三棵树涂料利润如何（财报解读三棵树）
三棵树涂料利润如何（财报解读三棵树）三棵树2021年年度报告近日，三棵树发布2021年财报。数据显示，其2021年度报告期内，各项业务仍然维持了稳健增长态势，营业收入达到114.29亿元，较2020年增长32.28亿元，同比增长39.37%，成为了民族涂料品牌的首个百亿玩家。此时距离其创始人洪杰成立三棵树品牌，并生产第一桶绿色健康的涂料“金叶墙面漆”，正好二十年。研究三棵树的转型历程，我们可以看到非常时期，国民经济转型的一角。一、百亿之后，何去何从？2021不是一个好年景，但却成为了三棵树第一个百亿之年。
当一辆列车戛然而止，有多少乘客会被甩出车外？
2021的建筑业经历了一个魔幻之年，上半年土拍尚且火热，下半年市场就开始遇冷，虽然对于某些公司的暴雷，大家抱有一种隔岸吃瓜的爽快感，但是建筑业并非只是跟基建和住房有关，而是一条与数十个行业有关，对上下游需求拉动效应达2.6 倍的庞大产业链，房地产的急刹车，意味着与之深度绑定的众多产业同样增长停滞，实际上，在2021年第三四季度，总体经济增长率快速降低的重要原因之一，就是房地产及相关产业的增长不及预期。
然而就是在这样的逆境中，头部涂料品牌三棵树却在2021年，成为首个营收突破百亿的民营涂料品牌，同比增长率高达39%，远远超过行业平均值。
尽管在过去几年里，三棵树同样保持着30%以上的高速增长，然而其增长是与房地产和基建产业的快速发展深度绑定，但在2021年下游政策扰动加强，上游原材料涨价的的情况下，三棵树依然保持急速增长，则有赖于其“漂移式”的快速转型。
研究三棵树的转型历程，我们可以看到非常时期，国民经济转型的一角。
一、百亿之后，何去何从？
2021不是一个好年景，但却成为了三棵树第一个百亿之年。
近日，三棵树发布2021年财报。数据显示，其2021年度报告期内，各项业务仍然维持了稳健增长态势，营业收入达到114.29亿元，较2020年增长32.28亿元，同比增长39.37%，成为了民族涂料品牌的首个百亿玩家。此时距离其创始人洪杰成立三棵树品牌，并生产第一桶绿色健康的涂料“金叶墙面漆”，正好二十年。
三棵树2021年年度报告
从财报中我们可以看到，由于下游政策调控力度渐强，三棵树相关业务不可避免的受到了较大影响，举例而言，其家装木器漆、工业木器漆以及装修施工等传统强势业务都面临着增长停滞甚至衰退的局面，然而与此同时，有赖于加强市场开拓力度与销售管理，拓展新渠道新营销方式的经营策略，家装墙面漆、胶黏剂和基材与辅材类等业务均取得了超过80%的增长。
三棵树的发展，一部分动力来自于内生性增长，即在我国涂料行业步入整合发展阶段，市场份额逐渐向具有品牌优势的企业集中的大趋势下，由于三棵树本身的品牌、技术、产品、供应链、销售渠道优势，市场占比逐步提升；而更重要的动力，则来自于思路和发展方式的转变。
随着房地产政策的持续收紧，在包括涂料在内的众多相关产业中，零售被推到了更加重要的位置，顺应这样的趋势，三棵树从传统的拓展B端和房地产业务，转向高端零售的蓝海，从而获得了跨越式的发展。
而且，相比短期的业务提升，三棵树发展转型更重要的作用是提升了其未来的成长性。
作为一个与建筑业深度绑定的产业，涂料产业无论是市场总规模还是每年新增量都十分可观，但是由于外资品牌主导和工程端市场天然的内部封闭性，市场集中度非常之低，大多数品牌只能偏安一隅，因此没有诞生具有足够规模和知名度的大品牌。而本次三棵树年度营收突破百亿，实际上是知名度、产品力、营销渠道积累达到质变，突破软性“市场天花板”的象征，而这个过程中，其在零售市场的攻城略地功不可没。
在当前，中国家装涂料零售市场规模约有1000亿元，且仍具有巨大的扩展空间。而依靠着对零售市场的开拓，三棵树在2022年第一季度，房地产市场进一步遇冷，百强房企销售额均值同比下降47%的情况下，依靠着从幕后供应商走向前台的转型成功，Q1季报实现逆势增长，营收达到16.98亿元，同比增长14.49%，毛利率基本追平去年同期。
然而，转型并非请客吃饭，而是一次脱胎换骨的转变。许多品牌不是不知道在新趋势下转变发展方向的重要性，但是却很难下定决心付出从供应链到销售端，从产品到营销全面转变的沉没成本。而在市场变化中，三棵树是如何实现“漂移过弯”，急速转型的呢？
二、快速转型：从研发，到终端
三棵树快速转型的首要原因，在于天时，即消费大趋势的转变。
在长期以来，涂料市场的重心在于工程端，过去几年里，工程涂料市场规模呈现快速增长态势，但是2021年，工程涂料市场市场从高增速转入中低增速，小B端和零售成为市场上最具有活力的部分，而且随着消费升级，国潮、环保等潮流的兴起，成为了三棵树转型的原动力。
