水果淡季怎么搞营销（4月水果重点品项营销思路指导）

水果淡季怎么搞营销（4月水果重点品项营销思路指导）鲜椰子这个品属于四月份的强季节商品，但需要做推广营销，店内一定要配上开椰子器，笔者的老父亲前些日子打电话说“我在超市买了个椰子，回来用刀都打不开，你是做水果的，我该怎么打开呀？”超市没有提供开椰子服务，也没有售卖开椰工具。所以做商品时首先要从顾客的角度去了解商品，了解怎么服务好一个商品从而服务好顾客。我们总是在说做服务，可我们对我们的商品都不了解，服务当然也是做不好的。所以在配开椰子器的同时，要有对应的POP宣传推广椰白的食用和功效，让顾客了解商品才会有回头客，才会增加顾客黏性。鲜椰子芒果类量比较大，品项较多，门店根据销售和行情选择性做主推即可。芒果售卖我们强调过多次，可以增加现场加工处理，帮助顾客削皮分切，以现场感的操作带动消费热情。菠萝、凤梨菠萝和凤梨四月份量也较大，两者可扮演不同角色，菠萝做民生引流即可，凤梨做好服务推广，安排卖手现场削皮切块后包装，按个售卖赚取毛利。

“A、B超市同卖草莓，顾客想要购买一定会更倾向于其中一个”，这其中可能会影响的因素可能包含价格、可能包含物理距离等，最主要的也包含着售卖方式及购物体验值的影响。不同门店之间的生鲜经营品项有差异但是总体不会有特别大的差异，特别是一些常规品项，但是经营成果以及消费者的认可程度却有着较大的区别。为了彰显企业经营差异化，一定要从售卖的根本思路去完善，今天就4月份热销的水果品项进行分类售卖操作分享，希望对大家的实操有帮助！

文 | 张旭丹

4月水果重点首当其冲的就属热带果，榴莲、芒果类、菠萝、凤梨、鲜椰子、山竹等都已大量上市。它们如何售卖才合适？

芒果

芒果类量比较大，品项较多，门店根据销售和行情选择性做主推即可。芒果售卖我们强调过多次，可以增加现场加工处理，帮助顾客削皮分切，以现场感的操作带动消费热情。

菠萝、凤梨

菠萝和凤梨四月份量也较大，两者可扮演不同角色，菠萝做民生引流即可，凤梨做好服务推广，安排卖手现场削皮切块后包装，按个售卖赚取毛利。

鲜椰子

鲜椰子这个品属于四月份的强季节商品，但需要做推广营销，店内一定要配上开椰子器，笔者的老父亲前些日子打电话说“我在超市买了个椰子，回来用刀都打不开，你是做水果的，我该怎么打开呀？”超市没有提供开椰子服务，也没有售卖开椰工具。所以做商品时首先要从顾客的角度去了解商品，了解怎么服务好一个商品从而服务好顾客。我们总是在说做服务，可我们对我们的商品都不了解，服务当然也是做不好的。所以在配开椰子器的同时，要有对应的POP宣传推广椰白的食用和功效，让顾客了解商品才会有回头客，才会增加顾客黏性。

菠萝蜜

菠萝蜜，此品南方销售还好，北方还是有待推广，这个品其实是个毛利很高的商品，关键在于我们推广的力度，需要专人现场分割销售，对分割人员的分割技术提前进行培训。

分割菠萝蜜技能核心是由里而外的分割，先从心部把心劈开，再顺着外皮划一圈，从心部掰开即可，这样不会把肉划伤，然后把内部的心削掉，从里面顺着果肉和果皮中间生长的方向掰掉果肉。这个品可以一品多样化销售，比如菠萝蜜肉包装起来售卖、分成小块（块大小要适中）带皮售卖，甚至可以做氛围，顾客可现场自助剥肉售卖，即可节省人力，又能起到顾客体验的效果。

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关于定价，比如菠萝蜜成本价为12元/kg，我们要在实操的过程中记录整个的重量（比如说15kg）、去掉的果心和不出肉的皮的重量（比如1.5kg）、剥出所有肉的重量（比如9kg），然后算出纯果肉的占比（即出肉率60%），带皮果肉的占比（90%），那么纯果肉的成本价就是12元/kg÷60%=20元/kg，带皮果肉的成本价就是12元/kg÷90%=13.3元/kg。计算出这些成本价再去定价，做到利润清晰化。

