亿联网络业绩分析（亿联网络研究报告）
亿联网络业绩分析（亿联网络研究报告）从企业角度，混合办公不仅可以提高员工办公效率，还一定程度降低了投入（与远程办公 类似）。通勤和差旅费用的减少，加之办公空间租金、供暖费、水电费的节省，有助于企业实现 可持续发展目标。彭博社对美国、欧洲和亚洲的 45 家大型企业进行了调查，数据显示，84% 的企业计划在后疫情时期减少差旅支出，大部分企业计划削减 20-40%的费用，大约 2/3 的企 业减少了内外部的面对面会谈，转而采用在线会议方式替代，全球商务旅行协会（GBTA）预计， 到 2024 年，全球差旅支出将从 2019 年的 1.43 万亿美元下降到 1.24 万亿美元。微软于 2021、2022 年初分别针对 31 个市场 3 万余名员工进行了调查，发布了工作趋势 指数报告，从定量角度进一步验证混合办公趋势。根据《2021 年工作趋势指数报告》，66%的 企业考虑为混合办公重新设计办公场所，73%的雇员希望继续灵活远程办公，
（报告出品方/作者：民生证券，马天诣，于一铭）
1 混合办公风口已至，海外巨头纷纷布局1.1 混合办公蔚然成风，后疫情时代或将常态化
混合办公（Hybrid work）是一种灵活高效的新型工作模式，并且有别于传统意义的远程 办公。根据《柯林斯词典》，混合办公指的是人们尚未恢复在办公室全职坐班的状态，而采用的 时而远程、时而坐班的通勤形式。根据微软官网的定义，混合办公是在物理位置面对面、远超 在线和在不同时区进行的工作，协作是实时和异步发生的，以适应灵活的工作日程安排和风格。 远程/居家办公只是混合办公的一种形式，因为从技术上来讲，员工远程在线工作的同时，可能 会与在会议室、办公室或其他位置的一群人一起参加会议或进行在线协作。我们认为，混合办 公支持办公室、远程和移动工作人员的融合，它为员工提供了自主选择的权利，可以以最高效 的方式在任何地方工作。
混合办公并非新鲜事物，已在海外规模推广。2020 年新冠疫情的爆发客观上加速了远程 办公在海外的推广，为了减少人员集聚，以互联网公司为代表的海外知名企业在 2020 年期间 宣布永久居家办公计划，但逐步改为 3 天在公司办公 2 天居家办公的混合办公模式。同时， 根据 Gensler《美国办公空间调查报告》，科技、金融和管理咨询等知识性员工密集型的行业员 工更青睐混合办公或居家办公。
1.1.1 顺应员工意愿和企业利益，混合办公兴起具备必然性
Gartner《2021 年及以后的远程工作技术》报告指出，“新冠疫情证明了此前面对面办公 的形式是过时和不必要的限制，在后疫情时代，重新思考在何处、何时以及由谁完成工作的高 管能够更好地完成业绩及留住人才，从而实现组织和员工的双赢”。该报告显示，混合办公相较 于传统办公和居家办公更具优势，根据调查，如果要求员工完全回到办公室（恢复传统办公模 式），企业将流失 39%的劳动力；如果完全居家办公，员工的疲劳程度将持续加剧（工作休息 界限不分明）；如果采取混合办公模式，员工疲劳程度将下降 44%，员工稳定性将提升 45%， 同时工作效率将提升 28%。
根据 Gensler《美国办公空间调查报告》，美国员工希望在返回公司办公的同时，依然享有 居家办公的灵活性和私密性，52%的美国员工更青睐混合的办公模式，混合办公无疑提供了一 种折中的解决方案。
微软于 2021、2022 年初分别针对 31 个市场 3 万余名员工进行了调查，发布了工作趋势 指数报告，从定量角度进一步验证混合办公趋势。根据《2021 年工作趋势指数报告》，66%的 企业考虑为混合办公重新设计办公场所，73%的雇员希望继续灵活远程办公，67%的雇员希望 疫情后有更多的面对面办公与协作的机会。根据《2022 年工作趋势指数报告》，51%的混合工 作型员工表示在未来一年会考虑改用远程工作模式，而 57%的远程工作型员工表示会考虑改用 混合工作模式，特别对于“Z 世代”（出生于 1995 年至 2012 年）和“千禧一代”（出生于 1980 年至 1994 年）的年轻员工而言，工作场所的灵活性已经成为优先考虑事项，其中 58%的“Z 世代”希望明年转向混合办公模式。混合办公越发成为全球劳动市场的新常态。
从企业角度，混合办公不仅可以提高员工办公效率，还一定程度降低了投入（与远程办公 类似）。通勤和差旅费用的减少，加之办公空间租金、供暖费、水电费的节省，有助于企业实现 可持续发展目标。彭博社对美国、欧洲和亚洲的 45 家大型企业进行了调查，数据显示，84% 的企业计划在后疫情时期减少差旅支出，大部分企业计划削减 20-40%的费用，大约 2/3 的企 业减少了内外部的面对面会谈，转而采用在线会议方式替代，全球商务旅行协会（GBTA）预计， 到 2024 年，全球差旅支出将从 2019 年的 1.43 万亿美元下降到 1.24 万亿美元。
