画廊刚起步要比市场价低多少合适（揭秘顶级画廊的经营秘诀）
画廊刚起步要比市场价低多少合适（揭秘顶级画廊的经营秘诀）任何情况都不可以使前台空置。（这确实是个合理的要求，但这一极端的要求却给画廊助理们带来了身体上的不适，用一位前助理的话说就是“可恶的膀胱炎！"）不要试图出售艺术品，而是向销售人员询问情况是否可行。在西切尔西（West Chelsea）堪称纽约的艺术圣地，这里的每条街道都遍布着精致而高大上的“白盒子"——艺术画廊空间。画廊区吸引了大批热爱艺术的年轻姑娘，端坐在前台，成为她们涉足画廊业的第一步。画廊女孩的工作内容也很繁琐，她们需要担任接待人、守门人以及身兼其他多重身份，还需要服从上司制定的一长串不甚合理的规定，比如，典型细则如下：在不确定询问者有切实购买意向的情况下，不要告知价格。
在海外画廊发展的百年间，画廊业有过举步维艰的艰辛，也有过名流、金钱追捧下的辉煌，有过在泡沫经济中的起伏跌宕，也有过在社会变迁中的悲喜巨变。上百年的磨炼和发展，优胜劣汰，成就了今天成熟的海外画廊业和一批顶尖的画廊，并也造就了海外艺术市场健康的环境以及合理的运营机制。今天我们就来揭秘这些成功画廊的销售关键。
顶尖画廊从好的前台开始成功画廊的第一步，竟是拥有好的Gallerina（画廊女孩）！Gallerina实际上是Gallery（画廊）和Ballerina（芭蕾舞女）这两个词的结合，泛指坐在画廊前台的那些面容姣好的女孩。
虽然雇佣善于言辞、衣着考究的女性在画廊领域并不是什么革新之举，但绝对不要小看Gallerina在当代艺术生态中不可小觑的作用。比如高古轩集团就拥有高达75%的女性员工比例，足够令人惊奇。为此，《Vogue》在2011年的一期杂志中专门介绍了几位“高古轩娘子军"(Gagosiennes)。
▲ 在伦敦泰特现代美术馆(Tate Modern)举办的展览“为相机表演"中，画廊助理们出现在艺术品前
在西切尔西（West Chelsea）堪称纽约的艺术圣地，这里的每条街道都遍布着精致而高大上的“白盒子"——艺术画廊空间。画廊区吸引了大批热爱艺术的年轻姑娘，端坐在前台，成为她们涉足画廊业的第一步。
画廊女孩的工作内容也很繁琐，她们需要担任接待人、守门人以及身兼其他多重身份，还需要服从上司制定的一长串不甚合理的规定，比如，典型细则如下：
在不确定询问者有切实购买意向的情况下，不要告知价格。
不要试图出售艺术品，而是向销售人员询问情况是否可行。
任何情况都不可以使前台空置。（这确实是个合理的要求，但这一极端的要求却给画廊助理们带来了身体上的不适，用一位前助理的话说就是“可恶的膀胱炎！"）
不允许有食物出现。
不要让只看不买的人使用厕所。
▲ 白立方画廊的日常
作为与公众参观者接触最密切的一个群体，画廊助理实质上（正如《纽约时报》所言）是“守门人"的一种特殊形式。他们能够将真正有实力的藏家与仅仅是好奇的参观者区别开来，从而大大节约了销售人员的精力与时间成本。然而在中国，许多画廊并没有重视这一块。
培养高层次的客户圈子省去第一步客户筛选的精力成本后，就是画廊业非常关键的客户销售。画廊的营销和其他产业的销售根本上并无太大区别，都需要对于客户建立起自己的人脉圈，甚至有部分投资人将画廊作为一个结识业内人士和附庸风雅的社交平台。而作为画廊主，拥有足够的人脉和培养高层次的客户圈子更是至关重要的。
还是拿高古轩举例，2009年11月，拉里·高古轩在罗马的画廊为村上隆举办了一场展览，开幕会当天的晚宴上，上百名藏家享受到了私人游览西斯廷教堂、在梵蒂冈雕塑博物馆里用餐的待遇；在迈阿密巴塞尔艺博会期间，高古轩包下了一间精品酒店的一整层，举办了近800人参加的派对。并且在高古轩画廊开展之前，部分的高层次客户是可以获得优先挑选购买权的。
▲ 村上隆个展“萎靡的龙”(Zonked-Out Dragons)在罗马高古轩画廊成功开幕
同样如佩斯这样的国外顶级画廊，在中国经营多年不一定赚到了钱，但其根本目的是在中国发展客户圈，即使短期内不盈利。他们在美国的发展史就能看出其注重于做好服务，做品牌，不赚快钱，能让藏家一辈子跟他们买画，等中国的当代艺术市场做好时他们便是受益者。
