保险经纪盈利模式（大童保险销售蒋铭）

保险经纪盈利模式（大童保险销售蒋铭）听完刚才复旦大学许闲教授的发言，我有些汗颜，没想到新三板保险中介，其公司账上都有大量现金，都在买银行理财产品，但27.86%的高管、董事学历为大专及以下，这反映了保险中介经营人才的匮乏，对我们新一代参与者来说，保险中介未来的发展任重道远。记得去年的大会，保险中介和保险科技合为一个版块讨论，而今年，保险专业中介发展探讨已经成为一个独立的板块，这也说明媒体对保险中介的认识在加深，保险中介在行业中的份量越来越重，感谢时代给予我们的机会。蒋铭指出，保险中介发展最大的隐忧——寿险中介市场车险化：很多经营产险业务的公司都准备经营寿险业务。但我发现，产寿险中介是两个不同的物种，两者的经营逻辑和思维有很大的区别，如果大家蜂拥而至、恶性竞争，对刚刚发展起来寿险中介市场将是一场灾难。大童保险销售联合创始人、董事长兼总裁 蒋铭感谢主持人，也非常感谢慧保天下的胡琼女士！三年前，慧保天下举办第一届保险大会时也曾邀请

编者按

当行业站上新的历史起点，谁能占据C位？服务产销分离的专业保险中介也将理所当然迎来其最好的发展时代。在高压的市场竞争中，中小新保险公司都急切抢占这一重要的销售阵地，快速增长的专业中介渠道保费收入已经证明了这一切，也捅破了太过优美的“去中介化”幻想。

2019年1月5日上午，大童保险销售联合创始人、董事长兼总裁蒋铭出席“2019慧保天下保险大会”并发表独立演讲，蒋铭表示，目前社会各界对于保险中介仍存在诸多误解，但其实保险中介在保险行业当中有着非常重要的作用，是市场销售能力的重要供给方，同时也是保险公司观察市场的重要窗口。

对此，蒋铭表示，中国的保险市场是典型的二元结构市场，即保险公司和消费者二者主导。二元市场极不稳定，双方博弈过程中必有伤害，三元，甚至多元的市场，其平衡性和持续性才会更好。

蒋铭指出，保险中介发展最大的隐忧——寿险中介市场车险化：很多经营产险业务的公司都准备经营寿险业务。但我发现，产寿险中介是两个不同的物种，两者的经营逻辑和思维有很大的区别，如果大家蜂拥而至、恶性竞争，对刚刚发展起来寿险中介市场将是一场灾难。

大童保险销售联合创始人、董事长兼总裁 蒋铭

感谢主持人，也非常感谢慧保天下的胡琼女士！三年前，慧保天下举办第一届保险大会时也曾邀请我参加，这是我第三次出席大会并发表演讲。很感慨！时隔三年，慧保天下的年度保险大会已经成为保险行业盛会，规格一次比一次大，参加人数一次比一次多。

记得去年的大会，保险中介和保险科技合为一个版块讨论，而今年，保险专业中介发展探讨已经成为一个独立的板块，这也说明媒体对保险中介的认识在加深，保险中介在行业中的份量越来越重，感谢时代给予我们的机会。

听完刚才复旦大学许闲教授的发言，我有些汗颜，没想到新三板保险中介，其公司账上都有大量现金，都在买银行理财产品，但27.86%的高管、董事学历为大专及以下，这反映了保险中介经营人才的匮乏，对我们新一代参与者来说，保险中介未来的发展任重道远。

目前，保险中介的发展如同小荷尖尖，刚刚崭露头角，但我有一种焦虑感，在低门槛的保险中介领域，竞争会日趋白热化，参与竞争的方式也会更加多元，同时也会有很多隐患深藏其间。所以，在今天大家给中介掌声时，我不给中介唱赞歌，只希望和大家达成中介健康有效发展的共识。

一

社会各方固有的印象

我在工作中接触到各行各业的人，其中包括监管部门领导、专家学者、保险公司高管、消费者等，他们对中介的认识并不统一，以下声音是很多人对保险中介固有的印象。

（1）认为中介是行业秩序的扰乱者。

（2）认为中介是抬高手续费的始作俑者。记得有次参加活动，我听到朱俊生教授介绍：中国车险保费结构中，60%的手续费，30%的理赔费用，10%的运营费用，大家都在赔钱。但西方发达市场的车险保费结构正好与中国相反，他们60%～70%是赔付费用，20%～30%是手续费。中国车险手续费太高，谁是始作俑者？当然是中介，因为中介把手续费抬高了。

我听完后觉得很委屈，我们公司的车险业务经营至今都在亏损，这个抬高手续费的始作俑者是中介吗？我们应该好好思考。当然，不可否认一些保险中介在其中搅局，所以大家才会有这样的认识。