此外，随着传统雇佣关系的改变，企业将会雇佣更高比例的远程工作者，这样的好处有三 点：1）降低企业运营成本；2）满足企业弹性用人需求；3）摆脱区域因素对用人的限制。由 此，企业将逐渐变成由全职员工和远程自由工作者组成的混合体。远程兼职员工和全职员工（远 程或实地）的日常办公交流，也构成了混合办公的重要环节。
值得注意的是，尽管纯远程办公可以节约更多成本，但企业高管更关注办公的灵活性，而 不是对办公室工作的完全颠覆。根据 KPMG《2021 年全球 CEO 前瞻大调查》（访问全球 11 个 重要市场的 1 325 位 CEO），仅有 21%的 CEO 计划或已经缩减企业的实体办公室（相比 20 年 的 69%大幅下降），但同时，CEO 专注于为员工提供更高的灵活度，51%的 CEO 考虑投资共 享办公空间，37%的 CEO 实施了混合工作模式，大多数员工每周远程至少两天。
携程国内率先推广混合办公，试验数据表明近六成员工强烈支持混合办公。携程于 2021 年 8 月 9 日启动为期 6 个月的“2021 混合办公试验”，总计数百名员工参与，范围覆盖客户服 务、技术、产品、业务、市场营销及职能岗位。试验数据表明，混合办公试验组员工绩效相比 对照组并无显著变化，但离职率降低了 32%。试验结束后，非常支持混合办公的员工比例由 52.9%提升至 59.2%，减少通勤时间（93.6%）、平衡工作和生活（78.4%）、幸福度高且更富 创造力（75.1%）是投票最高的三大理由。这反映混合办公模式在国内公司同样适用。基于上 述试验结果，携程宣布自 2022 年 3 月 1 日起，每周三、周五，各事业部、职能部门可根据实 际管理需求，实行或逐步推行 1-2 天的混合办公，即每周有 1-2 天，符合条件的员工可自行选 择办公地点，既可以是家里，也可以是咖啡厅或者度假酒店等。与此同时，携程发布了与之匹 配的员工申请和管理流程、设备支持等政策。我们认为在不久的将来会有更多、各行各业的公 司采取混合办公模式。
1.1.2 混合办公仍面临挑战，视频会议体验提升是痛点
根据微软的定义，混合办公通过结合多种元素，例如现代通信（包括 Internet 和手机网 络）、个人和会议设备（如电脑、移动设备、扬声器和相机）以及将所有这些元素整合在一起的 应用（如微软 Teams、思科 Webex、Zoom），使身处不同位置的人们能够随时交流和协作。
视频会议领导厂商思科认为，混合办公中有五大要素必须实现：1）灵活易用：当大家进入 一个空间，都可以便捷地访问这个空间里提供的混合办公工具。2）包容平等：每一个与会人在 参会期间都得到平等的关注和展示。3）关爱支持：确保员工在线上会议与协作中能够保留一定 的自我调节时间，并重视用户使用体验的优化。4）安全：保障供应商、客户资料、内部员工以 及个人信息的安全传送和存储。5）易管理：自动升级更新，自动维护，降低基础架构或者运维 团队压力。
我们认为混合办公面临两大核心痛点：办公时间延长和视频会议参会体验不佳。前者依赖 于员工自我调节、企业文化的改善及公司管理能力的提升，而后者则需要视频会议软硬件能力 的提升。
1）无形中办公时间延长（更多的加班）：根据微软对 Microsoft 365 过去两年用户数据的 分析，自 2020 年 3 月起，人均会议数同比增加 153%，人均聊天数同比增加 32%，平均加班 时长同比增加 28%，单次办公时长同比增加 13%。
2）视频会议体验提升是混合办公的痛点
混合办公下，视频会议体验仍有待提高。根据 Dimensional Research《混合办公场所的 兴起》报告（对全球 1 569 名高管、知识分子、员工工作环境负责人进行访谈），88%的受访者 认为当前办公场所面临挑战。近一半（49%）的员工在尝试让会议设备正常工作时感到沮丧， 而 42%的员工在想要分享内容时感受到挑战。这项研究表明视频会议是混合工作场所的关键。 47%的人对会议室被预订但未被使用感到沮丧，在大型企业公司中更是如此（57%）。随着这些 公司强制保持社交距离并缩小会议室规模，挫折感可能会进一步增加。参与者还表达了在办公 室寻找同事的挫败感（36%），并且不知道有哪些会议室可用（34%）。
