外贸达人的日常（外贸小菜鸟的一点心得）

外贸达人的日常（外贸小菜鸟的一点心得）8月：开发信发的少了一点，平均每天20封左右，或多或少也有回复，但是发了产品目录册之后就石沉大海了。心理活动：“不会吧，我要成为公司最早开单的了！！！！！”；（先铺垫一大段，烘托一下当时整个人的状态）同事们基本是2-3个月开的第一个单，我给自己定下的目标也是在“标准范围”内开单。7月：干劲满满，每天可以发40多封开发信，反馈也不错，月底就有个加拿大客户准备付款买几台样机了，说下个月月初付款。

来源：福步论坛

分享我近期的一个比较意外的成单经历吧：

17年商务英语毕业，7月份来的现在这家公司，这是第5个月。

之前的工作是靠平台，所以没有自己开发过客户，而在这家公司，业绩纯靠自己开发。

（先铺垫一大段，烘托一下当时整个人的状态）

同事们基本是2-3个月开的第一个单，我给自己定下的目标也是在“标准范围”内开单。

7月：干劲满满，每天可以发40多封开发信，反馈也不错，月底就有个加拿大客户准备付款买几台样机了，说下个月月初付款。

心理活动：“不会吧，我要成为公司最早开单的了！！！！！”；

8月：开发信发的少了一点，平均每天20封左右，或多或少也有回复，但是发了产品目录册之后就石沉大海了。

加拿大客户跟我说好的月初付款，但是等到约定的时间，他并没有付。但是问我：“zoe，你们可以定制产品吗”，他临时改变主意想做定制机器，很快便把样机发了过来，没发开发信的日子里就是在跟进这个加拿大客户 翻译客户发过来的机器资料给工厂。

心理活动：“OK，fine. 还有时间！虽然没有单子，但是有客户在跟啊！”

9月：加拿大客户飞中国来参观工厂了，谈的也不错，定制的机器可以控制在预算内，客户心满意足的回去了。没过几天又发了一批机器过来，继续让我们估价，又耗了半个月，但是第二批样机有塑料外壳和部件，定制的话量跟不上，没谈拢，建议客户转给别的供应商了。话题转到第一批样机上，打样要3万美金，出2台样机。客户很纠结，觉得太多了，工厂不松口，项目没有进展。在不停的沟通之间，工厂失去了耐心，经理建议我别花太多时间在他身上。

心理活动：“没事没事，虽然没有单子，但是有意向大的意向客户”

10月：十月是我最煎熬的一个月，跟我同期进公司的小姐姐已经有客户下了实实在在的单子了，我虽然每天有客户在谈，但是没打钱还是有些焦急。加拿大的客户已经接近凉了的程度，3个月的期限已到，只能重新开始开发客户，心态有点崩。中旬的时候有个UK的客户想要定台样机，发了PI之后让我等他反馈，他们要开个会决定，有了上次加拿大客户的经验，没打钱之前都不敢提前高兴，还是心灰意冷的状态（他最后在双十一给我打钱了，哈哈，我的第一个单子）。

（接下来进入重点）

消极了几天之后收到一个新邮件回复，泰国的（也是我接下来要说的那个客户），他用泰文说让给他发个目录册， 我也是闲着，谷歌翻译了一下，顺手回了他一封泰文的回复 了目录册附件。

好像是第二天上午就收到了他的回复，还是泰文，他给我发了个附件，里面是他的一部分项目资料，让我给他推荐合适的机器！

我收到邮件的第一反应是在心里吐槽：“哇塞！什么人啊，我目录都发给你了，你就不能自己挑吗！你给我发这些项目资料和参数，我一个小小的基层业务员，我咋能看得懂嘛！我难道还翻译一遍拿给我们工程师看吗？我们工程师那有空看你这个小case啊，别人直接都是说我要什么什么规格的，你给我推荐，你倒好，直接把项目资料发我让我自己来选......@##￥%……&*（）！@#@” 吐槽完了之后我便关掉了邮件，并不打算回复了。

