实现旅游产品价值的重要条件（如何激发游客选择你家旅游产品的欲望）

实现旅游产品价值的重要条件（如何激发游客选择你家旅游产品的欲望）小雨介绍到，18度做的旅游产品，一定是具有核心价值的行程产品18度旅行网所推荐的产品产品之所以能区别于其它同类产品，最根本的不同就是核心价值的不同。产品设计是通过一支优秀的计调团队，经过多次踩线实践，多方听取意见和建议，根据客人在行程中的各种体验反馈，打造出的具有各自特色核心价值的，这也是能打动客户的真正原因。通常，一个行程中的价值很多，甚至被客人嗤之噱头集中，而核心价值往往只有一个，因此，作为销售（计调）、客服人员如何能准确定位产品的核心价值成为18度产品的营销关键。此外还要突出行程产品的附加值，行程产品除了具备的核心价值之外，还有很多可利用附加价值。有的客户就是被这些附加的价值所打动，比如，一把漂亮的太阳伞，一个顺手实用的旅行杯，利用扫一扫获得的立得某某纪念品等。二、直接告诉客户该行程产品为其带来的利益向客户推荐某款行程产品或某项服务，最终目的是帮助客户解决遇到的出游选择性这一个实际问

如何“激发”游客选择你家旅游产品的旅游欲望？

对于游客来讲，他们最关心的是旅游产品或服务能为自己带来什么样的不同旅游体验，能带来多少与众不同的旅游感觉？也就是说，一个旅游产品或服务只要能解决游客在跟团中的产生的不够自由，深度不够，体验不爽，时间紧张、过度疲劳、担心被欺骗等不利因素，并能为其带来实实在在预期，就能促使其下决定找到你哦。

在策划产品，激发游客定制方面，18度旅行网的运营兼策划总监小雨对此深有体会。

在实际操作中，小雨在与自己团队介绍产品时，往往是强调：“我们做的就是服务，对待客人我们是在帮助他们，而不是在向他们推销我们的旅游产品。”如果不这样做就不能赢得客人的信任。

作为一家专业定制海南旅游的一家旅游网站，18度凭借自己多年海南接待的优势，利用自己在直客接待方面的经验，积极与各地的旅行社建立良好的互信共赢的合作关系，为全国各地的旅行社接待客户，同时还会利用自己的影响，采用倒推营销的模式，积极为输送客人的旅行社做推广做宣传，使得客人在得到优质服务后，不仅仅记住了18度，还记住了向自己推荐18度的当地组团社，达到了双赢。

前不久，笔者走进18度，从另一个角度去解读18度成功的经验，运营总监小雨说愿意把自己工作中的经验体会与大家一起分享。

小雨介绍说，通过一段时间的运营，在实际操作中发现很多客户在作出出游决定之前，面对市场上林林总总的同类行程产品经常会犹豫不决，不知该选择哪一个，这是客人想了解更多的心理特征。任何一个人都希望从多个行程产品中选出最适合自己的产品，这就意味作为计调、业务、门市前台、客服必要时要帮这些有有潜在出行意向，但又优柔寡断“下决定”的客人尽快作出选择。
经常会有客人通过电话、微信、QQ等通联手段主动与我们接触，此时需要我们去做的是：
一、自己首先要充分认识到自家旅游产品的价值所在
销售（计调）人员在向客人介绍产品之时，必须充分认识到自己所推荐的行程产品能给客户带来什么利益？只有这样，才能让客户感觉到你的价值，客户才乐意与你交流。

二、直接告诉客户该行程产品为其带来的利益
向客户推荐某款行程产品或某项服务，最终目的是帮助客户解决遇到的出游选择性这一个实际问题。因此，销售（计调）人员介绍行程产品时不妨直接告诉客户该行程产品带给他们的好处，这往往更容易吸引对方的注意力。尤其是在季节性强的行程产品在推广进入关键的阶段时，由于客户对行程产品已经有了初步的了解，销售（计调）人员更应该直截了当表明该款行程产品的价值所在，促使客户赶快做下决定。不久前，宁夏的一位朋友对我说，额济纳今年异常火爆，房价飙升，各家旅行社都摩拳擦掌的表示要提前控房，而此时询价比价的客户数量也在攀升，尽快促使客人下单，做好确认，对公司发展有着重要意义，此时作为销售（计调）的你就要把形势告诉客户，否则临时再找房，那可就不仅仅是房价高的问题了。