技术进步同时是提升视频会议体验、改善办公环境的核心。Dimensional Research 询问 了负责员工生产力人员（高管、人力和办公设施管理团队）技术进步（视频会议端软硬件能力 的提升）是否可以为员工提供更好的工作环境。96%的受访者表示，关键技术可以为员工和企 业带来直接利益。在众多技术因素中，并列首位（57%）的是更智能的协作设备和无线屏幕共 享，前者可以识别用户并自动将会议室协作、会议设备与平板电脑、笔记本电脑配对，后者让共享变得简便的同时减少了触摸电缆等高频易耗品的需求。超过一半（55%）的人希望使用现 有屏幕与员工共享关键信息，如房间清洁细节、会议室是否可用、社交距离标准等。对办公室 导航（47%）和语音控制会议助理（45%）的需求排在前 5 名。这些技术可以为构建既关注员 工安全、又提高办公生产力的智能办公环境提供关键支撑。
1.2 HP 收购 Poly 的底层逻辑：混合办公带来广阔增量市场
看好混合办公发展，大幅溢价收购 Poly。2022 年 3 月 28 日，惠普（HP Inc.）宣布将以 全现金交易方式收购音视频会议领导者缤特力（Poly），此次交易 HP 以 17 亿美元收购，并承 担其 16 亿美元的债务，总成本约 33 亿美元，收购预计 2022 年底完成。每股 40 美元的收购 价相比于前一交易日收盘价 26.2 美元大幅溢价 53%，足以说明此次收购对 HP 的战略意义。 此次收购将强化 HP 在混合办公解决方案的发展势头。
根据 HP 公告，此次收购加速了其创建更加以增长为导向的产品组合的战略，进一步增强 了 HP 在混合工作解决方案方面的行业机会，并使公司能够实现长期可持续增长和价值创造。
混合办公的兴起正在创造对能够在家庭和办公室环境中实现无缝协作的技术的持续需求。 根据 HP 的调研，大约 75%的办公室工作人员正在投资改善他们的家庭办公环境，以支持新的 工作方式。传统的办公空间也正在重新配置，以支持混合办公和协作，其中的投资重点是会议 室解决方案。根据 Frost & Sullivan 报告，目前全球超过 9 000 万个会议室仅有不到 10%有视 频功能，该机构预计到 2024 年，办公室会议室解决方案渗透率有望提升至 30%。HP 此次真 金白银溢价收购 Poly，正是为了与 Poly 在产品、市场形成互补，强强联合共同布局混合办公 全场景解决方案，抓住市场增长机会，用实际行动证明混合办公是大势所趋。
广义混合办公市场空间广阔。通过收购 Poly，HP 旨在推动增长并扩大其外围设备和劳动 力解决方案业务。根据 HP 内部分析，预计到 2024 年，外围设备和劳动力解决方案市场空间 分别为 1 100 亿美元和 1 200 亿美元，2021-2024 年 CAGR 分别为 9%和 8%。根据 Frost & Sullivan 报告，预计到 2024 年，混合办公中用于办公室的会议室解决方案市场空间为 60 亿 美元，用于居家办公的个人音视频通信外设市场空间为 70 亿美元。
产品、市场珠联璧合，实现 1 1>2。Poly 深耕音视频领域二十余年， 在世界范围内拥有 超 1 100 项专利，具备良好的渠道能力、市场份额和品牌影响力；Poly 可提供包括商务耳机、 视频会议解决方案和硬件设备、个人视频设备、话机在内的一系列混合办公产品。对 HP 而言， 其产品 C 端优势在计算机、打印机、显示器，B 端优势在安全、管理软件和服务，而对 Poly 而 言，其产品 C 端优势在商务耳机、视频设备和会议解决方案，B 端在外设（话机）和会议服务。 在产品侧，HP 和 Poly 将共同提供由设备、软件和数字服务组成的完整生态系统（补齐混合办 公产品线，提供端到端解决方案）。在市场侧，Poly 在音视频领域的渠道体系和销售运维队伍 可以为 HP 的 IT 市场拓展形成良好补充，HP 在生产制造、GTM 方面的规模效应也将促进 Poly 业绩增长。
基于上述分析，借助完整混合工作解决方案的扩展，以及 HP 的规模和 Go-to-Market 能 力，HP 有望在外设以及会议室和劳动力解决方案业务方面与 Poly 实现显著的收入协同效应， 为客户提供端到端的服务。HP 将能够在其全球商业（B 端）和消费者（C 端）销售渠道进行交 叉销售，同时通过将 Poly 的产品与 HP PC 产品组合相结合来推动销售增长。因此，HP 预计 到 2025 财年将实现 5 亿美元的收入协同效应，并预计 2023-2025 年 Poly 的收入 CAGR 为 15%。此外，受益于 HP 供应链、生产制造、管理等环节的规模效应，预计到 2025 财年 Poly 的营业利润率有望提升 6pct。
1.3 海外其他厂商混合办公布局：完善产品矩阵，补齐解决方案能力
