办了鼎上贸易，那时候比较简单，只出货不追求品牌，结账都不需要发票的。”赵平凡回忆道，“所经营的产品比较杂，水暖也做 五金配件也做，没有清晰的定位，市场需要什么就卖什么。”

“但随着市场的规范，企业也必须正规起来。当时就觉得‘贸易’有点二道贩的意思，于是就更名成了‘郑州鼎上照明电器有限公司’，开始正规化的公司运作，产品也更集中，主要就是照明电器、设备类的。”

“最初注册的个体，后来才转化为公司。从个体向公司进行转变，注册品牌就像小孩儿起名一样，‘鼎上光电’才真正意义上属于我们。目前，公司进行品牌化运作，是西蒙电气工程总代理，客户都是万科、建业这样行业顶尖客户。”赵平凡解释道。

历经了三次更名，其实正印证了鼎上光电科技有限公司由小到大，由泛至专的发展过程，也在某种意义上像极一个个‘标注’，诠释着了赵平凡在企业经营思维模式上的换挡与升级。

“盲目多元”到“专注”

在市场品牌化的影响下，2005年鼎上光电结束了多年来 “杂货店”式的运作模式，开始做品牌代理，而且不止代理一个牌子。

“很多企业或许都经历过多元化，想着不把‘鸡蛋放到一个篮子里’更安全，但是在不断的学习和企业实践中就会发现，不懂的时候才会盲目多元化。”赵平凡笑称，“品牌经营毕竟不像养孩子越多越好，而且多品牌运作就存在着产品同质化问题。不专注就没有重点，这其实对公司发展是非常不利的，需要明晰思路。”

2014年，赵平凡毅然淘汰了其他代理品牌，开始专注做西蒙电气。用赵平凡自己的话讲：“百年西蒙，向专注致敬”。而更深层意义上，他有着自己的考量。“西蒙电气是一家拥有百年发展历史的品牌企业，从1916诞生到2017年，百余年的发展代表了企业的沉淀和积累，同时，西蒙电气专注在电气控制领域的产品近一百年之久，足以代表了西蒙的专业性。”赵平凡说，“经销商最担心就是代理一个品牌，投入积累了很久，某一天品牌自己倒下了，经销商代理更是前功尽弃了。”

西蒙电气以实力和专业打动了赵平凡，亦将鼎上光电拉至一个“高水准”企业层级。进入中国市场的十几年中，西蒙电气（中国）始终致力于联合广大优秀房地产开发商，通过不断的创新升级为广大消费者提供高品质的产品和服务。如今，西蒙电气已与万科、恒大、碧桂园、万达、卓越等多家全国百强房地产商建立了持续的战略合作关系，在充分发挥自身产品解决方案和服务优势的同时，为战略伙伴提供了更多的项目增值。

“产品 服务”的制胜双驱

据赵平凡介绍，鼎上光电的业务主要是战略地产、酒店项目和家装公司，三个领域的客户都是高品质、高要求。河南本土高端地产，百分之五十以上都使用过西蒙电气开关产品。西蒙的灯具产品在某一领域也具有及其高的潜力，如在基础照明与酒店照明方面，他们刚开始尝试推荐，就在学校和酒店类项目领域拿下工程案例。还有家装领域，近今年全国知名家装如雨后春笋般在郑州建店布局，他们在拓展、拜访的过程中，发现这些知名家装的开关合作品牌中均有西蒙。所以鼎上服务的家装公司数量也在不断增加，家装公司的质量也在逐步提高。西蒙在以上三个领域如此高的占有率，当然一方面是西蒙电气的“产品实力”，再者就是服务商——鼎上光电的“专业服务”。

西蒙（中国）依托西蒙集团强有力的技术支持，组建了适应中国市场需求的研发团队，以产品质量和性能测试为主的实验室通过了中国合格评定国家认可委员会（CNAS）认可，形成了Simon品牌家用开关插座、照明灯具、智能家居控制等相关多元化系列产品，拥有百余项专利，产品通过了国家“CCC”强制认证。“西蒙电气科研能力和丰富多元的产品，是经销商做市场的坚实后盾”，赵平凡打比方说，“做市场就像打仗，武器装备越高级，种类越多，市场占有能力自然越大，西蒙电气智能灯光控制系统等都处于行业领先地位，对经销商有很大帮助。”

万科、建业都是鼎上光电的战略地产客户，而正商、绿地等与之也是长久合作伙伴。能够赢得这些大牌地产公司的青睐和信任，赵平凡的法宝就是服务，而且是“高进阶”的服务。他说，就像不惜时间费用成本送个小配件等等，这些服务都太基础了，或者说原本就是应该做的。

2014年，建业在开关插座领域有三家供应商，西蒙也是其中一个，但由于种种因素已经中止了合作。后来正是鼎上光电介入，重建了信任并做到了项目开关产品需求的百分之八十份额。鼎上光电是怎么做到的？赵平凡分享了一个服务细节。一般来说，供应商为项目供货，都是从开发商合作的商贸公司接单子，然后送到项目上工程师签单，随后便可以直接送货。这个流程看似简单，但对接环节却十分繁琐，效率低不说还容易出错。鼎上光电主动去找地产公司沟通，从产品要求上去对接，并及时向商贸公司反馈项目真实需求，在整个操作流程中省了一个环节，提升了效率和对接的精准度。同时，每个月供货结束会整理当月所有供需单交到建业，便于地产公司把控梳理供需体量和进度，也为公司及时回款提供了依据，优化了双方的效率。

