4种典型的消费心理（他们是如何黑进你的大脑的）

4种典型的消费心理（他们是如何黑进你的大脑的）在你眼前是一张图片，左边是叉，右边是圈(记得用全屏查看图片)为了解释这种“漏洞”，咱们先来做一个实验:随后工作人员问路人，哪一种更好喝？大部分人都选择了百事。随后，他们又邀请了另外一些人，这次杯子上都标注了牌子。工作人员问路人哪个更好喝，出人意料的是，很多人都选择了可口可乐。为什么明明大家觉得百事更好喝，贴了个商标就发生了180度逆转？这是因为像可口可乐这样的品牌利用了人类大脑中的“漏洞”。

很多人都有这样一个疑问：这些年收入也没见怎么增长，为什么钱还是花在了乱七八糟的东西上面，那些聪明的商家是用了什么手段榨干我们钱包的呢？

这是我从网上随便找的几张手表的宣传海报，不知道你们有没有注意到其中的共同点。这其实牵扯到一种很厉害的洗脑术

想知道是什么的请继续往下看

在上世纪80年代，百事可乐做了一个实验：他们在街头随机邀请一些人，请他们喝两种可乐。其中一种是百事，另一种是可口可乐。为了确保实验公正，两种可乐的温度和生产日期都是一样的，杯子上没有标识，每个试喝的人都不知道自己喝的是哪个牌子。

随后工作人员问路人，哪一种更好喝？大部分人都选择了百事。

随后，他们又邀请了另外一些人，这次杯子上都标注了牌子。工作人员问路人哪个更好喝，出人意料的是，很多人都选择了可口可乐。

为什么明明大家觉得百事更好喝，贴了个商标就发生了180度逆转？这是因为像可口可乐这样的品牌利用了人类大脑中的“漏洞”。

为了解释这种“漏洞”，咱们先来做一个实验:

在你眼前是一张图片，左边是叉，右边是圈(记得用全屏查看图片)

用你的右手把手机移到离你的脸一个手臂的距离，然后用左手遮住左眼，用右眼盯着左边那个叉。好，接下来把手机慢慢靠近你的脸，注意右眼还是盯着左边的叉。有没有发现右边那个圈突然消失了？没消失的话可以调整一下手机离眼睛的距离。

恭喜你，你找到你的视觉盲点了。

每个人每天都会接收大量视觉信息，但是人眼的信息接收能力有限，有很多东西我们是看不到的。但是我们从来没有意识到自己看不到东西，这是因为人类天生有一个很强的能力，那就是“脑补”，即想象力。换言之就是，很多东西明明我们没看到，借助脑补，我们以为看到了。

聪明的商家就开始利用这一点去搞营销。可口可乐是家喻户晓的品牌，世界范围内应该没几个人没听说过它。即便是这样，他们每年依然都要花几十亿做营销。大家如果仔细研究可口可乐的广告，会发现不管形式怎么变，基本上就是三种元素：第一，一群俊男靓妹在愉快地玩耍，气氛要很欢乐。第二，他们拿起可口可乐大口大口地喝下去，气氛也很欢乐。第三：露出品牌logo。

这么多年大量广告轰炸，他们的目的就是让每个人心中形成一个观念，那就是“快乐”=可口可乐。

虽然他们不会直接说出这句话，但是通过反复出现相关的场景，让人脑补出这样的关系。想要快乐吗？那就来一瓶肥仔快乐水。

科学家做过一个实验，他们邀请几个人到一个什么也没有的空白房间品尝一堆美食。第二天，再让相同的人去另外一个布置精致，还有钢琴伴奏的房间品尝相同的美食。同时分析他们的大脑活动，科学家发现处在第二个房间的人，大脑中负责快乐的部分会比第一个房间更加活跃，即便吃的东西是一样的。

有人做过统计过，同样是蹦极，喝完红牛的人跳下去的概率会比不喝的人高。同样是篮球鞋，穿上乔丹、科比的联名款，人会更加自信，竞技状态也要高于其他杂牌的鞋子。

同样是糖水、运动鞋，不同品牌会给人产生不同的感受。品牌砸钱砸的就是比别人多出来的这些部分，它会建立某种联系，直接反应在我们的大脑活动里。这就是著名的安慰剂效应：当一个病人吞下一粒面粉团子，假如他相信这是真的特效药，他的身体状况确实会发生积极的变化。