思科、Zoom、微软作为视频会议龙头厂商，占据全球视频会议市场 70%以上的市场份额。 Gartner 魔力象限是企业寻找主导市场的品牌和解决方案的重要参考资料之一，思科、Zoom、 微软位于领导者象限证明其拥有稳定优质的客户群体，掌握核心研发能力，同时在市场上占据 主要份额。据 Creative Strategies 统计，微软收购 Skype 后，三家厂商在市场合计共有超 70% 的市占率，占据市场前三席位。不同的是，思科以终端设备起家，收购 Webex 后搭配自有硬 件终端形成闭环一体化解决方案，而微软 Teams、Zoom 则以研发视频会议软件为主，通过 认证其他硬件终端制造厂商形成完整生态环境。
1.3.1 思科：全球企业设备龙头，独立打造软硬件一体化解决方案
软硬件一体化布局，构建完整解决方案生态系统。思科以研发硬件设备起家，具有制造 IP 话机、商务耳机、摄像头、麦克风、协作室终端、协作桌面终端等全系列云办公终端的生产能 力，因此思科视频会议解决方案通过结合 Webex 软营云一体化方案 思科硬件终端打造闭环 式协作架构，构建完整生态系统，实现智能化无缝衔接混合办公工作流，通过软件 硬件打包 销售的方式为企业客户提供服务。
视频会议解决方案赋能混合办公领域，系统更新解决痛点问题。Webex 对视频会议进行差 异化定位，同时凭借在全球范围内自建的数据中心，拥有稳定的数据传输能力，使 Webex 在 视频会议领域保持较高市场份额。思科最新发布的 Webex 混合办公解决方案通过统一的网络 管理平台作为管控，借助专门的安全解决方案来保证所有连接的安全性，满足客户灵活多样的 业务需求。根据 Webex 官网，截至 2022 年 3 月，Webex Calling 用户数突破 600 万大关。
高端和中低端共同发力，完善全系列终端产品矩阵。思科推出的“全景网真 Webex Room Panorama”协作旗舰级产品适配高端会议室，将双方会场全景图像在两块屏幕上完整呈现出 来，打造沉浸式会议体验。同时 Webex 协作终端设备打造的最新桌面产品线，包含从 24 英寸 的桌面平台 Webex Desk Pro 到最小的桌面终端 Webex Desk Camera，可适用于从家到办 公室的多种应用场景。结合互动电子白板 Webex board Pro、桌面协同电子白板 Webex limited edition、商务耳机等系列产品，思科搭建起从低端到高端、从家庭场景到高端会议室 全场景全系列终端产品矩阵，赋能混合办公领域。
1.3.2 微软：依托 Office365 用户基础，构建 Teams 良好生态
收购 Skype 推出 Teams，转移用户布局一体化平台。微软 1993 年开始提供基于互联网 SaaS 的视频通话服务，2011 年斥资 85 亿美元收购 Skype 后，升级初代产品打造 Skype for Business，并提出“云为先，移动为先”战略发展 Azure 和 Office365，Skype 逐渐成为即时 沟通、音视频会议的主流趋势。2016 年微软以 Skype for Business 为底层进行研发，集合 Office 365 功能，推出高集成度云协作平台 Microsoft Teams。由于 Skype for Business 和 Teams 功能重叠度较高，2019 年 7 月微软宣布 2022 年停用 Skype for Business，将用户与 信息逐步转移到 Teams，逐步完成用户沟通和协作方式的转变。
Office365 导流 疫情催化驱动 Teams 用户数高速增长。微软通过向 Office365 付费用 户免费提供 Teams，帮助 Teams 完成原始用户积累。2020 年因疫情原因远程办公需求激增， 拉动 MS 365 与 Teams 月活人数进一步提升，截至 2021Q4，Teams 全球月活用户已经突破 2.7 亿，而 MS 365 月活已经突破 2.9 亿。微软表示已有超过 20 家员工数量超过 10 万的企业 使用 Teams，未来随着部分员工陆续返回办公岗位，居家 现场混合办公方式将持续带动办公 软件需求，有望打开 Teams 月活人数增长的第二曲线。
专注研发解决方案，搭配终端认证产品形成生态闭环。与思科不同，Teams 专注于研发云 协作平台软件和应用，通过深度集成 Office 应用和第三方应用程序打造一体化办公平台，并借 助于覆盖全球的 Azure 网络，通过智能边缘实现全球就近访问。由于其标准化程度与安全性能 高，Teams 落地全球 181 个市场，成为全球 500 强企业优选办公平台。为了更好的建立视频 会议生态系统，微软设立严格认证标准，与亿联、Poly、Jabra、AudioCodes 等终端制造厂商合作，打造生态闭环。
