苏宁下一个十年计划（把脉苏宁十年转型）

苏宁下一个十年计划（把脉苏宁十年转型）在张近东看来，2014是战略执行的开始，在之后5年的时间里，苏宁的改革大踏步前进。在线下门店方面，苏宁开始布局社区店业态苏宁小店，此后收购迪亚天天、投资达令，但疯狂扩张使得业绩力承压，此后苏宁小店出表。2014年5月，苏宁在南京总部举行投资者交流。回顾过去五年的发展，张近东总结，“2009-2011，战略探索；2012-2013，战略布局；2014，战略执行。”张近东曾回应，“虽然外界有一些善意的疑虑和担忧，但我们内心是非常坚定的，我们已经看到了从弯道转向直道的曙光。”2009年，已是国内家电连锁“双雄”之一的苏宁，开启互联网转型之路。“大象转身”并非易事，如今回头看看苏宁曾经的对手国美，同样艰难。四年一晃而过，到了2013年，苏宁依旧处于转型探索时期。从“去电器化”，到“沃尔玛 亚马逊”模式，从科技苏宁，到云商模式。苏宁用了四年时间，才宣布彻底转型为“互联网化的零售企业”。而彼时，京东已

转型十年，苏宁再一次走到了十字路口。

前不久的百亿卖身，将其推向风口浪尖。牛年春节后，苏宁易购迎来三十年来最大变动，深圳国资持有苏宁易购23%股份，原控股股东、实际控制人张近东及其一致行动人持股21.83%。公司将处于无控股股东、无实际控制人状态，苏宁易购结束张近东时代。

1990年，张近东起家于南京市宁海路。在此后的二十年里，家电成为苏宁的养命之源。中国家电业曾是明星企业家诞生最多的地方，也是明星企业家陨落最多的地方。来来回回，大浪淘沙，不少与张近东同一时期的家电行业企业家已淹没在历史中。

如今而立之年的苏宁，面临关键转折点。本轮危机或源于电商时代的发端。2009年后，电商逐渐兴盛、家电开始下乡，令家电行业获得喘息机会。

2009年，已是国内家电连锁“双雄”之一的苏宁，开启互联网转型之路。“大象转身”并非易事，如今回头看看苏宁曾经的对手国美，同样艰难。

四年一晃而过，到了2013年，苏宁依旧处于转型探索时期。从“去电器化”，到“沃尔玛 亚马逊”模式，从科技苏宁，到云商模式。苏宁用了四年时间，才宣布彻底转型为“互联网化的零售企业”。而彼时，京东已开始侵蚀苏宁、国美的市场份额。

转型期间，苏宁也开启了资本运作之路，开启大举并购。2012年，苏宁承接“红孩子”及“缤购”两大品牌，全面升级苏宁易购母婴、化妆品的运营。申请快递牌照，布局物流业务；涉足金融领域，成立小贷公司，申请设立银行。战略投资PPTV，入局视频领域。与此同时，苏宁还在保险、理财、虚拟运营商领域布局。

2014年5月，苏宁在南京总部举行投资者交流。回顾过去五年的发展，张近东总结，“2009-2011，战略探索；2012-2013，战略布局；2014，战略执行。”张近东曾回应，“虽然外界有一些善意的疑虑和担忧，但我们内心是非常坚定的，我们已经看到了从弯道转向直道的曙光。”

在张近东看来，2014是战略执行的开始，在之后5年的时间里，苏宁的改革大踏步前进。在线下门店方面，苏宁开始布局社区店业态苏宁小店，此后收购迪亚天天、投资达令，但疯狂扩张使得业绩力承压，此后苏宁小店出表。

但真正的烧钱大头开始于苏宁布局视频领域，涉足体育赛事。收购天天快递，大额投资物流基金，也增加了公司的经营压力，随着快递行业竞争加剧，天天快递举步维艰。并购万达百货、家乐福中国，让线下运营更加沉重，线上线下“1 1≥2”效果未显。

公司资金运转问题端倪于2017年，在这一年张近东与苏宁易购不断股权质押、减持套现、引战融资、回购股票、并购企业，争取更多发展资金。伴随而来的是，张近东对苏宁的把控力转弱，2020年底，苏宁控股全额质押阿里；2020年2月，张近东转让苏宁易购23%股权。

终于不堪重负，苏宁互联网转型扩张之路踩下“刹车”。在苏宁集团2021年新春团拜会上，张近东表示，聚焦零售发展，不在零售主赛道的，就要该关的关，该砍的砍。

症结一

线下门店拖累转型，互联网追赶路上缺乏“杀手锏”

