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顾问式销售实操培训实战技巧(顾问式销售技术)

顾问式销售实操培训实战技巧(顾问式销售技术)培训大纲:顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,顾问式销售作为当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。3、走出价格泥潭,卖出你真正的价值,让竞争对手自然出局;4、将技巧用于实践,通过顾问式销售方式,快速提升销售业绩。培训背景:

顾问式销售实操培训实战技巧(顾问式销售技术)(1)

《顾问式销售技术》 ——销售圣经,把“卖”高手!

培训收益:

1、掌握顾问式营销的理论、客户分析方法和销售技巧;

2、学习顾问式营销的思路和出发点,逐步更新销售观念;

3、走出价格泥潭,卖出你真正的价值,让竞争对手自然出局;

4、将技巧用于实践,通过顾问式销售方式,快速提升销售业绩。

培训背景:

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,顾问式销售作为当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。

培训大纲:

引言:顾问式销售的使命

一、顾问式销售的概论与基础

1、顾问式销售与客户为什么购买?

2、成功实现顾问式销售的最基本前提

3、顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

讨论:技术性产品销售与普通商品销售的差别

讨论:服务性产品销售与普通商品销售的差别

二、正确理解客户需求

1、客户需求=问题(本质) 方案(表象)

2、客户需求的故事(案例)

3、客户需求包含的利益

三、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用

1、生理需求的判定与引导技巧

2、安全需求的判定与引导技巧

3、社交需求的判定与引导技巧

4、尊重需求的判定与引导技巧

5、成就需求的判定与引导技巧

四、伙伴观念:以客户为中心的顾问式销售

1、顾问式销售的核心

2、客户的不同分类方法

3、不同类型客户需求分析

4、销售的三要点:利益、特点、优点;

五、成为客户可信赖的顾问能力

1、了解客户能力

2、解决客户问题能力

3、客户关系管理能力

4、实现销售业绩能力

六、客户决策流程要素

1、WHO

2、WHAT

3、WHERE

4、WHEN

5、WHY

6、HOW

案例:见到最终决策人的策略

七、如何渗透客户高层?

1、联合中层结盟

2、帮助中层增值

3、掌控客户组合

4、聚焦顾问目标

八、如何获得高利润?

1、创建PIP

2、定位利润增长

3、定位利润项目

九、SPIN技术:顾问式销售的利器

1、SPIN技术的定义

2、漏斗式提问的7种技巧

3、运用SPIN技术的4个关键

4、运用SPIN技术的4个阶段

十、FAB销售技巧

1、属性(Feature)

2、作用(Advantage)

3、益处(Benefit)

案例:宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析

十一、提问引导法:锁定客户的需求

1、倾听技巧:听懂对方话外音;

2、开放问题:引导客户多说话;

3、封闭问题:锁定客户的需求;

十二、正面引导法:引导客户自己定

1、澄清

2、重复

3、引申

4、概括

十三、反面引导法:暗示客户急迫性

1、专业提问的技巧:询问法则;

2、面对不同客户使用不同问题;

3、必问客户的若干个背景问题;

4、介绍方案:呈现方案的价值;

十四、顾问式销售的四个阶段

1、销售自己

2、销售服务

3、销售方案

4、销售产品

十五、顾问式销售的六大关键

1、快速地、准确地筛选准客户

2、将方案与客户的痛苦相连接

3、擅用差异化服务与营销方式

4、掌握客户的购买决策的过程

5、向客户方的实权拍板人物推销

6、向整个销售团队沟通战略计划

案例:痛点营销——无痛,无销售

讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大?

十六、赢得顾问式销售的六大技巧

1、“挪”字赢得客户信任的技巧

2、建立以及维护客户关系的技巧

3、SPIN销售“抓取客户心”技巧

4、服务与销售中双赢谈判的技巧

5、不断获得客户购买承诺的技巧

6、应对客户拒绝以及异议的技巧

讨论:如何在实践中改进我们的行为

十七、销售成交谈判

1、成交时机的把握

2、常用的成交技巧

3、价格谈判的要点

十八、防止客户反悔

1、确保订单落实

2、防止反悔3要素

3、防止竞争敌手的反击

十九、课程总结

1、养奶牛思想在顾问式销售中的运用

2、顾问式销售人员成功应具备的素质

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