很客观的说中国是不缺乏高层次藏家的，然而中国的画廊不乏忽悠藏家的，经常出现能几千元的卖藏家十几万，多为一刀宰，很多画廊做不了几年便再出不了货了。
佩斯画廊在中国的表现不难看出是很看好中国市场的，即使暂时不盈利，他们仍在投资，相信并认可自己所做的事。而一些赚快钱的画廊属投机，就是不相信未来的前景，赚完钱赶紧跑。我们相信在当代艺术市场一次次洗牌之后，诚信健康的机制才是赢家关键。
▲ 佩斯北京
无论是高古轩还是佩斯都有这样一个经营哲学：不赚快钱，发展客户圈，并让藏家一辈子在这里购买。画廊作为一个传统行业，它的本质就是艺术品的商店，它的核心盈利方式就是培养高层次客户圈。
重要艺术家是构成基础有了高层次的藏家必须配得高层次的作品，所以在艺术家的选择上也是尤为重要。中国美术馆评论部主任、史论家刘曦林曾说过：“在市场经济的情况下，艺术家也要讲品牌。”所谓品牌艺术家，肯定是得到市场和学术的双重认可的，这些艺术家就是画廊的活招牌。因为在画廊与艺术家的合作中，除了画廊要选择艺术家之外，艺术家也要选择画廊，这是一项严肃的双重标准。艺术家要选择什么画廊才能对的起自己的作品，才能让自己的艺术道路走得更远？这时看的就是画廊在之前是否有成功的案例，是否在大型艺术机构组织过成功的展览，拥有品牌艺术家的画廊肯定不会匮乏这些，从而吸引更多艺术家。
▲ 高古轩代理的艺术家
一般拥有雄厚经济实力和良好信誉的画廊在挑选艺术家时也格外挑剔。比如法兰西画廊选画家不限知名度、学历、职务，坚持人品好（并能长期配合），画品好，具有突出的艺术个性和创作潜力的现代画家。七十多年来，才选定二十八位画家。亚洲画家中仅赵无极先生一人。
与中国艺术密切合作的佩斯北京已经代理的艺术家有张晓刚、岳敏君、隋建国、李松松、宋冬、刘建华、尹秀珍、海波、张洹、李子勋、毛焰、洪浩、萧昱、仇晓飞等。画廊多次举办年度标志性主题项目“北京之声”，立足本土，放眼国际，结合多位国际重要当代艺术家。
除了已经成名的品牌艺术家，新生的潜力艺术家也是画廊需要重点关注的，这就需要画廊主独特的眼光和过人的胆识。如高古轩，比高古轩大38 岁的卡斯特里在提到高古轩时也毫不吝惜赞美之词：“他的眼光绝佳。两幅画摆在面前，他总是能说出其中哪一幅画更好。” 被高古轩代理的艺术家一定会身价倍涨，这在业内是一个不争的事实，尤其是那些年轻的艺术家。
▲ 高古轩与杰夫·昆斯
宣传渠道选择的重要性很多艺术家以为画廊大多是把艺术家的作品挂在画廊里，然后等着买家来买，所以很多艺术家对五五分账很不乐意，觉得画廊没有做什么事，却和自己拿的一样多。其实不然，来画廊参观的观众中，藏家还是极小的一部分，大多数以参观为主，画廊在推广和宣传艺术家时，还有大量事情要做以顺利地将艺术家的作品推荐给有效的收藏家。
如果宣传得当，对一个艺术家的声誉会有巨大提高。如果说一个艺术家最难得的是能够被超级画廊代理并宣传，或在拍卖场上取得高价，那么下一步就会是在纽约现代艺术博物馆、洛杉矶郡立现代艺术博物馆这样的地方举办回顾展了，或是同等级别的机构。这几乎是每一个艺术家都希望他的代理人能帮他做到的。
由此可见一个成功艺术家不仅要自身实力过硬，也需要画廊良好的宣传。萨奇画廊的主人是英国的犹太人查尔斯•萨奇。萨奇兄弟在广告业内全球扩张的同时，也把画廊的经营触角伸向世界。萨奇画廊的作品来自全球，经营视角面向全球，他们组织来自不同文化背景的当代艺术家的作品，在世界重点城市举办画展，而且整合资源，通过展览与广告开发形成互动，在业内外造成广泛而强烈的影响。萨奇画廊于2006年中期启动的“您的画廊”迅速发展成为全世界最大的、供艺术家和收藏家会面、聊天和展示艺术作品的聚会点。
▲ 萨奇画廊
萨奇画廊的成功取决它宣传渠道的正确选择，而画廊宣传时也需根据自己的实际情况合理选择渠道。常见的宣传方式有借学术之风，与学术氛围浓厚、活跃的院校联合，如四川美院、中国美院、中央美院等，发掘、包装新的代理艺术家；借媒体之风，中国的艺术媒体在关注艺术市场特别是画廊、艺术家方面，是比较慷慨的，媒体不但为画廊提供学术理论支持，也在传播艺术思维，更在发掘每一个潜在的艺术名家。；借博览会、拍卖会之风，各大博览会，双年展，包括最近结束的香港秋拍，都可以为画廊带来巨大的人气。合理运用这些宣传渠道也可以说是一个画廊必须要学会的事情。
