社区团购模式和线下门店（利用人性跑门店）

社区团购模式和线下门店（利用人性跑门店）2020年国庆，21岁的刘思茗拖着两个行李箱去了湖北武汉，计划大干一场。同行的人里还有更决绝的，只带一个睡袋，需要什么，就在当地买，做好了打持久战的准备。那时，武汉刚成为兴盛优选的“总基地”，作为一名拓展专员，刘思茗会在这里待上一段时间，再分配到湖北其他城市去，为公司开拓新的门店。 对兴盛优选而言，一个庞大、稳固的金字塔“系统”已经建立，14座金字塔，14个塔尖的人，无数底层的团长，构筑了兴盛优选的系统。为了应对巨头，这个系统还将继续扩大，肩负这个任务的，是一个个团长——和那些崭新的入局者不同，兴盛优选的团长，也肩负着拓展新门店和新团长的任务。团长的命运和公司的命运紧密相连，在这个系统中，他们寻找自己的价值，但也被无形控制。这是2020年商业领域里最值得记录的一场战争。巨头纷纷入场，争抢下沉市场的蛋糕，从团长到物流、供应商，平台的每一位员工，都被卷入其中，没有人能从社区团购的战场上轻易撤退

“好像上了兴盛优选的列车就不能下车，因为我不管从哪下车都到不了目的地。”在那个庞大的金字塔里，在那个不断运转的机器里，刘思茗提出这样的疑问。没人能清楚预测这场战争的结局以及最后的赢家，哪怕那些最笃定的分析师，最善辩的投资人。

文 | 汤禹成

编辑 | 金匝

运营 | 肖睿

这是2020年商业领域里最值得记录的一场战争。

巨头纷纷入场，争抢下沉市场的蛋糕，从团长到物流、供应商，平台的每一位员工，都被卷入其中，没有人能从社区团购的战场上轻易撤退。

这场战争中，被巨头围剿的兴盛优选是一个可供我们观察的行业样本。它在湖南发展了６年，几乎遍布湖南的每个角落，街头任何一家不起眼的小店门口摆上蓝色的货筐，就成了它的自提点。在当地，没有人不知道这家公司——可能会通过它购买果蔬，也可能有亲戚朋友在做团长。“是湖南之光。”一位湖南人这样描述兴盛优选在他心中的地位，另外两个能和它相提并论的湖南品牌，是茶颜悦色和文和友。

对兴盛优选而言，一个庞大、稳固的金字塔“系统”已经建立，14座金字塔，14个塔尖的人，无数底层的团长，构筑了兴盛优选的系统。为了应对巨头，这个系统还将继续扩大，肩负这个任务的，是一个个团长——和那些崭新的入局者不同，兴盛优选的团长，也肩负着拓展新门店和新团长的任务。团长的命运和公司的命运紧密相连，在这个系统中，他们寻找自己的价值，但也被无形控制。

“100天，5万订单”

2020年国庆，21岁的刘思茗拖着两个行李箱去了湖北武汉，计划大干一场。同行的人里还有更决绝的，只带一个睡袋，需要什么，就在当地买，做好了打持久战的准备。那时，武汉刚成为兴盛优选的“总基地”，作为一名拓展专员，刘思茗会在这里待上一段时间，再分配到湖北其他城市去，为公司开拓新的门店。

武汉市民在特殊时期养成了社区团购的习惯——提前一天下单，平台第二天将商品配送到住宅附近的自提点，走不远的路就能提货回家，关键是，价格还低廉。自提点负责人被称为“团长”，通常是小区周边门店的老板，也有许多的居家宝妈。

疫情结束后，武汉也成为所有平台争抢最激烈的城市。早在去年8月，拼多多、美团、盒马相继在武汉铺开自提点。多多买菜最先在武汉进行大力补贴——“新用户下单全额返”，最初是100元，后来降到40元。