除了情绪、某种精神，品牌方甚至会将具体的场景植入到你的脑海中。举个例子：假如你现在在和朋友吃火锅，但是你比较注重养生，担心吃火锅会上火，怕上火该干什么？此时应该有个牌子在你脑子里蹦出来了吧。

前面说的对很多人来说可能有点高大上，咱们来点实际的。

假如张三是一个卖煎饼的，每次客人点餐的时候，他会问对方“要不要鸡蛋？”一天下来，一半的人回答说要鸡蛋，另一半说不要。张三的生意就这样艰难地维持着。突然一天不知怎么的，他突然开窍了，决定更换策略。于是接下来每当客人点餐的时候，他会问对方“一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”这时候客人就骂他：“有毛病，当然是一个鸡蛋”。当他们说出这句话的时候，已经忘记了还有第三个选项，那就是“不要鸡蛋”。

所以只要找到适当的方法，人的偏好是可以被扭曲的。这就引出人脑中的另一个bug，那就是沉锚效应。为了方便解释，我在这里称之为“抓手效应”。

人每天要处理大量信息，所以大脑自动进化出一套偷懒机制，会从信息中找到一个“抓手”作为参照物，方便进行决策。

给大家做一个简单的测试，很多人看到这张图估计早就背出答案了：

假设这是我们第一次看到这张图，请问两个正方形图案，哪个颜色比较暗？按照正常人的第一反应，我们觉得上面那个正方形比较暗。为什么？因为当眼睛看到图片后，大脑会迅速找到几个“抓手”。当然，当我们再仔细看就知道两个正方形的颜色暗度是一样的。但是第一印象中的几个参照物把我们的思路给带偏了。

根据这种思路可以衍生出很多套路，比如电商平台经常会把下单按钮做得特别显眼，与之对比的就是暗淡的取消按钮。以至于你可能还没看清楚字，就点了下单。

聪明的商家会在不知不觉中给你植入几个“抓手”，你还觉得你所做的决策都是来自你的自由意志吗？

人在消费的时候无时无刻都会在寻找“抓手”，假如商家没有留下“抓手”，人们也会自己去寻找，最典型的“抓手”就是自己的存款余额。假如用存款作为参照物，人们消费的时候应该只有价格高低一个标准，按理说满大街都应该是五菱宏光才对。现实当然不是这样的。

说到车企，再多说几句。有的人可能会因为几块钱的优惠券在双十一蹲到凌晨，他也可能眼睛眨也不眨就给30万的裸车购买几千元的配件。一些车企靠配件赚得盆满钵满，他们就是把沉锚效应玩得很溜。

有一种套路你们应该都见过，那就是优惠价旁边再写一个原价。原价是真是假谁也不知道，摆在这里就是作为“抓手”。看到这里，很多直男朋友微微一笑，这么蠢的套路真的能骗到人？说个有意思的事儿。美国有一家很有名的连锁商场叫做JC Penny，他们有一任CEO也是个直男，他觉得放所谓的原价不过是在自欺欺人，真正有诚意就直接按底价来卖，不整这些虚的。他也实际这么做了。结果呢？商场的销量直线下降，差点破产。

所以说，你我这些个体的看法不重要，最终还是要靠数据说话。

当然，上面这些都是雕虫小技，厉害的商家个个都是洗脑大师，接下来聊聊他们是如何篡改你们的记忆的。

你们有没有印象特别深的广告，几十年来像狗皮膏药一样挥之不去？我就有，比如这个：

妈妈我想吃烤山药

牛叉的广告会通过夸张的视觉，听觉，甚至一句广告语穿透你的记忆。比如前面说的，怕上火，该干什么来着？

对了，有没有爱看抖音的朋友？可以在评论区留个言。我经常就被里面的洗脑神曲侵袭，经常连着好几天一闭上眼睛，旋律就在脑子里自动播放，关都关不掉。假如这些神曲是广告曲，大家想象一下每天闭上眼睛脑子就自动开始营销，这是何等的穿透力。