（划重点！我想我的同行也是这么做的！我同事要是收到这样的邮件也不一定会回，要花的时间实在是太多了，我们一般都是问客户要一个很具体的数据就可以报价了，而我这个客户他没有告诉我这个数据，而是让我根据资料来计算和分析！没分析完你都不确定他需求的是不是你们比较有优势的产品！我敢说98%的业务员都会像我一样直接pass掉）

到了下午，手上没有什么事，找潜在客户遇到了瓶颈期，搜到的都是之前开发过了的客户，逛了会微博之后还是打开了那封邮件。

下载好了附件，打印了一份纸质档，叹了口气 “闲着也是闲着，看看吧”

我做的第一步是把所有的文字借助软件翻译成了中文，标注在了打印好了的纸质档上。（这一步有点坑，文件是泰文夹杂着英文，我完全看不懂泰文，只能借助软件，有些英文的缩写我也看不懂，百度！反正最后翻译完成了！）

第二步是在我们的目录册的产品规格的详情里找到跟客户规格相似的产品，不知道的名词我就百度，没见过的数据就百度，还有单位换算....计算器按的啪啪作响...我也慢慢的充实起来，开始投入了进去。最后还真让我匹配到了合适的机型！我便在他的原始文件上标注了我们建议的机型，每一个小tips下建议的机型都不一样，我还在文件尾部插入了一个表格，把每款建议的机型的数量也统计了上去，每款机型也备注好了在我们的目录册的什么位置....另外再做了一个报价单表格。

当做完所有的活动之后，差不多快下班了，我便飞快的回复了邮件给他，还加了一句“Please use English next time”.

第二天上班检查邮箱的时候，他给我用英文回复了，并告诉我，他是中间商，他会把报价报给他的客户的，让我等他回复。

我也没放在心上，一般说让等回复等着等着就没信了，更何况他也不是囤货的那种，他要自己拿下客户了再来我这边下单，这种情况成单率很低的。还是继续苦逼的发这开发信。

但是没想到过了两天之后他确实来找我了，并问我要我们机器的某个数据的曲线图。

一问工厂，他要的机型，有一部分有这个参数图，但是还有一部分没有测这个数据，经理忙活了一阵，发给我了。

他拿了图之后又没影了。

我们公司遇到的客户很少会有这种问这个问那个的客户，而且一直没开单也有点烦躁，但是还是忍着耐心给了他要的资料。但是心里想的是：“虽然他麻烦是麻烦了点，但是我能配合的还是配合吧，做不了的不强求，听天由命”

他第二天他直接给我打了一个微信电话 说要来参观工厂 让我给他推荐酒店 OK fine 来就来吧 兵来将挡 水来土掩

一番沟通后知道了他的行程和酒店预算 做了一个word文档给他 从下飞机的行程路线 到酒店的预定联系方式 哈哈 我真是贴心啊

他们是两个人，傍晚才到我定的酒店。他们到了之后约我一起吃饭谈工作的细节，想想不妥，残忍的拒绝了他们，原因如下：

1. 饭钱谁付？？？哈哈哈 （我们没有并没有商务饭局的报销规定，我要是以个人的名义请没下单的客户吃饭又舍不得 ）

2. 下班时间欸 （主要是晚上，虽然不晚，但是一个人去总不自在，带上朋友又很奇怪，女孩子的一点小心思）

3. 我只懂销售，产品的有些具体参数我不懂，需要问工程师，而且我去了也不能做任何实质性的决定或承诺，毕竟只是个小业务员；

综合来说，我没必要去。但是他们也理解，毕竟这是临时的活动，没有提前告知，我可能会有自己的安排。

第二天一早到了酒店大堂，坐在沙发给客户打电话，可能是因为说英文的原因，引起了坐我附近的一位男士的注意，挂完电话后，他用英文问我现在几点钟！第一次没听懂，告诉他时间之后我们个玩个的手机。过了一会，客户出现在大堂跟我打招呼，意外的发现，跟我搭话的那位男士是客户同行的伙伴，哈哈哈哈哈哈哈哈哈

