农产品微观营销环境都包括什么（安教授带您玩转农产品营销）

农产品微观营销环境都包括什么（安教授带您玩转农产品营销）习惯型：这类消费者因职业、年龄、生活习惯或某种契机，对某些厂家、商标的商品产生了信任感或偏爱，甚至形成了长期使用某种商品的习惯。求名型：这类消费者崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子，对价格高低并不做过多考虑。理智型：这类消费者普遍具有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。选价型：这类消费者又分两种：一种消费者是以价格低廉为选购商品的前提条件，对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣；二是对高价、高档商品感兴趣者，认为一分钱一分货，要买就买好的（即贵的）。求新型：这类消费者爱赶“时髦”、讲究“奇特”，追求商品的新颖样式，往往不问价格和质量。

如何才能把农产品卖出去，卖出好价钱？安教授带您做农业营销——中国农业大学经济管理学院安玉发教授为您揭示农产品营销的奥秘，带您玩转农产品营销。

营销者对顾客的购买心理要细心观察和研究，并且要对不同心理类型的消费者开展针对性的销售服务，才能满足各种心理类型消费者的需求，使他们高兴而来，满意而归。

第六期 消费者购物心理分析

在商品繁多的市场上，顾客对某一商品买与不买是由其心理动机决定的。所以，分析顾客的购买心理，对经营者发现市场机会，从而采取相应措施促成交易具有重要意义。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：

理智型：这类消费者普遍具有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。

选价型：这类消费者又分两种：一种消费者是以价格低廉为选购商品的前提条件，对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣；二是对高价、高档商品感兴趣者，认为一分钱一分货，要买就买好的（即贵的）。

求新型：这类消费者爱赶“时髦”、讲究“奇特”，追求商品的新颖样式，往往不问价格和质量。

求名型：这类消费者崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子，对价格高低并不做过多考虑。

习惯型：这类消费者因职业、年龄、生活习惯或某种契机，对某些厂家、商标的商品产生了信任感或偏爱，甚至形成了长期使用某种商品的习惯。

不定型：这类消费者大多数是不常买东西，对市场情况和商品性能不熟悉，购买时犹豫不决，随机性大。

营销者对顾客的购买心理要细心观察和研究，并且要对不同心理类型的消费者开展针对性的销售服务，才能满足各种心理类型消费者的需求，使他们高兴而来，满意而归。

一般来说，人们的购买行为是由购买者发生的。但在实际生活中，购买者往往只是购买行为的执行者，而不是购买商品的决定者，因为购买一件商品，从表面上看似乎是一个人的行为，而实际上往往是两个甚至几个人与这一购买行为有关。这些人在购买过程中分别起着发起者、影响者、决定者、执行者等的不同作用，即在购买决策上每个人都可能扮演不同的角色。

发起者：第一个说“我需要⋯⋯”或“我想有⋯⋯”的人；

影响者：发现满足这种欲望或需要的方式的人；

决策者：选择最能满足这一需要的某一产品的人；

购买执行者：参与购物的人；

使用者：消费产品的人；

评估者：能够判断某一产品是否满足了某种需要的人。

例如，在三元、伊利、蒙牛和光明等几种品牌的牛奶面前，某一家庭选择了蒙牛。例如倡议者是孩子，那么他就是发起者。如果他建议蒙牛是因为他看到了电视上关于蒙牛牛奶的广告，那么这个电视广告就是产品的宣传者和影响者。假如妈妈决定要买，那么她就是决策者。假如爸爸到超市选购，那么他就是执行者。而全家人是使用者，同时也是最后的评估者。

再如，购买生产资料，特别是大型生产资料的时候，男主人往往是决定者；购买日常生活用品，则女主人一般是决定者；购买玩具、文具，孩子往往是发起者，而妈妈往往是决定者。

分析消费者在购买决策上所扮演的角色是为了采取相应的营销策略，尽可能取得购买商品决策人的好感，同时照顾到其它有影响力的成员。采用这种经营方法，对于促进商品多销、快销，有着十分重要的作用。例如：宣传广告一般主要是针对购买的发起者和决策者，通过广告来宣传其产品的特点和优势，鼓动发起者产生购买欲望，促使决策者下决心购买。

如何才能把农产品卖出去，卖出好价钱？

下期节目《消费者购买习惯分析》，

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