讲解谈判技巧和话术（优势谈判超实用的判技巧）
讲解谈判技巧和话术（优势谈判超实用的判技巧）《优势谈判》上市后，被翻译成30种文字，这是一本教会我们如何在谈判中获得最大利益的指导书。 赫布·科恩从事谈判工作长达半个世纪，他的谈判事迹被《时代》《人物》《新闻周刊》等媒体相继报道，他的谈判课程进入哈佛大学、耶鲁大学、沃顿商学院等众多名校。有的时候，也许在谈判中我们并不属于有优势的一方，但是只要善于谋略，了解对方的利益需求，也能巧妙地运用以退为进的方法。美国谈判专家赫布·科恩在《优势谈判》中写到：这个世界上存在的每一场谈判中，都会有3个不可或缺的决定性因素：信息、时间、力量。书中用丰富的案例揭示了谈判中许多关键策略和技巧，帮助我们一步步从日常和商业谈判中增加自身筹码，取得最终胜利。
2021年国家医保药品谈判现场，医保代表张劲妮因“灵魂砍价”走红网络。
“真的很艰难，我感觉眼泪都快掉下来了，”
“每一个小群体都不应该被放弃”
“我相信在全球没有哪个市场，比中国都政府决心更大”
有的时候，也许在谈判中我们并不属于有优势的一方，但是只要善于谋略，了解对方的利益需求，也能巧妙地运用以退为进的方法。
美国谈判专家赫布·科恩在《优势谈判》中写到：这个世界上存在的每一场谈判中，都会有3个不可或缺的决定性因素：信息、时间、力量。
书中用丰富的案例揭示了谈判中许多关键策略和技巧，帮助我们一步步从日常和商业谈判中增加自身筹码，取得最终胜利。
赫布·科恩从事谈判工作长达半个世纪，他的谈判事迹被《时代》《人物》《新闻周刊》等媒体相继报道，他的谈判课程进入哈佛大学、耶鲁大学、沃顿商学院等众多名校。
《优势谈判》上市后，被翻译成30种文字，这是一本教会我们如何在谈判中获得最大利益的指导书。
01世界就是一个巨大的谈判桌
看过这样一句话：
世界就是一个巨大的谈判桌，要想到达希望的彼岸，你只有通过谈判才能跨越铺满荆棘的道路。
深以为然。
生活中充满谈判，谈判就像人生中的挑战和竞争一样，无处不在。和男朋友吵架想吵赢，跟老板提加薪不知道怎么开口，跟甲方或乙方谈判不知道怎么占尽优势，去购物不知道如何砍价。
不管是面对同事、上司、老板，还是顾客、生意伙伴、朋友、爱人甚至是孩子，要想成功地谈成事情、达成目的，获得更多的利益，我们必须通过有效地沟通谈判。
赫布·科恩在《优势谈判》中给谈判下的定义是：“谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应。”
我们可以这样理解，谈判其实就是利用自己对他人的了解和获取的信息量，来改变他人的行为，从而获得自己想要达到的预期效果。
我们看这样一个例子：作者9岁的孩子，不喜欢在餐厅用餐。作者出差回家后，跟妻子商量外出吃饭，9岁的孩子并不愿意，作者不容分说强势地把孩子带到餐厅。
孩子开始与父母的谈判，表示想坐在桌子底下。父母同意了他的要求。
十分钟大家相安无事。之后，孩子开始用自己的方式捣乱，作者很生气，一把抓住孩子的肩膀，把他从桌子底下拉出来，强迫他坐在位置上。
孩子进行第二轮谈判，询问父亲是否可以站在椅子上，父亲做出了让步。
接下来的事情，令作者异常震惊。孩子大声叫嚷：“这是一个令人恶心的餐厅！”
作者只好草草结账，带孩子离开餐厅，并表示再也不带儿子外出用餐了。
这个例子告诉我们，在那一刻，孩子就是所做的一切就是用自己的力量来影响父母的行为。他就是在和父母谈判。
