二手车电商靠什么盈利（转型厮杀思考过后）

二手车电商靠什么盈利（转型厮杀思考过后）北京花乡二手车市场一会儿阿杰办理好了过户手续，把汽车交给买家。看着买家仔细检查完了车子，平稳的开走，阿杰才觉得安心了，这时候已经下午三点了，大家就早上吃了一顿饭，他带着兄弟们去吃饭了，吃饭的路上打开APP继续拍车，开始新一天的工作，马路边，饭馆，办公室，阿杰都在专心的拍车。车子路过街边的煎饼摊，摊主和阿杰很熟悉，因为每天都在这里买早点，每天都比他起得早，他们每个人买了一个煎饼，这就是早饭，在家人和朋友眼里，阿杰是一个创业者、奋斗者。阿杰觉得很幸福， 以前来北京拼搏的时候，有幸从事了二手车事业，吃了不少苦，前前后后也有五六年了，现在日子比以前好多了，经历了二手车市场的低迷，不被市场认可，不被买家理解，到现在每个月都可以销售几十台，即得到市场的认可，已经知足了，而且现在踏实了，基本算在北京站住脚了。车子在路上飞驰，八点半左右他们到了花乡二手车市场。办理业务的队伍已经排了很长，北京每天交易那么多

图片来源@视觉中国

2018对于二手车行业，看似平静，却不平静的一年。像暴风雨的前奏，一段时间，整个行业陷入沉寂，资本逐渐理性。尤其，曾最受瞩目的C2C模式再次被推上舆论风口浪尖，C2B模式成为众人追捧的宠儿。外界也开始了思索，二手车电商的本质模式究竟是什么？为此，笔者追溯到产业链末端的经销商，探寻产业转型和升级之路。

凌晨四点的北京，街上没有行人，流浪猫在街上跑过，零售商阿杰（化名）细声细语的起床，怕打扰了家人的休息，拿好洗车的所有工具，开始了忙碌的一天，阿杰把昨天从电商平台拍到的车，从头到尾仔仔细细的在检查一遍，整理、检修汽车，查看零部件，仔细观察车里面的每一个细节。

阿杰每一辆车检修擦洗完毕，天已经亮了，街上的人多了，卖早点的，上班的都起来了，八点了，阿杰和自己的员工开着刚刚擦洗完毕的车子，准备去花乡二手车交易市场给车子过户，这有可能下一个家庭的第一部车，承载的是一个人期望，从业的时间越久越明白一辆车对于一个家庭的重要性。

车子路过街边的煎饼摊，摊主和阿杰很熟悉，因为每天都在这里买早点，每天都比他起得早，他们每个人买了一个煎饼，这就是早饭，在家人和朋友眼里，阿杰是一个创业者、奋斗者。

“拍车”等于生活

阿杰觉得很幸福， 以前来北京拼搏的时候，有幸从事了二手车事业，吃了不少苦，前前后后也有五六年了，现在日子比以前好多了，经历了二手车市场的低迷，不被市场认可，不被买家理解，到现在每个月都可以销售几十台，即得到市场的认可，已经知足了，而且现在踏实了，基本算在北京站住脚了。

车子在路上飞驰，八点半左右他们到了花乡二手车市场。办理业务的队伍已经排了很长，北京每天交易那么多的二手车，这种情况对他们来说是见惯不怪的，遇见熟人聊了起来，排队很久，相互交流一下经验。

一会儿阿杰办理好了过户手续，把汽车交给买家。看着买家仔细检查完了车子，平稳的开走，阿杰才觉得安心了，这时候已经下午三点了，大家就早上吃了一顿饭，他带着兄弟们去吃饭了，吃饭的路上打开APP继续拍车，开始新一天的工作，马路边，饭馆，办公室，阿杰都在专心的拍车。

北京花乡二手车市场

由于本地的限制，好多好的车子可惜了，卖不出去成为“白菜”。阿杰说，像车置宝这样的平台解决了这个问题，把北京没办法使用的车子，把车子卖给全国其他地区更多有需求的人，在这个平台上，像他这样的人有10万多个，他只是其中一个，乐此不疲。

