玛格全屋定制价格高（对话玛格全屋定制董事长唐斌）

玛格全屋定制价格高（对话玛格全屋定制董事长唐斌）这期间我们差点走了一个误区。我们为很多高端客户做玛格名墅，做了有一年多的时间，不过及时刹车了。因为它虽然一个订单达到300万，但是很难形成规模化的量产，这个个性化定制跟我们大规模定制不一样，跟玛格发展的规划是不太匹配。所以我们现在提出小整装的概念，就是从柜类延伸到室内门、护墙，再到整个家里的木作，能够形成相对稳定的客单值，又便于量产。玛格室内门行业资本、渠道、营销、产能——全屋定制大变局

14年前，玛格在唐斌为消费者提供解决方案的思路下萌芽。2017年，全屋定制行业风起云涌。面对全屋定制大变局，差异化是最大的杀手锏。玛格以实木、高端的印记被消费者熟知，但唐斌认为，这只是玛格差异化的表象。

“对话业界精英，打造意见领袖。”泛家居圈《对话》第六期走进玛格全屋定制，泛家居圈创始人周忠诚邀玛格董事长唐斌先生，深度探讨全屋定制大变局下玛格的差异化实践。

玛格全屋定制董事长唐斌先生与泛家居圈创始人周忠

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行业

资本、渠道、营销、产能

——全屋定制大变局

玛格室内门

这期间我们差点走了一个误区。我们为很多高端客户做玛格名墅，做了有一年多的时间，不过及时刹车了。因为它虽然一个订单达到300万，但是很难形成规模化的量产，这个个性化定制跟我们大规模定制不一样，跟玛格发展的规划是不太匹配。所以我们现在提出小整装的概念，就是从柜类延伸到室内门、护墙，再到整个家里的木作，能够形成相对稳定的客单值，又便于量产。

周忠：这个挺有特色的。我们行业现在提出六大空间、九大空间甚至超过十大空间的套餐，都是在解决空间的问题，把以前的客单价扩大。您刚才讲到的这个是基于最初的解决方案，从到柜体延伸木作，这种延伸确实有特色。我们的友商是卧室、客厅、餐厅、厨房、卫生间、儿童房、书房等六个空间、九个空间全搞定。但逻辑不一样，它的逻辑是整合，你的逻辑是延伸。

趋势：集成定制

唐斌：玛格全屋定制跟友商不一样，我们是从柜类到整个空间的木作的延伸。友商可能没有木作，它延伸不了，从这个地方就区别开了。我们先有木作的延伸，下一个方向是集成定制。我们把木作做完了之后，把移动家具放进去，完成的是真正的空间集成。友商是做衣柜加移动家具，做餐边柜加餐桌椅，再加床、床垫，也叫全屋定制，跟玛格的全屋定制稍微有点区别。将来集成定制不光是移动家具的部分，还涉及到软体，包括地毯。这一天，是玛格空间解决方案的最终成型的那天。

未来，集成定制最终会回归到解决方案。在不同的阶段，我们呈现给用户的是不同效果的解决方案。到了集成定制的解决方案，给用户提供的是拎包入住，整个空间的所见即所得。我们把整个空间的木作、移动家具和软装都做完了，剩下的就是装饰公司的基装、硬装。我们把整个空间该解决的基本上都解决了。

周忠：这种为消费者解决拧包入住、所见即所得，很多友商也都在追求这个，只是实现的路径和方法不一样，殊途同归。

唐斌：每个企业的产品特征、服务特征不一样。尚品是尚品的方式，索菲亚是索菲亚的方式，玛格是玛格的方式，但是最终都是基于用户的需求。做全屋定制，从创立玛格这个品牌开始，我们都是基于用户去的。无论产品、服务、信息化系统还是制造，一切的出发点都是基于前端用户的解决方案，为了帮助用户减少家装的困扰。随着设计系统、VR系统越来越强大，消费者能够快速感知家的效果。为什么全屋定制慢慢地被消费者接受？因为全屋定制在帮消费者享受对未来家的憧憬，卖的是想象力。通过设计软件和系统参与消费者的梦想，让他知道未来的家是这样的。消费者看着它从毛坯房一步一步变成现实，这就是一种精神享受。成品企业卖床或者马桶，就没有这种享受的过程。全屋定制，消费者会很喜悦，愿意参与这个过程。所以说全屋定制卖的是对未来美好生活的憧憬。也是基于这个，玛格一直在做解决方案。当然很多人都在说解决方案，各个企业的解决方案不一样。对解决方案，最简单的标准是用户说了算。

