为什么做获客成本低项目(存量陌客开发五步法)
为什么做获客成本低项目(存量陌客开发五步法)第四步:常态维护,客户购买产品后,一定要常态化的和客户进行维护,回报成果;第三步:产品销售,建立信任后,然后可以进行简单的产品营销;存量陌客作为银行的客户,银行只需要简单的维护,就能创造出巨大的价值,那么对于存量陌客银行到底如何开发?第一步:认领建联,也就是将银行CRM系统中的客户合理分配给银行的专职员工,让员工去建立联系;第二步:信任建立,金融的产品都是建立在信任的基础上,所以客户信任是重中之重;
存量客户(CRM系统)中的数据表明:银行员工对于存量客户的熟悉数量占总数量的7%。
也就是说银行对于93%的客户都是仅仅不熟悉的,这个数据赤裸裸的表现出银行在“端着金饭碗讨饭吃”。
很多银行对于客户开发是非常积极的,但对于存量客户的维护确实不尽人意,要明白存量客户中的陌生客户才是真正的“金矿”。
存量陌客开发五步法
存量陌客作为银行的客户,银行只需要简单的维护,就能创造出巨大的价值,那么对于存量陌客银行到底如何开发?
第一步:认领建联,也就是将银行CRM系统中的客户合理分配给银行的专职员工,让员工去建立联系;
第二步:信任建立,金融的产品都是建立在信任的基础上,所以客户信任是重中之重;
第三步:产品销售,建立信任后,然后可以进行简单的产品营销;
第四步:常态维护,客户购买产品后,一定要常态化的和客户进行维护,回报成果;
第五步:需求挖掘,通过常态化的维护,对客户进行深度挖掘,找到客户真正的需求,进行复杂产品的销售。
其中最难的步骤无疑是第一步和第二步,因为一个好的开头将会为你带来更好的结尾。
第一步:认领建联通过短信或电话的方式与客户建立联系,表明自己的身份,并向客户说明来意即能为客户提供的服务,且为后期再次联系做铺垫。
在认领建联过程中,要注意以下要点:
1、了解信息,客户的基本信息,在银行的CRM系统中有客户的标签分类,然后认领分配,要明白网点是需要人员去做陌客开发的,如部分柜员可以分配300个左右;
2、短信破冰,打电话联系陌生客户是非常让客户厌烦的,所以短信破冰是联系客户的重要手段,让客户明白银行还是想为客户服务的;
3、电话建联,在短信破冰后一两天左右,对客户进行电话联系,告知客户能为客户做什么专属服务;
4、添加微信,很多优秀的理财经理的微信客户都达到了2000以上,所以在电话联系后一定要添加客户的微信;
5、做好铺垫,为之后的更深度的联系做好铺垫。
案例
短信破冰:
【XX银行XXX】尊敬的XX先生/女士,您好!我行服务升级,特指派我为XX先生您的专属客户经理,我叫XXX,工号XXXX,很高兴为您服务!作为您的专属客户经理,我可以为您提供以下服务:
1、帮您节省来行办理业务的时间,如提前取号、大额取款预约等;
2、帮您合理减免相关服务费用,如手续费、停车费等;
3、满足您的个性化需求,如理财咨询、贷款咨询等;
。。。。。。
我的电话是XXXXXX,请您惠存!XX银行XXX,地址:XXXX。
电话建联:
您好,请问是XX先生/女士吗?我是X银行XXX支行客户经理XXX!之前给您发过短信的,今天给您打电话是想再次告诉您,我行的服务升级了,专门委派我做您的专属客户经理,以后您有任何关于银行业务或者金融方面的事情都可以随时联系我。
当然我也会不定期向您汇报金融市场及银行咨询,比如好的产品消息、折扣优惠以及客户沙龙活动等。稍后我会给您发一个短信附上我的联系方式,您请查收并保持联系,另外,这个手机是您的微信号吗?为了更方便提供服务及资讯,稍后我添加您,麻烦您通过一下,祝您生活愉快,谢谢,再见!