“巨头给人的印象是有钱，我们摸不清他们会怎么玩。”一位兴盛优选内部人士告诉每日人物。9月，公司里弥漫着一种紧张情绪，“他们在武汉的表现确实凶悍，铺门店的速度，补贴的力度，被撬动的团长，都让我们开始担心市场被抢。”一位兴盛优选的供应商回忆起，在那个时期的武汉，“兴盛优选已经‘跌落神坛‘，市场份额不再是第一。”

那个月，一场战略会在兴盛优选内部召开，参会者是各省区的总经理，以及核心部门的成员。创始人岳立华要求全员在得到APP上听《孙子兵法》，听完3篇，他开始结合兵法，讲述自己的作战理念。

这位喜欢看史剧的老板将商场比作战场，这位内部人士印象最深的，是老板说“不可胜在己，可胜在敌”，意思是“不要进入别人布下的圈套，如果我要跟它打价格战，我就肯定入局了，我的资金肯定不可能有它那么多，要是这么烧钱就烧死了，守住自己不败，就胜利了，巨头败也是败在自己的冲动上。”

当时岳立华从供应链、物流、门店各个维度分析了公司的优势和劣势，那次战略会相当于是给公司的所有员工“吃下了定心丸”。

尽管如此，巨头们动辄“一分钱的沙糖桔、鸡蛋、蔬菜和粮油”，还是让兴盛优选在后来的行动中流露出慌张。多位和刘思茗一样的拓展专员察觉到，9月份后，他们越来越频繁地被要求转发一些兴盛优选的正面文章到朋友圈，那些文章通常指责巨头“扰乱市场”，同时也大力强调兴盛优选的长处。“巨头撬走了很多团长，公司希望通过这些宣传让团长恢复信心。”刘思茗说。

▲ “巨头”们的低价和补贴对兴盛优选造成了很大冲击。图 / 视觉中国

过去，兴盛优选的拓展专员往往先自行选定一个地方，找到当地市场负责人，询问具体的开拓区域和路线，再去慢慢突破。到了10月份，武汉总基地成立，拓展明显加大了力度，公司会把拓展专员先分配到湖北不同地方，划分地盘，“每到一处，确保没有任何漏网之鱼，再换一个地方。”

“公司的文化之一，是听指挥，打胜仗，作风良。”一位兴盛优选的拓展说，过去是散兵游勇，不利于公司控制，也容易造成资源的浪费，“现在公司让你去哪儿，你就得去哪儿。”

把“总基地”设在湖北武汉，“是因为湖北最难啃，兴盛优选在湖北的订单量偏低，如果这里都能拿下，还有什么地方是拿不下的？” 在刘思茗的描述里，武汉简直是兴盛优选的“延安”——“这里聚集了全国最优秀的人才，只要到了武汉，公司就会给你培训、帮扶和资源，你在湖北经受考验后，去其他省份都不成问题。”

公司甚至给出一个诱人的承诺：“只要在湖北坚持100天，就帮助你达到５万订单。”在兴盛优选的规则里，一个拓展下面的所有门店每月达到５万单，他的团队每月就可以获得3250元。“哪怕没到这个数，公司也会送你门店帮你达到。”——5万订单对应的门店数量大约是56家，对刘思茗来说，这是一个诱人的承诺。

她需要做的，是尽可能多地多布局门店和团长，这是社区团购最重要的一环，每布局一个，相当于将兴盛优选在这场战争中的版图扩大了一分。

“钱多=执行力=订单多、门店多、人多”

刘思茗是个普通女孩儿，上完初中，她没有继续读书，尝试过很多行业，也都无疾而终。她脸圆圆的，戴一副黑边眼镜，放在人群中，很难一眼看到。最初，她跟着发展她的拓展，在湖南益阳跑门店，一句话都不敢说，“推开门后，不知道怎么和那些店老板搭话”。

