商业地产策划40法则（商业地产营销的）

商业地产策划40法则（商业地产营销的）观点四：大闸蓄水，小闸放水因为是预期，所以在很大程度上取决于他的心理，对于住宅而言，住宅楼盘的硬件设施就可以打动客户，而对于商业楼盘而言，硬件仅仅是一个方面，因为我购买商铺仅仅是把它当作一种投资的载体，就像作期货一样。过硬的硬件只是吸引他的注意，真正的市场运营（软件建设）才是他获利的关键。市场成功的关键在于成熟完善的经营管理，（超前决策＋强势运营）。在没有主力店和旗舰店、品牌店的情况下，可以自己培育市场（放水养鱼），利用较低的租金，较好的位置，较强势的宣传，有事半功倍，一呼百应的效果。观点三：机器论商业地产跟住宅地产最根本的区别在于一种预期，住宅地产虽然也有投资，但到达终端消费者手中之后，都是一种居住的需要，这是消费者可以看到的或者是可体会到的实实在在的利益，而商业地产无论是经营者还是投资者最终的目的是有钱赚，但这个钱并不是短期可以取得的，他需要一个相当长的时间来实现，但我们销售时，一定要

商业地产营销的“十二大”观点

观点一：地段不再唯一

地段不是衡量商铺价格的唯一标准（或则是决定性标准），极端的说，商业地产虽然也有金边，银角等说法，但“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”这句话可以改写为：第一是地段，第二是经营，第三是特色，以杭州四季青、上海七浦路、南京玉桥等为代表，地理位置都不是传统意义的商业中心，但经过运营都成为当地，乃至全国著名的市场。

观点二：放水养鱼

市场成功的关键在于成熟完善的经营管理，（超前决策＋强势运营）。在没有主力店和旗舰店、品牌店的情况下，可以自己培育市场（放水养鱼），利用较低的租金，较好的位置，较强势的宣传，有事半功倍，一呼百应的效果。

观点三：机器论

商业地产跟住宅地产最根本的区别在于一种预期，住宅地产虽然也有投资，但到达终端消费者手中之后，都是一种居住的需要，这是消费者可以看到的或者是可体会到的实实在在的利益，而商业地产无论是经营者还是投资者最终的目的是有钱赚，但这个钱并不是短期可以取得的，他需要一个相当长的时间来实现，但我们销售时，一定要把握好一点：我卖给你的不是一个商铺，而是一部赚钱的机器，因此一定要告诉客户，你这部机器什么时间开始运转，每转一转能带来多少银子，一分钟可以转多少转等实际具体而要命的问题。

因为是预期，所以在很大程度上取决于他的心理，对于住宅而言，住宅楼盘的硬件设施就可以打动客户，而对于商业楼盘而言，硬件仅仅是一个方面，因为我购买商铺仅仅是把它当作一种投资的载体，就像作期货一样。过硬的硬件只是吸引他的注意，真正的市场运营（软件建设）才是他获利的关键。

观点四：大闸蓄水，小闸放水

一定要在销售中做好销控，给他一个可以看得见的预期，更重要的是要影响他的心理，加强他对于这个地产未来走势的预期，要从各个方面制造一种心理上的紧张供求，就是让他感觉到：这个商铺能让我赚钱，开发商供应的很少，像我这种想法的很多，如果达到这种状况，就是一种强大的势 ，当这种势越积越大，就像把一个物体升到更高的高空后再把他仍下，可以想象结果是什么了——抢购。基本动作是这样的：多兵种作战（整合营销）——案场攻心——蓄水——开闸放水——适度从紧的销售。

观点五：80分市场

商业地产开发比住宅开发复杂得多，永远是80分的市场，要有动态的眼光，只有天时＋地利＋人和＋天才，才可以达到100分，而这简直就是万里挑一，在商业地产中规划好，成功50%，销售好，成功60%，招租完成，成功80%，商家生意兴隆，成功90%。

在商业地产中，最难啃的骨头是招商，发展商对商业地产的开发难度普遍估计不足，即便销售成功也难保经营顺利，商业地产更看重软件。

观点六：有限理性

从第一次享有资产并大大改善居住条件的兴奋，消费者的心态向理性和平和，对房地产产品的期望更具把握力，也更加务实。在这一点上，购买商业地产的消费者更是走在了前列。但消费者都是有限理性的，我们只要告诉为什么要购买我们的物业，不必要使出吃奶的力气来保证销售，正如古龙书里的武打高手一样，一剑刺过去，不多不少拿捏的正好，记住：再优秀的房地产项目也不能改变市场大势，只不过抗风险能力强弱而已，所以必须顺势而为，消费者都是有限理性的，不要把话说的太满。

观点七：杀鸡取卵

图一时的痛快和利润，将商场的重要部分交于金融机构，这是司空见惯的错误，还有一类错误是商场内部规划不清晰，谁出的租金高，铺位就租给谁，这是导致商场最终空置最直接的原因。

