销售业绩的好坏取决于销售人员（可能是你对人性还没研究透）
销售业绩的好坏取决于销售人员（可能是你对人性还没研究透）他们喜欢直接切入重点提供解决方案。他们欣赏外表和行动非常专业的销售人员。这类客户大部分不太希望与销售员产生什么样的私人情谊，但是对销售人员提供的资讯或者产品，愿意百分之百地信任。指挥官老虎型的客户有这样的特征：行动至上，说干就干，喜欢改变，热衷于解决问题。同时，这一类客户喜欢权势，好胜果断，是个冒险家。那么，如何快速辨识客户类型呢？在销售工作中，我们比较常用也比较有效的是“四型人格测试”。我们通常用四种动物来代表不同类型的客户，分别是指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。针对不同类型的客户，我们使用的销售策略，包括我们自身的准备都是不一样的。1 单刀直入攻克指挥官老虎型客户
“熟知人性是销售之本。”
好文4223字 | 7分钟阅读
作者：李立恒，新商业学院独家讲师，首任阿里巴巴军校校长，车蚂蚁、毛豆新车网、大盒子汽车服务等公司合伙人。
“熟知人性是销售之本。”对人性格的把握会助力销售。我们应该了解客户可以分为哪些类型，不同类型的客户拥有什么样的性格特征，然后才能找到应对不同类型客户的正确方法。
那么，如何快速辨识客户类型呢？在销售工作中，我们比较常用也比较有效的是“四型人格测试”。我们通常用四种动物来代表不同类型的客户，分别是指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。
针对不同类型的客户，我们使用的销售策略，包括我们自身的准备都是不一样的。
1 单刀直入攻克指挥官老虎型客户
指挥官老虎型的客户有这样的特征：行动至上，说干就干，喜欢改变，热衷于解决问题。同时，这一类客户喜欢权势，好胜果断，是个冒险家。
他们喜欢直接切入重点提供解决方案。他们欣赏外表和行动非常专业的销售人员。这类客户大部分不太希望与销售员产生什么样的私人情谊，但是对销售人员提供的资讯或者产品，愿意百分之百地信任。
他们还有一个特点就是喜欢有所选择。你不要帮他们做决策，而是要给他们提供选择，并且给予一定的建议和佐证。
指挥官老虎型的客户往往属于决策性的人物，特别干脆、果断，不喜欢拖泥带水，给他们提供的选择方案最多不要超过三个。在成交环节，他们不会像其他类型客户那么优柔寡断。
他们的想法都很实际，不属于理论派。因此，每次和指挥官老虎型客户碰面的时候，我们都要有周全的准备，不要推销过度，或者说不要浪费他们的时间。
指挥官老虎型的客户有很强的时间观念。我们在和他们沟通的过程当中，一定要注意对时间的把握。尤其是在介绍产品、公司或者阐述一些重要信息的时候，一定要简单、干脆、明了。
指挥官老虎型的客户，尤其是那些企业规模做得特别大的客户，整个气场是非常强大的，他们很强势，很少跟销售员做互动。
这个时候，销售员就会不知道自己讲得对还是不对，是否符合客户的想法。通常，如果一个新手销售员或者说销售员准备不是特别充分的话，面对这样的客户，整个沟通和谈判过程很容易失衡。
虽然说指挥官老虎型的客户平时外表给我们的感觉往往是冷漠严肃，但是他们的内心实际上是非常火热的，性格也比较温和。
刚开始接触的时候的确会有些困难，因为他们并不像其他类型的客户一样，善于去迎合和伪装，但有了更多沟通后，你会慢慢感觉到指挥官老虎型客户的魅力。
他们可能会指正你的一些看法，喜欢做导师，所以我们在某些话题上可以适度放低自己的姿态，坦陈自己确实不是特别清楚，向他们学习。
2 帮社交者孔雀型客户做决策
社交者孔雀型客户的第一个特质是善于言谈，喜爱沟通，虚荣心比较强。
在他们眼里，销售应该是充满乐趣的，不应该上来就谈产品谈签约谈价格。他们认为这个太俗，他们希望去享受整个销售过程，能够跟销售员像朋友般交流，得到朋友般的对待，而不是像客户一样。