几乎阿杰每天都过着这样的生活，有很多像他们一样的人在致力于二手车事业的，他想让更多的人买到放心安心的车子，而不是忽悠别人，内心的热情是他坚持下去的动力。

“被误解”是日常

没有美国的“柠檬法”、维修事故履历公开查询、二手车法等信用体系基础设施，中国二手车市场的信用度和C端接受程度，成熟度的增速比想象更慢。这还体现在消费观念上，美国汽车市场从新车购买到报废大概周转7至8次，而中国市场2至3次，此间相差2倍以上。

“客户纠纷这样的事太常见了，讲理的客户还好，不讲理直接就破口大骂了，我们这行，就是有太多的误解，不过我相信随着大家对二手车的了解，随着市场信用体系的完善这个会消除的，总体来说今天很幸运，很快就办理完成。”阿杰说。

可能外界对这个行业的认知还是有限，认为从业人员比较复杂，但事实上，二手车行业不再是“大金链子 纹身”的形象了，许多知识构成高而且拥抱线上化的车商，也开始积极的加入到这个事业中。

“我们几乎每天都过着这样的生活，不觉得累，也不觉得苦，只希望大家对于二手车商家的误解少一点。”他又说道。 作为创业者，我们也很勤奋，努力，用自己的双手创造着属于自己的生活。

每一个创业者都值得被尊重。

时代的“红利”

2011年之前，二手车行业在线上和线下出现了俩个大事件，一是二手车线上平台的出现；二是以车王二手车超市，为代表的二手车大卖场实体店的出现。两种业态在错位的时代中猛速发展，一些传统的二手车经销商实体，开始转变思路，这是二手车行业最大的一次思想启蒙运动。

一些较为开明的二手车线下经销商，开始改变旧的思想，选择和线上拍卖平台进行B端合作。有一些终端零售商，选择和线上拍卖平台进行C端车源合作，2012年末，C2B二手车交易平台车置宝等，如雨后春笋办出现，这也是重大风投介入二手车行业的启始事件。

去年，二手车电商行业并不平静，去年才与开新二手车刚完成合并的车来车来往，也因资金链断裂宣告死亡。随着汽车后市场各个细分领域的竞争，由对攻进入僵持阶段，敏感的观察人士注意到，二手车电商、新车电商、金融平台已然纷纷把目光转向了一个新的方向，尤其是进入2017年9月后，“汽车新零售”一词，频繁活跃在各大舆论场，以及企业对外的背书上，拥有更多流量的平台，开始把自己的业务进行转型。

新零售，顾名思义是企业运用大数据以及AI进行数字化运营，并对产品的流通和销售过程进行升级，重塑产业结构并重新定义各个业务模块的成本、效率等问题。结合线上服务、线下体验，匹配全国物流网络进行深度融合的模式。2016年10月的阿里云栖大会上，阿里巴巴马云在演讲中第一次提出了新零售，“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。

政策的出台，更是刺激了汽车新零售业态的爆发。去年7月1日起，商务部发布的《汽车销售管理办法》正式实施。这一新规打破了汽车销售品牌授权单一体制，进一步规范了汽车销售行为，加强了消费者合法权益保障，对于激发市场活力、促进汽车消费具有积极促进作用。

阿杰和他的经销商朋友们遇上了“好时代”。

供应链金融之春

在时代的卡位赛中，有人跌倒，有人冒雨奔跑。一批勇敢的精英爬上时代快车，认定日夜兼程的前方，定有奇迹发生，他们选择借助“平台”的力量。

金融是未来二手车市场的发动机，可以撬动增量市场。目前分为供应链金融（车商库存融资）和消费金融，早前美国最大的二手车金融平台Dealer Track 市值达到了40亿美金。