周忠：唐总谈到的这点非常精彩。我们玛格提供的全屋定制有一个美好的过程，这种过程我们叫情景营销，或者叫体验式营销，这就是定制家具跟成品家具不同的地方。全屋定制不断给消费者提供一些美好的向往、想象和寄托，然后所见即所得。这个愿望实现的过程就是一个非常美好的营销过程，也是为消费者提供解决方案的价值所在。

唐斌：这就是这么多年玛格一直在坚守的。为什么要做这么多的风格？为什么我们选择实木？就是因为我们能够帮助不同的消费者去实现他对美好生活的憧憬。你喜欢新中式，我们有玛格·唐；你喜欢美式，玛格有玛格全屋定制。我们现在法式、简约、全实木、免漆饰面的都有，尽可能的把解决方案做全。这还只是基于材质风格，其实你家里所有的柜类玛格都能帮你解决，包括你的门、护墙板，我们都能够解决。所以玛格14年来，通过不停地升级解决方案，最终为用户提供好的购买体验。我不知道这个算不算你说的差异化？

玛格·唐新中式定制产品

周忠：算。体验式的东西大家都在做，但你有你的特色，这是非常有差异化的。那么对一个消费者来说，能够完全实现拎包入住，或者是所见即所得，还要多久？

唐斌：现在是处在全屋定制到集成定制的中间阶段，大概还要三年时间。未来所有的定制企业最终都要走到这条线上去，殊途同归。说句实话，我们做衣柜的企业，产品很容易同质化，因为你能买到的材料我都能买得到，唯独有一个地方很难同质，那就是解决方案。它是整个空间的打造，对空间的实施能力、对企业的组织能力、供应系统都是个极大的考量。最终给客户呈现的是个性化的解决方案，也因此定制的魅力出来了。如果我们只是拼产品，到最后都差不多。你用刨花板我也用刨花板，你用谁家的膜我也用谁家的膜，就很容易同质化。玛格希望能够做一个有自己品牌调性的品牌。消费者一看，“噢，这是玛格家的”，“这个解决方案很漂亮，我喜欢”。玛格希望一直朝着这条路，做出有自己特色的东西。

周忠：我明白。我们说差异化是应对这种变局的很重要的手段。您刚刚讲到了产品、营销手段等等各方面都容易同质化。每个企业都在打差异化这个牌，但是差异化背后它的内涵、追求是不同的，当然，为消费者服务是大家共同的价值和追求。玛格从柜类到木作到集成定制——拎包入住的解决方案，确实很有特色。

设计是最终差异

唐斌：其实最后的差异化还是设计。前面的讲的产品，是服务客户初级阶段的东西。最后到集成定制的时候，拼的是每个企业的设计能力。因为你每个案子是设计师做出来的，给客户看到的效果是设计师做出来的。不同的设计师做出来的方案一定不一样。我们从产品竞争的初级阶段到最后集成定制，其实就是我家和你家方案的不同，这时就很难同质。所以到最后PK的是每个品牌终端的设计师，而不是集团总的研发设计师。工厂的制造设备差异化很难了，你买我也买，材料、产品都难做到差异化，但是终端设计师做出解决方案的能力，反而决定了未来的差异。

周忠：这一点我非常赞同。上个星期跟维意的CEO欧阳熙沟通的时候，他也是特别强调这一点。最后真正的竞争差异化就是无形的竞争了，设计就是无形的。我当时也跟欧总谈到，设计是一个解决方案的灵魂。生产、制造都是属于骨架的血肉的东西，设计是灵魂性的东西，最终的差异化会在这个方面体现出来。还有品牌也是无形的……

唐斌：品牌我们刚刚没有谈到，品牌也是差异化的。品牌的定位，在老百姓心目中的认知，都是差异化的。

周忠：高端、实木，这是玛格给消费者、给市场、给同行的独特品牌符号、品牌印记。未来3到5年，整个行业的竞争会越来越激烈，拼到最后其实就是拼设计、品牌。全屋定制最终的竞争是一种无形的竞争，第一是设计，第二就是品牌。