发展商要强化经营意识，和商家之间做到配合共赢。作为收益性物业的经营者，要有负责任的长期经营的态度，在经营项目组合上，不是随便拿钱来我就租给你，不是谁的价高租给谁，这个区域里你进来做什么，为什么需要你进来，都要协调好。不能说你交租我什么都不管了，必须要有一个统一的行销和推广。

观点八：分拆上市

只要在合理的情况下，做出适当的分拆，就可以降低城市居民投资商的门槛，使普通购房者离商铺阶层近些。

正是由于没有采取适当的分拆的战略，而使自己手上的商铺迟迟找不到买主，等待大的投资机构做整售，其实他们完全可以将商铺做适当的分拆，拆分到客户能买得起的程度，将手上的底商卖给多家小铺主，换回现金，然后，再将商铺整租或分租给使用者，这样，也就等于为小铺主找到了租客，取得了回报，这就是商铺销售中的以售带租，或者我们可以先将商铺租赁给一家大的使用者，然后再将商铺单元分拆，这是一种纯粹产权概念上的分拆，连同各个单元附属的租金回报，一并卖给小铺主，这样开发商可以借此收回投资，而小铺主则可以有当月实现租金收入，这就是商铺销售中的以租带售。

观点九：过程消费

现代人已从目的消费过渡到手段消费和过程消费，休闲的，情感的，情绪的体验式消费时代已经到来，因此商业地产要主题化，体验化，娱乐化，购物不是商业消费的唯一目的，体验性消费不足是商业地产普遍性问题。

　　在计划经济时期，人们的商业行为是简单的购物活动，有明确的目的，以买卖交易为核心，商业形态越简单、低级，这种现象越明显。而现代生活的购物活动已发展成为现代人类主要的休闲活动之一。人们去逛街，常常没有明确的目的，是一种体验，逛街本身成为目的，而不是功利性地去购买商品或了解商品价格信息等。

　体验性消费是现代商业地产开发的主要推动力之一。特色性、文化性、舒适性、互动性及业态的丰富性越来越重要，体验消费是核心也是始终。

观点十：文化搭台，商业唱戏

抛弃文化的商业建设是自杀性开发，没有文化的商业地产是没有灵魂的建筑。

　　传统建筑遗产是商业街增值的文化资源，不同城市的历史文化形成了独具特色的传统商业街区，这种历史传统遗产有很高的商业价值。在没有资源的情况下开发商有时需要花大气力营造出某种资源，如上海新天地成功地利用了石库门地区及殖民时代保存下来的建筑遗产，重新组织传统空间以及建筑片段，形成丰富多彩、舒适宜人的、满足现代人生活需要的商业空间，是非常成功的作品。　　　　

观点十一：包租是反规律的

商业物业销售中盛行“商铺返租”做法，发展商宣称业主只要购买商铺，若干年之内将商铺交给发展商经营，业主即可获得可观、固定的返租回报。由此大大促进了商铺的销售。但是，许多时候，返租回报成了无法实现的承诺。返租销售法上世纪六十、七十年代开始出现在美国，后流行于日本、香港。在市场发育成熟，营销条件完善的房地产市场，“带租约售楼”、“返租”等营销策略比较风行。客观地说，返租作为一种营销策略，在收益性物业销售中确实能起一定的作用，从某种程度上是发展商信心与实力的体现，是对市场的认识与把握。但我国内地房地产市场仍不成熟，这种策略一旦不能兑现时，将给个人投资者造成巨大损失；同时对开发商的伤害也相当大。因为“返租”形式可以在短期内聚集大量的资金，但资金成本高，经营压力大。

　　其实售后返租的花样也在不断推陈出新，“房屋银行”模式便是典型的售后返租模式的衍生物，即购房者先到开发商处购房，然后把房子存到开发商处（银行），再定期收取租金（房息）。而在操作手段上，交了定金才能看开发商或经营者单方拟定的“保障收益合同条款”，一步一个环节套牢客户；用作保险的整体资产抵押看似价值巨大，但分成若干单位后却少之又少。

　　不少开发商也向客户承诺，只要支付很少的首期乃至“零首期”，客户就可以“以租养供”、“以房养房”。然而我们认为，包租是反规律的， “售后返租”所声称的“绝对零风险”、“绝对高回报”只是开发商为增强置业者的信心而给置业者吃下的“定心丸”，这不仅是开发商的一种营销策略，更是一种炒作方式，他们往往会在“售后返租”的旗帜下顺势把商铺价格大幅度提高。专家提醒，置业者一定要擦亮眼睛，对商铺风险进行充分估量后再决定投资去向，不可盲目跟风。

观点十二：看准了再吃

在业态选择上：每个项目有其特殊的地方，业态的选择必须以市场为基础，应该遵循人无我有，人有我优的原则，市场空白点不一定就是机会点，反过来，这种业态普遍存在的时候不一定没有潜力可挖。