陆虹情感（陆虹敢为天下鲜）

陆虹情感（陆虹敢为天下鲜）陈新来天湖之前在抚顺修配公司任职，该公司主要做软质印章，天湖啤酒改标来不及了，陈新让人刻了几十个鲜啤印章 用人工盖在原有的啤酒商标上，硕大的“鲜”字非常有冲击力。鲜啤投放后全厂每个人都在焦虑中等待着市场反馈的消息，时间仿佛凝固了，终于销售经理传回捷报，天湖鲜啤酒在市场上一炮打响，深受消费者喜爱。从此，抚顺消费者只认鲜啤，以至于天湖鲜啤占有抚顺市场份额80%以上，确定了不可撼动的市场地位。危机当前，大部分人看到的是危险，陈新想到的是机会。陈新认为：天湖酒在抚顺当地生产销售，运输半径最小，天湖做不到的，其他远道而来的竞争对手更做不到。这是一个防止竞争对手进入抚顺市场的最佳防线。只要销售团队和经销商配合好了，强大的竞争对手在抚顺市场就会无计可施。天湖啤酒董事长陈新是个典型的东北汉子。1992年，他受命于危难之中的天湖啤酒厂，当时天湖啤酒长期处于亏损状态，作为一个外行干部，他一头扎到厂里，与工厂老

沈阳和抚顺虽然是两个城市，但一条蜿蜒曲折的浑河把两个城市紧紧连在一起。抚顺河之头，沈阳河之尾，两城近咫尺，共饮浑河水。

坐落于浑河上游抚顺境内有个大伙房水库，水库旁边有个天湖啤酒厂，工厂规模不大，年销量12万吨左右。

近二十年来，中国啤酒行业经历了一场波澜壮阔的整合，华润雪花、百威英博、青岛、燕京等几大巨头攻城掠地，或出资购并，或市场剿杀，众多城市啤酒厂逐渐消亡。以辽宁为例，市地级城市啤酒厂仅存两家，抚顺天湖啤酒厂就像打不死的小强依然傲立于浑河之畔，而且深得消费者欢迎，抚顺人喝啤酒只喝天湖，其中的奥秘是什么呢？

当年华润啤酒收购沈阳雪花后确定了三大战役，首先打了辽沈战役，向南打沈大线，向北打沈哈线，然后进军山海关一线，最终完成东北市场布局。大连、哈尔滨、长春都是相对人口密度比较大，消费能力比较强的城市。抚顺市虽然紧靠沈阳，但从市场战略角度看并不是需要首批占领的城市，所以，本着集中优势兵力打歼灭战的思路把抚顺放在了最后。正因为如此，给天湖啤酒留下了一段生存的时间，让天湖有了发展的空间。

天湖啤酒董事长陈新是个典型的东北汉子。1992年，他受命于危难之中的天湖啤酒厂，当时天湖啤酒长期处于亏损状态，作为一个外行干部，他一头扎到厂里，与工厂老员工、技术员、管理层一道摸爬滚打，仅用一年的时间就扭亏为盈，使天湖啤酒厂这个亏损的地方国企又重见曙光。然而，天有不测风云，正在全厂热火朝天加紧生产满足旺季市场时，陈旧的巴氏杀菌设备像一个不堪重负的老人一样停摆了，生产设备部门宣布无法修理。采购新设备一是时间来不及，二是没有这笔资金。炎炎夏日，正是啤酒销售旺季，一旦供应不上，不仅满足不了市场需求，而且等于为竞争对手让出了市场，让出市场容易，夺回市场可就难了。这样结局对天湖来说是无法承受之痛。全厂的目光都投向了陈新。

陈新做出个大胆决定，干脆取消巴氏杀菌这道工艺，直接把未杀菌的鲜啤酒装瓶投放市场销售。这项决策是情急之下的无奈之举，是没有办法的办法。决定一出台，几乎惊呆了全厂上下，有反对的，有担心的，有说风凉话的，大部分人认为这个外行厂长胆子太大了，鲜啤酒保质期设定为24小时，当日鲜的好处是不言而喻的，但是给生产和销售带来巨大压力，如果计划不周或者销售不畅，过期卖不出去怎么办？生产计划怎么组织安排？消费者过去习惯喝经过巴氏杀菌的熟啤酒，现在能接受鲜啤吗？陈新下令后各部门及分管领导谁也不敢签字，因为一旦签了出现问题就要承担责任，陈新见谁都不敢签字，只好自己签字，责任全部由他一个人承担。