他们渴望人与人之间的真诚，不喜欢油嘴滑舌的推销手法，也就是说，在他们面前不要使用太多销售技巧。
通常我们在销售和沟通的过程当中，应该让这类客户多说，而在此过程中，我们要多给予一些肯定和赞美。关键在于控场。
社交者孔雀型的客户比我们销售员还要会说，总是聊得很嗨，他们就像骄傲的孔雀一样爱秀，爱展示自己。可千万不要让话题被他们给带走了，否则谈了半天天气、美食、服装、化妆品，最后却忘了我们来访的真正意图。
社交者孔雀型客户的第二个特质是不善决策。所以，在和这类客户谈销售的过程当中，我们要特别注意，在适当的时候帮他们去做决策。
社交者孔雀型客户最后一个比较重要的特质就是喜欢新鲜事物，喜欢改变。在沟通过程中，特别是在开场的时候，我们可以利用好这一点，比如聊一聊当下的热点，聊一聊最近的科技变化。
特别是女性社交者孔雀型客户，她们往往前瞻性比较好，属于时尚的引领者，可以多聊一些国际上比较潮的服饰、化妆品、皮包，诸如此类。
在帮社交者孔雀型客户做决策时，也可以有效利用他们喜欢创新这个特质。“您看这个方案，我回去之后花了大量的时间修改，这个方案是与众不同的！”他们往往很喜欢这样一种感觉。
我们要给这类客户传递出“这个方案和别人不同，是量身定制的”这样一个信息，其实这也是在变相地传递出：你是与众不同的，因为我们是朋友，所以我会为你提供特殊的产品方案。
签完约以后，社交者孔雀型客户不希望参与到后面一些很复杂的事情中来，他们十分痛恨文书类的琐碎事情，所以整个销售过程要简单而又轻松。向这类客户做销售时，你会发现他们不是特别有耐心。他们希望通过语言的表达和沟通，就能够传递他们想要的东西。
3 获得协调者无尾熊型客户的信任
“在没有完全信任你的前提下，我是不会购买你的产品和服务的。”这应该就是协调者无尾熊型客户的真实心理独白，也是他们身上最大的一个特质。
总的来说，协调者无尾熊型客户的性格是比较温和的，他们也有自身比较重要的特征，那就是严谨、敏感和非常强的逻辑性。无尾熊型客户拥有很强的组织和协调能力，也很愿意去帮助别人，从中寻求自我的满足和价值的体现。
他们对待任何一件事情都是极其谨慎的，喜欢专业，因此我们同样不需要用太华丽的话术去包装。他们还喜欢那种低调、谦虚、友善，所以销售员不能逼得太紧。
在销售过程中，我们尤其要注意言行和措辞，因为他们最擅长从细节中捕捉机会和寻求破绽。
当他们认为自己还不是特别清楚时，绝不会非常草率地去做决定。他们希望销售员能够聆听，并且注意自己的购买需求，多听听自己需要什么。他们非常不喜欢对方在不了解自己的情况下，就盲目地下结论。
协调者无尾熊型的客户喜欢一有时间就把整件事情重新思考一遍，这其实对我们的销售是非常有利的。
比如销售员前一次拜访是在上个月中旬，距离这一次拜访已经隔了半个月时间，这时候不要马上开始销售，而是应该先对上一次的拜访稍做总结。
如果效率再高一点的话，在拜访之前可以提前通过邮件、电话、微信等其他方式做个总结，提醒用户我们上一次是怎么谈的，谈到什么地方，在哪些方面还有分歧，这次过来重点是想谈哪一个部分。
协调者无尾熊型客户很善于用委婉的方式来拒绝。当他们对你的产品或服务不感兴趣的时候，他们很难说出“不”字，他们会找一些借口，比如“我快迟到了”“我后面还要开个会”。
这类客户往往比较温文尔雅，不希望直接去伤害别人，他们的潜台词就是：我不愿意伤害你，但我希望你能够明白，我可能对你的产品不感兴趣。当我们和协调者无尾熊型客户之间的信任还没有建立到一定程度的时候，千万不要太过着急提出成交。
协调者无尾熊型客户一旦成交以后，他们的忠诚度非常棒，还会主动帮我们转介绍其他客户。对于这样的客户，后续的服务尤为重要，我们应该珍惜这样的客户。
4 帮思考者猫头鹰型客户算笔账