“经营情况不好是客观事实，市场、投资人都不了解吗？只是有的人不说，大家心知肚明。”苏宁前员工李莉（化名）表示，苏宁走到今天，内外原因都有。首先，一直没有自己的核心盈利点，线下成本高，数据不是特别好；线上市场占有率非常低。此外，还有投资苏宁小店，收购万达百货、购买体育版权等问题。

正如李莉所言，随着互联网加速发展，电子商务愈发强势，但作为线下家电零售的巨头，苏宁互联网转型显得力不从心。苏宁易购2013年-2020年营收分别为1053亿元、1089亿元、1355亿元、1486亿元、1879亿元、2450亿元、2692亿元、2523亿元。同期归属净利润分别为3.72亿元、8.67亿元、8.73亿元、7.04亿元、42.13亿元、133.3亿元、98.43亿元、-42.75亿元。

但在2017年-2019年漂亮数据的背后，是苏宁易购陆续卖出阿里巴巴的股票。其实，同期扣非净利润分别为3.07亿元、-12.52亿元、-14.65亿元、-11.08亿元、-0.88亿元、-3.59亿元、-57.11亿元、-68.07亿元。

当然，扣非净利润亏损的原因不完全归咎于苏宁易购，更多是传统线下门店成本高，转型困难。对比国美零售同期业绩也可知一二，国美零售2013年-2020年营收分别为564.01亿元、603.60亿元、645.95亿元、766.95亿元、715.75亿元、643.56亿元、594.83亿元、441.19亿元。营收在2016年达到峰值。

同期，国美零售归母净利润分别为8.92亿元、12.80亿元、12.08亿元、3.25亿元、-4.50亿元、-48.87亿元、-25.90亿元。由此可见，国美零售在2017年归母净利润出现亏损，并一直亏损扩大至2020年度的69.94亿元。

两家家电零售巨头业绩出现亏损，与家电线上渠道不断拓展瓜分市场份额，以及相应平台产品丰富度不足有关，没有摆脱家电零售商的品牌认知。

事实上，2013年9月，苏宁上线开放平台“苏宁云台”，宣称要彻底转型为“互联网化的零售企业”，思路是既要进军线上，也要保留线下，并且成为卖百货的线上线下的综合性渠道。

但从苏宁易购财报来看，平台综合性程度效果不显。2015年营收1355亿元，其中家电3C产品营收1070.04亿元，小家电及日用百货营收229.30亿元。2016年营收1486亿元，包括小家电的家电3C产品营收1436.24亿元。2017年营收1879亿，其中家电3C产品营收1445.31亿元，小家电及日用百货营收338.59亿元。

2018年营收2450亿元，其中家电3C产品营收1756.27亿元，小家电及日用百货营收570.38亿元。

到了2019年，苏宁易购营收2692亿元，包含小家电的家电3C产品营收2080.84亿元。实际上当年苏宁收购了万达百货与家乐福中国，小家电与日用百货才开始“分家”，当年日用百货营收455.7亿元，同期小家电营收438.24亿。2020年营收2523亿元，包含小家电的家电3C产品营收1878.19亿元，日用百货营收506.84亿元，同期小家电营收408.44亿元。由此可见，前几年日用百货占营收比重并不高。

在同行业中，京东以物流快著称，淘宝以产品丰富立世，拼多多牢牢抓住下沉市场，而苏宁易购一直在追赶和模仿的路上，并没有形成自己的“杀手锏”。

症结二

苏宁小店“大跃进”无序扩张，7个月欠下债务6.53亿

意识到家电占比高，苏宁也一直想“去电器化”，但母婴电商“红孩子”、生鲜品牌“苏鲜生”等品类并未进行大规模扩张。2017年，社区电商兴起，这次苏宁决定放手一搏，2017年底，苏宁宣布，在2018年1500家苏宁小店将进入国内便利店市场。

当时，苏宁小店被寄予厚望，苏宁董事长张近东表示，“要将线下门店作为全新的产品去打造。”一时间，苏宁刮起一阵“开店”狂潮，一度出现“一条街开数家苏宁小店”的景象，但运营跟不上开店速度。苏宁前员工杨凌（化名）介绍，“苏宁小店到后期开店就是为了数量，而不是根据经营情况，大区也会给各地指标，一个月要开多少店。”