这一次，“平平无奇”的刘思茗——她常用这个词形容自己——被赶鸭子上架般地推选为一支拓展队伍的队长。她被分配到了湖北孝感的Y县，带着7名队员，建立了“分基地”。每一个分基地，其实就是一个居民房，团队自己租房，房租队员平分，开拓门店的所有花销也由队员们自己承担。她和副队长花了一天时间，打听到省道旁边有个便宜的出租房，去哪儿都方便，就租了一层下来。

基地还需布置一下。房间里得贴上横幅，或者各式各样的海报：“生命于我们每个人，只有一次，我们要用它来改变世界”“伟大出自平凡，平凡铸就伟大”。每天早上，洗漱，吃饭，出门跑店，团队所有成员要录下小视频打卡，视频里，他们穿着统一的红色马甲，一齐喊着：“相信，帮助，今年新年不过年，以后天天是新年。”

白天跑完门店，晚上要开“夜总会”，也就是复盘会。“夜总会”的时间控制在45分钟以内，队员们要总结自己一天的收获，并向队长提出自己的困惑。地点很随意，“可以在小河边，可以在公园中，可以在小树林里”。不过大部分时候，就在他们租的民房中，这里有他们自己花钱买的投影仪、白板、马克笔，发言的人可以在白板上写写画画。

第一次“夜总会”前，刘思茗都紧张得直打结巴，但内心还是要强撑着。她哪在这么多人面前说过那么多话呀，第一次当队长，很怕队员的问题回答不上来，显得不专业，前一天晚上，她准备了很久。

那一天，他们7个人，一家门店都没找到。打击太大了，大家回到基地，瘫在沙发上愁眉苦脸。为了鼓舞士气，刘思茗在白板上写下：“成功的销售，都是从被拒绝开始！！”她在上面分析大家的不足，写下扫街要注意的事项。

去Y县前，所有队长都经过了湖北区总负责的培训，这类培训往往不能录音。负责人常说，自己经常看毛泽东的书，学习的是毛的战术，但这些战术，刘思茗已经一个都想不起来了。她记得的大多是金句，类似“钱多=执行力=最快的学习=订单多、门店多、人多”。这句话也被她写在白板上，用来激励队友。

在兴盛优选，一条严格的规则是，分配区域以外的地方，会有其他队伍负责，队伍之间不能冒犯边界。

为了捍卫自己的地盘，刘思茗队还闹了个笑话。有一天，她和队员们坐在一辆五菱宏光上，车子沿着县道一直往前开，到了一处地方，下车，她看到某个门店里有一张别的团队制作的海报——她心里突然升腾起一种“主权不容侵犯”的感觉。

气鼓鼓地拍下照片后，她发给湖北区域的负责人，“有人到了我们的区域怎么办呀？”负责人在队长群问，“这是谁的团队？是谁搞错了？”后来，刘思茗查了一下地图，才发现原来她们已经不知不觉到了Y县的邻县，超出了自己的地界，吓得她赶紧去群里道歉。负责人说了她一顿，“下次注意点！”她尴尬地想钻进地缝里。

刘思茗在Y县待了20多天，基本上把所有的镇子、村落都去了一遍。她有一张地图，上面用红色标识的，就是兴盛优选覆盖的区域。刘思茗的方法是，乘公交车沿区域外围路线找，“发现某个地方自提点数量比较少，就下车去扫门店”。门店上线，除了店主同意，另一个条件是兴盛优选的物流需要经过此处。沿着既有路线开拓，效率才会高。

兴盛优选在2019年就入驻了孝感，Y县能被开发的店面所剩不多。她和湖北负责人抱怨，“好难，这里80%都是老人，7个人4天才顺利跑下两个门店”。对方冷冰冰回了一句：“打仗，不怕困难。”她只好收起情绪，“好，明天开始就往村里去。”

最后，刘思茗和队友在Y县谈下的十几个门店，都记在了队友名下，这也是她“听指挥”的表现——“相信帮助”是兴盛优选的另一种文化。在这里，所有人都应该互相帮助，队长自然而然地被要求帮助队员发展门店。

