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淘宝卖家如何提炼卖点(淘宝卖家要善于挖掘顾客消费心里)

淘宝卖家如何提炼卖点(淘宝卖家要善于挖掘顾客消费心里)详情页一定需要通过用户的角度去设计文案和画面,不能单方面强调自身优势。从用户角度出发,需要传达的应该是——我们给你的是你的某些需求解决方案。前四个阶段可以通过详情页面文案及设计来处理解决,最后一个阶段则是靠产品体验超出预期、售后运营手法来达成。 2、用户体验思维

一个好的详情页,可以有效的提升单品的转化率,能够直观的提升店铺的销售额。等同于盈利!优秀的详情页除了最基本的:产品介绍,促销文案,功能介绍,材质说明,细节图等,还应该包括:主图视频和详情页视频,评价和买家秀,问大家,促销小海报,宝贝关联推荐和套餐等所有在详情页能看到的东西。只有把所有这些都完善了,一个优秀的详情页才会诞生。

1、用户心理路径

用户消费的几个阶段的心理变化:

产生兴趣-利益联想-获得认同-转化购买-分享推荐

前四个阶段可以通过详情页面文案及设计来处理解决,

最后一个阶段则是靠产品体验超出预期、售后运营手法来达成。

2、用户体验思维

从用户角度出发,需要传达的应该是——我们给你的是你的某些需求解决方案。

详情页一定需要通过用户的角度去设计文案和画面,不能单方面强调自身优势。

所有产品都是解决用户需求为前提的,我们更多需要思考产品优势与用户痛点之间的对应关系。

“90%的人都不知道,他们竟然不会科学刷牙”

通过这类冲击力强的句子作为开头,可以有效牵扯住读者,让他有兴趣往下看你的产品信息。

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2.重磅知识普及

通过相关统计数据、冷门科学知识的普及,告诉大众一个通常被忽略的重要事实,用户自然就会产生兴趣。

  • “据统计,每三个人中就有一个人用错牙刷”

用这种方法基本上屡试不爽,但是知识要够冷门、够分量并不是那么好找,另外也更适合需要一定程度用户教育的产品品类,同时需要科学依据支持。

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3.痛点提问

在以往操作的案例中,这一类详情页的开头一般都以“你是否也有以下烦恼”之类的句子作为开头,然后在提问用户日常的痛点问题,一般涵盖产品体验痛点、日常顽疾杂症等。

  • “为什么每次刷牙都牙龈流血?”
  • “因为牙齿,你是不是不敢开怀大笑?”

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4、如何让用户感觉自己利益与产品相关?

在“吸睛”之后要迅速切入正题,让产品与用户利益之间发生联系,如不是需要用户教育的产品,切不可浪费过多的精力做科学普及,那样只会增加用户的流失率。

我们怎么解决你的痛点,我们为什么能够解决。大多数详情页都是用产品思维在写详情页,特别是偏技术类的产品。

典型错误的文案逻辑:我们有什么特点-这些特点比其他人更牛逼-你可以买我

  • “XX科技超细牙刷毛,比普通牙刷细X倍”

正确的文案逻辑:解决你什么需求-我们靠的是什么-这些别人都没有

  • “怎么刷也不会牙龈出血,XX科技超细牙刷毛”

一般而言,这部分的卖点文案风格需要与品牌风格统一,

如果需要突出科技感可以适量用专有名词、数据做标题,

如果需要提高调性则可以用一些文艺范的词。

5、如何让用户认同你的产品?

详情页/产品介绍到了这个部分一般就接近尾声了,需要消除用户的心理障碍,给予用户安全感与信任背书,实现销售转化前的临门一脚。

1.名人背书

产品的技术、行业背书,都可以拿来为自己产品增加公信力。当然其中会有时存在版权问题。

还是拿牙刷来说:

“全球牙医第一人XXX博士说,X氏刷牙法能有效保持口腔卫生。而XX牌牙刷是为X氏刷牙法优化定制”

这样,名人的背书与产品的优势就联合起来了,产生更多可信赖感。当然最好的方式是权威人物直接推荐产品。

此外,名人不一定非得是个人,还可以是权威组织、国家、高校等等具有公信力的机构。

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2.数据背书

比如我们耳熟能详的汰渍广告,通过对比不同洗衣粉的去污能力,然后把结果数据化或者视觉化;

数据对比的维度很多,既可以使用前使用后对比,也可以与竞品对比。

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3.用户案例

列举成功的用户案例是最有效的方法,因为普通用户的正面反馈可以极大增加其他用户对产品的信任感。

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6、如何有效促成转化?

其实详情页的主要功能是传达产品信息及卖点,消除用户与产品之间的信息不对称。

是以准确传达为准,而最终的销售转化更多在于用户对于产品功能和价格的理性思考。

当然也是有一些小的技巧,下面的技巧都是有心理学依据的:

1.竞品价格对比

与竞品之间对比价格,其中的竞品即包括直接竞品,也包括解决同类需求的产品。

还是以牙刷来举例,如果你卖的是传统牙刷,那么你的竞品不仅有其他牙刷品牌,也会有电动牙刷,甚至也会有漱口水等其他产品。

此时,我们只需要抽出对比结果看上去对我们有利的产品进行对比即可。

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2.价格均摊

把现有的价格均摊到更小的时间中,这个是目前较为常用的方法。

比如我100元卖一个普通牙刷,可以用三个月。听上去并不便宜,但如果均摊到每一天,就相当于1元1天,听上去就没那么贵了。如果你再进一步拔高,1元1天就能拥有好的口腔健康,那好像就挺划算了。

3.价格转化

把价格转换成其他物品的价格,比如30块钱就能转化成一杯咖啡的价格、一场电影的价格,100块就能转化成一场3D电影的价格,等等。

如果你说100元一只牙刷,不如说一场3D电影的价格,帮你解决口腔健康难题。这样一来,用户就会更容易接受。

这个技巧与价格均摊的方法结合起来用,效果更佳。

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4.促销活动

有促销活动的话就一定要突出优惠的对比,原价多少,现价多少,还有多少赠品福利。促销活动需要仔细观察数据,衡量成本和收益。

其中可以玩的手法还有限时特惠、前XX名福利、拼团福利等等细节手法,这里就不多说了。

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