蓝月亮创始人罗秋平录音（蓝月亮掌舵人罗秋平）

小君 2023-09-17 19:20:14 728

蓝月亮创始人罗秋平录音（蓝月亮掌舵人罗秋平）“改革开放第二个十年开始的时候，我们留意到，人民的生活已经发生了变化，比如从以前烧灶到烧煤气，这对厨房清洁提出了新要求，所以我们就率先推出了喷雾型清洁剂——油污克星，专门用来清洗油烟机，这是第一个里程碑，也是消费升级的表现；再往后，我们推出了喷雾型的衣领净（专门洗衣领的）。在这之前国内几乎没有多少洗衣领的专业产品，也就是说衣领是很难洗的，而用喷雾方式很均匀，洗起来也干净，这也是在改革开放的基础上发展出来的；再比如，改革开放后，人们住的房子也更好了，要么铺瓷砖、大理石或者地板，这些也相应地产生了地板清洁剂的需求。如今，蓝月亮清洁用品已涵盖了家庭清洁的每一个领域，这每一个领域都跟人民的居住消费升级密不可分。”罗秋平说。罗秋平列举了蓝月亮发展过程中的几件大事，这些大事件对应的节点，也是中国改革开放历程中走过的重要时刻。“改革开放之前，我们国家的洗涤用品，就是洗衣皂、洗衣粉、洗洁精这三样东西，而且

蓝月亮创始人罗秋平录音（蓝月亮掌舵人罗秋平）(1)

“一个品牌的发展肯定都有它的里程碑，每过几年或者某些时刻，它会有一些转折和突破。如果顺着改革开放的这个话题，蓝月亮本来就是改革开放的一个产物。”从1992年创立蓝月亮品牌至今，总裁罗秋平定下了“一心一意做洗涤”的发展理念并付诸实践。目前蓝月亮洗衣液已连续八年蝉联中国洗衣液C-BPI品牌力冠军，连续九年获得市场综合占有率第一名。在接受笔者采访时，他坦言，公司获得的成绩，事实上离不开改革开放所造就的有利机会。

2018年是我国改革开放40周年。40年来，我国经济发生了巨大变化，已实现了连续多年的两位数增长，晋升为全世界第二大经济体。这个过程之中，消费升级趋势愈发明显，对于洗衣行业来说，经历了“皂—粉—液”的消费习惯转变；作为行业标杆企业，蓝月亮也经历了蜕变成长。从2008年率先推出洗衣液，2015年推出泵头装“浓缩 ”洗衣液机洗至尊，再到今年蓝月亮再次升级浓缩洗衣产品，推出至尊洗衣液，蓝月亮也一直在顺应消费趋势升级产品。

“没有改革开放就没有蓝月亮。我们以消费者需求为导向，扎扎实实发展。通过技术的进步、设计的创新，不断吻合消费者需求的变化。”在拥抱消费升级的路上，蓝月亮的步伐迈得勤快而积极，但罗秋平更愿意谈蓝月亮在引领洗衣产品革新上所做的努力，“有些时候技术创新走在前列，消费者可能还不太理解，这时候就需要企业去引导。”这个过程绝非易事，从行业背景而言，浓缩洗衣液已成为发展趋势，在英美等发达国家，浓缩洗涤剂占比已高达98%以上，但在中国，浓缩洗衣液的市场化进程还相对缓慢，目前还不到4%。

蓝月亮见证消费升级

武汉大学化学系毕业的罗秋平，是日化行业中少有的高学历“科班”老板，他对专业知识十分熟悉，“洗衣历史最早可以追溯到皂角草木灰的原始时代；随后则是肥皂时代，肥皂直到19世纪才普及到民间；随着洗衣机的发明和普及，洗衣粉得到发展和使用，这是第三代洗衣产品；第四代则是普通的洗衣液；我们现在处于第五代——浓缩时代。”

在经历了“皂—粉—液”的消费习惯转变之后，消费者对于衣物洗涤产品的需求升级趋势更加明显。但事实上，罗秋平觉得，尽管“消费升级”这个词近两三年来才被广泛运用，改革开放初期大家还不太使用这个说法，“但消费已在客观升级了，不管当时提不提这个东西，但是客观存在，（东西）好了还会追求更好，不会满足于现状。”

