tob型创业模式，ToB企业的范式切换和创业的

tob型创业模式，ToB企业的范式切换和创业的神策数据是一家大数据分析和营销科技服务提供商，商业模式可描述为“私有化部署 标准化产品 订阅式收费”。在常见的产品型、服务型、“产品 服务型”之中，创业企业基于市场变化选择自己的经营范式。作为理论的实践，神策数据正在从一家类Salesforce的公司走向类SAP的公司。桑文锋创业前就职于百度，曾从0到1构建百度用户行为大数据处理平台，获得了大量本土化业务实战经验。“他明确地知道哪些理论在国内是行不通的，并传递出更本土化的理论。”纷析咨询创始人兼CEO宋星这样评价桑文锋。桑文锋告诉记者，他今年在关注的一个主题是“ToB企业的范式切换”。

21世纪经济报道记者 赵娜 报道

市场再次出现唱衰中国企业软件的声音。

与Salesforce今天1700 亿美元的市值相比，国内已上市ToB软件公司市值未足千亿人民币——一个量级的差距。

“自强则万强，还是在于实现强增长的可能性。”神策数据创始人兼CEO桑文锋告诉21世纪经济报道记者，市场需求决定着产品和服务，在中国做SaaS服务需要以符合本土市场和客户需求的经营范式进行。

桑文锋创业前就职于百度，曾从0到1构建百度用户行为大数据处理平台，获得了大量本土化业务实战经验。

“他明确地知道哪些理论在国内是行不通的，并传递出更本土化的理论。”纷析咨询创始人兼CEO宋星这样评价桑文锋。

桑文锋告诉记者，他今年在关注的一个主题是“ToB企业的范式切换”。

在常见的产品型、服务型、“产品 服务型”之中，创业企业基于市场变化选择自己的经营范式。作为理论的实践，神策数据正在从一家类Salesforce的公司走向类SAP的公司。

神策数据是一家大数据分析和营销科技服务提供商，商业模式可描述为“私有化部署 标准化产品 订阅式收费”。

谈到中美ToB软件公司的不同市值和估值水平，桑文锋认为，“发展节奏差异是正常的。看趋势，要看市场是不是会放大。市场在放大，公司估值自然会上去。还是要做时间的朋友。”

进入“从1到10”

神策数据成立于2015年。从行业发展历程看，这一年是中国互联网从IT化建设到数据化建设的分水岭。

进入数据化建设阶段后，企业开始聚焦于如何高效利用内外部产生的数据，以让企业决策不再依赖“拍脑袋”，而是靠“数据驱动”。

2015年也被称为中国SaaS行业元年。SaaS企业如雨后春笋般出现，创业者立志打造出“中国的Salesforce”，VC们则希望成为“中国的Salesforce”的发现者。

这年4月，桑文锋从百度离职并创办神策数据。他的初衷是将中国企业数据采集和建模等数据基础搭建好，让数据驱动真正在中国企业落地生根。

2020年以来，受新冠肺炎疫情等因素影响，通过数字化进行资源重新配置成为企业刚需。作为需求变化的应对，神策数据开始服务金融和零售企业的数字化转型。

传统企业做数字化转型需要的不只是产品，还有解决方案和实施交付服务。随着客户群体发生变化，桑文锋意识到，追求单品极致的产品化打法不再有效。

他回忆说，自己曾焦虑于市场变化下的路径选择：“在外界看来，过去几年神策在中国的SaaS圈做得可圈可点，但我们又是不满意和不满足的。”

“如果说公司从0到1走的道路是Salesforce的话，那么，从1到10的道路更像SAP。”公司成立七周年的时间点上，桑文锋向外界宣布，神策数据正在从一家“产品型”公司，切换为一家“既要有卓越的产品，又要有卓越的大客户经营能力”的公司。

今年5月，神策数据对外披露规模为2亿美元的新融资，该轮融资由Tiger Global、凯雷投资集团领投，明势资本、DCM、线性资本、红杉中国等多家投资机构跟投。

这时正值神策数据成立七周年，公司已进入快速拓展市场和行业战略深化阶段。

“团队的技术能力很强，商业上很接地气。能这两点结合这么好的团队很少见。不仅如此，神策的客户基础也非常不错。”凯雷投资集团董事总经理周慧杰告诉21世纪经济报道记者，随着公域流量成本趋高、企业客户更加关注私域流量运营，市场对数据驱动的分析能力和私域流量运营能力需求迅速提升，这正是神策数据的优势所在。