疯狂开店演变为无序扩张，2018年10月，苏宁易购公告称，苏宁小店2018年1-7月营收1.43亿元，亏损2.96亿元，债务6.53亿元。当时，苏宁易购表示，由于苏宁小店处于业务发展初期，未来经营规模快速增长，给未来收益预测及风险的预测带来较大难度。后以7.45亿元出让全部股权给张近东之子张康阳。

现在看来，苏宁易购曾是最早一批进入社区电商领域的企业，本可以抢占先机，最后却铩羽而归。这也与当时苏宁未理顺供应链有关，或是意识到供应链与物流的症结所在。2019年，苏宁发起两起并购，当年2月，苏宁易购收购万达百货，构建线上线下到店到手全场景的百货零售业态；当年6月，苏宁易购出资48亿元收购家乐福中国80%股份。

收购家乐福中国虽然投资重，却是苏宁要做大日用百货与生鲜果蔬品类的必经之路。毕竟，盒马鲜生是以门店为服务圆心；多点也以物美超市为前置仓；当时，美团、京东也开设了不少线下门店，提高履约能力。

电商平台履约能力与物流网络分不开。虽然，苏宁在2012年就布局物流网络，但效果不显。2017年后，苏宁加码物流投入。2017年1月，苏宁物流以现金29.75亿元收购天天快递70%股份。在交割完成后12个月内，将再购买天天快递剩余30%股份，对应的转让价款为12.75亿元。

此外，苏宁在2017年11月，与深创投发起设立目标总规模为300亿元的物流地产基金。2018年9月，苏宁出让5家公司股权以及持有物流仓储资产，对价11.48亿元。由于物流投资回报周期长，物流业务出表对于苏宁来说减轻不少压力。

不过，快递物流行业竞争激烈，快递行业市场集中度不断提高，一线快递通达系、顺丰、京东等逐渐占据了80%以上市场份额，二线快递空间不断被挤压。2017年起，天天快递在3年半时间内亏损超40亿元。今年2月，天天快递通知加盟商将全面转型，未来聚焦最后一公里，提供同城速递。

症结三

押宝足球俱乐部、体育版权， 苏宁不再“有钱有闲”

“这两年运气太差了，体育烧了太多的钱了，投资的都不大好，万万没想到能这么快走到这一步。”苏宁前员工晓丹（化名）认为。

苏宁对于体育的布局，源于收购PPTV。2013年10月，苏宁以2.5亿美元战略投资PPTV，占PPTV44％比例，成为第一大股东。苏宁入局视频领域，也为后来的体育版权烧钱大战埋下伏笔。2014年12月10日，苏宁公告增持PPTV的股份至64%，成为PPTV控股股东。

“有人说苏宁是一家笨企业，PPTV是一家慢企业……今天融合在一起，就是要颠覆创新互联网视频行业。”在2015年，PPTV聚力管理委员会主席范志军曾表示。

苏宁“吃下”PPTV并非一桩划算的买卖。受其拖累，在2014年上半年，苏宁还出现了上市十年的首次亏损。而战略投资PPTV是亏损原因之一。

此后，苏宁加大与足球俱乐部的合作。2014年6月，苏宁“牵手”巴塞罗那足球俱乐部。2015年3月，苏宁正式签约成为江苏国信舜天足球俱乐部2015年的主赞助商。2015年12月，其更名为江苏苏宁足球俱乐部。

当时，苏宁副董事长孙为民称，“有钱有闲”将成为日益壮大的中产阶级的常态，体育、文化、旅游等消费领域存在巨大的发展空间。转型中的苏宁已开启超电器化布局，除母婴、超市、百货、美妆等经营品类，运动产品和体育文化消费领域也是重点拓展的目标市场。在既定的体育产业战略下，苏宁尤其关注中国足球的发展。

2016年前后，多家中国企业投资海外足球俱乐部，苏宁宣布收购国米约70%股份，总对价约为2.7亿欧元，约合人民币20亿元。实际上，在2013年之后，国米俱乐部连年赤字，当年负债超过4.17亿欧元。

投资俱乐部后，苏宁也开始加码赛事版权。2017年，苏宁体育传媒宣布与体奥动力达成2017赛季中超联赛新媒体(PC 移动 OTT)全场次独家版权协议，价格为13.5亿元。当年，苏宁体育成为国内首次齐聚欧洲足球五大联赛、中超等核心赛事版权的体育平台。

