南海区水头市场（水头大板市场迎来新风向）

南海区水头市场（水头大板市场迎来新风向）郑世杰坦言，疫情反复，购买目的不是非常明确的客户根本不会来水头，但凡愿意从千里之外来到这里，都是一次性要购齐所有品种，所以对于这样精准的客户，就要有多品种供其挑选，满足其多样化的产品需求，减少外流，从而为企业创造更多效益。“想要买山水画背景墙的一定是家里正在装修的，也极有可能应用到白石和奢石。”郑世杰说，基于对消费者的需求认识，他觉得只有往多品类发展，才能将一个客户的价值发挥到最大。胜利石业总经理吴小雯告诉记者，以前他们是路易十三石材品种专业户，卖了好几年，后面该矿停止开采了，就主打金镶玉。到了2020年，随着灰色石材的流行，他们主打的产品变成了保加利亚灰。然而，今年她有点不确定到底什么品种才是消费者喜欢的，索性把市场上比较流行的几个品种都“打包”一起销售。“今年市场上特别多的贸易商开始多品种经营，并不是只有我们一家。”吴小雯说，经营多个品种实属无奈，毕竟能够专心做好一个品种，无论是在量上

水头大板市场内，部分贸易商同时经营多个品种。

以往不少石材人都在标榜专场这个概念，他们认为专场代表卖家实力，更能满足客户的及时大宗需求。然而，今年这种风向发生了大逆转。不少做专场的贸易商，不再经营单一品种，一两百个架子位上就摆放了三四个品种。他们近乎只是把这些市场架子位当作窗口，只为了告诉采购商，他们有好几个石材品种。

全国工商联石材业商会专家委员会成员白利江指出，石材架子位从专场到窗口，并非个别商家行为，而是反映了水头市场的新一轮变换。“受经济形势和疫情反复的影响，很多商家开始迷茫，对于客户的需求也变得捉摸不定，从而出现了这种‘一把抓’的行为。”

从单一到多品种经营

奥特曼、云多拉灰、胖子灰、保加利亚灰……日前，记者在水头镇东升石材城看到，胜利石业经营的品种变得多了起来，一下子没想起它主打哪个品种。

胜利石业总经理吴小雯告诉记者，以前他们是路易十三石材品种专业户，卖了好几年，后面该矿停止开采了，就主打金镶玉。到了2020年，随着灰色石材的流行，他们主打的产品变成了保加利亚灰。然而，今年她有点不确定到底什么品种才是消费者喜欢的，索性把市场上比较流行的几个品种都“打包”一起销售。

“今年市场上特别多的贸易商开始多品种经营，并不是只有我们一家。”吴小雯说，经营多个品种实属无奈，毕竟能够专心做好一个品种，无论是在量上还是对客户的把控上都会更有优势。但现在这个行情，只能说尽量去满足同一个客户的多样化需求，从而为企业赢取多一点的机会。

在随后的采访中，吴小雯的说法也得到了印证。祥合石材总经理郑世杰以前在山西从事石材生意，2019年回到水头。刚回到水头时，山水画比较热门，所以他就在鹏翔石材城租下了百来个架子位，经营起山水画。经营不到两年，奢石开始风靡，白石也特别流行，所以他就在原有基础上，同时经营起山水画、奢石、哥伦比亚白三个不同系列的产品。

“想要买山水画背景墙的一定是家里正在装修的，也极有可能应用到白石和奢石。”郑世杰说，基于对消费者的需求认识，他觉得只有往多品类发展，才能将一个客户的价值发挥到最大。

郑世杰坦言，疫情反复，购买目的不是非常明确的客户根本不会来水头，但凡愿意从千里之外来到这里，都是一次性要购齐所有品种，所以对于这样精准的客户，就要有多品种供其挑选，满足其多样化的产品需求，减少外流，从而为企业创造更多效益。

位于鹏翔石材城的祥球石材总经理章先强在进入贸易以前，主要从事包矿，在矿山领域打滚了10年。但包矿风险极大，特别是国产矿山，封矿整顿时有发生。包一个矿，少则投入千万元，如果一个品种刚要推开市场，就要接受整顿，无疑就断送了后路。为了降低投资风险，他慢慢转移到石材贸易领域。

虽然涉入不久，他却已洞悉了行业发展趋势。在他看来，一味地跟风最后只会自寻死路。所以，他凭借多年来对矿山的专业判断，最终选定了亚马逊绿、冷翡翠、韩龙玉等多个轻奢品种。“现在这个行情，不是说谁的位子大就一定卖得好。”章先强认为，市场更多只是起到窗口作用，商户经营的品种越多，带来的客户也越多，市场人气才会更旺。

普货才适合把市场当窗口

郑世杰告诉记者，虽然贸易商们经营的品种多了，但不代表所有品种都只要拿几十个架子位展示就可以了。

“像山水画、奢石等高端品种，依然需要大场地来进行展示。”郑世杰说，要想让采购者看到高端品种的效果，就得在与之相匹配的环境中进行单片独立展示，这意味着单片可能需要占据数平方米的位置。即便展示几十片，也得上百平方米的面积。

他认为，想要在百来平方米的面积里同时经营多个品种，只能是普通大理石。因为普通大理石板面变化小，价格低，采购量大。消费者对板材的摆放环境并无太大要求。因而只需把大板市场当作窗口，通过市场流量将客户引至工厂去挑选。但如果把这些高端品种放在工厂里，不仅空间局促，环境也不太理想，很难凸显这些高端品种的价值。

6月初，石材抖音网红李淑静便在抖音宣称，从大板市场撤回到工厂。主营牛顿灰和非洲汉白玉的她，原本在市场和抖音都积累了一定的老客户，但面对今年的市场环境，她决定回归工厂。理由是石材工厂有仓库，可以免费给加工户囤放大板。

“今年大环境不太好，很少有新客户过来买板，支持的基本都是老客户。如果一个市场不能带来更多的自然流量，何不如退回工厂仓库。”李淑静经营的品种都是普通价位，利润并不高，如果在市场达不到一定的量，却要一直支付租金，很容易亏本。所以，她想借助互联网渠道开拓更多新客户，从而引流至工厂。当然，也不排除日后大环境好起来，再重回大板市场。

有人把架子位规模越做越小，也有人把规模越做越大。而这更多取决于各自经营的品种。作为水头的奢石大户，天一奢石城便是通过大场地展示，把单幅10万元起的产品都高高挂起，并配上灯光效果，让消费者现场感受不同灯光下的奢石效果。即便是数万元的产品，也是预留了充足的配套环境。今年上半年，为了凸显奢石的美感和规模，天一奢石城董事长李天下更是大刀阔斧，开拓了上千平方米，作为潘多拉、蓝水晶、鱼肚白、白玉兰专场。

在万锦石业总经理刘东阳看来，退回工厂并不一定是最好的选择，市场好位置还是值得拥有，毕竟一个成熟的市场自然流量不少。“品种做对了，专场才有优势。品种做错了，做得越大砸手上越多。”

本报记者 蔡静琦 文/图