当然，影响记忆的不止是视觉，听觉，还可以有嗅觉。一股味道可能会瞬间勾起你的一段亲切的回忆，增加消费的几率。

那么记忆存在的目的是什么？是为了缅怀过去吗？当然不是。记忆的目的是为了帮助你更好预判未来。未来瞬息万变，为了适应客观变化，记忆也知道该如何偷懒抓重点。

在一段记忆中，人们特别容易记住最高潮的部分，高潮可能是最快乐的，也可能是最痛苦的。另外印象最深刻的就是临近末尾的部分。

于是一些旅行社聪明的导游会这么做：他会特别注意整个旅途中最重要景点的观游体验。然后等旅行结束回程的时候会特意安排一次娱乐活动，让整个旅行团在欢乐气氛中结束。这种情况下，人们特别容易记住旅行中最开心和最后的部分，忘记中间的舟车劳顿。这样的导游用户评价的时候往往容易拿到高分。

记忆还可以和我们开头说的联想相结合。比如几年前，美国汉堡王为了推广他们家的App用了这一招：他们让用户跑到麦当劳，用汉堡王的App点餐，拍摄点餐过程然后上传，这样就可以拿到汉堡王超低价的汉堡。于是很多人就跑到麦当劳去恶搞，当着麦当劳店员的面故意去点汉堡王的东西。这样一来，App的宣传效果比去各个网络社群搞营销还要好，因为这件事本身就是很有趣的回忆，以至于很多人很长一段时间每当看到麦当劳的广告自动就会联想起汉堡王。

除了记忆，情绪也是可以被操控的。

比如你刷短视频的时候，可能刚看到一个很感人的新闻，正打算哭呢，不小心手一滑看到一个搞笑段子，一下子就笑了。

人是很容易产生共情的生物，当我们看到一个老人因为农产品滞销流眼泪的时候，不免为之动容，顺便下几单他们的产品。但很奇怪的是，假如有几个老人同时在一个画面里哭，你就难过不起来了，因为我们的共情可别产生在个体身上。

人在不开心的时候更容易注重细节，开心的时候会更在意大局，悲伤愤怒的时候更容易冲动。

一说到冲动，经常听到一个词那就是冲动消费。问你们一个问题，你们有没有注意商场超市收银台旁边放的都是什么？没错，一个是糖，另一个是泡泡糖。为什么要这么设计？因为逛街也是很费体力的，人在疲劳饥饿的时候判断能力会直线下降，容易冲动消费。而糖又是补充能量的直接手段。去收银台可以理解为最后冲刺阶段，这个时候饥饿 糖分=冲动消费。

有一个零食品牌很聪明，它将两者结合起来了：横扫饥饿，做回自己。请把它的品牌名打在评论区。

按照上面的逻辑也就能解释为什么穷人更容易冲动消费，因为穷人每天又忙又累，精神压力大，没有体力脑力做深度思考。

当然，让人冲动消费的手段还有很多。比如很多商家在卖货的时候经常搞得像拆炸弹一样，旁边弄个倒计时，压缩人们思考的时间。人一紧张，手一哆嗦就下单了。

再说一个人脑的bug：人是讨厌风险的，赚500块你可能会开心十分钟，亏100块你可能会难过一个礼拜。这种bug叫做风险厌恶，经常被人拿来利用。比如瑞典有一个知名的乐队叫做SHM，曾经一度宣称解散。因此他们举办了解散巡回演唱会。很多真粉丝和假粉丝为了最后亲眼目睹他们的表演，纷纷买票支持。在接下来的2年时间里，他们凭借解散演唱会在世界各地巡回演出，赚得盆满钵满。巡回结束后，他们又高调宣布不解散了。怎么样，这波操作6不6？

让人掏钱的方法有很多，核心就是一个公式：消费带来的快感 减去 消费带来的痛苦。假如两者的差是正的，那人们就会选择去消费。消费的快感我们后面再来说，咱们先来说说痛苦。

什么事情会让我们痛苦？当然是掏钱啊。

如何减轻痛苦呢？第一种思路是降价，但是老是降价肯定不行，商家得赚钱啊。那就剩下第二个思路，搞定消费者。问你一个问题，你现在丢100块，和你下个月丢100块相比，哪一种更让你觉得心痛？再换个问题，你现在丢100块，和你从今天开始连续30天，每天丢3.33块，哪一个更心痛？

假如你能回答上面的问题，你应该理解为什么电商平台要强推分期付款和先使用后付款这两个功能了吧？

前面咱们聊的都是怎么套路人家掏钱，人掏钱的理由也要分情况，有些人是享受产品服务带来的快感，有些人享受的是购买过程带来的快感，比如小朋友为了买玩具吵啊闹啊，什么事都愿意做，一旦满足他给他买玩具，十有八九玩具到他手里的那一瞬间就不香了。

