家具团购的坑（家页观察卧底12个群）
家具团购的坑（家页观察卧底12个群）事实却是，在你肉眼所不能见的地方，数以万计的人正在微信群中举行着团购盛宴，他们有的热闹非凡足矣酣聊至凌晨，有的凄清冷静至今无人开口，有的声名鹊起，有的无名潜行，一个个小节点构成了团购经济的一环又一环，在传说今年最火的私域流量池中，手舞足蹈，大杀四方。很难想象微信群那么小的空间能够卖出1.8×2×0.3米的床垫。你想过在微信群买家具吗？很科幻。为什么？
「导读」当大多数人还在对微信群团购模式不屑一顾时，它们已经无可争议地成为了家具消费中一股不可忽视的隐形力量，庞大的流量聚集在这些人数上限只有500人的小圈子中。我们加入了十多个微信团购群，体验了完整的团购流程，家具行业的流量哪里去找？微信群团购真的LOW吗？
真相，恐怕并非如此。
文 | 刘薇
图 | 丸婷
你想过在微信群买家具吗？
很科幻。
为什么？
很难想象微信群那么小的空间能够卖出1.8×2×0.3米的床垫。
事实却是，在你肉眼所不能见的地方，数以万计的人正在微信群中举行着团购盛宴，他们有的热闹非凡足矣酣聊至凌晨，有的凄清冷静至今无人开口，有的声名鹊起，有的无名潜行，一个个小节点构成了团购经济的一环又一环，在传说今年最火的私域流量池中，手舞足蹈，大杀四方。
10月23日11:20，距离加入某品牌填缝剂团购群已过去48小时40分钟，距离结束还有10小时50分钟。
在这期间，群人数由477人变为481人，这并非由于人气不足，而是在开团首日，群中就发了公告，"已经买好和本次不打算跟团的宝宝请退群给新人腾出位置"，如果不主动退群，管理员将会踢人，到目前为止，这项操作已经进行到第三轮。
在这期间，群内共计产生微信2132条，早上七点，客服开始在群中发产品消息、回答问题，直到晚上12点结束，仍然有人询问，"这种瓷砖用什么颜色好看？"
这是群聊中出现最多的问题，问法直截了当，通常是一位用户直接扔出三张瓷砖或地面装修图，图片中间或下方还会穿插其他问题，比如"包不包邮？""工费怎么算？"
提问者似乎都不顾及先来后到，总是迫不及待地抛出自己的问题，并无视其他人的提问，但令人欣慰的是，她们都采用了文字形式，否则，一条条的语音会让客服崩溃的。
他们是有底气这么做的，因为就观察的情况来看，在这个总人数不低于470的特定产品团购群中，大概有十个工作人员，他们有足够的精力回答每个问题。
你一定会在提问下面的3-5句消息中找到属于你的答案，一条@你的信息，比起淘宝客服的亲切风格，团购客服更注重信息的准确及传达效率。
比如选用什么颜色的填缝剂，客服们会在发出的每张图上用红色大字体写出选用的型号，形象直观，避免了纯文字叙述的繁琐。
◎ 客服用红字标出适合的产品型号
在一个"我不知道如何选"的问题下方，机智的客服小姐姐直接甩出了一张关于如何选择填缝剂类型的百度知道截图，上面分类简述了环氧类、纳米高分子化合物、泥钢塑 固化剂三类填缝剂的使用寿命及呈现效果。
截图时间显示22:26，明确说明了这是一张早已准备好的、在问题库射程内的标准答案。
还有一部分问题是关于产品规格，比如2千克分装还是5千克大桶装，这类问题的回答大都只有三个字，"看公告"。
◎ 如何选择填缝剂的回答截图
在群公告的大段文字中，不仅详细介绍了开团时间、库存、价格、发货、购买地址，还附带了计算填缝剂使用剂量的网址。
整个回答及公告中未出现任何卖萌的表情及"亲""呢"等字眼，多次出现"介意慎拍""不接受任意形式的催单！""信用卡付款请自觉加拍信用卡手续链接，不拍拒绝发货"等措辞，简明扼要，直截了当。
即便如此，群内消息仍是每隔十几秒便弹出一条，不断有人进群的提示音叮叮做响，十多分钟不看消息，便有210条微信累积。
这只是家居微信群团购的冰山一角，在同一时刻，全国超11亿微信用户中还有成千上万个类似的团购群正轰轰烈烈地进行着。建材、家具、电器、地毯、餐桌、卫浴...... 他们无所不卖。
