强生人工关节集中采购：脊柱集采开标强生

强生人工关节集中采购：脊柱集采开标强生对于国产厂商而言，集采前的出厂价集中在4000-6000元左右，此前出厂价和终端价之间的巨大价差，足以支持经销商备货、配送、为医院提供跟台服务。此次集采降价后，终端价已降至以往出厂价甚至更低，同时为了给经销商留出合理利润，国产厂商也普遍需要下调出厂价，有行业专家表示国产厂商出厂价有可能调为终端价（集采中选价）的50扣，从这一维度而言会对企业利润率造成较大影响。在集采前，进口类骨科脊柱产品的出厂价往往是30扣，也就是出厂价占终端价的30%，根据具体产品和型号不同，出厂价是终端价的25%-33%不等；国产类脊柱产品往往是20扣，体量较小的厂商出厂价可以做到更低。但本次集采之后，仍以胸腰椎后路固定融合术为例，知名外资品牌的套均价从以往的六七万元，同样拉低到4500-4800元/套，与国产品牌站在同一价格线上，但由于成本更高，在供应上会面临更大压力。本次脊柱集采开标后，国家医保局公布了一组数据，“

9月27日晚间，国家组织骨科脊柱类耗材集中带量采购拟中选结果公示，本次脊柱集采采购周期为3年，将于2023年1、2月份开始执行。较人工关节采购周期更长，对企业业绩周期影响也会更大。

从结果来看，头部国产脊柱厂商或成最大赢家，一方面在医院报量环节，威高、大博、三友、富乐、正天、冠龙等国产厂商不仅入驻A轮，且在意向采购量上具备一定优势，美敦力、强生等原市场份额合计超50%的进口厂商，获得的意向采购量反而略逊一筹；

另一方面，在厂商报价环节，以威高及其子公司为代表的一线国产厂商，以低于最高申报价4折约100-400元的价格，在保证中选的基础上，获得较靠前的排名，进而获得更大比例的协议量，也为竞争标外市场提供了一定的利润空间。

相比之下，原本市场份额占比更高的进口厂商强生、美敦力普遍选择按照“最高申报价4折”的报价贴边中选，在排名上相对靠后，也会损失一定的预采购量；另一进口大厂史塞克则在多个系统上战略性地报出高价，或全线丢标。

规则温和，降价幅度仍”伤筋动骨”

本次脊柱集采开标后，国家医保局公布了一组数据，“本次集采平均降价84%，按约定采购量计算，预计每年可节约费用260亿元”。据了解，降幅84%，与媒体中报道的降幅60%-70%，两个数字并不冲突，系测算口径不同。

国家医保局的计算口径为集采前脊柱产品系统的市场均价，以占脊柱手术量1/3的胸腰椎后路固定融合术为例，其耗材平均每套价格从33000元下降至4500元左右，降幅达到86%；部分媒体对降幅的计算口径为集采中的“最高申报价”，本次中选厂商大多按照规则三“竞价比价价格≤最高有效申报价40%”、以略低于最高申报价60%的价格应标，因此出现了降幅口径不一的情况。

据36氪了解，尽管本次脊柱集采竞价规则相对温和，171家企业参与集采，152家拟中选，少有企业因竞价差之毫厘而落选；但降价后的中选价普遍已触及此前脊柱厂商的出厂价，是以往终端价的2-2.5折左右，昔日“一颗钉子的价格”如今能买到“4钉2棒1融合”整个产品系统。

在集采前，进口类骨科脊柱产品的出厂价往往是30扣，也就是出厂价占终端价的30%，根据具体产品和型号不同，出厂价是终端价的25%-33%不等；国产类脊柱产品往往是20扣，体量较小的厂商出厂价可以做到更低。但本次集采之后，仍以胸腰椎后路固定融合术为例，知名外资品牌的套均价从以往的六七万元，同样拉低到4500-4800元/套，与国产品牌站在同一价格线上，但由于成本更高，在供应上会面临更大压力。

对于国产厂商而言，集采前的出厂价集中在4000-6000元左右，此前出厂价和终端价之间的巨大价差，足以支持经销商备货、配送、为医院提供跟台服务。此次集采降价后，终端价已降至以往出厂价甚至更低，同时为了给经销商留出合理利润，国产厂商也普遍需要下调出厂价，有行业专家表示国产厂商出厂价有可能调为终端价（集采中选价）的50扣，从这一维度而言会对企业利润率造成较大影响。

