成交的五大沟通技巧：成交高于一切初次拜访冷场了
成交的五大沟通技巧：成交高于一切初次拜访冷场了第二天，查尔斯又去拜访这位董事长。当他拿出许多有趣的邮票时，董事长高兴极了。“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释了一下说。于是，查尔斯说明来意，但谈话没有什么结果，董事长不愿把资料交给这个他了解不深的陌生人。诊断问题销售员要学会寻找有效话题打破冷场，在情感上和客户产生共鸣。从心理学上来说，人与人之间如果能有共同感兴趣的话题，那么在进行沟通时，就会在思想感情、理想愿望、审美趣味等方面，形成一种强烈的心灵感应状态。基于这种心理现象，销售员不但能通过有效话题打破冷场，更能博得客户的好感，拉近彼此之间的距离。查尔斯是某银行的职员，奉命写一篇关于某公司的机密报告。通过打听得知，有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。于是，查尔斯便前去拜访。当他走进那位董事长的办公室里，女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说，“今天没有什么邮票。”
做过销售工作的人可能都遇到过这样的情况，销售员在与客户初次见面时，常常会因无话可说而出现冷场现象。这种冷场会有碍于销售的进一步进行，甚至在销售没进行到实质性阶段之前就会将其扼杀在摇篮里。那么，你在初次拜访客户如何用有效话题打破冷场呢？
冷场是很多销售员在初次拜访客户会遇到的问题，冷场这个问题，很多销售员都解决不好，所以他们就产生很多问题：
同仁们遇见这类问题，一点也不奇怪，因为大家在学习销售技术的时候，没有注意这是个问题，忽略这个环节，那么，用什么话题才能有效打破冷场呢？
下面先诊断这个问题，我再给你们讲述解决方案。
诊断问题
销售员要学会寻找有效话题打破冷场，在情感上和客户产生共鸣。从心理学上来说，人与人之间如果能有共同感兴趣的话题，那么在进行沟通时，就会在思想感情、理想愿望、审美趣味等方面，形成一种强烈的心灵感应状态。基于这种心理现象，销售员不但能通过有效话题打破冷场，更能博得客户的好感，拉近彼此之间的距离。
查尔斯是某银行的职员，奉命写一篇关于某公司的机密报告。通过打听得知，有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。于是，查尔斯便前去拜访。当他走进那位董事长的办公室里，女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说，“今天没有什么邮票。”
“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释了一下说。于是，查尔斯说明来意，但谈话没有什么结果，董事长不愿把资料交给这个他了解不深的陌生人。
第二天，查尔斯又去拜访这位董事长。当他拿出许多有趣的邮票时，董事长高兴极了。
“乔治一定喜欢这张，瞧这张，乔治准把它当无价之宝。” 董事长一边连连赞叹，一边抚弄那些邮票。接下来的时间里，查尔斯一直和董事长在谈邮票，但临走时，没等查尔斯开口，董事长便把他需要的资料全部告诉了他。不仅如此，董事长还找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给了查尔斯。
闻名全球的销售及客服专家杰弗里▪基特玛说过：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”销售员要细心观察和了解客户感兴趣的话题，然后从这些话题入手进行沟通，这会使整个销售沟通充满生机，还能逐步引导客户，最终实现你的销售目的。
如果在沟通的开始，销售员就把产品的种种信息介绍给客户，会使交流充满商业气息，容易造成客户的反感心理、抵触心理，从而出现冷场现象，为销售埋下失败的种子。
解决问题
要寻找到有效话题，销售员就要在平时注意培养自己多方面的爱好和兴趣，也可以根据客户的喜好临时学习某些知识，不打无准备之仗。
你在初次拜访客户遇见冷场，可以采用的有效话题有3个：
1、客户的喜好
观察客户的喜好，能让销售员在沟通中找到客户感兴趣的话题，从而调动双方的情感共鸣。销售员无法调动客户兴趣、出现沟通冷场的最大原因就在于不了解客户，因此销售员在同客户交谈时，首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方，观察客户的喜好、寻找共同点。
通过观察可以获得很多信息，客户的发型、服饰、谈吐及行为举止等，这些都可以提供了解客户的线索，从中看出客户的爱好和修养。如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。利用客户的这些喜好循序发问，可以顺利地进入话题。如客户喜爱养花，便可以此为话题，谈养花的情趣和心得体验，以此快速拉近彼此的距离，甚至可能产生“相见恨晚”的感觉。
2、赞美客户
卡耐基说过“要改变人而不引起人的抵触或反感，请称赞他们最微小的进步，并称赞他们的每个进步。”可以赞美客户的话题很多，如客户的穿着、气质、发型以及工作能力等等。这种赞美会使客户产生积极的心理反应，从而愿意与销售员接近。
3、时事新闻
销售员在与客户沟通出现冷场时，不妨将话题转移到时事新闻上来，谈论时下大众比较关心的焦点问题，如世界杯的赛事情况、房地产是否涨价、如何节约能源等。
能谈论时事新闻、体育报道，要求销售员平时要多阅读，多积累，了解一些符合大众口味的新闻要点。这样销售员在与客户沟通时就可以畅所欲言，不至于捉襟见肘，使谈话陷入僵局。以此活跃沟通气氛，可以增加客户对你的好感。
本文结语
销售员还可以与客户聊聊天气状况。
与客户交谈的突破口有很多，销售员要善于挖掘，时刻注意客户的眼神和小动作，一旦发现对方有厌倦、冷淡的情绪时，要立即巧妙的转换话题。
有人性味的销售才是成功的销售，如果在接近客户之初，能找到双方共同感兴趣的话题，那么销售工作就容易进行得多了。
销售员可以首先从客户的工作、爱好、孩子、家庭、身体以及当下重大新闻时事等谈起，以此打破冷场，疏通交流方向。
可以和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。
