义乌商业经营模式（看义乌商场领头雁）

义乌商业经营模式（看义乌商场领头雁）4月1日中午，义乌市民方女士和同伴走进义乌之心，在魅可专柜（M·A·C）智能的“口红试色机”上试了几款色号后，拒绝店员试色推荐，用微信扫码领取了一款粉底小样后继续“闲逛”。首次试水线上直播据悉，接下来该局将陆续组织系列活动，助力义乌餐饮、家装等企业复苏，大力发展夜经济等，合力让企业活起来，商业旺起来。商场美妆柜台货品齐全样本一：彩妆

为有效应对疫情对经济的影响，日前我省出台了《关于提振消费促进经济稳定增长的实施意见》。过去这一周，杭州发放16.8亿元消费券，预计拉动扩大效应超过2倍。南京、济南等多地也相继出台消费扩容提质的政策措施，包括发放餐饮、文旅等各种消费券。

国内疫情稳定后，让大家走出家门，扩大内需，从而稳定市场信心、带动生产回暖和就业稳定，成了拉动经济增长的主旋律之一。

国家统计局数据显示，今年前两个月全国社会消费品零售总额同比下降20.5%，其中餐饮收入同比下降43.1%。受疫情和外来人员缓返的双重影响，义乌商贸服务业也受到不同程度影响，尤其是大型综合商场，客流减少、销量腰斩，还未度过寒冬。

为刺激消费，拉动客流，近期义乌各大商场、超市积极开展行动。日前，义乌市商务局组织开启“义”起来消费第一波促销活动，义乌之心、义乌银泰百货等13家大型商超通过折扣、发放惠民礼券等形式让利消费者。

据悉，接下来该局将陆续组织系列活动，助力义乌餐饮、家装等企业复苏，大力发展夜经济等，合力让企业活起来，商业旺起来。

商场美妆柜台货品齐全

样本一：彩妆

首次试水线上直播

4月1日中午，义乌市民方女士和同伴走进义乌之心，在魅可专柜（M·A·C）智能的“口红试色机”上试了几款色号后，拒绝店员试色推荐，用微信扫码领取了一款粉底小样后继续“闲逛”。

她告诉记者，近两个月出门基本戴口罩，就很少用口红，“反正抹了也看不见，家里还有囤货，就不着急买了”。该专柜店员也表示，相比其他品类，近期口红销量确实不理想，虽然商家推出了满减、满赠等促销活动，但效果不大。

“进来看的客人不少，但现在还是受疫情影响，防备心比较强，很多都不太想试妆，与店员保持距离，肯定会降低购买欲望。”专业彩妆品牌玫珂菲义乌之心专柜的店长鲍巧芳说，2月18日复工以来，当月销售额不理想，线下基本没什么业绩，“最多一天上千元，没法跟去年同期相比”。

受业绩压力倒逼，专柜也利用抖音号、VIP群等积极拓展线上业务。“疫情闭店期间，我们在线上做了五六场活动，销售额有1.6万元。”鲍巧芳表示，3月开始借助义乌之心搭建的直播平台，也做了四五场直播活动。“以前我们没有做过线上直播，这次试水有一些收获，以后打算多尝试。”

彩妆行业，很大程度还是依赖体验式销售。在疫情特殊时期，不少专柜也为开辟线上渠道推出特殊优惠。“以前我们的产品很少有折扣，但做线上直播，如果没有足够吸引力，即便每场有1000多人次观看，但真正下单的还是很少。后来向公司申请部分产品线上打五折、热卖品买一送一等满赠活动，成交额就慢慢上来了，不过还是老客多。”鲍巧芳说，目前基本上每天都有推销活动，商场客流也在逐步回升，3月销售额比去年同期下降57%，但已明显好于上月。“商场给我们免了两个月的租金和物管费，接下来会推出很多线下引流活动，相信会越来越好。”

商场母婴用品店工作人员向顾客介绍产品

样本二：日用品

有顾客一次性买了6箱奶粉

“可以看一下我们的春装活动，一件八八折，两件六八折，折扣力度较大。”3月31日上午，在梦开始义乌之心店，店员正在根据顾客需求推荐产品。自2月18日复工以来，该店销量基本实现与去年持平，但受疫情影响，利润有所下滑。

梦开始是义乌本土孕婴生活连锁机构，在义乌拥有14家门店，主营奶粉、尿不湿、婴幼儿服饰、玩具、护理五大品类。据义乌之心店店长郝梅介绍，疫情前该店日均客流量至少有130人次，周末时200人以上，但现在仅为50人左右。这段时间店里服饰类销量比去年同期下滑50%，辅零食类同比下滑30%左右。不过奶粉、尿不湿、婴幼儿鞋类等为刚需产品，受疫情影响较小。综合来看，该店一季度整体销量未见明显下滑。

