旅行社和ota尚未盈利的原因（转型这么多年还是给OTA打工）

旅行社和ota尚未盈利的原因（转型这么多年还是给OTA打工）上周，旅讯学院上线了一期《从Thomas Cook的倒闭，看旅行社的变革之路》的课程。从百年旅行社、教科书经典案例Thomas Cook由盛至衰可以看出，传统旅行社从来不乏转型的动作，转型过程中更不差钱，但是受制于顶层逻辑的设计，投入和产出仍有天壤之别。疫情之下，值得肯定的是，旅行社并没有坐以待毙，纷纷“自救”，虽然方式相对简单粗糙，包括了裁员和“全员微商”。但更深层次的转型思考，却在这次疫情中甚少被谈论。传统，旅行社什么时候开始加上“传统”这个定语？转型，路在何方？2020开年，新冠疫情给旅游业带来一记沉重打击，且此次打击结束的时间还不明朗，传统旅行社可以说是这次疫情的重灾区。众信、凯撒两家旅行社龙头在2月份先后发布公告：疫情爆发导致国内游、出境游业务停摆，本次疫情不可避免地将对公司2020年第一季度业绩产生影响。

改变箭在弦上，但箭往哪里射？

【环球旅讯】在旅游业里，有些话题看似老生常谈，却又常谈常新。比如传统旅行社转型。

传统旅行社转型，这个简单的句子里，拆解之后字字都值得仔细斟酌：

• 旅行社，过去、现在和未来存在的意义在哪里？

• 传统，旅行社什么时候开始加上“传统”这个定语？

• 转型，路在何方？

2020开年，新冠疫情给旅游业带来一记沉重打击，且此次打击结束的时间还不明朗，传统旅行社可以说是这次疫情的重灾区。众信、凯撒两家旅行社龙头在2月份先后发布公告：疫情爆发导致国内游、出境游业务停摆，本次疫情不可避免地将对公司2020年第一季度业绩产生影响。

疫情之下，值得肯定的是，旅行社并没有坐以待毙，纷纷“自救”，虽然方式相对简单粗糙，包括了裁员和“全员微商”。但更深层次的转型思考，却在这次疫情中甚少被谈论。

上周，旅讯学院上线了一期《从Thomas Cook的倒闭，看旅行社的变革之路》的课程。从百年旅行社、教科书经典案例Thomas Cook由盛至衰可以看出，传统旅行社从来不乏转型的动作，转型过程中更不差钱，但是受制于顶层逻辑的设计，投入和产出仍有天壤之别。

而再看看中国旅游业过去20年，在线旅游从0到100的过程，中国传统旅行社也经历了三个阶段：2005年之前国有旅行社的入境辉煌，2005年后民营旅行社集体出境掘金，2017年OTA收复线下失地、门店激战。而在这过程中，也不乏传统旅行社从线下转战线上的尝试。芒果网、遨游网，这两个根正苗红的传统旅行社转型产物，如今再难与携程、同程艺龙等相提并论。传统旅行社，原本应该站在产品和服务的金字塔顶端，也渐渐成为OTA的打工仔。

传统旅行社，转型为什么这么难？

旅行社人黄蓉

传统旅行社在产业链中不断被互联网企业以技术取代已经成为不可变更的事实，一些旅行社总幻想以极少的技术投入去与技术为王的OTA竞争是以短击长，甚至自曝其短的行为。在产品并无核心竞争力、服务乏善可陈时，盲目的技术投入不仅进一步增加本已利润低下、举步维艰的传统旅行社的负担，在疫情之下更可能加速企业的灭亡。

Thomas Cook与TUI都是国际传统行业巨擘，如果Thomas Cook熬到今年，疫情也将他们破产的一个更体面下台阶。我国传统旅行社的门店加盟居多，大多无品牌向心力、凝聚力可言，一旦有更优惠的加盟条件，改换门庭是常见的行为；品牌方反而要承担门店一些不受控的行为所带来的风险。

OTA可以利用技术来管控门店产品，用大数据来决定选址优劣，更多地把地面门店的客户资源转化为线上客户，地面门店变成品牌露出、流量入口。这是传统旅行社加盟店难以做到的。

传统旅行社所面临的竞争者不仅仅是OTA。各种去中间化的供应商，各种跨界经营者甚至员工都可能从旅行社的好伙伴变成了竞争对手。传统旅行社会走向何方？从现在看未来，有可能在成为OTA供应体系中某个细分领域的一环，成为在线企业的血汗工厂。

