51talk英语一对一怎么样（从亏损王到坐上在线英语市场头把交椅）
51talk英语一对一怎么样（从亏损王到坐上在线英语市场头把交椅）一、战略：八年磨一剑，找到一条正确的道路任剑表示，从亏损到盈利，需要一步一步稳扎稳打的运营，需要一个过程，他将51talk的增长公式拆分为：战略 红利 供应链 流量能力 产品力五个层面。对此，51talk品牌市场高级副总裁任剑感慨道，“51talk过去煎熬的日子总要过去了，我们迎来了自己的春天”。51talk为何会在这个节点实现盈利？逆势增长的51talk，到底做对了什么？4月2日，51talk举办了线上媒体群访会议，其品牌市场高级副总裁任剑从战略、产品、营销等方面，分享了51talk的增长“秘笈”。
3月9日，在线青少年英语品牌51Talk公布2019年Q4财报，宣布首次实现整体盈利，且1对1业务连续两个季度盈利。在受疫情影响跌势惨重的美股市场上逆风翻盘，开启了一扇光亮之窗。
51talk这份最新公布的财报数据十分亮眼，净营收3.98亿元，同比增长33.5%；净营收3.98亿元，同比增长33.5%；GAAP净利润为152万元，去年同期净亏损1.4亿元；Non-GAAP净利润526万元，去年同期为1.32亿元；经营性现金流1.671亿元，创历史新高。
3月28日，中国社科院联合南方周末发布了《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》，报告显示，51 talk以46%的市场份额，高居行业第一，并且超过了二三四名市场份额的总和，稳坐在线英语市场头把交椅。
这两个消息一出，在整个教培行业激起了不小的波澜，因为这意味着51talk作为一家上市公司，经过多年的摸索，在找准了自身的“下沉”定位之后，终于实现了健康增长，彻底摆脱了在线青少年英语长期以来的“亏损”魔咒。
对此，51talk品牌市场高级副总裁任剑感慨道，“51talk过去煎熬的日子总要过去了，我们迎来了自己的春天”。
51talk为何会在这个节点实现盈利？逆势增长的51talk，到底做对了什么？
4月2日，51talk举办了线上媒体群访会议，其品牌市场高级副总裁任剑从战略、产品、营销等方面，分享了51talk的增长“秘笈”。
任剑表示，从亏损到盈利，需要一步一步稳扎稳打的运营，需要一个过程，他将51talk的增长公式拆分为：战略 红利 供应链 流量能力 产品力五个层面。
一、战略：八年磨一剑，找到一条正确的道路
2011年，从北大毕业的黄佳佳创办了51talk，并获得了徐小平的天使投资。51talk最初致力于成人英语课程，但当时的成人英语市场高度集中在一线和二线城市，而三四线城市的成人英语学习需求非常少，增长空间极度狭窄，其次，成人英语对自控能力要求高，有些买了课的用户，耗课量并不高，这意味着对于做学习产品的公司来说，增长难度很大。
2016年6月，51talk在纽交所上市，成为国内在线教育赴美上市第一股。
上市后，成人在线英语市场不景气，51talk决定改变方向，将重心转到 K12领域。2016年，51talk推出北美一对一项目，但反响不佳。2017年发布在线少儿英语品牌哈沃美国小学，想打高端市场，依旧反响平平。2018年，51talk发现，相比成人英语较高的天花板，少儿英语的学习需求可以覆盖全国范围，有更大的发展空间，于是将业务全面转到在线青少儿英语这个赛道上来。但当时整个一线城市的市场空间已经非常饱和，基本上被VIPKID、哒哒英语、VIPjr三家头部品牌把持，51talk想要从一线城市突围的可能性也不大。
据51talk上市申请文件披露：从2013年到2015年，51 Talk一直呈亏损的状态，分别为：1780万人民币、1.017亿人民币以及3.271亿人民币，上市后也一直在亏损。多次转型仍未找到良好商业模式的51talk，度过了三年的焦虑彷徨期。