（3）认为中介是没有技术含量的黄牛党。在中介行业里，有一些纯做通道业务的交易商没有创造价值，在很多人都想去中介化的时代，保险中介如何创造价值并赚取利润?瓜子二手车“没有中间商赚差价”的广告对我们伤害较大，误导消费者认为所有的中介都没有技术含量，不应该在行业里存在。

（4）认为中介是“小、散、乱、差”的行业寄生虫。我觉得不公平，保险中介还应该有另外不同的形象。所以，我想为保险中介正名，谈谈我心目中保险中介另外的一面。

二

保险中介的另一面

我特别佩服主持人，开场时一语中的，把保险中介的本质介绍得非常清楚。

消费者正确了解保险业的窗口

消费者有很多了解保险业的渠道，但各渠道都会有立场，既得利益者都会替自己说话。在社会商业活动中，厂家和消费者是天然的对立面，中国有句古语叫“买的没有卖的精”，卖方总想把东西卖贵，买方总想便宜，让消费者信任厂家是个幻想，这需要第三方在中间做出客观评价。因此，中介绝对是消费者有效认识保险业的窗口，这是中介的立场决定的。

保险产品及服务的整合者

过去，中国保险业市场主体较少，消费者选择产品范围有限，但随着近年来保险公司主体激增，现在开业的产寿险公司有170家左右，按每家公司有20款产品计算，目前市场销售的产品有几千款，消费者在面对琳琅满目的产品时常常眼花缭乱，加上合同条款晦涩难懂，消费者了解起来往往力不从心。所以，在保险产品购买过程中，消费者选择迷茫，这个复杂的行业需要有专业的整合者。

记得有一年，和睦家主动邀请我们在医院一楼搭建柜台，提供咨询服务。为此，我还专程去睦家和院方交流。为何医院要找中介机构提供保险咨询服务？和睦家院长表示，很多客户想通过购买高端医疗险，在生病时能享受私立医院的服务。但医院如果销售保险，立场就变了。和睦家想把保险咨询服务引进来，在和睦家能够实现医疗险直付的保险公司有60多家，而医院大堂的空间有限，不可能每家保险公司都到医院建咨询台。所以他们希望能找到一家覆盖多家保险公司产品和服务的中介。那一刹那，我深刻意识到保险中介是保险产品及服务的整合者，甚至是服务统一提供者，消费者不用同众多的保险供应商和服务商对接，通过一站式的保险中介就能解决需求。

市场销售能力的重要供给方

过去几年，保险中介渠道保费保持高速增长，尤其在寿险领域。我认为，中介的保费增长仍将保持高速增长的态势，而且在占比会越来越高。2019年，如果不出意外，中介的新单保费增长会进入到高速增长阶段，我个人判断，未来5年内，中介10年期寿险新单会突破300亿元规模，中介将成为保险业市场中举足轻重的销售力量。

保险公司观察市场的重要窗口

很多保险公司都有专属的销售队伍，为什么销售端反馈给保险公司的信息没那么准确？究其原因，保险公司专属销售队伍关心的是如何把产品卖出去，极少对市场上各家公司的产品和服务做深入的对比和研究。

与此相反，为了帮助客户做出最好的选择，中介机构每天都在关注各家保险公司的产品条款和责任，深入了解各家公司的运营和服务，因此对市场上各供应商的产品、服务及竞争力了如指掌，中介把市场信息真实反映给合作的保险公司，有效促进了保险公司的改革，已经成为保险市场的重要力量。

发达的中介市场是保险业走向成熟的标志，保险业越发达，保险中介越重要。保险市场成熟的标志决不仅保费规模一个维度，它和专业化分工程度息息相关。但遗憾的是，保险专业中介渠道实现的保费收入占总保费收入不到1成，2016年的数据仅占7.2%，参考西方发达保险市场50%以上的占比，中国中介未来的发展空间很大。

此外，中介已经打破传统的销售模式，面对市场海量的商品，中介公司有众多的选择权，即可以做代理制，也可以通过寿险产品组合式进行顾问式销售，还能以家庭为单位提供整体解决方案，这些多元的销售方式对于市场的创新和探索都非常有帮助。因此，我认为中介绝不是固有“小、散、乱、差”的状态，而是一个有着巨大发展潜力的专业化市场。

三

保险中介价值何在？

我把不同发展阶段的中介分为两个版本，即 1.0版居间型中介和2.0版的专业型中介。不可否认，今天的中介市场并存着两个版本。

1.0版居间型中介

1.0版的居间型中介数量占比较大，主要扮演采购和物流的角色。在开业初期，很多中介最紧迫的任务是采购和物流，即找保险公司采购产品，建立交易体系。这些中介利用信息不对称或牌照资源稀缺赚取中间差价。在牌照严格审批及互联网不发达的时代，这些机构都有其生存空间。然而，一旦市场放宽牌照准入条件，加上互联网技术加持，这些机构的优势将会荡然无存，1.0版的居间型中介生存状况只会越来越差，数量也会越来越少。

