招行零售业务三阶段策略（零售之王招行如何做消费金融）
招行零售业务三阶段策略（零售之王招行如何做消费金融）本系列文章以银行的消费金融业务为研究对象，首先选取招商银行作为案例。招商银行过去几年采取“一体两翼”的“轻型银行”发展策略，凭借庞大的零售客群和多元化的产品体系，不断优化贷款结构，在风险可控前提下加大对消费贷款、信用卡贷款等高收益产品的拓展力度，取得了较好的成效，对于急需寻找新型盈利模式的银行业来说，或可作为借鉴。眼下，金融监管趋严，新金融领域整体规模收缩。相比之下，以银行为代表的传统金融机构拥有牌照、资源及强大的客户基础，在依赖存贷利差的模式难以为继、影子银行遭监管打压的现状下，急需寻找新的盈利模式。在居民消费意愿增强的背景下，借助过去几年新金融公司已培养出的用户习惯，大力发展消费金融等“轻型”业务，或将成为一种趋势。去年12月1日，互联网金融风险专项整治、P2P网贷风险专项整治工作领导小组办公室正式下发《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》（下称《通知》），《通知》从互联网小贷公司、银行
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银行消费金融业务纵览（一）
——以招商银行为例
研究背景：
去年12月1日，互联网金融风险专项整治、P2P网贷风险专项整治工作领导小组办公室正式下发《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》（下称《通知》），《通知》从互联网小贷公司、银行业金融机构、P2P网贷、消费金融公司等方面“切断”现金贷业务的资金来源；对无场景依托、无指定用途、无客户群体限定、无抵押等特征的“现金贷”业务予以规范，消费金融重新回归场景时代。
实际上，在过去的一年多，在消费金融领域里现金贷业务发展突飞猛进，通过高利率覆盖高坏账，这项业务吸引了大批参与者，市场主体包括：商业银行、消费金融公司、小贷公司、P2P平台、助贷机构等，各类机构参与或介入现金贷业务的模式不同，受监管影响也各不相同。去年监管下发后，相关上市公司简普科技、信而富、拍拍贷、宜人贷、和信贷等股价随之大幅下跌。
然而，市场普遍认为，此项针对现金贷业务的专项整顿，从长期来看将对银行利好。在刚刚召开的“两会”上，李克强表示，当前系统性风险总体可控，但对不良资产、债券违约、影子银行、互联网金融等累积风险要高度警惕。
眼下，金融监管趋严，新金融领域整体规模收缩。相比之下，以银行为代表的传统金融机构拥有牌照、资源及强大的客户基础，在依赖存贷利差的模式难以为继、影子银行遭监管打压的现状下，急需寻找新的盈利模式。在居民消费意愿增强的背景下，借助过去几年新金融公司已培养出的用户习惯，大力发展消费金融等“轻型”业务，或将成为一种趋势。
本系列文章以银行的消费金融业务为研究对象，首先选取招商银行作为案例。招商银行过去几年采取“一体两翼”的“轻型银行”发展策略，凭借庞大的零售客群和多元化的产品体系，不断优化贷款结构，在风险可控前提下加大对消费贷款、信用卡贷款等高收益产品的拓展力度，取得了较好的成效，对于急需寻找新型盈利模式的银行业来说，或可作为借鉴。
一、整体介绍
目前，招商银行消费金融业务包括三大主体：零售业务部、信用卡中心与消费金融子公司。
（一）零售业务部
零售业务部的消费金融业务主要为零售信贷。针对优质存量客户，招商银行通过零售信贷部提供抵押消费贷款和线上小额信用贷款。
图为招商银行官网上显示的个人贷款类型
其主打业务为一款名为“闪电贷”的个人线上信用贷款产品。该产品申请条件为：在招行办理存款、理财、收付易、代发工资等零售业务达到一定期限且个人资信良好，贷款没有逾期的用户。
目前针对个人客户的贷款日利率万分之4.2以内，年利率约15.12％；针对企业主的贷款日利率万分之4.2至万分之4.8。
闪电贷在风险管理方面，持续引入第三方征信数据及客户在P2P、小贷、消费金融公司等平台的借款信息，不断优化评分模型及预警模型；同时还引入生物识别技术进行客户身份验证，利用客户多维度数据建立新型反欺诈模型，精确识别客户伪冒申请。2017年中期时，零售贷款集中审批量占比已达80％以上。
截至2017年中期，闪电贷累计投放贷款253.40亿元，不良率为0.23％，保持较低水平。
（二）信用卡中心
信用卡中心的消费金融业务主要体现在信用卡消费信贷上。依托于“掌上生活APP”，推出的借款产品包括：
针对细分场景，招行推出汽车、购物等分期服务。
同时，招行还加强与互联网企业卡产品合作，包括：推出多款联名卡；推出掌上生活APP指纹支付，通过与银联、ApplePay、支付宝、微信和京东等的合作，扩大无卡支付覆盖场景并提升客户支付体验。
截至2017年中期，掌上生活APP绑定用户总数达3753万户，年度活跃用户数3195万户。e招贷交易规模达381亿元，余额逾300亿元。