用户以为自己在参加一场临时发起的大型甩卖，但只有网线对面的人才清楚，他们所打出的每一个字，每一次停顿的时机，每一个回答的语气，都被清楚写在了操作流程上。
从选品、预热、引流、回答问题、下单、结算，所有的一切，都是规定动作。
在入群之前，一切就已被安排得明明白白。
作为某平台的团购业务负责人，李严在一个月前便着手选品了，好的产品是团购成功的基石。
通常每个公司都会有自己的选品方法与标准，大方向有两种，一种以品牌方为主导，另一种则是以用户为主导，在用户群中搜集用户需求定向寻找产品。
在寻找产品的过程中，"价格是一个重要因素，但更多需要结合的是产品是否匹配用户需要，重点在于值不值。"
通过总群中用户的反馈，考虑到实际需求与价格区间后，李严团队这次选择的产品是一系列价格一万起的床垫，这与团购给人低消费的印象不符。
李严给出的解释是：对于一张可以睡至少十年的床垫来说，陪伴家人每天至少6个小时以上，折合到每天才2.7元，如果是夫妻俩共用，每人才1.4元，况且同样的配置在市面上的品牌可能需要花费2倍或以上的代价。
为了验证商家的产品和服务，产品经过初筛后还需要经过用户评测，从售前咨询、物流发货、实际使用体验进行评估，并保证信息真实。验证环节中发现有问题，就可能延迟甚至中止进入下一环节。
部分团购平台还进行反向产品开发，用现在流行的说法就是C2M，团购平台将大部分用户的某个特定需求直接反馈给厂商进行定制。
在李严所接触的生产商中，商家的态度大多正向，"因为这样帮商家解决了零售市场两个最难的问题：一是设计出用户真正喜欢并愿意买单的产品，二是实现零库存销售。"
预热多在1-3天前进行预告，在社交平台上放出评测结果与开团预告后，感兴趣的消费者通过添加客服微信好友，回复关键词就会被拉入总群或指定商品团购群。
进群后，群公告会简述本次团购的主要内容，部分群会在新成员加入后再发送一次产品信息。
群内一般会有多个客服与卖方工作人员分工合作，专人负责发放产品信息，偶尔也陪用户聊天，但主要任务是解答群内疑问，他们会提前预测有哪些问题，准备好标准答案，以提高回复效率。
一位团购平台创始人谈过团购客服和电商客服的最大区别，就是"会来事儿"，除了要问答问题，他们还要调动群内气氛，在这一点上更偏向运营的角色。
在笔者所加入的群中，填缝剂群的活跃时间是早上7点到深夜12点，床垫群的活跃时间从早上8:30到晚上12点，期间一直有用户在询问产品问题，客服也会在一分钟内给出回答。
部分团购群中还出现了"野生客服"，即消费者充当客服义务回答问题，用户之间也会相互交流各自采购的类型，群内气氛融洽。
下单方式有多种，一般导流的平台有微店、淘宝、有赞商城的独立店铺，也有家居行业垂直平台如研集明选等。
在营销效果上，传统营销难以界定转化率，群团购可以通过确定商品成交率来评估营销效果。
如果是导入电商平台，一种方式是领优惠券，第二种方式是私信客服，说出特定暗号后客服调价；导流到微店或是有赞商城可以查询链接来源，通过这些方法可以分辨出团购直接带来的真实成交率，再以此数据为基础与平台分成。
团购活动时间通常为３天，但到点并不意味着活动结束，下了单的用户还会加入另一个群，继续抽奖和售后服务。
当前，行业中专注团购的平台大多先通过原创家居内容吸引粉丝，再推出KOL评测产品的文章，对产品感兴趣的用户在文章末尾能找到对应客服的微信，添加回复关键词便可加入指定团购群。
此外，还有一些以微信公众号为主体的团购组织，以持家少女团举例，他们的信息在公开网站上难以查询，但入群之后的流量与活跃度让人惊讶，其中女性用户占到了80%以上，即使截团了仍有人在群中讨论产品使用方法。
微信群团购的模式为家居行业流量困局提供了新的可能。