直到2019年，51talk提出强化菲律宾外教的战略地位，优先布局和挖掘二三线城市潜在的下沉市场，这才找到了一条正确的道路。
任剑表示，2019年51talk提出了两个战略聚焦，一个是聚焦青少儿英语，另一个是普惠战略，即快速聚焦全国的下沉市场，两条腿走路。这两个战略逻辑，基本上就把51talk的市场空间打开了，实现了高速增长。
据其财报显示：2019年第四季度5.8亿元现金收入中，一线城市的占比为25.8％，非一线城市占最新季度现金收入的比重达到72.4%，非一线城市现金收入占比同比增加约5个百分点。
二、红利：英语成为刚需教育
任何商业模型都需要匹配红利，没有红利去驱动，就意味着很难快速启动。51talk在2011年就成立了，那时还没有互联网教育、在线教育、在线青少英语这些名词，51talk真正意义上的快速发展是在2013年之后。也就是说当红利期不到的时候，2011-2013年发展速度非常缓慢。
任剑提到，那时候我们需要红利。我们发现全国青少年英语的趋势有几个，其一是英语学习逐渐低幼化，以我们自己读书来看，我们学英语是从初中开始的，但是现在中国家长非常焦虑，事实上大部分家长在小朋友3岁的时候，就已经开始英语启蒙了，这也意味着英语学习需求的总规模比之前扩大了；其二，英语学习需求已经从之前的素质教育变为绝对刚需选择。不管是一线城市，还是五线城市，这些焦虑的家长们，事实上已经从3岁甚至更低年龄段就让他们的孩子开始学习英语了，同步带动了5岁、8岁、12岁年龄段的家长对英语更加重视，这也是一个巨大的红利期。
三、供应链：聚焦菲教的优势
任剑认为，51talk过去不止是高增长，而且是有质量的高增长，从Q4财报就可以看出。如果供应链的能力不够突出，想获得高速增长或者高质量增长，都会产生很大的掣肘。
51talk从创立之初就坚持使用菲教，2012年51talk在菲律宾的马尼拉等城市建立培训中心，以便选拔优质菲律宾教师。迄今为止，51talk已经拥有超过2万名菲教。
第一，对比欧美老师和菲教老师。欧美老师对于大多数消费者来说，被天然地化标签化，即高端、高级。但事实上，语言这门学科对于使用英语作为母语的国家，都是公平的。只要你在这个母语的成长环境中，基本上你语言能力的输出是标准的，其实无所谓发达国家和发展中国家的差别。
第二，欧美外教和菲教老师最大的差别是时差，菲律宾跟中国没有存在时差，就意味着每个老师的单位产能是不一样的，就比方说一个菲教老师他的单位产能是12个小时，但是一个欧美老师产能只有4到6个小时。当一个老师的单位产能不足的时候，意味着你需要招聘更多的老师，意味运营和管理成本的增加。
51talk只需要两万名老师，未来我们会逐步招聘到十万名老师，我们的时间产能带动了个人产能提升，这是很关键的。老师作为供应链的产能，决定着这个商业模式的速度和质量。
同时除了个人产能之外，另外一个是老师的成本。由于地缘政治、经济发展水平等因素的影响，和主打北美外教的平台相比，51talk的菲律宾外教成本要低很多，这也保证了其整个供应链的结构和质量。
如果需要支付巨额的老师工资，意味着你的商业模型很难跑通，这也就是为什么大多数以欧美外教作为基础供应链的在线青少英语平台，他们的毛利率非常低的原因。
四、流量能力：营销的三角形锥体
如果说供应链是连接供应端的一头，那么流量就是消费端的另外一头。
作为一家上市公司，按照实际费用来看，过去几年，基本上竞品的费用是我们的两倍到三倍，甚至更高。但是我们的资源量却是竞品的两倍，通过这样一个费用和效率的比值，会发现，我们的流量获取能力更高，单体的获客成本更低，这也是过去为什么51talk在只有同行三分之一到二分之一费用的情况下，还能保持快速增长的核心。