▲ 员工们冒大雨用小船送货。图 / 兴盛优选公众号

金字塔、潮水和酱油

事实上，兴盛优选拓展专员间的关系，比外界想象得更紧密。

组成兴盛优选巨大版图的，是14个大团队，分别由14个总监带领，那是兴盛优选最早的一批团长，也被称为“元老”，刘思茗就在其中一个元老下属的队伍里。

大约从2014年开始，兴盛优选就在探索社区团购的模式，顾客告诉团长要买什么，团长在纸上誊写，然后发给兴盛优选，公司就会在次日配货，团长亲自开车去仓库拿回店铺，顾客再来店里取，日复一日。当时的14个元老，大多是一些普通的门店老板，甚至还有杀猪摊摊主。

2017年，兴盛优选开始向外拓展。14个初代团长需要去发展新团长，每人下面最多只能放9条下线。多出来的人，就继续往下线下面放。一个团长名下的所有下线，都是属于他的小团队，团队累积单量决定了团长每月能获得的奖金。在社区团购的语境中，单量就是顾客购买商品的数量，一个顾客购买了10样东西，就算10单。一名团长和他名下所有下线的总单量如果达到每月2000单，他的团队就一共能获得20元。7000单，266元。5万单，3250元。到了300万单，单月就能获得33万元。

在这样的模式中，一个人和他下线团队的提成点必须拉开差异，他才能够赚到钱。“假如你的300万订单都来自同一个下线，这样你是没有钱拿的。我们拿的钱是什么呢，是你跟你下级部门提成点的差异。”刘思茗说。因此，一种更普遍的做法是，把能跑的人、愿意跑的人，放在自己直属的9人中，9个人越得力，意味着你的金字塔结构将越庞大，枝蔓会越丰富，订单分布更平均，总量更多，也越容易达到比下线高的提成点。

▲ 兴盛优选针对不同单量的奖励比例。图 / 受访者提供

一个团长只要发展3个下线，并且本人负责门店的日单量保持在30单以上，就有资格成为拓展专员，得到一张红色的“员工证”。不同消息来源向每日人物证实，这些拓展专员并不算兴盛优选的员工，而是和一家第三方人力资源公司签订劳动合同。但金字塔里的人，自此被绑在了一条绳上，为兴盛优选开疆拓土，也是为自己谋取利益。而“只有有门店经验的拓展专员，才更了解门店老板的需求，做拓展工作的时候，更容易找到对方的痛点。”

巨头很难再模仿兴盛优选这样的金字塔模型了，这种模型的建立需要长久的时间。巨头需要的是快，迅速地攻城略地，新入局的他们，通常将开拓门店的任务交给专职地推，地推享有一定的底薪，此外，每开拓一个门店，就能获得酬劳。但地推开拓门店后，往往成了“甩手掌柜”，无数后续的经营问题，可能没人能帮团长解决。

巨头模式中的地推，往往来钱更快，获得一两万的月收入并非难事，但兴盛优选的这套模式中，所有决定做拓展的团长没有任何底薪，最开始的几个月甚至可能没有任何拓展收入，“等名下门店发展起来，每个月才会有奖金，看的是长期”。

刘思茗是在2017年底进入这座金字塔的。那年年底，兴盛优选抵达她所在的湖南A镇，最开始，镇上只有30多家门店的店主做团长，到2019年变成了80多家，如今已经有150家。

在A镇，刘思茗原本就有一家小店，但社区团购这种新的模式像潮水一样涌来，她无法抵挡，被裹挟其中。兴盛优选没进A镇以前，刘思茗店里的东西“总能卖得动”。兴盛优选进来后，店子里囤满了“过期的东西”，“每个月大概少了千把块钱”。她没得选，“不做，隔壁的店也会做，做了，反倒能赚点提成，补下亏损，顾客取货时，也可能顺带买点东西。”