当然，传统旅行社还有一些机会：一是掌握核心的独家资源，并把资源做大做强，把线上转化为渠道之一；二是务实地发挥人脑不可替代的作用，做好服务，在需要人情与服务的定制业务、会奖业务中充分发挥创意，给客户提供冰冷机器所无法取代的有温度的服务；三是要努力维护好社群关系，这或是传统旅行社渠道的最后阵地。

环球旅讯特约评论员 张斌

先从一个现象谈起，从前几年的旅游热、融资热可以看出，融资的热点还是新型企业，而不是原有的传统企业。除了商业模式外，其中一个关键因素就是传统企业的管理、财务根本无法直视。现在很多企业还没有企业的独立人格，很多的旅行社掌门人还是认为“我就是企业、企业就是我”，公私不分。

再说传统旅行社转型。任何事情都有动机，那旅行社转型的动机是什么？旅行社需要设身处地思考和分析几个问题：

一，整个行业是不是保持有非常好的前景，不存在大行业发展问题；

二，如果大行业发展前景没有问题，就要回到企业层面进行分析，表面上传统旅游社生存空间受到挤压，就要分析到底在什么地方、受到了哪些方面的挤压，进而分析是什么导致了挤压的发生；

三，分析完以上问题，接着分析传统旅行社真正要进行哪些方面的转变；

四，分析时要注意变化的可能性和投入产出比，任何变化都是有条件的，包括考虑外部是否还有机会、内部要付出代价和成本是否能承受的起；

五，进行变革的节奏如何把握。

举个例子，曾有一家国企型的大型旅游集团想做一个旅游电商平台，投入共计30亿元，但调研后放弃了，因为发现做平台渠道不是他们的优势，他们也没有做电商的基因。

同时，他们还发现了一个重点：企业数字化并不是归宿，数字化只是管理手段和能力的提升。从产业的角度来看，旅游业是服务业，旅行社是一个服务业中的类中介业，其核心是如何服务好他的两个客户——供应商和游客，从这个核心出发去思考转型才是根本，其他的都是围绕提升企业的运营效率而进行的改变。

环球旅讯特约评论员张力

传统旅行社转型说了很多年，其实转型关键还是经营者思维意识的转变。如果经营者不能够突破认知的边界，在产品类型、营销手段、经营模式上一味墨守成规，无法接受新技术和适应新需求，转型就无从说起。

期待经营者改变是一方面，另一方面90后新生代旅游经营者会带来新的思维模式，给行业带来新的活力。

环球旅讯CCO王京

OTA的本质是帮助我们在旅行这件事儿上节省时间和金钱，直播平台和短视频也是如此。而节省下来的钱、拥有更多的时间的目的，是让我们可以更好地去线下消费，体验真实的世界。在过去，旅行社帮助游客省了钱，提高了决策效率，而在未来，这件事的范畴和价值变化了，旅行社利用好互联网、利用好OTA的技术，让我们玩得更尽情、更加个性化、更加流畅，而这些就是旅行社新的成长的机会。

环球旅讯读者tato

OTA应该也算旅行社，即使不算，OTA的度假产品也大多是旅行社提供的。旅行社职能在产业链上的细化和定位正在逐步形成，稍安勿躁，产业结构调整需要时间。旅行社业务的边界和很多领域有了交集，甚至被覆盖，这是一个趋势。旅行社组合旅游元素成为产品服务特定人群的属性长期不变。

酒店人 静观

课程里关于旅行社是文旅行业里落伍分支的观点及其阐述，对我来说是颠覆性意义的。关于旅行社最后要回到服务这个观点，我也很认同，出行时携程的微领队服务，能给我一些意想不到的帮助。关于这点，我的想法是，在未来旅行社的发展尤其是境外游的部分，前些年有些虚热，以后不走出基于服务的价值回归曲线，是没有未来的。中短期内大学生就业困难，不知道会不会有一批有服务意识和素质的基层员工加入，提升整个行业走出新路。

作为酒店业从业人员，我认为有些酒店人也在走入误区，盲目追求数字化和营销，忽视了产品和服务本身。对于大数据和类人工智能领域，许多应用还是相当初级的阶段，抓取、整理、清洗、分类，都是浮于表层的。另一方面，应用的创新也并不应该局限于扩大公共场景和空间，网速更快更方便而已。就我的体验来说，反倒是有种类似于触到玻璃般的数字化隔膜感。所以，酒店业应该更实际地想想，什么才是服务。

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