小雨介绍到，18度做的旅游产品，一定是具有核心价值的行程产品

18度旅行网所推荐的产品产品之所以能区别于其它同类产品，最根本的不同就是核心价值的不同。产品设计是通过一支优秀的计调团队，经过多次踩线实践，多方听取意见和建议，根据客人在行程中的各种体验反馈，打造出的具有各自特色核心价值的，这也是能打动客户的真正原因。通常，一个行程中的价值很多，甚至被客人嗤之噱头集中，而核心价值往往只有一个，因此，作为销售（计调）、客服人员如何能准确定位产品的核心价值成为18度产品的营销关键。此外还要突出行程产品的附加值，行程产品除了具备的核心价值之外，还有很多可利用附加价值。有的客户就是被这些附加的价值所打动，比如，一把漂亮的太阳伞，一个顺手实用的旅行杯，利用扫一扫获得的立得某某纪念品等。

作为一名计调，不是埋头编排出行程，做出报价就可以了，计调应当去了解自己产品中价值的构成，只有这样才能使自己的产品在市场中有竞争力。
那么让我们来看看在旅游产品中，价值是由哪些因素构成的。
产品核心价值的构成因素对产品价值大小的影响
1、行程产品的性价比
性价比是一个商品的重要衡量指数，也就是价格与性能之间的一个比值，也是客户最看重的一个因素之一。是客户确定是否购买的主要参考指标。作为旅游产品，性价比是指产品的价格和旅游体验值的比值，这也是客户四处询价的核心所在，很多计调对这样的询价都很反感，也有很多抱怨，殊不知但你在商场去选购一件几十元钱的衣服时，是不是也会去多家比较，看一看，问一问是不是值，而客人面对上千元的旅游产品比比价，看看体验有啥不妥之处呢？

2、品牌知名度的影响也是客户选择的重要因素之一，比如，品牌形象的知名度、美誉度，以及市场占有率等等，品牌代表了信任，在众多旅游产品中，知名品牌更容易得到客户的亲睐，这也就是肯德基、麦当劳曾经一度出现的无汉堡可卖，只能卖点冷饮，而马路边那些卖掺杂老鼠肉、死鸭肉的烤串摊依然可以大声吆喝叫卖的原因。所以品牌也是是客户评判产品价值大小的重要依据。

3、行程产品的独特性是旅游产品在旅游体验中的重要特点，在今天，当你拿到行程时，如果你仔细看看，各家产品只不过是换个抬头，调换一下排序，而内容基本是大同小异。只有经过计调团队精心打造的特色产品，才能真正的打动客人的心。在这一点上18度旅行网的小雨、山东淄博光大旅行社的荆晓燕、杭州一品江南的陈芸、云南的蔡姐、哈尔滨松花江国旅的男男等等我们易沃克计调俱乐部的很多优秀团队都已经开始实践并获得了广泛好评。

4、行程产品的周到服务不仅是接送客人、搬运行李，更主要的包括整个行程中从客户咨询开始一直到客人归来后的继续跟踪追访，是否给客人带来信心和方便

在秦皇岛有个年轻的计调朋友，在俱乐部里大家都喊他大雁，今年夏天一个客人通过群里的一个朋友找到了他只是在北戴河预订一间客房。面对这样一件微乎其微的小事，大雁没有因为是小事而忽视，从入住之前与客人沟通，确认房型、价位、入住时间，到临入住前再次的确认，入住后追访客人对房间的满意度并表示如有不妥会积极协调处理，这一系列的活动给客人留下了非常好的印象，并主动记下了他的电话，表示以后有旅游方面的事情一定要找他来办。后来这个客人对我说，这些并不是表面上的客气而是从内心的认可。我们在接待客人中都能做到这样吗

旅游产品的附加价值

行程产品为客户带来的同类产品不具备的特殊利益，能满足客户的某些特殊的需求价值就是附加值。
我们在微信圈里曾经见到过一个说法，就是客人并不是真正的赚到了便宜而是感觉赚到了便宜这就是超值。

我家附近有一个加油站，在搞一个促销活动，办卡加油可优惠XX元，还可获得毛巾1条，持卡加油每次可获得矿泉水1瓶，加1元可获得玻璃水1瓶、可以免费洗车1次。实际上购卡等于预付款，商家的周转资金有了免息的来源，作为加油站并没有多付出，而加油者却会感到得到了实惠。尽管这个加油站位置偏僻，不是在主路边上，而每次加油的车都是排队等待。这就是附加值。

作为旅游产品来说，附加值也有很多表现形式，鉴于一些公司的特殊做法，就算做知识产权保护吧，这里就不一一列举，大家可以开动脑筋，自己多想想。

在平时的报价中，为了不引起客户的反感情绪，很多时候，销售（计调）人员都宁愿绕一个大圈子，天南地北的一通聊，谈论一些与行程产品不相干的话题，也不敢直接去报价唯恐一下子把客人推走。其实，抛开一切说价值，直接告诉客人行程产品的价值所在，也是营销推广活动中最常用的一种方法，而且最简单、最有效。更能在最短的时间内抓住客户注意力，激发客户的兴趣。这里值得注意的是，作为销售或者计调的你必须对自己的行程产品有个全面而深刻的认识，找到行程产品中真正价值所在。

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