创业不是梦22个普通人的创业故事（选择比努力更重要）

创业不是梦22个普通人的创业故事（选择比努力更重要）1、嘉兴D类小城市，离上海、杭州等一二线城市很近，且已有大量外来公司在此开设分子公司、办事处进行市场开发。中高端市场已然很难进入：很多本地品牌企业已将设计及营销中心设在了上海或杭州，更多实力企业因为更相信大城市企业的“实力”而与沪、杭广告公司合作，加之此类同行在本地有大量营销人员在撒网捕鱼，所以漏出来的已经很少了。低端市场几无利可图：要拼价格，我们根本不是那些个人工作室的对手（我开过个人工作室，所以我非常清楚，他们的报价几乎就是我们的成本。）剩下中间这一块市场，几乎集中了所有本地的同行，加上“买就送”、“政府补贴”、各种关系生意、人情生意的参与其中，营销成本非常高，说是红海，也已经一点不为过了。所以此选项实乃下下之策，但凡有也路也绝不能太多介入。而我之所以选择了后者，当时考虑的原因如下：一、扩充团队：组建业务团队开拓市场，当设计团队工作量满负荷时再扩充设计团队，同时再扩充业务团队.....

2009年4月至今，领着我第三次创业的公司：嘉兴市美晨广告策划有限公司（百度中可以搜索到），步履蹒跚的走过了五个年头。并且在这五年中，公司产值也由创办之初的不足百万，增长到现在的接近千万，不仅摆脱了随时倒闭的风险、偿付了多年积累的债务，而且现在每年也开始还有了一定的盈余。

可能是前几次失败的创业经历，我脑海里还是时时充满了危机感，也正是这种危机感让我在这再创业的这五年中，不断的在摸索中前进：一方面着力于内部的团队建设和培养，另一方面又紧盯市场发展动向、关注客户的体验与需求，对公司进行着不断的调整与升级，使公司在步履蹒跚中作出一次又一次的选择，跨过一级又一级台阶、并且顺利的完成一次次的服务拓展和产品升级，让公司逐步走向稳定与发展。因为之前写了我的创业经历的文章之后，确实有很多朋友问我一些关于如何创业、如何开公司的的问题，我无法用简单明了的条条框框来为各位解答，因为创业中本就有太多的意外与巧合，而且各行各业情况也不一样，这些问题还真不是听了哪位大神的三二条座右铭或箴言警句就能解决的，而所谓的成功秘籍也不是喝几碗心灵鸡汤，打几针成功学大师的鸡血就能成功的。如果真是这样，那他们现在就不用还在江湖抛头露面四处走穴了。放眼望去，多少人举步维艰，多少人已经倒地了创业路上，而真正成功者寥寥无几。虽然我不知道我能走多远，但至少到目前我还活着，而且也确实经历了很多创业路上的道道槛槛，也有一些小的心得与体会，所以我想我的一些经历或许能给大家一点点小小的参考吧。

我创办现在这家公司的时候实际也算是比较幸运的，读过我《80后创业故事之—那些所谓的企业文化(一)》这篇文章的朋友可能还记得，2009年4月，我第三次创业时册创成立了现在这家广告公司——嘉兴市美晨广告策划有限公司（百度里可以查到，你们可以确认一下上面的联系方式是不是我的，以证明我是否骗了各位！）。虽然创办之初只有我一个人，但因为我有二个朋友租用了我的办公场地与我一起搭伙创业，所以我可以很容易招到第一批员工，并且技术团队还可以由他们帮我管理和培养，所以我得以快速投入市场。否则很可能会重蹈第二次创业失败的覆辙。（一家只有一个人的公司，一个不懂设计的老板去招聘设计师，天天往外跑却还要培养技术团队，这是非常困难的，各种滋味我在第二次创业中算是深有体会，相信在座的各位创业的朋友也有遇到过。）

因为是第三次创业（严格意义上来说，应该算是我第二次创业的升级版），我基本还是以原有业务项目为基础。那时我主要以网站设计、平面设计、形象策划为主营业务，其它听起来很赚钱的项目因为都不专业，所以并没有涉及。而且因为有了自己的技术团队和高人的指点（我这二个创业的兄弟，技术比一般设计师要强很多，否则也不敢自己出来混啊！）所以我可以轻装上阵，人也变的自信满满。可能客户也感受到了我的这份自信，所以业务量和成交率都比过往有了很大的提升，很快我的业务就稳定下来了，忐忑的心也放了下来。但是人的精力毕竟是有限的，（不到半年）当我一周六天中必须保证五天在外面跑业务，才能支撑设计团队的正常工作量、才能保证公司的正常开销时（更别谈赚钱了），我也不得不面对公司发展方向的问题。而我认为摆在我面前的不是判断题而是一道二选一的选择题：