一种更常见的策略是，减少进货，只进些在兴盛优选上卖得出去的东西，或者是大家可能急需的东西——酱油这些调料是目前实体店还卖得动的，其次是方便面这些速食。

最开始，刘思茗发展了3个下线，拿到了拓展专员的“员工证”，但那时市场没有被培育，跑拓展并不容易，很多人会质疑这是传销，很快，刘思茗就放弃了尝试。这也是当时大部分团长的状态，拓展需要投入大量的时间、精力，愿意跑的人，往往家里有人帮忙看店，也不用照看小孩，大部分人会一直在金字塔的最底端。每日人物见过一位不善言辞的团长，他所在的团长群里，总监经常喊大家一起跟着她去湖北“开拓门店”，他有时确实会心动，但转念又觉得自己没能力、没口才，始终迈不出这一步。

镇上第一批成为拓展专员的女商人李莉很不同，她利用自己既有的人脉，在4天内发展了106个团长。这两年，她的金字塔越来越庞大——如今订单量好的时候，她什么都不用干，每月就可以拿到7万元以上的收入。兴盛优选所有的拓展中，月收入最高的人每月可以拿15万。

到了2019年，刘思茗的门店单量不好，系统冻结了她的门店，她索性休息了一阵，暂时退出了这个金字塔。2020年初的疫情期间，兴盛优选的生意有了起色，刘思茗见势头好，又重新开放了自提点。当时，她家附近还没那么多门店参与竞争，每天都能有一两百单。

门店明显变多，是在6月份以后，那也是巨头宣布进入社区团购赛道的时间。A镇一下多了30多个自提点门店，拓展速度明显加快，单个团长的生意也被分散了。幸好，她家附近的工厂是稳定的客源，每天带来四五十单。团长开始抢客，为了留住客人，A镇几乎所有的团长都会送货上门。

8月，有人问刘思茗要不要重新做拓展专员。她想，现在只靠兴盛优选给自己小店的单量，并不足以维持生活，做拓展或许能够开辟出新的战场，她下了决心，再次回到了这座金字塔，接受了去湖北的“历练”。

“每个人都需要被认可”

到Y县不久后，刘思铭的热情很快被浇灭了。她的队员大多为湖南人，当地人一听见外地口音，都不愿多说话。队里一位姐姐，甚至被一个店长推出了门。作为队长，每天两点睡，六点起，仍没有凝聚好团队——24天后，队里的人陆续离开了，她知道，这是一个失败的、半途而废的基地。刘思茗沮丧地回到湖南。作为惩罚，原本兴盛优选承诺送给队长以百计的门店数也不再兑现。她在朋友面前“发誓”：“我再也不去湖北基地了。”

回来后，刘思茗去了湖南怀化的Z县，和一个19岁的年轻搭档一起跑。

湖南的负责人给她一张图，图上红色的部分，是兴盛优选已经开拓的范围。在一个小镇上，她发现有三四家自提点，但是一家都没有上线，她猜到“应该是物流还没到这个地方”。

她决定主攻这块区域，花了两天谈下了三四家门店。第三天，物流车就能开到这个地方了。“当一个崭新的地方出现一定规模的自提点后，网格仓可能就会安排司机来这里送货。”

她曾联系过一位农村的宝妈，对方的家位置偏，村民买东西或拿快递，总是要开车去镇上，很不方便。一开始，刘思茗一直和那位宝妈说兴盛优选可以赚钱，没想到对方说：“赚钱倒是小事，主要还是想设个点，让自己方便，也让大家方便。”

看着一个原本无法配送到的区域，因为自己的努力，东西可以送到，版图有了扩展，人们得到方便，刘思茗很有成就感，“自豪了两三天”。离开小镇前一天，她和搭档庆祝，喝了酒，两人都喝吐了，四目相对，傻呵呵笑。她很久没这样的感觉了——看到公司的版图，因为她的一点坚持和努力，往外扩展了一点点。回到家后，她没和妈妈提起这事，但后来一起拓展的朋友到她家吃饭，在她妈妈面前讲起这件“牛逼”的事，妈妈说了一句：“她回来从没有跟我讲过在外面吃的苦。”

