商业地产公司如何拓展市场（浅谈大型商业地产项目营销拓客）

商业地产公司如何拓展市场（浅谈大型商业地产项目营销拓客）①本地同行、业主资源，包括代理行的业主资源，房企自身业主资源。在开盘前，为了导入更多客户资源，通常都会整合全国性资源，包括以下几类：（一）不同阶段，整合不同类型资源大型商业地产项目，靠本地客户很难支撑。一般都会在不同阶段，全方位整合客户资源。1、开盘前，整合调配全国资源

近年来，随着城市的快速发展，大部分的大型商业地产项目都远离城市中心。因为地处偏远，甚至有些是拓荒式项目，基本很难有自然来访，大多存在着冷清、滞销状况。

最近几年我所经历的项目都是郊区大盘，地段比较偏僻，客户来访量严重不足。虽然搞了不少促销活动，甚至提高分销机构和销售人员销售佣金点数，但效果也不明显。如何才能提高客户来访量？这是项目营销的关键。

一、拓客策略

大型商业地产项目规模体量一般都很大，要在短时间内达到快速蓄客，大规模开盘并确保热销，难度非常大。为此，在首开前梳理清楚拓客策略非常重要。

（一）不同阶段，整合不同类型资源

大型商业地产项目，靠本地客户很难支撑。一般都会在不同阶段，全方位整合客户资源。

1、开盘前，整合调配全国资源

在开盘前，为了导入更多客户资源，通常都会整合全国性资源，包括以下几类：

①本地同行、业主资源，包括代理行的业主资源，房企自身业主资源。

②行业商协会和异地老业主资源。

③返乡客户资源。

④全国性知名分销代理机构的客户资源。

在开盘前一般会选择全国性知名分销机构来合作。

2、开盘后根据业绩不断调整合作资源

实践中，并非所有客户资源都适合本项目，所以后期可以根据客户资源导入的质量进行评估，并不断调整优化。比如不能光凭价格打动客户，更需要做项目价值梳理，那么擅长策划的代理公司可以作为长期合作伙伴，还有一类是相对灵活的小型代理或渠道公司，可以提供垫资、垫佣，整合分销资源，减轻开发商资金压力的同时，也能提高带客户效率。

（二）渠道模式采用销拓一体化，解放生产力

大型商业地产项目都比较偏远，自然来访客户非常少。如果采用传统的渠道模式，内场置业顾问在案场等客户，可能一天都等不到几个客户。

为此，这种项目更适合采用销拓一体化的模式，内场和外场可以轮换，置业顾问也要走出去拓客，弥补渠道资源的不足，而置业顾问也可以协助渠道人员提升项目介绍谈判能力等。

（三）重点突破大客户，异地分销为辅

以项目所在城市为中心，策略以重点突破大客户大企业，深耕本地，拓展异地。其中大客户拓客效率非常高。

（四）内场外场的佣金激励同样重要

很多项目近两年容易陷入一个误区，就是外场佣金给得很高，内场佣金给得很低，最后会导致两个后果：

一是客户内转外，案场不可避免滋生腐败；

二是严重打击内场销售尤其是代理公司销售的积极性，导致转化率下降。

二、积极创新

对于拓客方法，很多人都能快速掌握，无非就是派单、电话约客、中介分销、竟品拦截等，但为什么有的项目做了有效果，有的项目做了没效果？

房地产发展到现在，已经非常精细化了，尤其是渠道这种执行层面的东西，要有创新其实比较难。各种花样大部分已经做完了。拓客最终效果好不好，一是靠执行力、团队战斗力、自主性；二是前期客户分析、后期效果监测要做到位。

（一）提升战斗力

拓客要做出效果，团队非常关键。

在组建渠道团队的时候，会优先考虑以下几类人员：

●本地精英型：能力强，业务熟练，挣钱欲望强的本地精英置业顾问；

●资源型人才：手上有很多客户资源，例如从事保险、汽车、分销等行业的人才；

●人脉即客源：人脉资源较广的当地人；

●高执行力新人：无房产经验，但挣钱欲望极强，勤奋刻苦，认真负责。

（二）前期客户分析要精准

大型商业地产项目除了地理位置上存在一定劣势，其在产业配套、价格、升值潜力等方面都具有很大优势。随着项目形象不断演变，客户也会动态变化。

首先，第一波客户基本是本地客户，主要为项目周边区域客户。

其次，随着项目配套逐渐落地，利好不断输出，这时会吸引一波主城外溢投资和自营客户。一般很多项目也会在这个阶段做现金流产品，控制总价，主打性价比，吸引投资客快速入场。

第三，当项目越来越成熟，周边城市界面也开始变好，这时会吸引周边区域投资客户。

根据项目客户属性，推测出客户的购买力，然后找出项目周边商圈主要商家，包括洗车场、饭店、星级宾馆、KTV等，然后与客户消费层次进行比对，最终就能得出答案，应该去哪个商圈拓客。

（三）针对不同客户采取精准拓客方式

在做好了细致的客户地图以后，就是拓客方式的选择了。

一般而言，根据前期情报收集与分析，客群特点大致会有所了解，这个时候就要为项目选择适合的拓客方式了。

在第一阶段，项目客户以周边地缘性客户为主，这类客户采用派单、巡展、陌拜的方式更容易到达他们。再有就是巡展，一般乡镇都有赶集，在赶集当天去摆展吸引人气。此外，驻点收客、维系关键人、异业联盟等也是比较好的拓客方式。

当项目开发进入第二期，地缘客户基本都耗尽了，这个时候需要去拓展主城客户，一般采用社区拓展以及城市展厅，拓客效率会更高。

（四）创新拓客手法，事半功倍

虽说大型项目的创新很难，但在拓客手法、物料制作上可以适当玩创意，吸引客户眼球，形成主动关注并传播。

（五）做好拓客监测及效果分析

对于派单效果的监测，一般人均派单量在200-300张/人/天是比较合理的，派单转来访率3‰以下无效；3-5‰底线，5-7‰标准，7-10‰较好。对区域产出率进行统计分析，对产出低的区域或点位，要逐渐减少力量，甚至放弃。

三、做好内外场衔接，提高转化率

在外拓团队获取客户资源后，如暖场活动如何吸引到访，维护客户关系对促进成交至关重要。一般来说，提高转化率，促进成交，要重点关注两个方面：

一是提升内外场衔接效率

很多项目由于内外场衔接出了问题，导致拓客效果大打折扣，主要因为拓展专员的资源整合能力有待提升。

二是多样奖励提升渠道人员积极性

一般地产项目奖励政策都比较完善了，比如带访奖50元、认筹奖100元/筹，成交奖包括佣金和额外奖励。此外，还可以设立各种各样的奖励激励员工，比如销冠、头单、尾单等。

很多项目必须要认筹或成交才有佣金，这样虽然能节约一点成本，但会打击渠道人员的积极性，而且需要一定的销售氛围支撑。除了现金激励，精神奖励和晋升激励同样非常重要。