唐斌：这两个东西要花时间持续性地去打造。

周忠：对。设计是人做出来的，你必须要有强大的团队，并且要经过市场历练。终端设计师每天要面对无数的消费者，他要去了解消费者的个性、爱好、文化的追求，然后把消费者的需求跟玛格能够提供的方案结合起来，达到一种比较完美的、所见即所得的最终解决方案。我们已经讲了一个链条，还有没有一些很突出的差异化的东西？

唐斌：还有就是一个企业的持之以恒，也就是每个企业背后的基因。坚定了之后，持之以恒地走下去，坚持这条路也很重要，很多企业是摇摆的。

周忠：唐总摇摆过吗？

唐斌：我们走过弯路。比如说玛格名墅，而停止做玛格名墅就是纠错。全屋定制这个行业来不得虚的，没法忽悠，差一公分，产品就安不上，我们只有脚踏实地，不断创新。

全屋定制是一个技术迭代型的行业，也是消费迭代型行业。消费者的审美、需求都在不断变化。我们刚才只是讲到产品的材质、外观，还没讲到产品的功能层面。功能的满足是跟技术迭代相关的。智能锁、收纳等等，都跟智能是相关的。这个行业需要根据技术迭代不断地创新，才能满足消费者的需求。

全屋定制与智能家居是两个概念

周忠：我们全屋定制走到今天，顺着玛格的出发点也就是提供解决方案去理解，其实就是解决消费者空间的问题，因此我感觉智能化是下一步的重点，因为智能化可以解决时间的问题。其实整个家有空间的概念，也有时间的概念。但是我们到现在为止，大家说六大空间、九大空间，包括您说的柜体打通都是解决空间问题。现在整个行业也看好智能是全屋定制下一步的集合点，因为它可以解决消费者的时间问题。现在玛格产品也有一些智能化的闪光点。那智能化是不是下一步的追求？

玛格现代美式风格香草天空系列客厅

唐斌：全屋定制跟智能家居是两个概念。智能家居现在已经有了一个行业组织，叫全国工商联智能家居专业委员会。智能家居和我们现在做的不一样。智能家居是从整个安排、能耗的管理、人员的管理到舒适享受、人为的关怀等等，是全面的、系统的。准确地说，全屋定制只是在产品里加了一些智能的功能元素，包括自动感应、收纳等等。跟智能家居比，我们只是在产品里面增加了人性化的、便利的、舒适的功能。这些功能增加了消费者的生活情趣感。很多智能家居的东西，它会融入全屋定制里，我们跟他们有很好的接口，因此未来智能家居跟全屋定制有很好的结合点，但前提是先把功能做完善，功能也是打动消费者的很重要的产品特点。现在很多全屋定制企业打着智能的旗号，加个什么按钮、扫码等等，我认为只是加了一些科技化的功能而已。

资本

水到渠成 瓜熟蒂落

周忠：最后一个问题请教一下唐总。我去过玛格重庆生产基地参观，广东三水这个生产基地也非常开阔，天津那边虽然我没去看过，但也能从中知道玛格的发展非常快，下一步唐总在资本方面会不会有一些考虑？

唐斌：我认为，未来，这个行业特别有特色、小而美的企业，生命力还是可以的，但是那些中型企业，如果没有资本在后面做助推，接下来将会过得难一点。所以玛格也有自己的一些计划，反正水到渠成，努力朝这个方面去走。但做企业，规划是规划，能上我们上；不能上，我们也要创造条件上；还是不能上，也要想办法把企业做得更好。不能脱离了资本，企业就不发展，还是要尝试更多的发展通路。未来资本的制度也是多元的，多种方式的。企业要取得长足的、可持续的、良性的发展，如果能够跟资本接轨，一定要努力争取。

周忠：没错。华为也没有上市，华为那是全球性品牌。

唐斌：很多事情是瓜熟蒂落，水到渠成。瓜不熟，你硬把它掰下来没用。

周忠：对。那今天我们就聊到这里，非常感谢唐总今天在玛格广东三水工厂跟我们做深度沟通。新的一年即将到来，祝愿玛格在唐总14年前开拓的独特的、差异化的为消费者提供解决方案的这种全屋定制思路和他的实践下，在新的一年取得更大的成果。

唐斌：好，也谢谢周总。祝愿泛家居圈在周总的带领下，为中国家居产业的发展添砖加瓦。