一、扩充团队：组建业务团队开拓市场，当设计团队工作量满负荷时再扩充设计团队，同时再扩充业务团队......达到边际成本的最小化、靠大量的订单来维持公司的运转和赚取人力成本差价（设计类业务的主要成本就是人的成本）。

二、升级和调整产品/服务：淘汰或削弱低利润、高耗能（人力成本）、发展前景不明朗的产品，升级现有产品与服务、引进新产品、提升整体的产品与服务品质、最终达到增加产品及服务的附加值。并通过对客户进行二次开发，以提升客单价和交易量来降低人员开发成本、提升产值和利润额（说的有点绕，不好意思！）。

当这二个选项摆在我面前时，我进行了简单的市场分析（太专业的我不会！）网站设计、平面设计、形象策划这类业务是属于“低进高出”的项目，入行门槛太低，进入的公司参差不齐，而做大做强难（所以劳动密集型产业都面临这种困境）。而目前整个市场已经进入了战国时代：有政府补贴（由指定广告公司操作）项目的、有沪杭苏品牌广告公司抢占中高端市场的、有以卖网络推广赠送网站的、有个人工作室/自由设计师低价冲击的、有专注细分行业占领整条产业链的......而我们却还处于野蛮生长的阶段，尚没有任何规划，也没有特别明显的优势（品牌比不过沪杭苏，政府的门朝哪边开也还没搞清楚所以政府项目也拿不到，与个人工作室/自由设计师也拼不过价格）。所以要在这样一个大的市场环境下有所突破的话，势必要重新进行市场定位（高端市场、中档市场、低端市场）、营销模式定位（庞大营销团队海量电话营销、撒网式“扫街”；强悍的技术型顾问团队，花大价钱代理高端产品与服务）并且不论选择哪种模式，我都觉得（就各家优势而）胜算不高，所以我放弃了这个选项。

而我之所以选择了后者，当时考虑的原因如下：

1、嘉兴D类小城市，离上海、杭州等一二线城市很近，且已有大量外来公司在此开设分子公司、办事处进行市场开发。中高端市场已然很难进入：很多本地品牌企业已将设计及营销中心设在了上海或杭州，更多实力企业因为更相信大城市企业的“实力”而与沪、杭广告公司合作，加之此类同行在本地有大量营销人员在撒网捕鱼，所以漏出来的已经很少了。低端市场几无利可图：要拼价格，我们根本不是那些个人工作室的对手（我开过个人工作室，所以我非常清楚，他们的报价几乎就是我们的成本。）剩下中间这一块市场，几乎集中了所有本地的同行，加上“买就送”、“政府补贴”、各种关系生意、人情生意的参与其中，营销成本非常高，说是红海，也已经一点不为过了。所以此选项实乃下下之策，但凡有也路也绝不能太多介入。

2、而选择后者的话，相对施展的策略会多很多：以现有老客户为基础，围绕其日常的广告和服务需求，在与客户建立深度连接并解决客户后顾之忧后，适时引进解决客户痛点的新产品与新服务进行客户的二次开发与新客户的口碑传播，为我的中心主旨，所以我们采取的方式如下：

A、充当客户的网络顾问，充当老客户免费的网络咨询与顾问，让那些同行打给客户的乱七八糟的推销电话和威胁利诱的网络诈骗电话全部转由我们公司为客户提供的统一服务热线来处理，即免除了对老客户的骚扰，也减少了其不必要的财产损失。而我们赚到了客户的口碑。

B、设计助理：所有老客户均由客服统一维护，除非增加新产品或新服务，其它服务一免费，比如设计名片、处理小量图片、设计简单的LOGO这些小事情（对客户而言可能就是麻烦事了，请广告公司来做成本太高，自己搞又不会）等等。而我们又赚到了客户的口碑。

C、技术培训：老客户可以委派公司网络负责人，策划负责人来我们公司或通过QQ在线向我们的客服与设计学习企业日常的网络维护与管理，图片处理、简单的排版、以及各类行业网站的企业注册、信息上传、更新、发布等等技能，免费！而我们又赚到了客户的口碑。

D、营销顾问：针对客户在营销中遇到的一些品牌执行、市场推广、形象包装、产品展示陈列等等方面的问题，我们也是知无不言的告诉客户，为客户找图片，访案例等等来指导客户，同样也是免费的。而我们赚到的同样也是客户的口碑。