在进一步分析之前，我们要搞清楚影响一个人的消费快感究竟是消费结果带来的，还是过程带来的。

为什么过程本身也是让人上瘾的呢？上世纪70年代，有一位心理学家对鸽子做过这样一个实验：他设计了一种装置，其中一个出口，只要鸽子啄一下，里面就会百分百出来食物。另一个口子，鸽子啄一下，里面会有有50%～70%的概率出来食物。鸽子可以自己选择从哪个口获取食物。大家猜猜看两个口子，哪个是鸽子更愿意花费时间的？答案可能出乎很多人意料，鸽子会花更多的时间在第二个口子上。类似的实验在很多不同的动物上都得到了相同的结果。

说明随机性对于很多物种来说有一种致命的诱惑力，换句通俗点的就是爱赌。这你就能理解前阵子很有争议的盲盒为什么火了，人家把购物的体验做到了极致，打开盲盒之前你永远不知道里面会是什么。

类似的原理还被应用到了各种互联网产品。

比如还是说短视频，人本身就是一旦开始做某事，没有明确的结束是不愿意停下来的，你永远不知道什么时候会在平台刷到大结局，你也不知道下一个看到的会是什么。等你反应过来会发现在这上面居然花了好几个小时。

说完了过程，咱们再说说产品服务本身。这里因为涉及到不同的行业，标准也不一样。我们只介绍其中一种比较有效的思路

分享一个真实的案例，国外著名在线音乐平台Spotify曾经推出一个新歌推荐功能。用户在里面听的都是自己没听过的音乐。突然有一天，不知道怎么回事，这个功能出了个bug，用户的歌曲列表里会夹杂着一些他们熟悉的歌。很快这个bug遭到了一些用户的投诉，说平台这个功能涉及虚假宣传。平台一看后台数据，咦？怎么用户活跃度和留存率反而涨了好几倍。于是他们不仅保留了这个bug，还做了进一步优化。

所以说，你我这些个体的看法不重要，最终还是要靠数据说话。

通过上面这个案例，人们总结出一个很有用的公式：一个产品想要让人喜欢，那就放一半人家觉得新鲜的，再放一半人家熟悉的。

上面这个公式前几年就出过一个很成功的案例。很多人从小就喜欢看美国大片，对超级英雄的套路已经很熟悉了。但是让中国人来扮演超级英雄，对于所有人来说都是陌生的。这两个一组合会是什么结果呢？估计很多人已经猜到我说的是哪部片子了。

当然，除了让人喜欢，如果能让人拼命帮忙宣传那就更好了。

我有时候没事会去外网看看资料，经常会看老外的评论。最近这段时间发现好多人经常像传销一样到处推销特斯拉、蔚来以及比特币。他们无一例外都是重仓特斯拉、蔚来股票以及比特币的。这些老外可能一辈子都没亲眼见过蔚来的车子，但不妨碍他们到处宣传，这就涉及到人脑的另一个bug，叫做禀赋效应。

当你花了精力和金钱得到了某个东西，你对这个东西的评价就会比未拥有之前高得多。股票如此、产品服务也是如此。

好了，说了这么多。大家还记得文章开头举的例子吗？这些我从网上随便找的几张手表的宣传海报，你们有没有发现手表的指针都指向10点10分？你们看这个形状像什么？是不是像个笑脸？

人的潜意识会捕捉到一些信息，在不知不觉中影响我们的判断。

之前国外就有人做过类似的实验，他们在肯德基汉堡的海报上偷偷藏了一个美元的图案，结果付费转化率比原先高出了不少。所有人都没注意到这个美元图案，但是这个信息被他们的潜意识捕捉到，悄悄影响了他们的消费决策。

看到这里你们可能以为本文我在分享防骗指南，教你们识别商家的套路。其实不是的。虽然不知道你们每个人是做什么工作，但是咱们设身处地想一下，假如你辛苦工作创造的产品和服务，被人扣上“骗子”的帽子，你会觉得舒服吗？咱们辛辛苦苦做营销就是想要讲好自己的故事，让更多人了解你的产品以及服务。如果你是一个普通消费者，也希望本期视频能够帮你树立更理智的消费观念。

感谢阅读，祝大家头脑开光，财富开光，记得点个关注，咱们下期再见！