兴盛优选所有门店上线前，团长都需要参加面签会，那是一场线下培训，来培训的讲师都是富有经验的团长，有固定的讲稿，也能根据自己的经验适当发挥。后来，刘思茗一次性考过讲师资格证的那天，妈妈给她多做了一道菜。

她经常被说是个懒散的人，在家睡到中午，十点多了店都还不一定开张。现在，作为队长和讲师的她，开始管理一个群，一个队伍，在群里一本正经地发布通知，还要指导讲师预备队的人如何备考。

战争越发紧张，巨头的巨额补贴之下，兴盛优选也开始频繁地实施降价活动。不像美团、橙心有现成的流量入口，兴盛优选的客户们绝大部分在小程序下单，平台向客户传达信息，也很大程度依赖团长。

降价活动一般从总监开始，一层层传达到金字塔不同层级的团长，团长需要将这些促销信息告知所有客户。从1月3日到9日，“满9.9元立减3元红包天天领”活动正在进行，每日人物接触过的所有团长，都在朋友圈、客户群里多次发布了这条消息——他们是信息有力的传达者。兴盛优选公关总监李浩承认团长角色对兴盛优选的重要性，“把这拨人凝聚好了，这个事就成了”。

相比外部传播——比如接受媒体采访，兴盛优选更看重内部传播，公司会制作下沉到农村的宣传片，试图让团长们看到“改变世界”的价值，他们用这套价值体系去打动每个团长，“有些团长愿意拓展，一开始可能只是为了赚钱，时间久了，还是会被这些事情打动，增强对公司的认同。”

“他实现了自己以前从来没有实现的价值，他从来没有想过，我自己能干一件这么伟大的事。每个人都需要被认可。”

这些认可会激励着他们发挥自己的价值，从而帮公司“开疆扩土”。随着14座金字塔不断扩大，兴盛优选的版图也与日俱增，到了2019年，全国有13个省份都有了兴盛优选，2020年，江苏和安徽两个省份也被纳入版图。

▲ 兴盛优选在安徽顺利上线。图 / 兴盛优选公众号

人性与江湖

金字塔里，一层更深的逻辑和控制有关。“如果我不帮助别人，公司就不会来帮助我们，就不会给我们资源。而且你下面的人肯定也会‘造反‘。”拓展专员需要和区域负责人搞好关系，不然，他们无法在其中获取更多帮扶，到最后，“人们开始真心实意地愿意这么做”。

只有加入基地，服从管理，才可以获得资源和帮助——这是一个任何拓展专员都无法轻易摆脱的系统。这里人性驳杂，需要使出浑身解数，才可能顺利走下去。

一位接近兴盛优选的人告诉每日人物，这个系统里的大部分人，都很“野”，吃得开，霸得蛮，擅长交际，文文静静的人很难混得下去。刘思茗也这样认为，她需要时常和市场部的人打交道，“打交道越多，获得的信息也越多”。一开始，她叫负责人X总，后来变成X哥，再到现在，亲切地叫一声哥——兴盛优选的江湖，人情世故也适用于此。

Z县走完了，刘思茗去了另一个县，那是个山区，刚好下完雨，车子在山路上打滑，司机急刹车，车子差点撞上一侧的岩石，如果撞上另一边，结局就是摔下山崖，刘思茗觉得后怕。

她给区域负责人发了一条动情的微信。微信很长，详细描述了在山路上打滑的经历——看似在讲述自己遇到的困难，但实际上是希望获得负责人更多的资源倾斜。在那一长段的末尾，她弱弱地问了一句：“X总，能不能告诉我们一个即将要上线的地方？”

负责人只回了6个字：“注意安全，芷江。”