第一，品牌升级。51talk过去作为成人英语品牌的时候，整个调性比较偏暗，聚焦在线青少儿英语后，首先做的第一件事就是品牌的升级。从2018年VI1.0，到2019年启动了VI2.0，在整个过程当中不断在强调整个品牌的视觉，尤其是对于K12教育前段的视觉力其实是非常重要。同时，让品牌和目标市场的关联度更高。从2019年，51talk启用新的形象代言人王俊凯，王俊凯基本上是其目标人群的80后和90后家庭众所周知的一个青年榜样，也是小朋友非常喜欢的一个偶像，使其品牌和目标用户群的关联度更聚集。另外，推出Max形象，用这三点来构建新的视觉体系，与目标用户和目标家庭形成很好的消费连接和情感连接，这是51talk在流量获取能力上打基础环节的第一步。
第二，相对于竞品使用单渠道单点进行市场获客模型，51talk的营销利器是系统化推进。任剑把其称为营销的三角形锥体，分为头部、腰部和底部三个部分。底部叫品牌阵地，一个消费品要能够持续去影响目标人群的话，需要一个主阵地，我一定要高频的、持续的、连续的曝光。
51talk过去三年来，一直在跟国内最大的亲子媒体——金鹰卡通频道，连续三年进行垄断性的合作。打开金鹰卡通频道，从周一到周日，都可以看到51talk的硬广、品牌植入、和这个平台一起发布的各种活动，以及跟这个频道各种衍生品的发行。
第二，锁定基础用户，我们把头部设为了引爆点。过去一年里，你可以看到不管是跟浙江卫视的《王牌对王牌》也好，湖南卫视的《中餐厅》《快乐大本营》《天天向上》，还包括湖南卫视的各种晚会也好，我们会跟湖南卫视的各种头牌节目，其实我们在不同的对于教育行业不同的周期，比方说春季的开学季，秋季的开学季，寒暑假，在不同的时间节点里面，我们会做特别的合作，快速把我在品牌主阵地，也就是营销三角形锥形的底部势能，快速的引爆出来，完成我这四个报名周期的一个链接，所以这是我们的头部的部分。
腰部我们叫品牌纵贯线。在大多数我们的目标群体高频使用的媒体里面，不断与他们发生连接，大家可以知道，不管是朋友圈也好，抖音也好，搜索也好，还是说各种知乎、知道平台也好，我们在平台里面都会构建自己的营销体系。
所以说51talk营销的三角形锥体可以高度概括为是三部分：顶部是叫品牌引爆点，腰部叫品牌纵贯线，底部叫品牌主阵地。
营销不是单一渠道的一个推进，它一定是系统化完整性的推进，我经常看到很多人在做分享的时候，什么渠道，帮你解决什么问题，增速多少倍，其实都是伪命题，都在哗众取宠，抢流量，抢眼球而已，但事实上它绝对不是干货，绝对不是核心和本质。
五、产品力：最终卖的不是营销，而是服务
产品力很关键，最终我们卖的不是营销，输出的是教育的服务。大家都知道学英语最关键是什么，学英语最关键是需要语言环境，语言环境意味高频。
对于大部分家庭来说，每节外教课所能承担的价格是在30元-50元之间，即便说可能对欧美外教有向往，但实际使用后会发现，无法承担和支撑高昂的费用。
在我们看来，高频的保障是什么？是你提供的服务。一定是要切合你的目标用户的消费能力，这是产品的第一步。
另外，近几年快速增长的用户当中，我们发现他们的水平基本上是Level0，这对比较低幼年龄的用户而言，想要快速利用外教一对一与老师对接就有难度。所以我们升级了产品链。第一，我们主打的是外教一对一，主攻是你的口语和听力这一部分；第二，对低幼人群，主要是培养你的兴趣，进一步加强语法的输出，阅读的输出和补足；第三，任何一个很好的产品，其实是需要告诉大家的。51talk过去两年连续举办三届《中华少年说》，不断地引导小朋友更好的挑战自己的英语能力，最终呈现了很好的效果外化。
上述五点基本上概括了过去三年，51talk从短暂的徘徊期，重回快速的增长跑道并且保持高质量增长，进而实现盈利的主要模型和增长公式。
任剑谈到，下沉市场的最大机遇在于两端，即3-5岁和12岁以上。“一方面我们会精耕6-12岁这个核心主体人群。同时还会把51talk塑造成一个全K12年龄段的品牌，所以今年将在低幼，包括12-15岁以上的市场进一步发力。”