从酒店到工厂，要搭半个小时的计程车，这一路上免不了要跟客户交流。

刚开始的时候我们随意客套了一下，我不喜欢在车上聊太多，于是做作的拿出我的笔记本电脑和草稿本，装作很忙的样子一顿操作，希望他们能体贴的不要搭理我......反而，引起了他们的注意，他开始关心我的业务能力来了，我可能是有点飘了，我说我来这家公司5个月了，手里有个5客户了，但是都是样品单，你是我带来工厂的第三批客户...他们有点惊讶，5个月能开发有5个客户，问了一些细节巴拉巴拉的。不过我也没吹太狠，不然吹破了都尴尬，毕竟我意向客户还是蛮多的，虽然都还没给钱！说不定哪天就拿下了呢？

下车的时候他们很有礼貌，跟司机师傅说了中文的谢谢

进厂子的时候他们很幽默，指着厂门口玩耍的两只小狗崽子问我：这是你们的安保人员吗？ 哈哈

参观完了厂子准备开会，出了一个小小的插曲，他问我哪些人会参与这个会议，我说：我，你们，我经理

他：你们老板不来吗？

我转头问经理（第一次接触的一位经理，平常负责跟我对接的经理在忙）：老板会来吗？

经理跟我说：你跟他说，老板经常在日本

我：老板今天在日本，可能没法参与今天的会议了

5分钟后，我：Hi this is our boss...

跟我对接的经理也过来了，换走了这个第一次见的经理

有了老板和经理的坐镇，会议基本没啥问题，竟然从早上9:30谈到了下午5点！

他们一路不停的发问，老板和经理做技术性解说，我，两边翻译...

他们把感兴趣的机器都试用了一个遍，拍照、视频，一点也没闲着。

我吧，口语一般，没见面之前可能慌得一比，但是当面谈或者电话沟通这一刻到来时又很淡定，没有翻车。

但是我还是觉得我们公司要是有专门的外贸谈判专家就好了。

坐车回去的时候，心累无比，这一天说的话几乎是我一周的量，嗓子负荷严重。

最无奈的是，我跟客户互相嫌弃！他嫌弃我英文水平不高，我嫌弃他发音不够标准，泰式英语听的真的很费力，萨瓦迪卡的语调，谈得我俩都叹气，后来他开玩笑说要把我丢到欧美国家，说这样的话可以提高我的英文水平...哈哈 我上次跟加拿大的客户谈的就很6

哪怕互相嫌弃 还是不影响我们的合作 哈哈 可能是因为我显得很专业吧 每次他要的东西我都会准备的很详细 格式也很好看

突然还想到一个事，开会的时候，他先给我们介绍了他的公司，销售市场、销售的大概模式，告诉我们，他们是个大公司，希望我们能给他最大力度的优惠/折扣。很多公司跟人讨价还价的时候，都只是说他们的规模有多大多大，市场有多大多大，但是他是唯一一个跟我们谈他的销售模式等的，或许这就是传说中的用真诚感动我们？哈哈 这点让我印象挺深刻的

后续的跟进

似乎这次的参观工厂让他很安心 他回国之后也是主动跟我联系

虽然还是整天整天的要资料 要信息 但是我也还好有耐心 就等他下单了 2万多美金的样子

过了几天，他找我要授权书，因为是政府部门的项目，他的客户要求他必须要有我们品牌正规的代理授权书

工厂说 没问题啊 下单就给授权

他说 没授权 客户不给PO啊

事情有点僵持

第二天

他：授权可以给了吗 我急要 今天要见客户

工厂：针对项目的授权2000美金 长期有效授权5000美金 可作为货款使用 只是定金

他：钱不是问题 你先给我授权 我今天急要（周三） 我们公司一般是每周二安排付款

工厂：每周二付款你也不早点提 现在就赶时间了 算了 没关系 500美金1000美金也没事 有钱就行 个人付款也没事 到时候下单了给你退回去

他：.....