芷江是兴盛优选要攻掠的下一个目标，门店不饱和，有很大开拓空间。刘思茗的目的达到了，她说：“我并不想从他这里获得什么安慰， 只是希望获得信息。”信息就是优势——去得越早，开拓就越轻松、省力。

▲ 对于未开拓的市场，去得越早意味着离成功越近。图 / 兴盛优选公众号

在系统里，门店也成为一种“资源”。表现优秀的拓展，成为面签会讲师的拓展，参加金牌讲师比赛胜出的拓展，公司都可以奖励他们更多门店，这些门店归于他们名下，他们可以赚取更多奖金。“但只有服从指挥，才会给你分更多的门店。”门店也能用于社交。李莉的女儿帮她一起跑拓展，但女儿拓展的所有门店，放在金字塔的哪一层，放在谁的名下，都要经过母亲的同意，这也会成为母亲和他人进行人情往来的资源。

巨头入局后，团长增加单量变得艰难。刘思茗一个朋友的经历可以说明这一点。半年前，他旗下所有门店每月可以达到260万订单——到达300万单后，他可以升格为“部长”，订单量的提成点会上升至11%。但由于下半年来其他平台渗入许多门店，剩下的40万订单，他迟迟没能实现。

在兴盛优选已经铺开的地方，巨头的推广显然会更容易。刘思茗一个帮盒马做地推的朋友，通常会打开兴盛优选的App，去找那些兴盛优选已经开发过的团长。这些团长往往有足够的经验，对社区团购也有一定的理解，而且巨头不用像兴盛优选一样，等团长面签培训后才能上线运营，不到半月，他就开拓了70多家门店。

被逼无奈，兴盛优选也采取了一些反制措施。原来在兴盛优选的小程序或APP上，可以查询到每一位团长的手机号，但后来，兴盛优选隐藏了这些电话，“不想给巨头们方便”。

但其他平台又像潮水一样涌来A镇。“一个镇的消费需求是有限的，其他平台进来搞特价，卖那么便宜，单量一定会减少。”A镇所在网格仓的站长说，由于巨头进入，他的网格仓一天内大概被稀释了1000单。对于庞大系统中的任何人而言，单量减少，都意味着收入的减少。

底下有哪些团长在做哪些其他平台，李莉都知道。她专门挑了一个时间段，给那些团长分别打了电话。她有些不开心，但也不发火，就是很轻地问一句：“你有做其他的吗？”一位团长给她解释了一个半小时。“我真的没办法，我不做，别人也会做。”在这位团长的叙述里，客人全被巨头抢走了。另一位团长给她发了短信，解释了一长段话，“滴水之恩当涌泉相报”，说完，为了表达愧疚之情，又发来了一个人的身份信息——那是她新开拓的团长，被作为资源，送给了李莉。

李莉觉得这是人性，“拓展也需要利用人性”。这位团长吸纳的３个门店，都是李莉送的。她们做了橙心优选和美团优选后，“内心还是有愧疚……我相信她们会回来。”

负责具体一块区域货物分拣和配送的无数网格仓，也是系统的一部分。“拓展人员和网格仓，原本应是一个命运共同体。”12月末的一天，长沙市郊一个网格仓的站长和每日人物说。随着越来越多的门店被开发，拓展能找到的店常在犄角旮旯里，不在大路旁，司机和站长有时就不乐意上线这种门店，这意味着路线麻烦，耗时耗油，还需自己承担。这些时候，刘思茗就得和他们沟通、协调，软磨硬泡，有时还得请他们吃个饭。

位于金字塔低位的拓展专员，大多时候是卑微的。普通拓展成百上千，没人会在意他们的感受。每次带着新团长去面签，公司拓展部的人总是非常强势，迟到一分钟都不等。刘思茗有个朋友在兴盛优选的仓库管事，工牌是蓝色的，她很想让那个朋友给她“搞一张蓝色的工牌”，“每次看到我们红色的工牌，就好凶得对我”。