在某种程度上，蓝月亮的发展史其实就是消费升级的见证史。蓝月亮诞生之初，由于人们当时的居住环境和穿衣环境还相对落后，消费者的清洁用品也相对匮乏。随着改革开放的深化和经济的发展，人们的生活水平不断提高，这时，消费者对清洁的需求越来越高，并且也越来越多样化。而蓝月亮逐渐丰富的产品线，从家居清洁到个人护理，从衣物护理到衣物洗涤，直接体现了消费升级的多样化特征。在衣物洗涤领域，蓝月亮率先开启洗衣“液”时代，随后在“专品专用”理念的倡导下，推出了广受欢迎的手洗专用、宝宝专用、旅行专用以及机洗专用洗衣液。在家居清洁品类中，无论是油烟机清洗、厕所清洁、地板清洗还是餐具清洁，每一个蓝月亮产品的诞生，都是为了更好地满足消费者对于洁净生活的追求。

罗秋平列举了蓝月亮发展过程中的几件大事，这些大事件对应的节点，也是中国改革开放历程中走过的重要时刻。“改革开放之前，我们国家的洗涤用品，就是洗衣皂、洗衣粉、洗洁精这三样东西，而且在更早之前可能只有肥皂了。洗衣粉、洗洁精都算比较晚的。其他的家庭清洁剂都是改革开放后才逐渐发展的。我们也刚好是在改革开放的第一个十年创办，公司创办是1988年，蓝月亮品牌诞生是1992年。”

“改革开放第二个十年开始的时候，我们留意到，人民的生活已经发生了变化，比如从以前烧灶到烧煤气，这对厨房清洁提出了新要求，所以我们就率先推出了喷雾型清洁剂——油污克星，专门用来清洗油烟机，这是第一个里程碑，也是消费升级的表现；再往后，我们推出了喷雾型的衣领净（专门洗衣领的）。在这之前国内几乎没有多少洗衣领的专业产品，也就是说衣领是很难洗的，而用喷雾方式很均匀，洗起来也干净，这也是在改革开放的基础上发展出来的；再比如，改革开放后，人们住的房子也更好了，要么铺瓷砖、大理石或者地板，这些也相应地产生了地板清洁剂的需求。如今，蓝月亮清洁用品已涵盖了家庭清洁的每一个领域，这每一个领域都跟人民的居住消费升级密不可分。”罗秋平说。

2008年，一“液”成名，是蓝月亮发展过程中又一重要里程碑。“我们推出洗衣液，改进了肥皂、洗衣粉的一些不足之处，比如难溶解、碱性太强、不易操作等问题。2008年，对整个中国日用消费品行业，特别是消费者的洗衣生活来讲，它是一个重大的转折点。因为从这一年开始，洗衣液逐渐走入中国消费者家庭，改变了洗衣领域只有单一固体产品的状态。现在，液体洗涤剂占据了半壁江山，以后可能会占比更大。”

随着改革开放的深入，伴随着科技的发展，国内原料技术的发展，大学教育能力的提升，为洗涤技术的进步，人才的培养以及产品品质的提升奠定了基础。“我们发现其实可以把洗衣液做得更浓缩、更高效。这样的好处是，在使用环节，消费者的用量减少；在生产环节，节省了很多水、电、气；在运输环节，运输成本只有传统洗衣液的1/3，对整个社会而言，也具有更深远的环保的价值。”2015年，蓝月亮率先推出“浓缩 ”洗衣液——机洗至尊，受到消费者的喜爱，这也是消费者对高端洗衣液的品质需求变化的一个侧写。到今年中秋，七色至尊洗衣液的推出，满足消费者对高端、时尚、个性化洗衣液的需求转变。罗秋平介绍道，“七色至尊洗衣液的推出，满足了更多消费者个性化的喜好。每个颜色都有着不同的香型，契合不同的心情，这也是给消费者的一种升级。以前洗衣服没这么多要求，现在我们希望消费者洗衣服不仅是洗得干净、方便、轻松，同时也要让洗衣服的过程变得时尚和享受。什么叫消费升级，就是每时每刻都有好的体验。”

改革开放鼓励创新

罗秋平认为，改革开放是一个不断鼓励创新的过程。蓝月亮在这个过程中，不断帮助人们解决新的洗衣难题，并在创新中寻找乐趣，“这就是我们蓝月亮人喜欢做的事。”

改革开放背景之下，围绕着创新这一关键词，“中国制造”向“中国创造”的转变贯穿始终。今年，政府对加快建设创新型国家作出了部署，提出要把握世界新一轮科技改革和产业革命大势，深入实施创新驱动发展战略，不断增强经济创新力和竞争力。“科技创新、知识营销、价值工程，这是我们企业的十二字方针。”罗秋平说，蓝月亮自创建以来就带着一个科技创新的基因，贯穿至做配方、做设计、做产品等方面。蓝月亮在市场中的优势，很大程度上来源于品牌基因中的创新精神。