但对于威高、大博、三友等国产厂商而言，在本次集采中打出的“漂亮仗”，使得能够高顺位获得高比例预采购量外，留出的一定利润空间，也支持其进一步拓展剩余量市场、带量之外的医院使用量。

脊柱国产化率有望加速提升

据威高骨科招股说明书，在集采之前，2019年国内骨科脊柱类植入医疗器械的市场份额排名依次为强生、美敦力、威高骨科、史塞克、三友医疗。近两年随着国产厂商产品和市场的拓展，国产化率已有部分提高，但进口厂商仍占据相当的市场份额。

来源：威高骨科招股说明书

而此次集采中，在报量、报价两个环节中，国产厂商都显示出了优势。先从报量来看，除了在椎间盘系统中，美敦力的报量占比超过A组总量的48%、强生在单独用颈椎融合器系统的报量比重较高外，其余产品系统中均未能占据优势。反而威高骨科在5个产品系统中，报量排名都占第一。

集采前，威高骨科在接受媒体采访时就表示，“报量”成为带量采购的重点工作，要关注一是已经覆盖的医院报量要提升；二是开发空白医院的报量，增加客户覆盖率，有利于带量采购执行后带动产品入院。

据了解，在已经落地的人工关节集采中，一些外企因未给经销商留有可行的利润空间，导致一些供应商亏钱供货；这也使得本次脊柱集采报量过程中，强生、美敦力、史塞克等并未拿到如以往市占率之高的预采购量。

部分外企意向采购量统计

在报价环节，强生、美敦力普遍以“最高申报价4折”的报价压线入局，而史塞克却未能出现在拟中选清单中，或全线丢标。对于进口品牌而言，由于其工具成本、生产成本、专利费用等各方面的成本更高，按照当前的中选价，能够留给经销商的利润空间已相当有限。

对于骨科经销商而言，为了维持医院的正常使用，往往要储备六个月到一年的库存。对美敦力、强生而言，即便供应起来存在压力，也没有选择主动弃标，这或与经销商需要消耗既往库存、以及维持国内其他产品线经销商的信心相关。

报价环节中，威高骨科及其威高海星、威高亚华的申报价占据多个产品系统顺位第一的位置，意味着能够获得100%的意向采购量。在本次规则中，医疗机构报量但未中选产品系统采购量的90%、中选产品系统的待分配量，共同构成剩余量，由医疗机构自主选择分配给中选产品系统。在剩余量的选择上，也需要国产厂商和经销商的下一步努力。

威高系公司竞价排名情况

另外，经历多次集采洗礼后，医院在选择报量时，也会有不同的策略。为了减轻完成集采任务的压力，一些医院在报量过程中会预留一定空间，在冠脉支架和药物集采中，医院实际使用量远超报量的情况时有发生。

不过，带量之外的标外市场往往也需要使用集采中选的产品，一位骨科行业资深人士讲道，“从关节集采的经验来看，比如医院实际要做的手术量有100台，预采购量只报了60台，但剩下的40台往往也要使用中选的产品、中选价。”区别在于预采购量已限定了品牌，带量之外的余量可以由医院选择品牌。

“那40台没有报品牌的（余量），其他厂商在争夺时候也需要投入市场临床支持进去，不可能说你都不做市场培育、学术支持，（医院）就自己去用。从核心上讲，中选价稍微高点，比如利润高2块钱，这2块钱可以做市场培育或学术活动，”上述骨科行业资深人士讲道。

对于医保方面而言，集采的关键目标之一是挤掉中间环节虚高的水分，但在经销过程中，正常的伴随服务费用、物流费用、学术支持等中间项仍必不可少。尽管在报价过程中，不少厂商报出了伴随服务费10元、2元的超低价，但厂商仍然需要为经销商的服务留出一定利润空间，才能保证供应的稳定性。

因此对于一线国产厂商而言，当前的中选价之下，尽管可能要求下调出厂价，以为供应商留出空间，但是在集采剩余量的二次分配、带量之外的使用量分配上，有望加速进入医院并获得可观的分配量，真正实现以价换量。

9月28日截至发稿，威高骨科股价继续上涨5.30%，大博医疗股价上涨10%，此番脊柱集采为国产厂商带来的机遇，也将于明年1、2月份集采执行后进行验证。