E、免费提供其它一些我们力所能及的不增加公司太多人力成本的服务。

那很多朋友就会问了，你这么多都是免费的，那你们吃什么？赚什么钱？是啊，这正是我接下来要说的：通过上面一系列的免费的服务。让我们与客户的关系比同行走的更近，很多客户都成了我们的朋友、合作伙伴。而也正因为是免费的，我们可以更深入的介入公司的日常经营之中，我们撑握了更多的客户服务需求，也验证了更多行之有效的品牌包装、市场销营与产品推广的方式和手段，并且得到了客户准确的反馈。我们后期推出的一系列的服务与产品都是以此为重要的参考依据的。而且因为参与了一线的技术指导与营销协助，所以我们的客服人员有比其它同行具有更专业的技能与素质、更耐心周全的服务，同时也对自己的客户有更深入与全面的了解：既了解了客户目前的所处的发展阶段所需要的产品与服务、又握撑了不同类型的客户所遇到的不同的发展瓶颈、经营难题，而且能更直击客户最真实需求与痛点。所以我们推出了一系列的产品与服务（如下为部份大众化产品与服务）：

A、为客户提供更安全更稳定更可控的企业邮局系统（代理的）。

B、为客户提供更省钱且效果更佳（相对点击付费类服务）的网站SEO优化服务。

C、为客户提供分阶段实施的品牌形象策划方案，并直接对运用部份进行印刷/制作/安装等执行服务。

D、为客户提供多用途的系列化商业摄影、产品摄影、企业文化摄影、创意摄影等服务。

E、为客户提供节庆赠送的礼品的策划、设计、制作服务。

F、为客户提供参加各类展会的相关广告及物料的设计制作。

G、当然还有一些其它配套的有偿的广告设计制作服务项目。

所以，我们在公司尚未逼近到必须转型时（有多条路可选）已经提前好出了自己的选择题。当时我们公司实际只有四个人：BOSS（我）、一个设计总监、一个设计助理（兼客服）、一个客服，没有业务员，而且也并没有因为这次的转型而新增一名员工，多负担一分成本。我们大多数时间是在为客户提供免费服务，很多问题客户都会通过电话、QQ、邮箱等方式与我们咨询与求助，所以我们的客服与设计师足不出户就为客户圆满解决了，既培养了公司员工的服务意识、获得了客户良好的口碑，而且也为后期的二次销售打下了扎实的客户基础。因为你把客户当成了你的朋友，客户自然也会把你当成他的朋友，而且你这个朋友还在为他提供无偿的服务与帮助，所以客户一旦有需要必然第一个想到你，而且你有针对性的为他推荐一些好的服务与产品时，客户自然也很乐意接受。并且有时候还会有一些意想不到的收获：当别的同行在向我们的客户拼命推销着这个那个产品和服务时，如果我的客户认为这个是他需要的，他会转而向我们购买，因为他会认为我们提供的服务更有保障，而有时候很可能这就是客户当成一份见面礼送来你的（当成你为他提供这么多无偿服务的一种回馈）。我和我的同事几乎经常遇到这样的事：客户某一天会突然发我们一些资料或者是直接让我们过去，给我们看一些（别人提供的）样品或资料，问我们是否可以做，有时甚至即便我们没做过，客户也会直接委托我们来做了，如果这确实是一款不错的产品或服务时，很可能在不久之后就进入我们的服务目录册了，成为我们推荐给下一个客户的我们自己的产品或服务。

我之所在这么做，是因为我算过一笔帐：

1、相对客服和设计师，业务员更浮躁更功利，所以服务意识无法与之相提并论，所以我们用服务不但打败了同行的业务员，而且打动了我们的客户，所以第一局我们赢了。

2、相对于招聘业务员进行市场开发所产生的人力成本与市场开拓成本而言。设计师与客户的以服务带销售的成本更低，而且效果更佳。

3、就客户项目的设计与执行过程中，由设计师或客服与客户进行沟通可以大大缩短设计与执行周期，也可以降低修改次数与执行的出错率。

4、而某笔业务而言，支付给客服的奖金较支付给业务员的提成而言，也可以一定程度上降低该业务的总成本。

5、而就人员培养难度、员工忠诚度、工作稳定性而言，设计师与客服更胜于一畴，对公司的潜在风险也小的多。

今天就写到这里，后面再与大家分享一些我另外的经历，如果你认为此文对你有帮助请帮我推荐给你的朋友。我是章海峰。15年广告从业经验，13年创业经历，我的371286000欢迎交流合作。