客户需求不减，且为减少出门次数，该店客单价较以往有明显增长。据该店统计，疫情前，顾客进店平均购买3件单品，客单价200元左右；现在平均购买4件以上，客单价达400元左右。“疫情期间，顾客囤货现象较为明显，之前有一名顾客一次性购买了6箱奶粉。”郝梅说。

眼下一季度已过，随着国内疫情态势的明朗化，消费市场逐渐恢复常态化，到店顾客有所增加。郝梅预计，该店4月销量有望回暖。据介绍，为促进顾客进店消费，尽快回归正轨，完成既定的增长目标，该品牌将继续推出各项优惠活动，细化服务，带动春款服饰的促销力度，努力拉动利润率回升。

样本三：餐饮

报复性消费犹如昙花一现

对义乌很多吃货来说，一提到欧包就会联想到位于义乌之心的“明谷”，该店的网红款榴莲欧包拥有一大批忠粉，甚至有杭州的粉丝慕名而来。2月18日，该店复工首日，店长程德琼预估面包类销售额最多不过4000元，没想到很快就破万元了。

事实上，前期积压的消费需求得以释放后，火爆场景难以持续。疫情之下，餐饮业陷入至暗时刻，熬过停业的餐饮人发现，所谓的报复性消费只是昙花一现。“朋友圈很多人说，这段时间收入少了，要勒紧裤腰带过日子，哪有闲钱来消费。”近期决定关店的一家中餐馆老板对今年餐饮业何时回暖预期悲观，“很多人疫情期间专攻厨艺，对堂食中餐更没了消费欲望。”

客流减少、成本却不减，活下去，成为餐饮企业的第一要务。这样的境况，让从事多年餐饮行业的程德琼也是第一次遇见。“我们相信，随着疫情稳定，餐饮业总体肯定是向好的，就看谁能坚持到底。”因此，闭店期间，该店按时给员工发放薪资，并利用这段难得的空闲时间，加强对员工的培训以及心理疏导，增强凝聚力。复工后，该店20多名员工无一人离职，悉数返岗。“商场给我们减了十几万元的租金支出，有效缓解了运营压力。”程德琼说。

在程德琼看来，越是艰难时期，越要恪守品牌价值，保证品质才能赢得顾客的口碑。3月3日恢复堂食后，当天午市开餐，能开放的一半场地（疫情防控需要），10分钟10多张餐桌就满客了。

复工情况好于预期，这也在程德琼的预料之外。随着顾客的逐渐回流，销量也在回归正轨。在明谷餐厅，疫情前仅面包类销售额就有1.5万~2万元/天，现在每天销售额近1.3万元，客单价也随销量走高。据该店统计，疫情前面包类客单价39元左右，现在约45元。

“进入4月，节假日密集，顾客消费需求应该会有所提升，我们对餐饮市场比较看好。”程德琼说，为应对消费市场回暖，公司正在研发新品，面包类将打造另一款网红新品，中餐则会推几款时令小吃，以迎合顾客口味。

投千万元专项资金

携手商户共克难关

“从3月6日开始，我们已经为商户做了20多场线上直播活动，最好的一家单次直播销售额突破4万元。”义乌商旅投资发展有限公司商业管理分公司副总经理龚雪莲告诉记者，义乌之心2月18日恢复营业后，当月客流还不到去年同期的1/3，可以说是惨淡经营。但到了3月下旬，客流基本恢复到平时的六七成，尤其到周末，日客流量达4万人次。

疫情期间，消费受抑，商场内多个行业受到重创。“早教培训、游戏娱乐、电影院等业态都还没恢复，影响肯定是大的；其次是餐饮业，虽然恢复堂食，除了奶茶等快销类产品外卖好于去年同期，火锅、烤肉类较受欢迎，其他店客源还是不理想；彩妆、服装类注重体验式消费，加上冬春款需要消化库存，也存在较大的经营压力。”龚雪莲表示，商场和商户一损俱损，必须携手共克时艰。因此，疫情初期，商场就推出义乌之心的商户免除两个月租金和商场停业期间的物业费的扶持措施。同时，设置千万元专项资金，用于商户营销活动、会员福利等相关精准营销。

“我们全力做好商场的疫情防控工作，并主动为商户搭建平台，开拓线上直播等渠道，为商户提振信心、引流促销。”龚雪莲说，有的商户没接触过直播，商场员工上阵客串，并为商户指导培训；对存在经营困难的商户，商场一对一定向帮扶，如与银行合作，为商户低利率融资。“上半年，我们做好了最艰苦的打算，也会尽最大的努力、做好万全准备。之前我们有很多活动方案因疫情耽搁，但只要条件允许，可以马上实施。4月，清明假期库存清货活动、会员积分兑换、疯狂星期三活动、线上直播等活动都会陆续推进，最大限度为商户引流。同时，也希望政府部门多助力，提振消费信心，恢复市场活力，合力攻坚克难，迎接春的希望。”

（原标题《看义乌商场“领头雁”如何突围——尽最大的努力，争最好的结果》。编辑童晓）