团购客户如何做（商业必读系列错的团购活动）

团购客户如何做（商业必读系列错的团购活动）不完整的套餐，让回头客有理由更多消费，同时滤掉不愿多花钱的“团购客”。电影院：团购“电影票 爆米花”，但是不要团购饮料。所以站在商家的角度看，在做团购活动时，如何通过巧妙的设计，吸引到“回头客”，过滤掉“团购客”，是个重要的课题。1、不要团购完整的套餐。烧烤店：团购“啤酒 凉菜”，不要团购烧烤。

你的团购活动一结束，生意几乎立刻回到从前的冷清状态，怎么回事呢？

用“引流品 利润品”的逻辑分析。

团购活动的目的

是把特价商品当作引流品，带来流量后，再通过利润品赚钱。

团购客是什么？

团购客，是一种精明的消费策略。只在打折时购买商品，只在店庆、双十一时消费，只在有团购活动时进店，你强烈推荐他试试别的特色菜品，但他除了团购套餐外，什么都不点。但是对商家来说，牺牲了引流品的利润后，“团购客”却完全不消费利润品，无助于客单价和复购率。

所以站在商家的角度看，在做团购活动时，如何通过巧妙的设计，吸引到“回头客”，过滤掉“团购客”，是个重要的课题。

三个方法：

1、不要团购完整的套餐。

烧烤店：团购“啤酒 凉菜”，不要团购烧烤。

电影院：团购“电影票 爆米花”，但是不要团购饮料。

不完整的套餐，让回头客有理由更多消费，同时滤掉不愿多花钱的“团购客”。

2、不要团购招牌菜。

团购利润很高的单品，比如三文鱼、鱼子酱、红酒、进口冰淇淋等等。这些单品可以吸引消费能力高的客户，同时，把有限的招牌菜留给非团购顾客。如果消费能力高的回头客喜欢，他们也会单点。这也会滤掉只想用低价尝试招牌菜的团购客。

核心点：高价（利润）带低价策略。

3、开设“团购客”专场。

通过专场活动，服务于团购客。他们虽然无法提供更高“客单价”和更多“复购率”，但是可以提供“口碑宣传”。

具体怎么做？

案例：酒店

可以把周一到周四晚上的房间拿出来团购

案例：电影院

把早上时间的电影票拿出来团购；或者是时间段团电影票 爆米花。

案例：KTV

可以把下午的包房拿出来团购。只要发朋友圈并截图，就能享受2折优惠。

因为大部分人不会在早上看电影，下午唱歌，周一到周四去旅行，你就可以用时间的区隔，把只追求优惠的“团购客”从你希望吸引的“回头客”中过滤出来。

这些资源浪费也是浪费，用他们吸引团购客，你虽然无法期待更多消费，但至少通过“发朋友圈并截图”的活动，从他们的“口碑宣传”中获益。

那你应该怎么办？

回顾这三个过滤“团购客”的方法，再看看“在正餐时间用招牌菜做套餐”的团购活动，简直就是向“团购客”发送了一封镶着金边的邀请函，当然活动一结束，就生意冷清。

可以换一种做法：9.9元，团购两杯戴安娜王妃收藏过的红酒，并附送烛光和小提琴曲。这样吸引来的，都是希望在女朋友面前展示浪漫的男士，他们会一口喝完红酒，然后把蜡烛揣包里就走吗？

总结：

团购客大量消耗你的引流品资源，却不购买你的利润品，无助于客单价和复购率。

商家应该如何和团购客斗智斗勇呢？你可以尝试三招：不团购完整套餐、不团购招牌菜、开设团购客专场。

个人成长 | 商业思维 | 读书拆解