打造标准化会议室，形成会议解决方案闭环。Teams 作为支持全生命周期的会议解决方案， 从会前、会中、会后不同阶段来为客户提供服务，会前制定统一预定入口、会议室状态感知、 会议室状态呈现、入会权限管理，会中实时更新会议场景、支持同步字幕和实时翻译，会后及 时进行会议室、设备、数据、系统管理，形成全系统完美闭环，同时 Teams 高度融入客户业务 系统，结合现有业务系统增加用户使用粘性。
多版本更新迭代提升用户线上视频会议体验。Teams 从最早的远程教学视频会议到如今构 建在统一的平台上的 Dynamic Workplace 解决方案，逐步成为结合优秀 SaaS 功能的集合体。 通过丰富场景内容和系统，Teams 帮助客户搭建包括人们工作方式、工作场所、工作协助技术 在内的全面生产力模型，将现有投资和生产效率最大化，给予与会人员更好的体验感和更完善 的会议功能。
1.3.3 Zoom：差异化竞争发掘中小客户市场，致力于提升用户会议体验
凭借云视频会议独特优势形成差异化竞争，Zoom 面向不同群体开发新市场。视频会议经 历从 MCU 到分布式到云视频会议的发展，云化架构降低对终端性能要求，相比于传统视频会 议产品针对 B 端办公室、会议室场景，Zoom 等云视频会议可借助软件系统通过笔记本、平板、 手机 APP 等进行视频通信，提升视频会议的触达场景，降低使用门槛，拥有更大的市场空间。 由于思科等传统硬件产品使用周期长、更新迭代速度较慢，无法满足中小客户需求，同时高端 市场客户总量较为稳定，导致硬件视频会议产品市场空间有限，而 Zoom 等云视频会议可较好 覆盖不同目标客户人群，充分发掘中小客户市场，因此在疫情期间市场份额持续扩大，“去思科 化”效应逐渐凸显。
Zoom Meeting Zoom Rooms 解决全部线上会议需求。Zoom Meeting 作为云视 频会议软件，可在电脑、手机等多终端之间提供多方音视频互动、录制、会议管控、共享桌面、 电子白板等基础视频会议功能，并集成 Office365、浏览器等第三方应用中。而 Zoom Rooms 作为基于软件的会议室解决方案，在和 Zoom Meeting 配合使用下，为音频会议、无线屏幕 共享和视频会议提供综合体验，打造现代化会议室。Meeting Rooms 可解决全部个人场景 和企业场景需求，个人用户通过下载 Zoom App 即可使用 Zoom Meeting 参与或发起会议， 企业用户可使用 Zoom Rooms 满足智能预约会议、视频画面和共享画面多屏显示、企业远程 管理等专业化会议需求。
拓展视频协作深度，改善优化音视频协作能力。相比于 Teams，Zoom 更新内容更多体现 在协作功能的优化上，即白板、PPT、翻译撰写、会后协助的持续性和便捷性上，引领行业率 先开发会议号入会、语音控制、声纹识别、分组讨论室、网络研讨会、数字标牌、设备管理、 SSO 单点等特色功能，通过智能画面分割和簇拥式视图等功能，提高用户体验感，打造方便、 快捷、易懂、好用的视频会议解决方案。（报告来源：未来智库）
2 亿联网络：产品 生态 渠道优势，掘金混合办公新蓝海2.1 硬件对标思科，发力混合办公解决方案
2.1.1 海外：终端产品对标思科，ASP 提升打开成长空间
发布会推出的新品性能对标思科。4 月公司举办新品发布会，推出智能协作会议平板 MeetingBoard、桌面一体机 DeskVision A24、BH7X 商务蓝牙耳机，分别对标思科的会议平 板 Webex Board、一体机 Webex Desk Pro、和 Cisco Headset，且性能接近或略有提升， 如 Webex Board 内置 12 麦克风阵列，MeetingBoard 内置 16 麦克风阵列。思科连续 15 年 位居 Gartner 协作会议解决方案领导者象限，被行业视为混合办公能力与服务的风向标，亿联 硬件设备性能对标思科证明公司具备较强的研发能力与产品实力，未来将凭借高性价比（优性 能 低于同行的价格）持续扩大海内外市场。
产品 ASP 提升，推动公司打开成长空间。公司以做通信交换机设备起家，凭借 SIP 通信终 端进入国际市场，自 2017 年起公司 SIP 话机全球市占率连续 4 年稳居第一，2020 年全球市 占率达 34.3%。公司新品发布会表明公司已研发量产出可对标龙头厂商的视频会议全系列产品， 根据现有海外渠道售价，商务耳机、会议平板、一体机等视频会议终端售价远高于传统 SIP 话 机，SIP 话机售价区间为 200-500 美元，视频会议产品售价区间为 3000-5000 美元，考虑到 新品性能升级，终端售价有望进一步提高，ASP 成倍提升有望打开公司成长空间。