榴莲

榴莲，这个品为何放到热带果最后面介绍呢？就是因为它的特殊性。榴莲这几年一直很受热捧，可也是很多卖场的痛处，操作不好，盘点完亏损亏的一塌糊涂。那这个品到底应该如何操作呢？

首先我们应该转变营销思路，做榴莲最忌讳一直用赚钱的心态去操作定价，你会发现越是想赚钱这个品越赚不了钱，如果你把思路转变一下，把实惠给顾客，我们就是为了加快商品周转满足顾客需求，你会发现盘点结果会好很多。像这种一直亏损的商品不亏损就是赚钱。

关于榴莲开单，库存周转天数控制在1.2天为宜，不可压库。

关于榴莲售卖方式，要一品多样化售卖，整个售卖、剥开一块肉带一块皮售卖，纯果肉包装售卖，这样即能满足不同顾客的需求，也能减少损耗。

关于榴莲保鲜，到货后第一时间分类，同一批榴莲可能熟度也不一样，所以颜色较黄的或微裂口的榴莲可暂放保鲜库保鲜，卖场除了台面上的货尽量不要有库存。

关于陈列，榴莲陈列要做好假底陈列，货量层数最多1.5层，熟度高的陈列在上层，上货前要提前做捆绑，避免熟度高的榴莲相互压伤果肉。也可做原箱的情景陈列，提升量感，从而提升顾客的购买欲望。

关于定价，整颗以及带皮果肉的定价不宜过高，定的价格最好能让商品最大化的整个销售或者一块皮带一块肉销售，让纯肉的销量尽量减少，这样我们才能降低损耗加快周转，提升利润，也满足了不同顾客的需求。榴莲分割品的定价也要做分割占比测算，测算方法可参考菠萝蜜的测算方法。

分类

苹果梨类：这类商品这个季节基本上为冷藏库货，苹果和梨类分别拿出一支品轮换主推即可（陈列面积端头即可，不用地堆陈列）。

浆果类：红提还是以进口货为主，可适当主推。国产红提要到五月份左右才会下来。千禧正是季节，可做大销售。

柑橘橙类：国产橙子类已慢慢过季，想做的话可以做进口橙。桔子类现在以马水桔为主。耙耙柑现在产地树上已经没货了，市场上的货都是冷藏库的货，成本价上涨厉害，不建议主推，卖个品项即可。不知火丑桔，因为它的硬度较好，容易储存，价格相比耙耙柑稍低，可做主推，但口感稍酸。

核果类：油桃、桃卜李、水蜜桃都已上市，油桃、桃卜李属于成长期，水蜜桃属于导入期，这些品要提前做推广，定价不宜过高，先去培养口碑，提前导入。西梅，正直正季，货量很大，口感已经上来，行情还会回落，要加大力度主推，此品为高销售高毛利的重点商品，需重点关注。

瓜类：随着天气变暖，瓜类量会越来越大，品项也会越来越丰富，行情也会下滑，需主推但要选择性推，把每个商品在每个小分类中定好位，甜瓜类、哈密瓜类、西瓜类。有条件的门店建议做出瓜棚情景陈列。

瓜类的分割销售也是瓜类营销的重点，要做出关联性的分割台面，有利于高峰期现场分割制造销售氛围。

瓜类的分割技术需要统一培训，做好分割标准，瓜类分割品的卖相很大程度上决定了它的业绩。圆西瓜要横着从中间转圈切，下刀不宜过深，刀刃超过果皮半公分即可，然后用刀掰开，且不可一刀切下去。长西瓜可竖着一刀切，比如黑美人等。长的哈密瓜类则不可以一刀切，也需要像切圆西瓜一样竖着掰开，因为哈密瓜类中间籽比较多，一刀切去会伤到果肉，导致卖相不好，影响销售。

今年水果整体行情不同往年，行情下滑比较缓慢，因为过完年后全国温度提升较慢，甚至有些地方还出现了倒春寒的情况，导致各个商品入季缓慢，货量不稳定，比如油桃类正是这样。不过大体行情还是比较正常，很多应季品还是不宜压库，否则会随着行情的回落造成不必要的毛利损失。