外贸如何做好客户下单（巧用外贸客户心理）
外贸如何做好客户下单（巧用外贸客户心理）4、你的客户已经很稳定了，但你的竞争对手的客户也许会流失，怎么去竞争过来？3、您的买家除了和你做生意，还有没有给其他企业下定单？首先，做外贸的你，有没有明白这四个问题？1、您的竞争对手都把产品卖给了谁，卖了出口多少量？2、为您提供的买家，如果他们现在没有和您做生意，是不是在和您的竞争对手做生意？
今天在知乎上读到这样一个销售小故事。
几乎每周都要接到若干房产保险贷款电话，为了表示自己有素质，都会礼貌的说一句“不需要，谢谢。”后来骚扰频增，不分时刻，去他的友善，直接挂机。偷偷以为这种既粗暴又毫无针对性的电话推销，对我等这类无需求，且拒绝进一步沟通的人来说，几乎没有什么突围的可能吧。谁知还是没料到……一位亲戚，和我一样深受电话推销滋扰，不过他采取的方法更喜感些。他会和中介说英语，99%的中介听到英语直接懵逼，无法交流还会主动挂机，但还是遇到那1%。有一天，他和往常一样接通电话说起英语，电话那头的中介在听筒那边惊讶自语“我靠……一个外国人。”一切如常，又以中介哑口无言结束通话，这并不是一个被英语口语好到爆炸的推销界扫地僧打趴的故事，这是个有点笨的故事。过了快20分钟，亲戚收到一条短信：
一则清新的小故事希望能够给大家一个创新的思维，下面就从外贸客户心理的角度来和大家一起聊聊如何更快的让外贸客户成单。
认识一些老板，他们中的很多人，在早些年的时候，靠做工厂起家，那个年代物质极度匮乏，市场竞争不激烈，随便生产点什么都能赚钱。近几年，大家知道，工厂成本上升，订单减少，很多厂生产出来东西，国内国外都卖不出去，有的老板以为是自己员工能力不行，还跟我讲：“我当初带着20多个人，就能做差不多现在100多个人的营业额，现在的年轻人不行，太懒惰了，不靠谱。”我说：“不是你的员工能力不行，而是你自己的观念落后了！你想一想，为什么你用同样的方法，以前管用，现在却不管用？这就说明：你以前那些方法过时了！你以前只想着怎么提高产能，把产品尽快生产出来，然后拿着产品去找外贸客户，给人回扣，就可以了！但是，你以为这个方法你会，你的竞争对手就不会吗？你根本没有想过怎么去做新型外贸销售！”外贸销售是一门学问，如果你不懂得这门学问，而你的竞争对手懂，并且已经在做了，那你到最后，就是被市场无情地淘汰掉！
首先，做外贸的你，有没有明白这四个问题？
1、您的竞争对手都把产品卖给了谁，卖了出口多少量？
2、为您提供的买家，如果他们现在没有和您做生意，是不是在和您的竞争对手做生意？
3、您的买家除了和你做生意，还有没有给其他企业下定单？
4、你的客户已经很稳定了，但你的竞争对手的客户也许会流失，怎么去竞争过来？
如果您明白这四个问题，相信您一定是使用了海关数据。如果您今天才知道这四个问题，不晚，来外贸公社用Tradesparq平台，我们为您提供答案：
（1）、我们是提供贸易情报服务的；
（2）、给您提供某产品的竞争对手的交易信息，以及所有采购某产品的买家信息；
（3）、帮助你监控竞争，监控自己的买家，拓展国际市场，增加出口订单；
有了Tradesparq平台这类工具支持之后，还需要巧用外贸客户心理，站在外贸客户的角度思考问题，成单率拦都拦不住。
第一.信任成交
我经常跟一些做销售的人聊天，有时候会问销售员以下3个问题：
（1） 销售中什么最难？很多人的答案都是：“成交最难。”
（2） 你觉得把东西卖给熟人和卖给陌生人，哪个容易？几乎所有人都会回答:“卖给熟人容易。”
（3）为什么卖给熟人容易呢？大部分都会回答：“因为熟人相信你呀！”
说到这里，大家听明白了吗？之所以很多人都会觉得销售难、成交难，问题不在于成交，而在于信任，也就是说：销售不难，成交也不难，建立信任感很难！所以，只要你能从外贸客户那里获得信任，那么成交只是时间问题！给大家举个我亲身经历的例子：
几年前，有一次，我去电脑城买电脑，刚进门就认识个小男孩，他是卖联想笔记本的，非常热情地帮我介绍，但是当时我想买宏碁电脑，可他们店没有做这个品牌的代理，结果，他居然把我带到另一个店，去找我要的那个品牌和型号，还主动帮我跟那个店砍价，最后买完以后，我说我用不惯win8系统，想用回win7，他还回到自己的店里主动帮我装系统，最后还帮我提着货，一直把我送回到车上。你是不是觉得他很傻气？我当时也这么觉得，我说：“真不好意思，让你白忙了一个上午，耽误了你这么长时间，也没让你赚到钱”。你猜他怎么说？他说：“没关系呀，你进了我的门，就是我的客，你买什么牌子都可以，只要你满意，下次想买数码产品还会找我吧！”他说的对吗？毫无疑问，一点没错！从那以后，我每次需要买一些数码产品，大到投影仪，小到一个手机充电器，每次买都找他，我每次都是先给他打电话，让他帮我准备好我需要的产品，过去直接就付钱，连价都不比，因为他用自己的行动，获得了我对他的信任！所以，做销售一定要明白：你销售的不是商品，而是信任！所有做销售的人，都应该把精力由卖商品，转移到卖信任上来！只要外贸客户信任你，你卖什么都不难；相反，如果外贸客户不信任你，你的产品再好也没用！只要他信任你，他就会反复跟你购买（复购），还会把有需要的朋友也介绍给你（转介绍）。