到这一步的时候，心情又出现了一个转折，我之前也在福步发了求助帖子“客户要授权但是不想付定金怎么办”

心里觉得他是个意向满满的客户

但是现在又给我想空手套白狼的感觉

心里有种落差 也有点失落

关于这个授权书谈了2-3天 最后以他“好吧，既然没有授权书，那我尽力跟客户谈吧”结尾

到这一步的时候，其实我感觉他已经凉了

他肯定觉得我们不配合

又沉默了两天

他又滴滴我 “zoe，我想要我们那天在样品房看的那台机器的内部图”

找工厂，工厂给我发了个3D构造图

他：“zoe，我客户说想看实体图 因为2##$$#@@$@%@...”

工厂：不给 这个一般是不合规矩的 这种行为有抄袭的嫌疑

他: “zoe，看来你们老板还是不信任我们”

工厂：他要是下单一切好商量，不下单就别理他了

我：我们非常相信贵公司的诚意，也知道贵公司的实力，只是我们公司有明确的规定，员工是不允许拍摄机器内部构造图的。但是如果你购买了样机，拆开来拍照的话是没有问题的。这样吧，你要是下单了，我可以以拍摄你们公司订单产品为由给你尽快拍摄照片过去....

他：OK 我想想

当时我已经彻底死心了，但是出现了个小转机

同事给银行打电话查外汇的时候查到了一笔UK的转账 没有同事认领

她们随口一问多少钱 这个数字我有点熟悉 咦！不对！该不会是我的客户吧

果真！这个糟老头子 坏的很 打了钱也不告我一声！你不告诉我的话我都不会想要去查外汇进账呀！

因为开了第一笔单 平复了我焦躁不安的心情 可能这也是后面的事情开始变得顺利的原因吧

2天后

他：zoe，我想我们很快将会下单了。Sample order first

我：OK， quotation had sent

看完报价之后他提出了个很奇怪的问题：我在犹豫用哪款控制器，我可以一台机器用两个控制器吗?

工厂&我：？？？那机器应该听哪个控制系统的指令呢？？？

这里有个小细节，他的话翻译出来有两个意思，另外一个意思是：他可以两个控制器换着用吗

当然没问题

（我发现，在跟客户沟通的过程中，要习惯性的用你自己的话复述一遍客户说的内容，一是为了confirm，二是避免出现语言理解错误）

他：我们需要付多少比例的定金呢？

我：样品单T/T 100% IN ADVANCE，Following order accept 预付50%，发货前结清余款。

他：OK 我们可以按你们的来

之前一直都是微信沟通的，第二天他抄送了我一封正式的邮件，内容是对接他们公司总部的进口部门：

Dear X（化名）

I had contacted new supplier per attached information：

Since I ask Miss Zoe to Issue below document but we never due business before so this company want us to show them our sincerely

1. Authorized letter for XXX（客户公司名） to let customer approve first project

2. picture inside XXX（我们的产品）to show to customer (we have technical problem)

So I will place sample order first

This sample they ask us to pay 100% please help me issue PO by today and ask our accountant for special case transfer money as soon as possible

For next order we might pay deposit 30% and 70 % T/T before shipment

PS : Mrs. X is chief of import dept. she will help me process PO and payment

Thank

客户名

这个时候可以明显的看到进度推进了一大步！反正看着是没跑了

紧接着，这个X马上给我发了一封邮件，让我给她做个正式的PI 他们将会安排在11月22号付款

这可以说是很明确的答复了，我赶紧把PI做好了发过去

但是我这个人有个毛病，也是强迫症，发完邮件之后还会把之前的邮件反复看上几遍

这时我发现了几个细节：

1. 我说的Following order是预付50%，发货前结清余款。但是他对接的时候是说的预付30%！

这个X肯定是不知情，但是我这个客户的行为有两个可能性：一是忙忘了，因为他之前给我截图过他上一个供应商是预付30%，所以记混了；二是假装忘了来试探我们公司，毕竟都打算下单了，看能不能在之后的付款方式上更方便一点...