在我们的日常生活中，经常碰到类似的情况。同事、领导、老板在用某种信息和力量影响对方的行为和思想，我们随时会面对一场有效的谈判。如何获得最高的利益尤为重要。
02相信自己，巧用谈判策略
这个世界上存在的每一场谈判中，都会有3个不可或缺的决定性因素：信息、时间、力量。
那么我们如何利用3个不可或缺的因素进行谈判呢？书中给出这样的方案。
1、 信息
无论是跟上司的谈判，还是我们去买东西时，跟售货员的谈判都需要掌握准确的信息，有时候，如果对方了解你和你的需求似乎比你了解他们的情况更多，更准确。因此，对方赢的可能性就比较大。
2、 时间
谈判有一定的时间范围，有时看起来对方很轻松，但实际上，他跟你一样，想达成协议。因此，不要让对方觉得你特别着急成交，更不要让对方知道你的时间节点，想方设法让对方投入更多的时间。
3、力量
力量也就是影响力。始终相信自己。谈判蕞终要通过彼此的力量来影响彼此的行为。你要有冒险精神，从自己固有的思维、老套路中解放出来，做一些新的尝试。让对方觉得你的气场很强大。
我们来举个例子，假如你想买个冰箱，怎样利用谈判技巧和销售人员谈判呢？
首先在信息上，营造一种竞争氛围，循序渐进，把对方引导到你设计好的场景。
告诉他们竞争对手的冰箱更便宜一点，质量也不错，你已经掌握了冰箱的许多信息，你并非没有其他选择。
其次，在时间上，表示我们不是非在今天成交，不在价格上直接讨价还价。
说出自己的需求，对颜色、储存功能、造型等进行吹毛求疵，表明想再考虑一下，采用“迂回战术”占用销售员的时间。
最后，在销售员在你身上花费了大量的时间、精力后，自信地下最后通牒。成功的机率很大。
这样的技巧可以使用在任何谈判桌上，让我们回想一下，医药代表张劲妮的“灵魂砍价”，善于示弱、国家的力量、时间的控制每一句话都利用的谈判技巧。
“我的眼泪快掉下来了”
“我相信在全球没有哪个市场，比中国都政府决心更大”
让对方不断地退让。温柔且坚定的语气，让对方更容易接受。
正如书中所言：“在谈判中，绝不要太快地表现出自己的底线，更不要证明自己的聪明才干，让对方看到你自信的力量，又不清楚你的底线在哪里。”
03双赢才是最大的优势
淘宝与苏宁起初为电商界的竞争关系，但两者谈判后通过合作实现多方共赢的局面。
通过合作，苏宁帮淘宝渠道下沉，加深了其在三四线城市的品牌影响力，
而淘宝为苏宁提供了更多的资源，吸引了更多的流量，双方的业绩都登上了新的台阶。
赫布·科恩在《优势谈判》一书中指出：“互信机制，双赢才是谈判中最大的优势。”
即以合作性的“双赢”模式来满足双方的需求，这就需要谈判双方遵循以下几个条件：
1、 以诚相待才能建立互信
谈判时，态度真诚、友好、从容放松，利他思维进行沟通，这样很容易取得对方的信任。
2、 收集信息
在谈判时，采取提问、倾听以及交换意见的方式，在短时间内获得关于对方比较充足的信息。
3、 满足对方的需要
你所提出的一切要求都要显得合情合理，站在对方的需求上，能够满足对方的期待。与此同时，超越你的自我期待。利用折中的方法，各退一步来实现“双赢”。
4、 得到对方的帮助
让对方参与进来，利用他所提供的信息解决彼此之间的问题。
其实，从本质上来说，当我们掌握足够的信息后，与对方建立良好的信任，是“双赢”模式不可或缺的技巧。
如果缺乏信任，合作是很难进行下去的。
谈判有术，既是一门科学，也是一门艺术。
生活中，谈判无时不在，掌握了谈判技巧，就掌握了开启财富的大门。无论是爱情中，生活中，工作中谈判与我们息息相关，希望每一个人都能成为自己的谈判专家，为生活增添别样的精彩。