在2018年，苏宁体育又签下德甲、法甲和欧冠的独家媒体版权，独自包揽国外大部分足球赛事版权。形成了腾讯体育占据篮球赛事版权，苏宁体育收拢足球赛事版权的格局。

手握版权的背后，都是高额的投入。2019年8月，时任苏宁体育集团常务副总裁王冬表示，“苏宁几年来承担相应的版权升级，包括运营的能力提升，累计投入接近200亿元。”他坦言，国内赛事版权费用需要一个良性和可持续发展。

疫情暴发后，体育赛事暂缓，苏宁体育也承受压力。2020年9月，英超官方宣布与中国转播商PP体育解约。苏宁体育称，全球疫情带来了许多挑战，在版权谈判中更为凸显。“经过多轮会谈，PP体育与英超在版权价值方面存在分歧，虽然PP体育已依照协议向英超联赛超额预付版权周期费用，但PP体育仍将终止与英超的合作。”

面对压力，苏宁不再“有钱有闲”。2月19日，在苏宁集团2021年新春团拜会上，苏宁集团董事长张近东表示，“第四个十年，苏宁正在卸下包袱轻装上阵，但同时也没有了回旋的余地。我们要坚定地聚焦零售发展，自上而下地聚焦主航道、主战场，做减法、收缩战线，不在零售主赛道的，就要该关的关，该砍的砍。”

症结四

公司股权集中高，1200工程质疑者众

“一家线下企业想转型线上，本来这个事情就很难，苏宁几个创始高管也不懂如何做，再加不想或不敢放手给别人去做，就一直不是很成功。”南京一所高校的教授如此评价苏宁十年转型。

实际上，阿里、京东等互联网平台投资人众多。在没有阿里入股之前，苏宁就是张近东的苏宁，但企业要发展，单靠自己不行。2015年8月，阿里以283亿元战略投资苏宁，持股19.99%，成为第二大股东；苏宁将以140亿元人民币认购不超过2780万股的阿里巴巴新发行股份。

除了引进阿里，苏宁依旧是张近东的，但苏宁大举扩张仍需要资金支持，面对重重压力，苏宁2020年开始新一轮战略引资。2020年11月，苏宁易购发布公告称，旗下云网万店以250亿元估值完成A轮融资，融资金额60亿元。此次引进战略投资人，除深创投领投以外，还有深圳市罗湖引导基金和商汤科技、分众传媒等。

苏宁易购表示，各类自营实体门店也将入驻云网万店提供的本地互联网交易平台。在此基础上，进一步吸纳区域商户进入云网万店本地化在线服务，壮大本地化互联网平台、丰富苏宁易购供应链和物流售后的市场渠道。

为振作士气。2021年1月底，苏宁易购表示，伴随着苏宁智慧零售能力的逐步成熟，公司进一步确定云网万店独立发展战略，全面对标头部互联网零售平台，对线上业务进行整合并引入战略投资，计划加大员工股权激励，探讨独立上市。

此举也引来外界质疑，上市公司苏宁易购主要营收就来自零售，如今计划将所有业态再次打包，探讨独立上市，是否存在架空上市公司“苏宁易购”的情况？

2021年2月，苏宁易购再次引进战略投资者。2月28日，苏宁易购发布公告表示，公司引入深国际、鲲鹏资本战略投资，将有利于公司进一步聚焦零售服务业务。鲲鹏资本持股比例为15%，深国际持股比例为8%。张近东及其一致行动人持股比例降为21.83%。股份转让完成后，苏宁易购将处于无控股股东、无实际控制人状态。

此前苏宁不够“开放”除了体现在股权方面，也体现在人才培养方面。2002年，苏宁启动“1200工程”，面向“1200工程”管培生，推进系统化、体制化培养。形成从招聘、实习、培训，到考核晋升的完善制度，并提供工资、福利、短期及长期激励等在内的福利保障。

根据苏宁“1200工程”计划，毕业生进入苏宁从员工成长为干部带领团队，需要2-3年；普通基层干部成长为中层干部需要5-6年；在苏宁8-10年摸爬滚打，有机会从中层干部成长为高层领导。苏宁数据显示，苏宁总裁级别干部中，“1200工程”占比达26%，总经理、总监级达36%，经理级达33%。

但该人才培养工程却被管培生与社招员工共同“吐槽”。苏宁前1200工程员工晓丹（化名）介绍，“1200空间大，社招工资高。1200吐槽的很多，难受的很多，总体是个好的传承吧，但也确实没出来一个能力挽狂澜的人。”