2. 我报价的EXW，他们公司的PO上写的是FOB Shanghai

内陆不要钱啊 港杂不是钱啊

3. 运输方式，交货方式还没有谈

4. 常规款的交货时间是5-8个工作日，但是有一款他需要改良一个小细节 定制需要推迟 大概30个工作日，PO上的交货期是5-8个工作日

5. 为了不在运输途中弄坏机器，我们一般都是要打木箱的，但是给他的报价不含木箱费，一次性交货的话可以打一个木箱，定制款和常规款分两次交货的话需要打两个木箱 确认好了木箱和尺寸之后才能核算这个包装费 所以我之前给他的价格是不含木箱的费用

不看不知道，一看吓一跳，我马上又补发了一份邮件过去：

（直接贴原邮件好了 哈哈哈）

Dear X

Attachment is our PI please check it.

Following are some details need confirm:

1. Delivery time:

Please change the delivery time to Within 30 working days.

(定制款 need customized others can within 5-8 working days.)

2. Package

We usually use double layers package: standard export carton extra customized wooden box.

The cost only included carton but without wooden box. We also need check the size of wooden box and then collect the extra cost.

But if we delivery other 5 models first and the 定制款 later it will spend 2 wooden box.

What's your company's plan on this?

Need me check one wooden box price or 2 wooden box price?

(Based on our experience it's not safe to shipping without wooden box.)

3. Term of delivery:

In my Quotation the term of delivery is EXW.

Not including shipping cost in China wooden box cost and some other local cost...When we confirmed all cost details we can show it with FOB but other price.

4. Authorized Letter and Product inside picture

We will send the two files after get your payment receipt.

5. Following order:

Term of payment: T/T 50% in advance the rest 50% before delivery.

(Last time we had discuss with 我客户的名字. )

6. Delivery

What's your company's plan on shipping?

Need our company arrange shipping or by yourself?

By sea/air / express?

Where to delivery?

(We need check above this to confirm some local cost please understand.)

作为一个外贸搬砖人员，我的观点是：有疑问的地方一定要立马去确认，哪怕不赚钱，也不要赔钱/给自己找麻烦

我当时也想好了，要是在这一步他变脸了的话，单子丢了也就丢了，不然以后更加扯不清

（我为什么会觉得他会变脸，因为我觉得马上要付款了，你现在告诉我你还有一部分钱没有算上去...）

不过事情还是很顺利 客户马上回复了我：

1. Ok we might ship sample order with first order. So for sample I can wait.

2. Please discuss with your R&D I don’t suggest you to do something to increase the cost

We can’t control the cost for next project

3. I agree for exw price we will absorb for local transportation but for wooden box cost please discuss with your R&D。

4. OK

5. OK

6. By sea X will send you company address

Thank you and best regards

接下来就是愉快的等付款了

22号

上午：今天应该要打钱了吧

下午：？？？再等等

下午4:30：？？？还没动静？？？

想起之前经理说的 ：有时候要去催客户打钱 不然按他们的尿性 拖着拖着就忘了

鼓起勇气Email他们， 半个小时过去了 没回复

那就微信滴滴吧 还是没回复

不行了 直接微信语音电话！ ？？？没人接

心情复杂 该不会跑路了吧

你找我的时候 就直接一个call过来了

我第一次主动call你 你竟然没接

（抱歉 女孩子的心里活动有点多 ）

17:12pm， email过来了：我们已经安排付款了 水单见附件

OK 尘埃落定

回想

样品单已经开始生产了

First project 的单子也谈的差不多了

他们的客户是工程的承包人 接下来又有好几个项目的询价 如果合作顺利 他应该会为了我带来更多不错的单子

想要记录下这个开单经历 是因为觉得很特别 也很不真实

这真的是太神奇了

假如我那天直接关了他的邮件 没有回复他 那我就错过了这么一个优质的意向客户了

假如我那天没有耐心给他报价

真的 很多时候 事情的发展导向就在一念之间

一念之间

担忧

我目前唯一的一个担忧是

他的样品单没有定做木箱！

客户觉得 他之前的供应商就没有做木箱 没出问题 为什么你们的包装就一定要做木箱 你们应该处理好这个事情

工厂： 没打木箱没有任何保证 坏了的话不关我们的事

纠结啊

好了 我的故事更完了 我要去开发新客户去啦~