大多时间里，罗秋平更愿意和研发人员待在一起，在“死磕”产品和钻研洗涤方法中获得成就感。“研发是一个持续的过程。企业的每一个部门都有它的职能，以及需要持续地做事情。研发是走在公司的前头，不断做一些技术前沿的东西。所以无论是技术还是设计各方面，我们一直都是走得比较靠前的，很多产品甚至在世界范围都是领先的。以前，我们国家很多产品需要参考国外的来做，但是现在，大家的技术路线不完全相同，消费者的习惯也不完全相同，所以我们做出很多完全不同的东西出来，可以更好地满足中国消费者的需求。”

笔者留意到， 2011年起蓝月亮倡导专品专用，针对中国人的洗衣习惯，推出手洗专用洗衣液；随后陆续推出宝宝专用、旅行专用洗衣液、预涂专用洗衣液；2015年，蓝月亮又率先突破技术难关，推出国内领先的泵头计量式包装“浓缩 ”洗衣液——机洗至尊。“我想，改革开放 40 周年，跟随国家的发展，每 10 年我们也有一个跃升，有一个很大的进步。我们努力做了很多新的东西，希望通过创新来满足不同时代的需求。”罗秋平说。

以蓝月亮至尊洗衣液的研发为例，在研发这款产品时，蓝月亮发现消费者在洗衣时存在诸多问题。因此，蓝月亮希望研发出用量少、效果好且方便准确计量的浓缩洗衣液，解决消费者的洗衣烦恼。以其中的配方研发来说，为了找出更适合中国家庭使用的用量少、效果好的浓缩配方，蓝月亮集合了产品研发部门30多人的精英团队参与到配方研发，设计了1000多个配方，经过10000多次测试实验，就是为了找到适合的配方。

值得关注的还包括至尊浓缩洗衣液的泵头，虽然看上去只是简单的加液方式不同，但是其中就包含了大量研发成果。罗秋平曾说过，市面上单手操作的泵头一般按一下出液2克左右，最大也只能做到4克，但是蓝月亮把它做到了8克，因为中国消费者一般洗衣服都是一桶8件左右。“一次8克洗8件，这个数据是基于中国大部分家庭一天的洗衣数量来设定的，与中国人的洗衣习惯息息相关；并且泵头经过我们的测试，在按压四万多次后，还能精准出液8克，而且在不同气温下泵出来的都是8克。此外，还要做到自动回流。这就要求产品的粘稠度也要随之调节，且不影响使用效果。”

在谈及新品计划时，罗秋平看上去已经做好了充足的准备，“研发部肯定是要走在前面的，因为任何一个产品不是短时间就可以研究出来的，无论是从技术上还是设计上，肯定都要花很多的时间，慢慢去积累。我们每年都要开发新品，七色至尊就是今年的新品。新品是会持续不断地发布，但上新速度要按照市场和消费者的节奏来。”

蓝月亮创始人罗秋平录音（蓝月亮掌舵人罗秋平）(2)

推动行业浓缩升级

伴随着改革开放的不断推进，适应市场需要的消费结构已逐渐形成。罗秋平也表示，如果消费者不升级，消费升级是一句空话，因此蓝月亮一直在引导，一直在创新。但消费者认知的改变，尤其是习惯的改变，是一个非常漫长的过程。

“在推广浓缩洗衣液的过程中，也确实遇到过一些障碍。原来我以为消费者转变会比较容易，但是我们有些低估了改变消费者洗涤习惯的难度。”罗秋平坦言，在一次接触消费者的过程中，对于消费者所抛出的问题，他感到有点惊讶。

“这个消费者其实买过浓缩新品，但是她还是想要回购我们以前的经典大瓶洗衣液。她说新品用量太大了，她一次要加四泵。”罗秋平感到很奇怪，了解清楚原因后才发现，该消费者对洗涤产品的认知存在一定的误区，而这种误区其实是很多消费者都存在的。“我们这个产品是‘浓缩 ’洗衣液，只要一泵就可以洗8件衣服，还拥有防发黄、防发灰、抗污渍再沉积、低粘、低泡等多重优点。但消费者在使用过程中，看到泡沫少，粘度低，就忍不住会多加几泵。其实，泡沫和去污力是没有关系的，泡沫多了反而难以漂清。另外，消费者对浓的理解是种粘稠流不动的状态，而科学上来讲，浓是指有效物含量高。在溶液状态不会更粘稠，但却可以更浓。浓度和粘度是两个完全不同的概念。我们是专门用技术把它做得容易流动，调低粘度的作用在于加速溶解，方便泵出。”