会议产品 云办公终端营收占比不断提升，第二曲线动能充沛。受益于产品单价值量提升 和产品矩阵完善，公司会议产品和云办公终端业务占比从 2016 年的 15.74%提升至 2021 年 的 30.77%，年均复合增长率达 34.64%，随着公司不断丰富业务产品矩阵、研发迭代高价值产 品品类和持续开拓海内外市场，公司第二曲线增长动能强劲，长期来看成长路径清晰，业绩增 长趋势明确。
2.1.2 国内：发力解决方案，满足客户差异化需求
国内视频会议行业快速发展，疫情推动新一轮增长周期到来。随着云计算技术发展，视频 会议逐步从传统的专网会议向云会议转变，据 IDC 数据，从 2010 年的 2.2 亿美金发展到 2020 年的 9.5 亿美金，CAGR 达 15.75%，2020 年国内硬件视频会议市场规模同比增长 15.3%至 6.9 亿美元，云会议市场同比增长 29.4%至 2.6 亿美元，预计 2024 年中国视频会议市场规模 有望超过 100 亿元人民币，云会议市场占比将近 40%。
针对国内客户需求打造混合云视讯解决方案，解决安全 大容量痛点问题。不同于 Teams 标准化会议室，国内政企大客户对场景化解决方案需求程度更高，之前的纯内网建设虽保障了 数据安全，但无法解决外网并发的问题；公有云场景解决了便捷和临时扩容的诉求，但数据安 全得不到充足保证。基于此公司推出混合云视讯解决方案，结合公有云的灵活便捷和私有云的 独立安全，打造不同场景下的个性化解决方案，可高度适配国内人员多、会议场景多、对保密 性要求高的大型政企客户。
搭配国产语音方案协同打造混合云视讯解决方案，搭建安全、便捷、高效的视频会议平台。 存储方面，结合公有云和私有云优势，实现内外一张网，公有云为本地服务提供备份，支持集 群热备、本地再生，实现无感容灾，在保证数据安全的基础上满足扩容需求，使企业一套管理 系统满足日常会议、外部洽谈、线上大会等所有需求；使用方面，统一客户端，企业员工只需 一个账号，就能联通手机、电脑、桌面话机等语音设备展开沟通协作，实现语音通话——语音 会议——协作会议的升级；数据安全方面，支持全套国产化方案，支持私有化部署、端到端加 密传输、录音数据本地保存，有效防止外部窃听泄密，最大程度实现数据安全；建设管理方面， 采用分布式集群架构，支持十万级用户超大并发，系统电信级可靠性达 99.999%，实现数据串 联、会议室资源智能化管理，提升整体空间利用率。
公司打造混合云视讯和国产语音解决方案，同时适配硬件终端，与国内以软件视频会议为 主厂商形成差异化竞争，通过软硬件一体化生态优势快速打开国内政企市场，占领大客户市场 份额。亿联融合通信解决方案 UME 赋能中国海油跨海协作和沟通，通过远程设备诊断提升工 作效率、私有化部署保证资料数据安全、多端互联快速查看访客需求、统一系统入口打造一站 式办公。亿联还针对广元市昭化区政府需求打造政务融合通信平台，建设智慧便民服务系统， “政务 UME”应用作为统一入口和工具，集成了政府通讯录、政府公告、多类别文件传输、音 视频通话、身份验证等多个模块，服务于全区群众、政府、财政局、医保局、人社局、民政局 等重点部门办事人员，实现了区、镇、乡、村等多级智慧服务覆盖。
2.2 生态：Teams Zoom 双生态认证，极具稀缺性
2.2.1 海外生态认证
区别于思科提供软硬件一体化解决方案，亿联主要以硬件配套的形式参与视频会议市场竞 争。思科通过终端 云平台实现自身生态闭环，打造软硬件一体化解决方案，而微软 Teams 和 Zoom 主要提供云平台软件和视频会议应用，硬件多来自通过其生态认证的合作伙伴，因此更 加强调生态适配，而亿联作为微软 Teams 和 Zoom 核心供应商，主要提供 SIP 话机、耳机等 终端设备，与 Teams 和 Zoom 需求高度匹配。凭借与微软 Teams 的深度合作和差异化竞争优 势，疫情期间公司在高端话机、视频会议产品、云办公终端等领域市场份额均实现明显增长。
亿联是中国唯一一家拥有 Teams、zoom、腾讯会议三大平台全部认证的终端厂商。早在 2014 年，亿联推出的高端无纸化 IP 智能话机 T48G 已与微软 Lync 即时办公软件实现联动操 作，2015 年公司与微软达成战略合作协议并通过 Skype for Business 认证，成为 Skype for Business Phone 市场唯三通过认证厂商之一（其他两家为 Polycom 和 Audiocodes），通过 三年的磨合与沟通，2018 年公司正式进入微软 Teams 体系，携手发布智能语音协作和智能视 频会议设备，成为微软全球音视频战略合作伙伴，标志着公司海外战略迈出了重要的一大步。 2019 年公司分别与腾讯云和 Zoom 推出云端协同的企业通信方案和智能视讯终端产品，成功 打通 Teams、zoom、腾讯会议三大平台认证环节，2020 年推出的 UME 更是能兼容微软 Teams、 腾讯会议、Zoom 等多家视讯平台。