2.0版专业型中介

我称2.0版的中介为专业型中介，例如江泰，它是中国财险经纪的专业代表，在大型风险的查勘、评估、管控方面有着专业的技术含量，国际上排名前三的保险中介也都是大型风险的安排者，技术含金量极高。但这样的中介在中国数量偏少，大多数机构还处在发挥物流作用的低层面，挣着信息不对称的价差。

为何中国专业型中介数量偏少？要想练成专业中介绝非一日之功，对于资本、人才及投资者的耐心是个长期的考验。大童专注寿险中介愈10载，我仍然认为我们在专业上还有很大空间，目前只是在专业的路上迈出一小步而已。想要帮助客户识别市场上保险产品，精准了解每款产品的条款和责任，并结合客户家庭实际提出解决方案，这对每个代理人或经纪人来说是一件非常复杂的事。

四

保险业转型升级之路——完善产业链结构

保险业经历不理性发展之路后，监管不断强化“保险姓保”。我个人认为，需要重新审视和重塑保险的产业链结构，保险业转型升级的突破点在于完善产业链结构，中国保险业需求端很旺盛，供给端也很努力，问题出在中间“桥梁”上，因为供给端和需求端的中间的连接点太弱小。

中国的保险市场是典型的二元结构市场，什么是二元结构？就是保险公司和消费者二者主导。二元市场极不稳定，双方博弈过程中必有伤害，中国古语常说“三足鼎立”，所以三元，甚至多元的市场，其平衡型和持续性才会更好。

因此，我认为今天中国的保险市场应该向三元或多元市场发展，谁会成为市场发展的第三极呢？中介是个很好的桥梁和纽带，而目前买方和卖方之间的桥梁过窄。马云创业之初也很艰难，那时电商刚刚崛起，最大的问题是买卖双方互不信任，支付宝作为第三方支付平台很好地解决了交易双方的信任问题，我认为中国保险业发展缺少一个类似支付宝性质的第三方平台，做大、做强专业中介是中国保险产业链完善的破局之道，也是市场成熟的必经之路。

五

中介发展最大的隐忧——寿险中介市场车险化

很多人认为寿险业发展前景向好，因为人才和资本都进来了，但我对此表示担忧。2018年我走过很多省份，很多车险业务出身的中小代理公司邀请我去做分享。因为“报行合一”的原因，中小代理公司生存艰难，大家发现寿险中介是个不错的发展方向，似乎大童、泛华的日子过得不错，很多经营产险业务的公司都准备经营寿险业务。但我发现，产寿险中介是两个不同的物种，两者的经营逻辑和思维有很大的区别，如果大家蜂拥而至、恶性竞争，对刚刚发展起来寿险中介市场将是一场灾难。

不瞒各位，为了服务好客户，大童三年前也开展了车险业务，但是一直亏损，我后来发现用经营寿险的方法经营车险完全不行，这是两个不同的物种，原因是车险市场竞争的单一维度是手续费恶性竞争，也有很多经营车险的中介认为行业应该走产品 服务的路子。后来，我发现所有谈服务的公司都死了，手续费竞争最直接且见效快，大家都饮鸩止渴，变得不再理性。因此，我认为如果没有外力介入，根本无法停止滑向深渊的节奏，我非常担心寿险中介市场也会变成这样。

寿险中介经营难度大、专业程度高、人才和资本投入大、回报周期长，国内经营相对较好的几家机构都有超过10年的发展历程。寿险不同于车险，车险产品多为短期，很多1年期产品经营不好，顶多明年不卖，重新换家公司，但寿险经营周期长达几十年甚至终身，对售后服务能力要求很高，中间诱发系统性风险的可能性最大。2013年的泛鑫事件，将部分保险中介机构的内控漏洞及保险中介行业多年沉积的风险隐患全面暴露出来，导致几家保险公司亏损上亿元，甚至有家寿险公司还出现偿付能力困难。所以，寿险中介领域最具有活力的同时，风险挑战也最大。

近几年寿险中介快速崛起，但市场规模仍然很小。作为寿险中介发展的见证者，在此我呼吁每个参与者都能小心呵护它，进入市场应该带有敬畏之心，绝不能以为手续费往上加几个点，市场就能发展起来，寿险中介经营远没有这么简单，我非常期待监管部门及行业协会尽早完善行业规则，防止狭隘的恶性竞争，支撑更多走专业化道路的寿险中介发展，走更远、更长的道路，也呼吁学界投入更多力量，参与中介规范化发展研究，千万不要让寿险中介市场也厮杀演变成车险中介一样的红海。

最后我用“耐心观察、细心呵护、正确引导、大有可为”16个字结束今天的演讲，谢谢各位！

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