“我们那一年1200刚开始有15个，流动性比较大，四年过去了现在大概只有四五个。但公司对1200有所偏爱，内部涨薪晋升1200会优先考虑。”苏宁前1200工程员工杨凌（化名）介绍，“1200的还是想有成长，但成长的空间太小了，一天都做很多很繁杂、不用动脑子的事。所以待了三年就走了。”

苏宁前社招员工李莉（化名）则表示，苏宁特别重视自己培养的人才，但流失率非常高。如果有一个机会肯定是给1200，“从来没有感觉到一个公司会把社招和自己培养人才划分那么明显。我觉得，大家把事干好就行了。为什么要先分你的出身，出身决定了后面的机会。”

番外

“苏宁本身就是一座大山”

苏宁转型喊了十年，一路步履蹒跚。最新一轮的资金紧张初显于2020年下半年的债券市场的动荡。为给投资人信心，苏宁易购相继公告回购债券。当年11月，有外媒报道称，苏宁易购考虑出售电子商务业务部分股份，寻求大约60亿美元的估值。最终迎来云网万店60亿元融资。

当年12月，苏宁再传震撼消息。国家企业信用信息公示系统官网显示，苏宁控股集团股东张近东、张康阳及南京润贤企业管理中心（有限合伙）将公司全部股权出质给淘宝（中国）软件有限公司。股权出质登记日期为2020年12月4日，合计出质股权数额为10亿元，与苏宁控股集团的注册资本金额等同。

当时，苏宁回复称，目前，苏宁控股集团持有苏宁易购3.98%的股权，股权质押是正常的商业合作，对苏宁易购战略发展和正常经营无实质影响。

实际上在2015年8月，苏宁与阿里合作后，2017年以来，苏宁易购已多次出售阿里股票。根据苏宁易购相关公告，两年三度减持阿里股票，目前已不再持有阿里股票，苏宁易购因此套现142.97亿元。

新京报贝壳财经记者注意到，近年来，张近东旗下企业陆陆续续质押公司股权数回。质押股权的对象大多为银行机构、信托公司等，包括兴业银行、建设银行、陕西国际信托、国民信托、五矿国际信托等。

除了质押，苏宁易购近年来也发起多轮股票回购。2018年、2019年各回购股票近10亿元，2020年至今已回购超10亿元。由此计算，苏宁易购近三年回购股票30亿元左右。

面对今天窘境，苏宁前员工李莉认为，“内部管理比较僵化，没有留住什么人才，之前有很厉害的人，但没有待很久。苏宁一直想做智慧零售、互联网企业，但实际上并没有做到。人不变，还是早些年做零售的那些人，核心高管还是那些人，怎么可能玩动互联网的东西。”

2021年零售行业注定血雨腥风。苏宁昔日对手国美也意识到单打独斗的局限性，加入京东、拼多多阵营，先后获得数十亿发展资金，邀请百度原高管向海龙来“操盘”，全国巡回直播，整合平台流量上线“真快乐”APP，大有背水一战的气势。

2月19日，在苏宁集团2021年新春团拜会上，苏宁集团董事长张近东表示，“站在集团新十年的开端，我们既面对着外部诸多的不确定性，同时也经历着行业深层次的变革。可以说，唯有保持定力、迎难而上，才能抵御外部的不确定性，才有机会实现新一轮的向新而生。”

“苏宁一直借钱，加上疫情影响，只能收缩出售资产。当然，苏宁毕竟有房地产业务，又没受到反垄断的制裁，说不定哪天又起来了。”前述南京一高校教授表示。

“它发展的每一步，我都是旁观者，也许结果现在并不好，但我知道这并不意味着它就什么都是差，我一直不喜欢这种唯成败论的论调，我有点老派英雄主义情结。”苏宁前1200工程员工晓丹认为。

苏宁31年发展，两易其名，苏宁电器用了23年，苏宁云商用了5年，做回苏宁易购也才3年。时间拉回2014年5月，张近东给了当时苏宁转型一个评价：“这几年围绕互联网转型，大的战略上是正确的，也卓有成效。我们不能被别人牵着鼻子走，也不能感觉前面有三座大山，苏宁本身就是一座大山。我们要看到实质的问题，我们现在有强大的线下平台，未来要建立强大的线上平台。至于这其中，具体的流量问题、支付问题，随着时间，随着真正聚焦，一定会逐步解决，而这些最终都是社会化的问题，是开放的问题。”

六年多过去了，张近东的总结言犹在耳。

“苏宁每一步都走对了，就是没走好。”苏宁前1200工程员工晓丹如此感叹。

新京报贝壳财经记者 陈维城 编辑 陈莉 校对 李项玲

来源：新京报