无锡经开区卖场（卖场集中却供不应求）

无锡经开区卖场（卖场集中却供不应求）采 访 人：香江建材总经理/无锡金舵瓷砖经销商王美香时 间：7日20日 9：00中储建材城内等拉货的车夫“回想那时，自动上门买瓷砖的一天都有好几单，消费者像逛超市一样，我们都没有像现在那样能坐下来喝喝茶。”中储建材市场几乎有80%的商家为福建人。1/

作者 | 咿呀

“虽然无锡生意难做，但每个人都挤破头皮找卖场。”——现象来自无锡中储建材市场内一部分商户目前的焦虑，现象又如似2017年上海恒大建材市场和九星建材市场被拆除时的景象（2018年上海站终端市场调研所刊文《市场拆迁加剧洗牌进程》），因为自中储建材市场临街对面名品城拆改为居然之家无锡第二店后，传闻多年“不稳定”的中储建材市场，终于在今年6月份发出9月底将正式拆除的公告。所以，“中储建材城起码有20%的商户在拆除卖场后离开陶瓷行业，而10%商户想留在锡沪路的又难找到合适的位置，现居然之家（旧名品城）2018年收了300多家意向商家的钱，最后只筛选10多家。”——地方陶瓷经销商如是透露到，这无形中就造成“僧多粥少”的局面。

离拆迁还有2个月

过去的美好

“买建材到锡沪路一条街”——30多年前就成为了无锡人的习惯，所以如《无锡市场有何特点？没做好的瓷砖品牌看过来｜终端调研（无锡站）1》内所述现象——“在无锡市具有瓷砖产品销售的大规模建材市场至少还有15个”。其中，中储建材市场创办于1992年，于1997年形成一定的气候，从最初靠近马路的2排店面到连带陶瓷仓库有10多万平米，集聚了大大小小的中高低端瓷砖品牌。据在中储建材市场内做生意达20年以上的几位老商户表述：这里从最初只有的10多个瓷砖品牌到目前300多个，中储建材市场处于得天独厚的地理环境，但却是锡沪路一条街租金成本最低的市场。

中储建材城内等拉货的车夫

“回想那时，自动上门买瓷砖的一天都有好几单，消费者像逛超市一样，我们都没有像现在那样能坐下来喝喝茶。”中储建材市场几乎有80%的商家为福建人。

如今拆与迁

1/

时 间：7日20日 9：00

采 访 人：香江建材总经理/无锡金舵瓷砖经销商王美香

经典语句：“同行不是敌人，曾经的家人更不会是敌人。”

香江建材总经理/无锡金舵瓷砖经销商王美香

“卖场拆迁、难以转型的商家，我们可以一起做平台，香江建材已更名为‘香江共享平台’。我在无锡做陶瓷有31年了，做金舵瓷砖也有19年，过去以工程为主，原名品城的展厅有1000㎡，现在新展厅达2000㎡，目的就是要把家装渠道做起来。在这个抱团取暖的时代，首要做的就是建团队，目标人数需40~50人，其中让50%的人员成为合伙人，让他们更好地服务我们的设计师、楼盘开发商和小区物业，另外再发展地方各卖场或乡镇的分销商。我把在加拿大做云计算的儿子也叫回来负责平台的推广，相信年轻人更了解年轻消费者的生活方式。”——别人在缩减展厅面积，在裁员等，王美香却“反其道而行之”，在陶瓷行业里耕耘对于她而言就是在耕耘离不开固有的生活。

2/

时 间：7日20日 11：00

采 访 人：无锡欧美陶瓷经销商许珊玲

经典语句：“姜还是老的辣，但有想法的陶二代会比老一辈做得还要好。”

无锡欧美陶瓷经销商许珊玲

“我2011年开始承接公婆的陶瓷生意，做无锡欧美陶瓷有13年了。这里中储的门店一二楼加起来有2000㎡，因为老一辈认为生意做得好，店面就要大，但如今消费者更倾向氛围消费，而且以前零售与工程各占50%，但如今销售渠道需改变，自然客流有80%都是带设计师上门选购产品的，因此攻家装设计师渠道就要转型升级，从店面开始。所以，2018年年底我们在高端卖场找到了400㎡的新展厅，未来要做的就是店面架构的调整，为此还专门找了一位行业资深职业经理人。”——年轻貌美有才华估计就是许珊玲这样的90后吧，未来市场的中坚力量。

3/

时 间：7日20日 14：00

采 访 人：无锡金科陶瓷经销商王金池

经典语句：“本行起家的，不会轻易放弃。”

无锡金科陶瓷经销商代表（右）

“我在无锡做了25年陶瓷建材，从以前销量最好的15×15㎜、30×30㎜、15×20㎜陶瓷产品，做到现在销量最好的800×800㎜、900×900㎜、600×1200㎜。从事陶瓷行业的导购销售要会的事情还是挺多的，例如要会看图纸，还要会跟客户，会算账，所以合适的人才比较难招。我们中储店是1600㎡，在拆迁之前已经在华厦家居港对面找了一个独栋店。独栋店的时间可以自己把控，比在卖场内开店便利，接下来就是要重新打造团队。”——言行谨慎的福建人。

4/

时 间：7日20日 15：00

采 访 人：无锡依诺磁砖经销商吴金衔

经典语句：“虽然读书不多，但我会一步一个脚印为自己的人生做好背书，坚持把砖做好的初心。”

无锡依诺磁砖经销商吴金衔

“我2016年做无锡的依诺磁砖，但在无锡从事陶瓷行业已14年，见证无锡从十几年前以大而美的店面过渡到小而美的专卖店模式，某品牌在中储建材市场曾经还有1万平方的店面。最近我在忙华厦家居港新展厅的装修事，依诺磁砖总部的人连老总在内就我这边新展厅选址的事都到来无锡6~7 遍，相当重视，所以新展厅无论是硬装还是软装上我都听厂家的。之前选陶瓷品牌代理时我就是要找有潜力的品牌，而不是大规模的大品牌，我相信是选对了，8月份新展厅开业肯定能拉高品牌在地方市场上的档次。”——在吴金衔看来，30~40岁的地方陶瓷品牌运营者更愿意接受新事物，对品牌理解能力更深刻。

5/

时 间：7日20日 16：00

采 访 人：无锡金牌亚洲磁砖经销商邱小辉

经典语句：“厂家在大力发展，我想继续跟着厂家步伐走下去。”

无锡金牌亚洲磁砖经销商邱小辉

“我做瓷砖已20多年，做金牌亚洲磁砖已8年，产品质量是金牌亚洲一直以来的优势。这里的中储店面，当时是花了100万装修的，但欧式风只吹了2年就变简约风，而中储市场又一直存在不稳定的因素，所以我就没有对店面做重新装修，但也一直在锡沪路附近找合适的店面……”——坚守的行为，大过言语的承诺，真诚的表达，大过绚丽的比喻。最是感人的陶瓷经销商缩影。

面对开篇所提及的现象，以上是现象背后所列品牌经销商的动作。调研小组越是行走于终端市场，越深感瓷砖经销商的不易，市场再难，他们还是想坚持老本行。把行当做大的，持的是一种责任，即便行当做不大，持的也是对品牌的忠诚度。

让希望，寄托于未来吧。