微信群团购是一个三方获利的模式：生产商、平台方、消费者。
团购模式的定义是：认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。
这种模式与家居行业天然契合。
在产品采购上，家居行业长期以来的销售严重依赖经销商，厂商不能直接触达顾客，使得产品设计脱离真正的用户需求；层层经销的模式使开店、运输、销售成本激增，这些成本被分摊在商品上，使零售价大幅高于出厂价。
移动通讯技术的出现提供了绕开经销商的可能，团购平台弥补了中间的空缺，它通过特定的内容吸引大量定向消费者，再与生产商对接，甚至进行反向定制的操作。
同为中间商，团购平台相对经销商的优势是无需实体店面，减少了大部分开支，使顾客到手的价格更低。
微信群团购的主力军为年轻女性，他们大多承担家中的装修重任，相较男性，女性的购买欲更强烈，即便不消费也会进群观望。
对她们而言，通过加群获得比电商平台更便宜的价格，付出的代价不过是关注一个微信公众号或者添加一名好友；拥有装修需求的人群不在少数，很多有经验的人都会有帮助别人的意愿，通过分享信息体现自己的价值。
看到类似《X招解决厨房卫生》的文章就随手转发，这也是社交货币的一种。在这种情绪的驱动下他们会主动分享团购信息，在不知不觉的情况下为品牌方做了宣传、扩大销量。
对平台方而言，通过特定内容吸引真实有需求的消费者，在一次次团购活动中积攒粉丝，获得信任，就相当于获得了一大批私域流量，以此为筹码与生产商合作，销量增加使平台收水涨船高。
品牌方在此途径下可快速找到定向消费者，打开销路，C2M模式还可实现工厂零库存销售，通过与消费者的直接交流，更加清晰洞察消费者需求，避免自嗨式设计。
以上三方环环相扣，只要做好每一环并持续循环，长期来看团购模式必然能走通。
支持这三个环节稳步推进的关键是用户口碑，有用户也表示，假如产品本身没有任何知名度，那么即使客服舌灿莲花也没有用，但只有一种情况除外，那就是好朋友的推荐。
在互联网时代，用户体验的优劣将会以更直观的方式放大在公众眼前，十年经营换来的口碑，一朝一夕便可覆灭。
要做好用户口碑，产品好只是最基础的要求，在这之后，售前咨询、下单引导、运输、收货安装以及保修，任何一个环节都缺一不可。
据研集明选提供的成交数据显示，一些新用户在注册后3个月内消费额就高达十几万，产品好评率99%，部分群转化率可达到40%，三方共赢。
王兴曾总结过，"团购的盈利模式就是减少商家的广告投入，把这部分让利出来，让消费者占到一部分利，团购网站也可以分享到一部分利润"，正是靠着这样的认知让美团在2012年的千团大战中走出了一条正确的道路。
如今已成了互联网巨头的美团成功印证了团购这条路的可行性，接下来就是看这种模式如何在家居行业落地生根。
无数人能看到机会，但光看到没有用，要看谁做足够早，足够强，足够坚决。
当你觉得微信群团购low的时候，它已经无可争议地成为了家具消费市场上一股不可忽视的力量，就像那些年被鄙视过的拼多多。
但当它用户规模超过4.2亿，成为除淘宝外国内第二大电商平台时，曾经对它"帮忙砍价"模式不屑一顾的人却开始分析起了它的商业模式。
这个世界总是这样，曾经的伟大终会过去，未来将诞生在被击碎的旧世界的废墟上，但最初，它只是一个破坏旧秩序的偏执狂。
10月23日22:00，团购准时结束，仍有人源源不断地被拉进群，劈头便问"什么时候开团？"，在被回答"已经截团后"，追问下次开团时间，有姑娘提议，"我们这个群能不能不解散？"，立即有人回答她"对呀，大家还可以相互推荐工具。"
最后十分钟，客服发布新的消息，在填缝剂的狂欢落幕后，垃圾处理器、吸尘器、烘焙工具的信息、价格、规格又被写上群公告，成为今夜无眠的新一轮主题。
END.
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