微软认证体系认证壁垒高且周期长，公司是微软 Teams 体系内唯一一家全产品线进入的 企业。2015 年公司与微软建立合作关系后，逐渐在桌面电话机、会议电话机、会议室系统、耳 机、扬声器及摄像头六个板块达到 Teams 认证要求。目前公司已成为 Teams 最高级别硬件合 作伙伴，在 Teams 认证电话机设备中，Yealink CP965 电话认证结束日期截至 2025 年（其余 公司产品仅为 2023 年前）。亿联与 Poly 是与 Teams 合作最紧密的两个品牌，而 Poly 的会议 室系统尚未进入 Teams 生态，公司是目前唯一一家覆盖 Teams 全产品线的企业。
通过进入微软生态认证，公司产品定位走向高端。公司与微软共同推出多款企业特制版视 频会议智能终端，如 MVC400/840 等产品，同时积极布局多款基于企业智能通信、AI 技术、 云计算等方面的新产品，这为公司在 VCS 市场进一步打开成长的天花板。目前公司 MVC 产品 已逐步支持人脸检测、声源定位、以及语音追踪等多项 AI 技术，进一步为用户提供原生的微软 Teams 会议室高端使用体验。
Teams Zoom 双生态认证为公司海外市场提供保障。在微软官网 Teams 设备目录里，公司终端产品均位于推荐前列。2020 年 7 月 Zoom 推出 Hardware as a Service（硬件即服 务），共认证四家硬件制造商成为所有 Zoom 硬件即服务产品供应商，其中一家就是亿联。双 生态认证推动公司加速扩张海外市场，在寡头垄断市场竞争格局中占据领导地位。同时由于音 视频产品需获得各国准入认证才可开拓市场进行销售，认证周期长且难度高，准入门槛较高。 目前公司产品已获欧盟 CE、美国 FCC、澳洲 RCM、巴西 Anatel 以及埃及 NTRA 认证等 200 多项产品准入认证和安全认证。
2.2.2 国内适配腾讯
强强联合赋能智能化部署。亿联为全球客户提供统一通信与协作解决方案，Teams Zoom 双认证证明其拥有优质的音视频硬件产品与稳定可靠的供货体系。而腾讯会议作为 SaaS 领域 重量级“选手”，通过将硬端的高清视讯体验与软端的弹性服务方式认证互通，形成满足不同场 景应用需求的解决方案，助力企业在数字化时代弯道超车。在腾讯推出的三个 Android 一体机 解决方案中，公司位列其中，实现了产品与平台的深度兼容。
携手共同打造会议室 Rooms 解决方案。疫情常态化下混合办公模式兴起，国内视频会议 行业迎来快速增长周期，亿联携手国内龙头视频会议平台腾讯会议联合打造会议室 Rooms 解 决方案，公司通过官方硬件认证，生产亿联 x 腾讯专用款方案，内置腾讯会议原生软件，实现 软件 硬件一体化。InfoComm China 2021 展览会上双方联合推出视频会议一体机解决方案 A20/A30，结合腾讯会议的连接优势、协作能力与亿联硬件设备优势，推动“云 端”解决方 案升级，以满足企业中小型会议室的协作需求。
2.3 渠道：壁垒深厚，SIP 话机渠道可复用
2.3.1 20 多年积累，已与渠道形成良好互惠合作关系
提前布局全球经销商渠道管理体系，与经销商形成良好合作关系。公司通过 6-8 年的时间 在全球建立完善的渠道分销体系，外派员工对经销商提供多方指导和支持，建立多层次的管理 体系。公司和渠道经销商共同成长，经过多年探索和与经销商合作，建立起深厚的互利互惠关 系，目前公司已建立起覆盖 100 多个国家的分销体系，在国外有 120 余家经销商，国内有 30 余家，且与大部分经销商合作关系达 10 年以上，包括 Scan Source、Nycomm Limited、 Verizon 等大型经销商。公司与前十大经销商合作年限平均超过 8 年以上，前十经销商营收贡 献超过公司销售收入的 50%。
SIP 话机渠道复用助力公司打开会议产品和云办公终端市场。公司的云办公终端主要通过 搭配统一通信平台实现企业通信，重视认证对接和生态适配，同时终端客户与 SIP 话机业务重 合度高，销售渠道以“经销商-系统集成商”模式为主，因此可高度复用公司在已有业务线上积 累的渠道优势，有望借助成熟的经销网络迅速铺开这两块业务的销售渠道。
2.3.2 成本管控，让利渠道