这绝对不是一个消费者的误解个案。罗秋平说，“在实际调研中，我们发现，消费者一般洗衣服都是凭借经验来摸索，但事实上，洗衣服是一门科学。” 从市场情况来看，浓缩洗衣液的发展还相对缓慢。根据星图数据对线上洗衣液销售数据的监测统计，2015年7月~2016年3月，浓缩型洗衣液产品仅占线上洗衣液整体市场的3%左右，与2014年洗涤协会对国内浓缩洗涤剂份额的调查结果高度近似。这在一定程度上说明，浓缩洗衣液要被消费者接受还需要市场教育，谁能更快教育好消费者，谁更快占有市场的可能性也就越大。

事实上，为了加快推进中国浓缩洗涤剂市场的发展，相关洗涤协会并非没有开展工作。从2012年开始，中国洗涤用品工业协会就大力推广浓缩洗涤产品标志，让消费者在购买时能简单直观地辨别浓缩产品。2016年，中国洗涤用品工业协会发布的中国洗涤用品行业发展第十三个五年（2016~2020年）规划中，也提到，要推动洗涤用品工业向绿色安全发展，加快液体化和浓缩化步伐，促进使用过程节水。

更多时候，蓝月亮扮演的是浓缩洗衣液引导者的角色。中国洗涤用品工业协会理事长郑舞虹曾这样评价蓝月亮：“培养一个未来的市场要比从现成的市场上分一杯羹，难度要高得多，风险要大得多。但蓝月亮还愿意投入这么多时间和代价，致力于推进浓缩化进程，我们为洗涤用品行业有这样负责任的企业感到骄傲。因为这不仅是洗涤行业的事，也是关乎整个社会和子孙后代的大事。”

据了解，蓝月亮自2012年起开始举办“科学洗衣中国行”公益活动，先后走进新华社、百度、腾讯、今日头条等数百家企事业单位，以及各大卖场和社区，普及科学洗涤知识，教会消费者科学洗衣方法，同时为消费者提供疑难问题洗衣服务体验。2017年，蓝月亮入选国家品牌计划，成为洗涤日化类入选的唯一品牌。借助央视平台，蓝月亮将科学洗衣教学从线下延续到了线上，并推出“洗衣大师”活动，开展全民科学洗涤教育，让业余消费者成为专业洗衣大师，引领全民科学洗涤风潮。今年，蓝月亮科学洗衣中国行活动仍在继续举行。

与此同时，蓝月亮还签下超模刘雯和演员彭于晏作为至尊洗衣液的代言人，为品牌注入年轻时尚活力。在罗秋平看来，“蓝月亮选择代言人强调专业，从最早的郭晶晶、杨澜，再到中国跳水队，到现在的彭于晏和刘雯，我们从他们身上看到了十年如一日的专注，这和蓝月亮专注洁净的追求是相同的。这些代言人也有一些轻微的变化，我们也是引进了一些时尚的元素，一方面是消费群逐渐年轻化，另一方面就是我们的产品、品牌也需要年轻化，这是顺应消费潮流的一个选择。”

在线上，随着电商的发展，数字化以及网络沟通模式也越来越发达，“大家的习惯都是朝着这个方向走，我想他们（代言人）与这些人群的沟通更容易一些，所以相应的沟通方式，传播方式也在变。”罗秋平说，选择代言人跟教育消费者是一个比较平行的事件，“教育消费者是一个更加细的活，不是光靠一个代言人或者简单传播就可以解决的，因为消费者习惯的改变、认知的改变任重而道远，我们需要通过一些其他的方式。”

从长远来看，浓缩型洗衣液是洗涤剂市场发展的大趋势，但就目前的市场情况来看，蓝月亮等企业仍需在消费者教育上多下功夫。“当前比较重要的任务还是进一步推广浓缩洗衣液，我们现在已经取得了初步的成功，但想要全面推广开来，一方面需要倾注更多的力量和资源，另一方面还需要展开更多的消费者教育，用正确的方法来引导消费者正确使用。国内现在浓缩普及率还比较低，还有几年的路要走。（我们希望）浓缩产品普及的最终目标是100%，就像液最终会占主导，浓缩最后也将会逐渐代替普通洗衣液。因为这是行业发展的趋势，也是时代发展的趋势。”罗秋平说。

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