在这样的前提下，三棵树设定了高端零售的战略发展方向，使得长期积累的生产和设计优势快速转化为了供应链成本和产品力优势。
三棵树长期以来十分重视技术研发，具有博士后科研工作站、院士专家工作站，以及CNAS国家认可的实验室，参与了85个国家、行业等各项标准的制定，其在上海成立的全球研发中心。是目前国内实验设备最为齐全的涂料企业研发中心之一，仅在2021年，三棵树就研发了200多项新产品，以色彩更丰富艺术，更新潮环保，获得了市场的积极反应。
而另一方面，相比工程端市场，零售端市场具有更强的头部效应，或者说，客户更倾向于购买头部品牌产品，因此，随着零售市场的发展，三棵树更多得益于市场集合度的提升，形成了品牌知名度越高市占率越高，市占率又反过来进一步提升品牌知名度的正向循环，从而加快了其在高端零售市场的发展速度。
其次，三棵树具有地利和人和，即对于终端建设的重视和有效的营销打法。
对于涂料品牌而言，如何建设终端销售体系，完善自身营销打法，并且平衡两者使之齐头并进，是其从幕后供应商走向前台的重点环节。尤其是营销领域，如何在当前碎片化传播的前提下，在潜在客户群体中以较低的成本快速建立品牌心智，考验着企业对市场变化和营销方式的深度了解。
冬奥场馆雪如意
在2021年和2022年第一季度，三棵树作为本届北京冬奥会和冬残奥会官方涂料独家供应商，不仅深度参与建设了“雪如意”等10多个冬奥场馆和配套工程建设，树立了绿色工程的行业标杆；而且整体营销打法更“C端”，比如设计了头盔涂料与图案的“出色头盔”，和“自家奖牌放心咬”，都以更具有传播力的方式体现了三棵树产品服务“健康、自然、绿色”的理念。
更重要的是，其在冬奥会这个全民关注的运动盛会之中，提前“赌中”了武大靖、谷爱凌、中国短道速滑国家队作为代言人与合作伙伴，其优异表现造就的现象级热度，使得三棵树的品牌知名度上升到了新高度。这次营销的成功，体现的是三棵树对营销热点的敏锐洞察和“抓机会”的能力，而这在如今热点层出不穷，消费者注意力转移速度极快的信息环境中，是企业不可或缺的营销素质。
除此之外，三棵树超脱了原有的营销思维，探索了更多“玩法”，比如牵手宝可梦推出联名款BB漆，进行了一次品牌营销跨界合作，有力推动了品牌年轻化布局的重要一步，让更多的年轻用户关注到三棵树。
在品牌热度上升的同时，三棵树以高端零售为核心，持续探索和推进全渠道营销网络建设。报告期内，建设艺术涂料体验店、家居卖场体验店、小区服务店等新业态门店超过700家，基本完成“六位一体”立体化渠道布局，有效承接了营销带来的热度，实现了知名度向产品销售的转化，在2021年，三棵树的小B 渠道客户数量约 14 848 家，其中 2021 年新增客户 9 850 家，使得经销模式收入达到74.5亿元，同比去年增长超过49%。
天时地利人和俱全，可以预见，三棵树在未来还有更大的发展空间。
三、未来在哪里？
中国基建失去推动力了吗？答案是没有。长远看来，基建依然是我国经济增长的核心动力之一，三棵树仍然会受惠于此。
中央财经委员会第十一次会议强调，将全面加强基础设施建设，构建现代化基础设施体系。有专家认为，在国内需求转弱，信心不足的当下，作为稳增长的主要抓手，基建将是决定今年增长目标能否达成的关键一环，中央投资6400亿适度超前开展基础投资建设，二季度的基建增长将达到10%左右。
政治局会议上，也强调要要坚持“房子是用来住的、不是用来炒的”的定位，支持各地从当地实际出发完善房地产政策，支持刚性和改善性住房需求，优化商品房预售资金监管，促进房地产市场平稳健康发展。这意味着，未来几个月，全国各地限购限售等政策有望再“松绑”，引动新一轮居住改善热潮，为实现全年5.5%增长目标提供坚实基础。
新基建带动经济中高速增长，当然也会拉动上下游企业的发展，再加上保租房建设全面展开等利好，预计二季度行业将企稳回暖。而绿色建材下乡，及创新高科技制造企业的政策支持，也都有望撬动千亿级市场，为三棵树提供了更大的市场机遇。
其次，作为家装中最具有个性化的部分，涂料的零售化和潮流化仍然潜力巨大。
有业内人士接受采访时曾表示，“当城市建设初步完成时，涂料市场才会开始上路”。过去我们曾用钢铁和水泥建设城市，如今我们采用涂料改变城市，如何重新装修？刷涂料；如何老建筑翻新？刷涂料；如何实现个性化？还是刷涂料。
在城市建设完成的美国，在城市各处遍布的油漆商店是其一大特点，零售市场占据建筑油漆销量的57%，DIY用户成为市场主力。由此观之，我国涂料的零售化依然有很长的路要走，因此也可以预见，三棵树的高端零售业务仍然会在很长一段时间内获得高速增长，进一步成为其业绩的支撑。
对于三棵树，100亿只是一个起点。
作者：钱皓
编辑：安吉拉