追加短信:
【XX银行XXX】XX先生/女士,您好。我是刚给您打电话的XX银行XX支行客户经理XXX!以后我就是您的专属客户经理了,我支行的地址是XX市XX区XX路*标志性建筑附近),我的XXXX(座机),XXXXXXXX(手机)。
您今后有任何关于银行服务或者市场方面的咨询都可以随时联系我,我也添加您的微信了,麻烦您通过一下,非常感谢您,祝您生活愉快!
电话结束后追加一条短信,重复电访内容,添加客户微信,进而加深客户印象。
在认领建联过程中,网点一定要人人都认领陌客,要告知客户我能提供的价值,要明白微信建联很重要。
第二步:信任建立通过日常的关心、新产品的告知、服务、提醒、聊天、拜访、邀约活动参加、面谈等多种方式获得客户对本人专业的信任和为人的认可。
在信任建立过程中,要注意以下要点:
1、日常关怀,很多网点不是不做陌客开发,而是只做一次客户建联,就没有后续,所以效果非常差,而常态化的关怀可以让客户感受到你的“温暖”;
2、经常联络,联络是相互了解的最佳途径,经常联络可以加深客户对你的印象,客户对你的信任度来源于你们的联络频度;
3、邀约面谈,一定要和客户又一次面谈,没有面谈的销售都是不完整的,而有了面谈,客户和你才会有一定深度的了解;
4、获取信息,获取客户的资产信息;
5、知识营销,客户维护的手段。
建议频次在3-5天/次,方式:短信/微信/电话
日常关怀短信注意事项:
1、把网点名称及个人姓名写在短信最前面,达到“混脸熟”的目的;
2、信息中不要提及产品销售相关的字眼,多以活动、权益体验为主。
案例
【XX银行XXX】
XX先生/女士,您好!今晚至明晨将有一股强冷空气抵达本市,从明天起气温骤降XX左右,低温天气将持续到本周末。天气变冷,请您注意添加衣服!,感谢您对我行的关注与支持,祝您生活愉快!
【XX银行XXX】
XX先生/女士,我行现推出“浓情四月,幸福伴您”兑奖专享活动,您在XX月XX日前办理相关业务均可参与,欢迎您来网点体验,您的专属客户经理XX,电话XXXX,地址XXX。
建立信任过程中关键点是:与客户面谈交流,面谈是深入了解的重要手段。
邀约客户面谈的五大理由:
1、权益兑换,邀请客户来网点体验各项权益,比如积分兑换;
2、活动参与,邀约客户到网点来参加活动,进而沟通;
3、产品了解,可以邀约客户来体验新的产品;
4、信息告知,新的金融资讯,例如信息治理等;
5、日常问候,经常关怀客户,可以借机邀约客户或者拜访。
客户面见后,要以聊天的方式,积极获取客户工作、收入、家庭等方面信息。
陌生客户开发的关键点是与客户建立信任,信任的建立可能是一个漫长的过程,要多“感情关怀”,多“见面”,多“体现专业”。
第三步:产品销售通过联系或与客户面谈中,了解客户职业、喜好、家庭信息、资产、他行情况等信息、识别客户需求并适度推荐适销产品,可以从简单的产品开始,比如电子银行业务、基金定投等,让客户先体验差异化的服务。
在产品销售过程中,要注意以下要点:
1、探寻需求;
2、简单产品;
3、适度需求;
4、异议处理。
先做简单产品的销售,要明白销售是建立在客户认可的基础上。
第四步:常态维护客户购买产品后,对客户开展常态化的维护活动,并提供专业的增值保值建议,从而使得客户由产品粘性上升至关系或专业粘性。
在常态维护过程中,要注意以下要点:
1、日常关怀;
2、活动邀约;
3、专业建议;
4、超值服务。
常态化维护就是增进客户信任的过程,要多“感情关怀”,多“见面”,多“体现专业”。
第五步:需求挖掘在常态化维护客户过程中,深挖客户需求,从而使得客户购买相关复杂产品,例如基金、保险或者客户储蓄等。
在需求挖掘过程中,要注意以下要点:
1、专业建议;
2、资产配置;
3、复杂产品;
4、交叉销售。
需求的深挖是以信任和专业为基础,最终的目的是实现复杂产品的交叉销售。
银行想要让产能在三季度有极大的提升,陌客开发一定是“最简单”的方式。