渗透定价策略案例，营销策略AIEPL理论在搭贝中的实践
渗透定价策略案例，营销策略AIEPL理论在搭贝中的实践这时候，可能会有人问：那我是不是把所有的客户需求都罗列出来，作为一个大的需求集合向客户展示呢？这种方式在好方面能够快速的抓住客户的眼球，因为能够清晰的阐述如果解决客户具体的需求，所以能够很好地获取到高质量的客户。但，这种方式也有一个小问题，那就是太过于聚焦某些具体的问题和解决方案，导致产品在市面上过分的聚焦细分市场领域，将部分的潜在客户排除在门外。具体怎么做呢？举个简单的例子：提炼产品核心价值，用一句话就能够快速地占领用户的认知心智。用户在“知晓”阶段，往往是带着怀疑的心态在了解你的产品，很多企业在市场宣传方面都采用聚焦具体的需求点方式来对外展示产品的核心价值。
国际营销策略中AIEPL理论将客户购买产品的心理历程进行了5个阶段的划分，AIEPL理论认为营销有5个阶段：
- Aware知晓阶段
- Information信息搜集阶段
- Evaluation评估阶段
- Purchase购买阶段
- Loyalty忠诚客户阶段
作为销售员，需要注意一点，这5个阶段并不会按照固定的形式或者顺序进行演变，人在购买产品的过程中，心理的活动状态瞬息万变。所以，我们需要随时了解客户的状态，做合理的应对当下的变化。
在“知晓”阶段，客户对你的产品以及产品能否帮助他解决业务障碍问题存在很大疑问，这个时候，作为SaaS销售员，你需要做的可能不仅仅是介绍你的公司背景，你需要做的是如何让客户更好的了解企业和SaaS产品所能够解决的需求痛点方案。
让客户了解你，并且对你产生兴趣，才能在接下来的销售活动中，成功地获取到客户有价值的需求。
具体怎么做呢？
举个简单的例子：提炼产品核心价值，用一句话就能够快速地占领用户的认知心智。
用户在“知晓”阶段，往往是带着怀疑的心态在了解你的产品，很多企业在市场宣传方面都采用聚焦具体的需求点方式来对外展示产品的核心价值。
这种方式在好方面能够快速的抓住客户的眼球，因为能够清晰的阐述如果解决客户具体的需求，所以能够很好地获取到高质量的客户。但，这种方式也有一个小问题，那就是太过于聚焦某些具体的问题和解决方案，导致产品在市面上过分的聚焦细分市场领域，将部分的潜在客户排除在门外。
这时候，可能会有人问：那我是不是把所有的客户需求都罗列出来，作为一个大的需求集合向客户展示呢？
大可不必！
过分的罗列很多客户的痛点和展示SaaS产品的解决方案，表面上看起来你的SaaS产品很能干，啥都能解决，但是最后在客户眼中就是无法快速的形成其认知感。
什么都能解决 = 什么都解决不好。
个人建议：在知晓阶段，我们对外展示自己产品的时候，大可不必过于聚焦自己的产品的解决方案或具体的问题。要多与算命先生学习，怎么说都能够说到用户的心坎上，在“知晓”阶段，客户初步的认知就直接等价于你产品的价值。
在过往的经验中告诉我们，解决问题没有绝对的答案，只有合理的方式。
对于SaaS产品早期引入市场阶段，我们需要找到优质并且符合我们企业SaaS销售客户的画像，在早期只有寻找到高质量的客户，你的成单率会比较高，同时可有效的检验你的产品概念是否符合市场的需求。这个时候，我们的SaaS产品的解决方案是聚焦的、具体的、而且是强调独特的。
然而，如果我们的SaaS产品已经在市场上有一定的份额，我们当下需要扩大市场影响力，将受众群体范围扩大，此时原来SaaS产品的核心具体的解决方案开始衍生出其他的解决方案，开始由点到面拓展，由一个非常具体的需求方案，变成能够解决一群相似的需求问题的集合。
“信息收集”阶段，从用户心理历程来看，他已经开始对你感兴趣了，这种兴趣更多是处于一种怀疑的态度，所以他收集信息无非是用于证明：怀疑是否成立。
所以，在这个阶段，当我们与客户接触后，我们需要引导客户进行信息的收集，将有利于我们的信息准确地传递给客户，帮助客户快速的了解我们。
同时，作为SaaS销售员，也得利用好机会，挖掘客户真实的需求和业务场景。
我们挖痛点用的是“顾问式销售”的方法。“顾问型的销售”重点不在于怎么卖产品给客户，而是要学会帮助客户一起挑选和购买。
但考虑到不能过多依赖销售代表的能力，所以销售体系会做出标准化的“提问—回答”式的引导方式。这里有几个关键点：
提问应该是闭环的，不要是开放问题。
在拜访前的准备过程中，需要深入了解客户，对客户可能的需求及痛点有所掌握。
在拜访提问环节，一要引导客户介绍自己的状况和需求，二要逐步引导客户说出自己的痛点或由销售代表直接询问客户是否有相关痛点。
通过博客、视频、线上线下讲座、客户现场拜访等方式
“评估阶段”。在这个阶段中也叫衡量需求阶段，简单来说就是反复考虑，我需不需要，是否真的需要，也叫反悔阶段。
这个阶段是感性的，也是可以被引导的。影响客户在评估阶段的选择很大程度在于身边人的信息反馈和引导，可以通过KOL（Key Opinion Leader 意见领袖）和身边的同事、朋友进行引导。
客户在购买阶段，我们SaaS销售需要做好服务的延伸和信念的打造。
对于SaaS产品来讲，用户购买后，才是正在的服务开始阶段，而不是结束。
所以，在这个阶段我们需要陪伴好客户完成购买的流程和动作，同时，需要对用户反馈的问题及时地跟进和处理。
在这个阶段中，往往是很多SaaS企业非常容易忽视客户心理的变化的一个阶段，认为客户已经购买了我们的产品，就不会出现反悔，甚至还在幻想着明年的这个时候，客户依然交钱订阅。
对于客户来讲，早期阶段换个SaaS产品的成本相当于0，而且SaaS产品普遍的客单价都非常的低，用户花费的金钱成本也低，所以，如果希望在这个阶段能够抓住客户的心，请用心的做好产品服务。
曾经有个这样的故事：某SaaS企业的第一次推出市场就获得好评，因为其产品优秀，成功签了很多单。但，其销售人员在客户成功签单，就开始无视客户，认为已经成功地完成签单，销售的工作已完成，至于客户后续有什么需求问题，都与直接没有什么关系，总是热衷于拉新拓客。
到了第二年，客户的续签率直线下滑，后来深入的调查才发现，许多用户在购买后，使用过程发现一些问题，但是反馈一直没有得到解决和反馈，就直接放弃了该产品，导致该产品仅是卖出了很多，但其实没有几个客户在使用，最后被市场所淘汰。
忠诚客户阶段“忠诚客户阶段”也叫服务阶段。这个阶段，我们SaaS企业需要做的就是不断的巩固好我们与客户之间的关心，这也就有了客户成功部门（CSM）的存在。客户成功存在的目的，是为了实现持续收入并促进增长。我们需要用流失率、增购率和挽留率这种直接的指标进行考核更合理。
在这个阶段中，我们的销售人员需要将签约客户进行转档交接，在实施交接工作中，我们交接的不仅仅是客户的基础资料信息，更重要的是实施档案：客户为什么要买我们的服务。这是一段非常核心地描述客户画像和诉求的重要信息，我们未来的所有客户成功服务都是围绕着这个核心点进行的。
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