这种从流程、机制上为客户提升效率的服务并非个案，而是鼎上光电长期秉承的服务模式。在酒店项目服务中，鼎上光电往往会在设计环节就与客户对接，从拿到施工方案时西蒙的专业设计团队开始介入并对原有方案进行优化，开关、插座、控制系统，还有灯具和配电产品系统整合，呈现出最好的效果。

“商道”与“生意”差异论

对于市场，赵平凡有着自己的理解，他认为，即使外在环境恶劣，但市场需求总是会有，就看自己怎么做，在有限的市场中去竞争。

“不少人对于市场不景气会绝望，但不代表这个市场是绝望的。不少人在观望市场，遇到低谷便撤出来，等到市场复苏重新入市，这种就是做生意，简单来说就是‘挣钱我就干，不赚钱我就撤’。但真正的经商却不是这样的，市场有高有低，高的时候你要站稳，低潮的时候要坐稳。尤其对于品牌经营来说，要注重品牌的价值积淀，要懂得坚守，守住阵地才能旗开得胜。”赵平凡感悟颇深，“从个体到公司，我经历过从个人赚钱到公司盈利的过程，企业的经营不是个人行为而是公司行为。就拿鼎上光电来说，接手那么多大工程、大项目，必须正规化运作，做出品牌价值。在市场运作一个品牌，或许一年不行，两年不行，但如果你做十年二十年，你就一定会于市场占有份额，并且市场承受能力，挣钱能力都会大无限倍，当风险真正到来时，品牌价值给于很好的支撑，产生的价值和利润是那些摇摆不定的生意人不可比拟的。”

历经十七年发展，鼎上光电正是基于这样的“为商”理念，实力日渐丰盈，稳健高速发展。赵平凡更是洞悉市场变换，调整步伐，提升品质，打造着鼎上光电在业界的影响力和口碑。他认为，无论是家装还是工程，市场需求早已发生变化，客户更注重品牌影响力和产品品质，认为品牌就是保障。而当卖方市场转化为买方市场，大家都不会担心没有货，这就倒逼经销商做好产品，完善服务。这也是他“为什么会坚持做品牌，选择做西蒙电气”的原因所在。

向客户“学习”的意义

在鼎上光电公司的墙上，有一条标语很醒目“无奋斗，不青春”。在我们追问公司是否80后90后居多时，赵平凡打趣道：“对啊，我们都是年轻人，正青春。”后来深谈得知，公司人员年龄有一定的跨度，只是有经验者未必没有朝气。在高效的团队协作中，有大胆尝试，也有经验指导，相互沟通中避免了弯路，有向心力自然产生着“奋斗不息”的冲劲儿。

与公司三易其名一样，鼎上光电的文化信条亦随公司发展而更新。赵总告诉我们，最初公司在讲“因为快乐，所以坚持。”而后是“让工作成为享受”，到现在上升至的奋斗层面，是企业发展需要，更是员工个人价值实现需要，因为奋斗而来的所得更有价值。

对于专业团队的打造，赵平凡更相信团队带头人的作用，所以他以身作则、躬身垂范，通过不断的学习提升自己，并对团队进行认知升级。

赵平凡说道：“我们合作客户，像万科是行业顶尖企业，员工都非常敬业，恒大、建业这些都是行业内非常有品质的企业。接触的客户不一样，但是我们汲取他人优点，提升完善自己的学习理念不能变。就拿与装饰公司合作来说，如果有传统和新锐两家企业来谈，我们就更侧重于与更敢于创新、贴合市场的“新秀”合作，模式新颖、注重客户品质，于我们有可参考或借鉴意义，对我们客户服务品质的提升也是种支撑。”

一家“可传承”的企业

或是与万科企业合作之深，万科创始人王石的一些理念对赵平凡影响颇大，他感慨万科于地产界的坚守，更敬重王石为万科留下了宝贵的精神财富。赵平凡说，从个体到企业，员工愿意跟你走，你就要愿意给员工平台，一个公平公正可施展才干、获取收益的平台。

谈到企业的未来，赵平凡说，希望鼎上光电是一个“可传承”的企业。同时他解释道，不是传承给自己的子女，而是公司中有能力操盘的人。“这是一种理念，‘只要付出就可以得到’的理念，我希望员工可以去传递、去争取，大家一起去发展好公司。从个体到公司运营，我已经迈出了这一步，给予公司一个公平竞争的平台。”

对于企业成功的要义，赵平凡归结于一个字——人。他说，把人做好，所有的事情都很简单。在他的世界观中，“人”字因一撇一捺而立足，能立足于世的莫过于两种人。一种是极其聪明的人，靠聪明就可以风生水起，但极少数的；另一种人是与人无私，善良本分的人。

这两种人，赵平凡甘愿选择做后者。

他说，做人很善良很踏实，就不会做错。

后记

初见鼎上光电的总经理赵平凡，他正在装修中的“酒店照明设备展厅”忙碌，见到我们亲切打招呼，接着介绍说，展厅月底便可开放，客户在郑州就可以看到各种照明灯饰样品，感受到专业灯光设计效果，而不用跑去上海，客户更省事了。

随后，赵总将我迎至华丰灯饰界五楼的办公室，沏水泡茶，侃侃而谈。交谈中，赵总嘴角眼角全是笑意，同事打趣他像“弥勒佛”，他亦欣然接受。他语速平稳讲述着，无论市场沉浮，还是企业竞争，在他眼中似乎章法有度，自成方圆。

他的办公室设有茶台，亦有笔墨纸砚、簇生兰草，我们可以想象工作之余他喝茶沉思、挥毫泼墨的雅致。自持谦和，博雅达观，难怪他甘做踏实勤奋的善良人，而非聪明人，这是他的根本之道。