猫头鹰型客户往往是结果导向的思考者，他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面适合他们的要求和需求，而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料。
如果有分析的图表说明，那就再好不过了。甚至有时候他们会把心思和精力放在一些看起来并不重要的细节上。
在这种时候，我们就要把他们的注意力拉回来，向他们强调愿景以及我们的产品和服务能给他们提供的真正价值，好让他们尽快做出决定。
在购买产品和服务的时候，思考者猫头鹰型客户都会想尽量降低风险。基于这个前提，我们应该给他们提供一些保证书、服务说明书，甚至是其他客户购买产品以后取得的一些成果，也就是我们常说的成功故事，这些都是可以促成交易的。
思考者猫头鹰型的客户对于那些太过于单刀直入或者热心过头的销售员，往往是非常反感的。
他们特别喜欢思考，也很善于分析，对数字极其敏感。所以，和这种类型的客户打交道，实际上对销售员自身的能力、专业度都提出了很高的要求。
他们对我们带来的压力和指挥官老虎型客户那种通过强势、果断的气场给我们的压迫力不一样，思考者猫头鹰型客户从头到尾都是同样的风格，不像指挥官老虎型客户那样打成一片后会变得容易接触。
在与思考者猫头鹰型客户接触的时候，拜访前的销售准备，尤其是整个销售思路和销售资料的准备是非常重要的。
我们在跟这种类型客户接触的时候，不要强力推销，不要采用非常粗暴的手法。因为思考者猫头鹰型客户的判断速度通常要比别人慢，他们喜欢思考，不太喜欢别人的催促。
在销售过程中，如果要对思考者猫头鹰型的客户做一些承诺，就要注意他们是四种客户类型中最会货比三家的，所以我们不但要向他们强调产品的优点，还要建议他们拿我们的产品和别家的去比比，要善于告诉客户我们的产品和服务在整个市场中的竞争态势。
思考者猫头鹰客户不会匆忙地去做一个决定，他们需要更多的资讯和更多的时间去考虑产品和服务。对于这类往往不是特别干脆的客户，我们要在适当的时候勇敢和果断地提出成交。
5 转介绍：让客户帮你销售
在阿里巴巴做销售的时候，有这么一位同事让我印象深刻。我和他同一时间进公司，分配的市场状况都差不多，大家一起培训和学习时，我也没感觉他比我强，但是他的出单效率、出单金额都比我高。
我向他求教，他就说了三个字，把我彻底震惊了：转介绍。
每谈完一个客户，不管这个客户有没有签单，他都会想方设法请客户帮他转介绍。
客户的圈子是比较集中的，连打麻将的牌友都极有可能是同行。在销售过程中，“转介绍”确实是一个非常有价值的动作。
我们买东西时，可能会不相信店家，不相信品牌，可是一定会相信朋友的建议。有时候，第三方的一句话比自己说一百遍还要管用。
如今，做销售的朋友肯定都知道转介绍的价值，但不知道有多少销售员能够把这个动作真的完全融入自己的日常销售行为当中，使之成为习惯。
意识和动作是不一样的。动作是个标准化程序，必须要做。不管谈到什么地方，到最后结尾的时候，这个行为必须要做，长此以往就会成为一种习惯。
那么，转介绍什么？客户还是产品？
如果只是让客户帮你提供另一个客户的联系方式，那你仅仅是拿到了一个销售线索，争取了一次销售机会，但如果能再进一步，就可以做到让你的客户帮你卖产品。
为此，我们可以为客户提供便于他传播的工具和内容，甚至还要为客户提供“产品话术”。比如，我们可以一句话告诉客户产品与服务的核心卖点，务必做到“简单易懂，朗朗上口”。
当转介绍成为一种销售习惯，销售业绩的提升就理所当然了。
* 本文摘自李立恒的著作《阿里铁军销售课》（四川人民出版社，2019年）。
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