在十字路口做选择

战争已经打响多时。

一位兴盛优选的员工讲述了巨头狙击的极端手段。有巨头买断了一些批发市场的货物，让兴盛无货可卖；还有人把兴盛仓库附近的民房都租下来，让他们无房可租。“他们希望在供应链和物流方面给我们制造一些困难。”

路明是兴盛优选的供应商，他亲眼看到一名采购在群里怒斥另一位供应商。那位供应商同时为兴盛优选和橙心优选供货，同样的物品在相同的时间上架，在其他平台卖的价格还更便宜，采购扔了截图在群里，那位供应商无言以对。最后，他被惩罚，一个月内不再能为兴盛供货。“兴盛优选很忌讳这一点。”路明说。

路明最近频繁被采购叫去陕西、湖北等地开会，因为单量已经被巨头稀释——在西安，他原本一天可以卖三四万件货，最近变成了三四千。逐利的供应商越来越不积极供货。那些会议是用来笼络人心的，放宽了选品要求，加速了上架周期，兴盛优选罕见地退让了。采购最初在群里叫大家开会，没人响应，后来发了火：“一个个都不想做了？现在这种困难时期不做，以后都别想做了。”

巨头冲击之下，系统也流露出脆弱一面。“不知道是单量增加，还是路线增加，最近的配送时间越来越晚。”一位拓展向每日人物表达了困惑，经常有她底下的团长和她抱怨配送延迟，希望能得到改善。每次她去总部开会，说起物流问题，负责人会翻个白眼，然后狠狠地说：“物流的问题不要再提了，解决不了。”那些时刻，这位拓展会觉得，“金字塔里的我们，最重要的任务还是不断开发新门店，彼此帮助好像也没那么重要了。”负责人更希望的，是拓展人员稳定人心。

▲ 兴盛优选曾花14个月完成物流体系的迭代，但仍然面临一些问题。图 / 汤禹成 摄

拼多多女孩去世消息传来的那一晚，刘思茗失眠了，她发了一条这样的朋友圈：在十字路口做的选择，真的对吗？

每日人物问她，你在什么十字路口？

她回复了一则长长的消息：

在基地忙到现在才有空回你消息。你知道我为什么又来湖北基地吗？就是那天晚上和您见面才决定的。之前我和那个01年的弟弟约定，打死都不会再去湖北基地，但那天晚上和你聊天，把那些经历过的难翻出来讲了一遍，也把那些幸运的事翻出来思考了一遍，我觉得我在兴盛优选真的已经付出了我75%的精力和时间，如果我就此放弃，就前功尽弃了。所以我回湖北基地了。

但几乎每个角落都有兴盛优选拓展专员去过了，几乎所有的店都有人问过了，可是现实是明年想去好的地方必须要在湖北基地待满三个月，现在疫情又开始有征兆的扩散，家里的父母担心，每天都在家里喊我回家，和我生气，而我在这里又跑不到门店，急于求成的我很焦灼焦虑，好像上了兴盛优选的列车就不能下车，因为我不管从哪下车都到不了目的地。

现在好像就是我的分叉口，一边是在兴盛优选浪费时间，等时间待满等待明年的安排，争取把名下的单量做得越来越多，实现致富的梦想，一边是老老实实回家，在长沙的兴盛优选做一个平平无奇的金牌讲师。

“好像上了兴盛优选的列车就不能下车，因为我不管从哪下车都到不了目的地。”在那个庞大的金字塔中，在那个不断运转的机器里，刘思茗提出这样的疑问。没人能清楚预测这场战争的结局以及最后的赢家，哪怕那些最笃定的分析师，最善辩的投资人。

在基地，每个人都有来去的自由，都有放弃的权利，但金字塔系统又无形地控制着这些人。刘思决定撑过三月，先拿到公司承诺的门店奖励。她从小和父母待在一起的时间不多，今年她本想在家陪家人过年，但眼下，希望又落空了。

（文中刘思茗、李莉、路明为化名；实习生李晶晶、王砚菥对本文亦有贡献）

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