就像文章开头的小故事一样，虽然是一个小事，但是这种冥冥之中建立的信任，我相信会让那位中介的工作更加出色，脱颖而出。
第二.零风险承诺
通过以上的案例，大家知道，成交最大的障碍就是信任。那如何提高外贸客户对你的信任呢？有个方法叫：“零风险承诺”。“零风险承诺”，就是你要尽可能地主动帮外贸客户将成交风险降到最低，甚至让外贸客户觉得是零风险，以打消他的顾虑。
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案例：我们tradesparq“外贸公社”是一种创新的外贸拓展平台，您不但可以上传您的产品，获得很多高质量的询盘，还可以直接加国外的采购商用户为好友，随时在线沟通，建立和维护合作伙伴关系，同时也有57个国家的海关数据及其邮箱等联系方式，方便您进行主动的开发以及及时了解贸易动态。这样吧，电话里您可能不是很明白，我在线给您体验下我们的新平台，这样会更直观一些。感觉好用，您就亲身体验一下，不好用，对您也没损失。反正花时间多了解一下，也是多关注一下行业工具，让您在行业里更专业。首先外贸公社没有硬推自己的产品，而是给客户先免费来体验一次。如果客户觉得好，就用。不好用，也不过是花时间多了解了一个行业工具而已，只有益，没有弊。因为平台产品客户可以先体验，再加上平台产品真的好。所以零风险承诺经常促使很多国内外客户与外贸公社成功合作。
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案例：美国有个华裔青年叫谢家华，他创立了一家专卖鞋子的网站，Zappos，他可以说，是把零风险承诺这招玩到了极致。大家知道，很多商家都害怕退货，觉得一旦消费者退货，就是自己的损失，其实这个想法是错误的！大家看一下Zappos是怎么做的：他们网站上是这么写的“免费送货，并且一年365天之内，免费退货！”也就是说，你在他们网站买鞋，不仅不用付运费，而且，如果你在一年之内，对鞋子有任何不满意，可以随时退货！运费他们承担！大家想一下，他们为什么敢这么玩呢？其实是因为，他们早就算过了，鞋子的退货率，正常情况下，只有十分之一左右，而且鞋子本身的成本也不贵，就算退货，损失也不大！但是，这一招，却打消了消费者的顾虑，成功地帮消费者建立了对网站的信任！因为消费者觉得：自己不用承担任何风险，彻底放心，从而在决定买与不买时能更快地做决策！最后，谢家华的ZAPPOS，就凭借“零风险承诺”这一招，获得了巨大的成功！有人统计过，每38个美国人中，就有一个人买过他们的鞋，他们的鞋子现在每年的销量超过10亿美元！这就是零风险承诺的威力！
第三、求实心理
产品的实用性，是外贸客户购买产品时最关注的要点之一，所以在商品介绍中，突出产品的实惠性、耐用性，是吸引求实心理外贸客户的重要策略。
第四.利用求异心理，适当开展饥饿营销
利用外贸客户“物以稀为贵”的心理，不定期“限时”、“限量”“抢购”产品的活动，可以刺激外贸客户的购买欲望，但是，切记此技巧不能太常使用，因为经常需要外贸客户费尽心机才能买到的产品，很难长期保有市场。
第五.认同心理
要利用外贸客户的认同心理，使外贸客户信赖您的产品，那就需要向外贸客户展现您在Tradesparq平台上产品的权威性，建立产品权威性的一般方法有：在Tradesparq平台上发布关于产品的一些相关证书、授权证书、奖项等。 一般认证信息展示得越多，买家对该供应商真实性的疑虑越小，沟通的成本也越低，发生询盘的概率也会随之提升。所以完善供应商表单中的内容，尽可能提供更多的认证信息。
第六．从众心理
很多外贸客户在订购新产品时，都会参考其他使用过该产品的用户意见，增强外贸客户对品牌的认同感。可以增加对产品品牌的介绍，展现产品企业的品牌底蕴；列举外贸客户案例，展示您所能提供的优质服务，增强外贸客户购买产品的信心。借助Tradesparq平台功能，生成高质量的网站产品信息，让更加美观的产品信息改善零效果的产品，吸引外贸客户眼球。
菲利普.科特勒说：“不要为尚不存在的动机去提供产品”，同样，也不要为不存在的需求去分析市场。记住：你个人主观上喜欢什么、倾向什么，往往不重要，外贸客户愿意为了什么掏钱才重要。 （部分文字来源：知乎.作者：老创客.）
外贸公社是一家专业的国际贸易资讯商业竞争情报应用服务商，可以为您提供您所关注的产品在国外市场的潜在客户信息以及您在全球的竞争对手的详细交易记录。通过我们，从宏观上，您可以把握行业产业上的变化趋势，对目标市场进行统计分析；微观上，您可以监控现有老客户，开发潜在新客户，并对竞争对手进行监控。2018，你还不来，外贸出口就要被竞争对手赶超过去了。
如果世界上曾经有那个外贸情报平台出现过 其他平台都会变成将就。而你不应该就这样将就。2018，外贸公社等着你！