外协加工模式行业领先，委外生产保质降本。公司采用来料加工模式，自主设计产品并自 行采购原材料，通过提供生产工艺流程文件及作业指导书，委托第三方外协厂商按照公司的技 术标准和质量要求进行生产加工，最终进行成品检验、测试。公司有效利用外协加工厂的人力 成本优势和自身原材料议价能力压低营业成本，提升公司毛利率水平，并且由于公司自主控制 生产工艺，使得公司可以将产品不良率控制 2%以下。
以经销模式为核心，有效降低客户服务成本。公司渠道分销体系由授权经销商、运营商、分销商、系统集成商等主体构成。公司向授权经销商销售产品，授权经销商将产品进一步销售 给下游的分销商、运营商和系统集成商。相比于同行业公司大多直接面向终端客户导致高服务 成本，公司不直接与终端客户接触，而是通过与经销商密切合作保证售后质量，有效地节约了 客户服务成本。
产品价格相比海外竞品具备性价比优势，让利渠道扩大销售市场。与 Poly 和 Cisco 相比， Yealink 具有明显的价格优势，得益于低人力、原材料成本优势，公司产品价格比同行业对手低 20%，且功能齐全性价比高，极大提高了中小客户接受度。另一方面，低定价策略可更好地让 利渠道，深度绑定渠道经销商，处于微软生态内的渠道经销商，在销售微软软件与应用的同时， 为增加客户粘性，会有更强的意愿同时搭配销售亿联硬件，有效地提高了公司海外市场份额。（报告来源：未来智库）
3.1 盈利预测假设与业务拆分
3.1.1 盈利预测假设与业务拆分
公司三大主营业务分为桌面通信终端、视频会议产品和云办公终端，我们的核心假设如下：
1）桌面通信终端：随着海外疫情逐渐恢复，终端需求回暖，同时伴随海外运营商话务系统 改造需求的提升，公司成长空间仍未见顶，我们预计22-24年该业务营收增速分别为16.5%、 12.2%、11.7%。伴随Teams系列高端话机的出货占比提升，毛利率将小幅提升，预计22-24年 毛利率分别为64.3%、64.8%、65.2%。
2）视频会议产品：受益于海外混合办公需求高增 国内解决方案的推广，该业务将保持高 速增长，我们预计22-24年营收增速分别为60%、50%、40%。由于新产品毛利率略有下降以及 国内营收占比提升，毛利率将小幅下降，预计22-24年毛利率分别为62.5%、62.3%、62.0%。
3）云办公终端：受益于海外混合办公需求高增，以商务耳机为代表的云办公终端产品将保 持高速增长，我们预计22-24年营收增速分别为99.0%、70.1%、52.7%。同时由于新品主打中 低端，毛利率略有下降，我们预计22-24年毛利率分别为49.0%、48.7%、48.5%。
综上，我们预测公司22-24年营收分别为48.71亿、62.74亿、79.34亿，同比分别增长 32.2%、28.8%、26.5%。
综上，我们预测公司22-24年综合毛利率分别为15.6%、15.2%、15.0%。
我们预计公司 2021-2023 年归母净利润分别为 22.00/28.21/34.72 亿 元 ， 同 比 增 长36.2%/28.2%/23.1%，当前市值对应的PE倍数为 30x/24x/19x。
3.1.2 汇率波动带来的边际改善
根据年报，公司产品90%以上销往海外，公司出口业务主要由美元结算，受汇率波动影响较 为明显，美元汇率波动对公司的影响主要包括：1）收入端，若人民币升值，则以美元折算成人 民币的营业收入会相应减少；2）利润端，若人民币升值，则在资产负债表日以美元结算的会计 科目折算成人民币后，会产生汇兑损失。
22年4月下旬以来美元对人民币进入强势升值周期，根据Wind数据，截至22年5月13日，目 前美元兑离岸人民币汇率收盘价为6.8199，已回到20年9月水平，这对公司收入端和利润端均是 明显的边际改善。为了量化汇率变化对公司营收弹性的影响，我们作出如下假设：1）以22Q1平 均汇率6.35为基准，2021年出口收入为参考对象；2）假设公司2021年、2022年出口收入占比 均为90%；3）出口订单均以美元结算；4）不考虑汇率变化对原材料、海外需求等的影响。
上文中我们对公司22年营收增速的假设是基于22Q1平均汇率6.35做出的，若全年美元兑人 民币汇率持续走高，保守假设全年汇率均值为6.70，则海外营收增速弹性为5.51pct，整体营收 增速弹性为5.96pct，若全年汇率均值进一步提升至6.80，则海外营收增速弹性为7.09pct，整体 营收增速弹性为6.38pct。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
精选报告来源：【未来智库】。未来智库 - 官方网站