具体来说，神策数据已形成了扎实稳定的商业模式和扎实的技术和研发实力，并注重产品质量、执行落地和销售效率。这不仅是公司争取客户的核心竞争力，也是获得投资方青睐的重要原因。

“打赢营销这场仗”

要如何看唱衰的论调。

首先，企业服务融资的确在放缓，诸多因素包括有疫情管控影响投融资工作推进、二级市场震荡影响投资者信心、国内SaaS企业增长乏力等。

但另一方面，从整个一级市场投融资看，企业服务表现仍然亮眼。数据显示，2022年上半年企业服务领域的投融资案例数仅次于先进制造和医疗健康。

也就是说，不是企业服务这事儿不行了，是一级市场很多赛道都在告别浮华。

更进一步看，不仅是中国市场，美国初创企业的融资环境也不乐观。根据PitchBook的最新数据，过去三个月美国初创企业融资规模下跌23%，创下2019年以来的最大跌幅。

红杉全球执行合伙人沈南鹏分析说，与过去五年大量流动性带来的估值趋高相比，全球科技行业在最近的6-9个月里趋向平和。他认为科技公司自身之间的竞争因此变得更理性，并相信这能带来更健康的环境，“不仅有利于科技创新，而且有利于投资者。”

近年来，从Salesforce到Workday，从Slack到Snowflake到，大洋彼岸的千亿市值企业让中国的创业者和投资人振奋。

数据显示，2021年企业服务赛道的融资额达到6400亿人民币，较上一年增长105%，创下历年新高。

在市场热情尚高之时，神策数据就已做出改变。

神策数据的改变开始于2020年。当传统企业对数字化转型的考量从“做不做”转变为“怎么做”，神策推出了新产品“神策营销云”，产品体系升级为“两云一平台”。

一方面，有标准化的产品平台，另一方面，设立了定制化开发的团队。如此，公司已有能力为战略性的客户提供服务，支持客户打造数据闭环场景的能力。

“我们肯定要先拿下一个又大又可能胜利的阵地，然后再去到其他战场。”桑文锋说，现阶段的重点是“打赢营销这场仗。”

做时间的朋友

中国SaaS企业的发展空间仍然广阔，只看谁具备在这个市场赚钱的认知。

根据国务院发布的《“十四五”数字经济发展规划》，到2025年，数字经济迈向全面扩展期，数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%。

随着企业数字化转型的持续深耕，各行各业的SaaS渗透率在逐步增加，未来十年将是SaaS发展的黄金十年。

成立七年来，神策数据持续获得资本加持。这家公司的上一轮融资披露是在2020年5月，规模3000万美元的C 轮融资由襄禾资本领投，公司A轮、B轮、C轮所有资方全部跟投。

线性资本创始合伙人王淮是神策数据的天使投资人。他在2015年见到桑文锋，两人都毕业于浙江大学计算机系，同样曾就职于大型科技企业。

在《数据驱动》的推荐序中，王淮这样写道：“我们相信桑文锋驾驭数据驱动商业的能力，也相信他身上那股坚定的信念。他愿意花很多年，付出很多努力，将数据基础能力像水和电一样提供给中国企业。”

无需赘述的是，中美企业服务市场差异很大：国内企业客户的付费意愿有待加强，行业内的大规模并购整合尚未发生。

周慧杰分析认为，前述两点将在未来3-5年的到改善。一方面企业客户的支付意愿在不断往上走，另一方面也将出现有代表性的行业整合交易。这些将持续推动中国企业服务软件公司的规模化增长。

在典型的私募股权投资中，投资人的关注点是：市场空间有多大，谁会成为头部。

秉持长期主义的投资人和创业者都强调做时间的朋友。桑文锋在本次接受采访时还讲了这样一句话：“在一个市场里面，第一名才是时间的朋友。剩下的都不是。”

只有第一名才是时间的朋友。这个观点不难解释，任何行业都有马太效应，资本、人才、客户都向第一名集聚。将这一思路用在创业的事儿上，就是得选择好的赛道、并成为第一。

回顾过往，神策数据用数年时间成为分析云领域的第一名。接下来两年的目标，则是成为营销云领域的最头部。

“十年磨一剑。”桑文锋说，他希望用10年时间做出一家千亿美金的中国ToB软件公司，“最好干成第一家。”

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