值得注意的是，在招行的消费金融业务中，信用卡贷款增长明显。截至2017年中期，招行信用贷款较2016年末增长15.82％，主要是信用卡贷款的增长，信用卡贷款余额为4560.86亿元，较2016年末上升11.51％。信用卡不良贷款率较2016年末下降0.14个百分点，为1.26％。
（三）消费金融子公司
招联消费金融公司成立于2015年3月，注册资本20亿元，由招商银行和中国联通（600050，股吧）各出资10亿元，是截止目前初期投入资本最大的消费金融公司。
2018年1月12日，招联消费金融将注册资本由20亿元增加至28.5932亿元。完成增资后，招联消费金融28.59亿元注册资本位居持牌消费金融公司第二。
招联消费金融的APP“招联金融”显示，其推出的产品包括：
分期类的包括联通营业厅购物分期，教育、装修、医美分期产品和招联消费金融APP分期商城产品。另外，招联金融旗下的互联网信用支付产品——招联信用付，目前主要在招联金融自有电商平台以及合作商户消费场景中申请使用。
支付方面主要依靠招联云闪付，合作方包括联通支付、支付宝、招商银行、中国银行等十余家银行及第三方支付机构。用户授权后，可通过相关扣款渠道从本人的银行账户、支付宝账户扣款。
资金来源方面，招联消费金融主要依靠同业借款，股东招商银行的授信只是其中一部分。因持牌消费金融公司成立三年后才能发行资产证券化产品，故在2018年招联消费金融的资产证券化产品或问世。获客方面，主要依靠股东资源，2016年与天翼电子商务有限公司签署战略合作协议，招联消费的信用消费产品分期商城进驻天翼旗下的翼支付平台，双方将共享客户及流量。
据招商银行公布的数据，截至2017年6月30日，招联消费金融注册用户3131万户；核批客户1189万户；累计发放贷款1262亿元；贷款余额323亿元；不良率1.15％；营收22.97亿元，同比增长2602.35％；净利润5.41亿元，同比增长982％。
二、业务优势分析
1、存量客户优势显著
总体来看，招行的消费金融业务主要依托已有的存量零售客户展开。
自2004年提出大力发展零售业务的战略转型以来，招行的零售业务逐渐发展成为其特色与优势，公开资料显示，去年中期时，招行零售客户数已达9733万户（含借记卡和信用卡客户）。
其2017年中报披露，一卡通发卡总量11041万张，卡均存款1.03万元；信用卡客户数达到了4111万，贷款余额4562.19亿元，仅次于工商银行和建设银行，位列行业第三。
招商银行信用卡累计发行数与历年交易额
年轻、富裕的客户群体为其消费金融业务奠定坚实的基础。在获客方面，招行采取“批量化、智能化”的方式，通过网上渠道和手机渠道，降低运营成本。去年中期时，招行APP和掌上生活APP月活跃用户就已突破2000万。
2、低资金成本
银行从事消费金融业务的一大优势是能够持续不断地获得低成本资金，从负债端可以发现，招行资金优势明显。去年中期时，其零售存款中活期存款占比高达78.50％，存款成本率为行业最低，综合成本率也仅高于四大行和吴江银行，净息差与净利差都在行业中领先。
图片来自公众号“eResearch杨荣团队”
3、明确“金融科技银行”的定位
从2017年下半年开始，招行确立金融科技银行的战略，明确“金融科技银行”的定位，把科技变革作为未来三到五年的重中之重，将金融科技的研发和应用全面铺开。招行副行长刘建军表示下一步转型方向即为“金融科技 消费金融”，而且手机APP成为主要的抓手。
手机银行客户端累计下载量（万户）
目前，招行APP推出直播、收益报告、收益牛人榜、收支记录2.0等功能；掌上生活APP不断升级智能服务，推出基于大数据的个性化信息推荐功能，大力发展现金型消费信贷业务；与中国联通共同组建的招联消费金融有限公司积极开展大数据模型、征信、伪冒防控及产学研合作工作。
在技术研发上，招行已接入非银行支付机构网络支付清算平台，实现银联无卡快捷支付、银联云闪付二维码产品、闪电贷新平台、信用卡场景化现金贷等业务。另外，信用卡大容量分布式授权交易平台也已顺利投产。
4、风险管理良好
在资产质量方面，多年在零售领域的深耕使得招行拥有较全面的客户金融数据，且信用数据接入央行征信系统，相比其他消费金融业务的市场参与者而言，占据绝对优势。
截至2017年中期，招行关注类零售贷款余额为191.57亿元，较2016年末下降6.91％，关注类零售贷款占比较上年末下降0.21个百分点。零售不良贷款余额为147.79亿元，不良率为0.88％，较2016年末下降0.13个百分点。
另外，招行在2017年中报里表示，未来还将继续推进区块链技术在风控领域中的应用，实现信用评价体系的去中心化目标，提高信用包装成本，压缩欺诈套利空间。
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本文源自消费金融观察
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