目前，车商贷款的难点在于，如何去识别车商的库存并管控库存车辆的移动及库存车辆的估价。如果没有准确的估价系统和大量的线下地推，车商贷款基本无法操作。传统的金融机构，无论是风控还是肢解车商库存结构，在垂直和专业上介入空间狭小。

所以，供应链金融一定是以二手车交易平台为基础，然后进行侧翼横向延伸，例如现在车置宝的“置车贷”。传统金融机构的速度慢，流程冗长。与之相比，互联网普惠性质的供应链金融优势再明显不过。

阿杰说，自己周围很多兄弟因此受益，有了钱之后，什么都好办，这是真正的“钱生钱”生意。

他说，来自无锡的经销商兄弟老王，不久前授信成功，使用“置车贷”，凭借良好的运营和提车状况获得了不小的授信额度，在大量贷款笔数后，老王的月提车量从8台增长到了几十台，老王授信前就是个普通散户，授信后老王通过高频收车、大量收车，收车效率翻翻，并建立起了雪球效应，通过积累的资金自己还收购了一个大型的修理厂，并继续从事大量收车。

1年前，老王还只是无锡当地一个默默无闻的小经销商，1年后，老王不仅自己有了收车、存车、整车的全套场地和设施，还发展了许多子经销商。近期，老王还准备成立一家经销商公司了，在无锡经销商圈里是出了名。从白手起家到成立公司，老王的成长是相当迅猛的。

厮杀后的“思考”

2014-2015年，是二手车电商拼杀最惨烈的一年，人们至今难忘。二手车电商的集中爆发，公开数据显示，当时超过15家汽车O2O公司获得融资，总额度超过10亿美元。仅C2C模式的二手车电商就获得了超过3亿美元的投资。他们期望快速的通过广告，对C端进行品牌洗脑。此后，二手车电商平台的广告铺天盖地的袭来。

从PC到移动互联网、物联网，一批搭乘红利期快车的二手车“互联网 ”企业，急速崛起，分布在各个细分领域。而随着移动通信、移动互联时代的到来，传统二手车经销商在时代的岔口中，左右踌躇，难以迈步。

但是，一个有价值的平台，一定是帮助这部分传统群体完成升级的平台。

由于对模式、盈利方法、成本和效率控制的认识趋同，二手车电商正从以前的相互踩踏中脱离，转而变为价值观一致，开始着手共同教育和孵化市场。其中，对C2B交易模式的认可，成为业内共同的一个认识。

众所周知，美国汽车经销商的二手车业务利润率高于新车，新车销售的毛利润率约为4.5%，二手车销售的毛利润率为9.6%，因此Manheim这种和B端紧密联系的企业，成为全美国最大的批发汽车拍卖行。但中国自己的经销商时代，来的似乎晚了些。曾经，被淹没在口水战以及血战的C2B类交易平台，终于厚积薄发，开始发力。

得益于政策红利，去年C2B模式阵营开始势起。2017年初，三部委对限迁政策各省发函，限迁政策解除正式被各省逐步落实，对二手车行业的影响，尤其是跨区域成交的占比起码提高了10%-20%。2018年红利进一步扩大，政府两会提出全面解除限迁，C2B交易为代表的全国跨区域交易模式，得利甚大。

由于C2B解决了成本管理、效率控制等二手车电商难题，以前专注于全产业链的二手车电商们，开始思考和专注于拍卖环节，开始集中转变思路，把重点聚焦在了车源周转效率上。

不过，半路转型和起家专注的企业，在对C2B模式的操作方法上又有天然不同，由于本平台汇集着其他交易模式，C2B的交易场景仅仅停留在交易链上，拍卖这一精髓少有企业运用和铺开，这不是方法论的运用不当，而是线上 线下运营壁垒网络的建设，并非一朝一夕之功。无论是车置宝的全国现金收车，还是瓜子、人人车的速拍和保卖的企业，这些无例外都对C2B模式抱有强烈的追溯感，未来C2B仍然是二手车电商的本质模式。（本文首发钛媒体）

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