陈新敢于拍板，其实是源于对鲜啤的看重和市场的需求。鲜啤酒又称为生啤酒，指酒液不经过巴氏灭菌法处理的啤酒。鲜啤与熟啤酒比有很多优点：首先是原料无添加。有历史记载，早在9000年以前我们的先人们就会酿造和饮用啤酒——鲜啤酒。其酿造原理、基本配方数千年来没有什么变化。众所周知，鲜啤酒仅由五种天然原料——麦芽、大米（淀粉）、酒花、酵母和水制成。因此鲜啤酒不含任何化学添加剂及对人体有害的物质。其次是鲜啤富含营养成分。原浆鲜啤酒一般不经过巴氏杀菌，也没有经过过滤，因此成品原浆鲜啤酒液中最大程度的保存了风味物质和营养物质，其品质特点是：口味淡雅清爽，酒花香味显著，特别是由于啤酒发酵的微生物——酵母菌被保留于酒液中，因此原浆啤酒更易于开胃健脾。啤酒的醇母菌是由碳、氢、氧和各种矿物质元素组成的细胞体，含有较多的维生素，鲜啤酒中含有丰富的维生素B群，其中以维生素B12(叶酸)和维生素B2(核黄素)含量最高，鲜啤所保留的天然酵母和活性氨基酸，能够给人带来新鲜而丰富的完美口感。经常饮用鲜啤酒对健康大有裨益。鲜啤好比鲜桃一口，熟啤好比黄桃罐头。为了增加保质期，熟啤酒不得不把珍贵的酵母完全过滤掉，经杀菌、抗氧化处理，失去了啤酒应有的新鲜口感，是非常可惜的。体现鲜啤品质的最高境界就是用最快的速度把啤酒送到消费者手上。

危机当前，大部分人看到的是危险，陈新想到的是机会。陈新认为：天湖酒在抚顺当地生产销售，运输半径最小，天湖做不到的，其他远道而来的竞争对手更做不到。这是一个防止竞争对手进入抚顺市场的最佳防线。只要销售团队和经销商配合好了，强大的竞争对手在抚顺市场就会无计可施。

陈新来天湖之前在抚顺修配公司任职，该公司主要做软质印章，天湖啤酒改标来不及了，陈新让人刻了几十个鲜啤印章 用人工盖在原有的啤酒商标上，硕大的“鲜”字非常有冲击力。鲜啤投放后全厂每个人都在焦虑中等待着市场反馈的消息，时间仿佛凝固了，终于销售经理传回捷报，天湖鲜啤酒在市场上一炮打响，深受消费者喜爱。从此，抚顺消费者只认鲜啤，以至于天湖鲜啤占有抚顺市场份额80%以上，确定了不可撼动的市场地位。

陈新领导的天湖啤酒刚刚有了起色，正赶上中国啤酒市场兼并大战。陈新并没有被强大的对手吓到，他确定既不出让也不投降的策略。不战不和不降，不买不卖不慌。但是市场竞争是残酷的，天湖啤酒与巨无霸央企华润相比是蚂蚁与恐龙的之差。随着环境的变化，恐龙灭绝了，蚂蚁还活着，陈新坚持研究自已的活法，抚顺消费者对鲜啤的热爱就是天湖的核心竞争力，天湖啤酒定位不是做大之类狂妄的想法，也不想与哪个巨无霸争个眉眼高低，牢牢地坚守自己的阵地，做抚顺消费者不离不弃的品牌。

好水造好酒，守着清澈纯净的大伙房水库水源，天湖啤酒有了一个上天赐予的先天优势，但仅仅靠好水是不够的，消费者口味培养是一个长期漫长的过程，当消费者一旦接受某一口味时，想拿替代产品转换是一个艰难的过程。天湖鲜啤，牢牢拴住了抚顺消费者的胃。

我和陈董事长二十多年前是竞争对手，我离开华润后他曾经诚意邀我加盟，因为我当年对华润领导有过承诺，离职后十年之内不做啤酒生意，所以婉言谢绝了陈新的美意。但我与陈新的个人情谊一直保持至今。

一天，陈新邀我去天湖啤酒车间转转。离开华润啤酒后很久没到过啤酒车间了，进入天湖车间后让我大吃一惊，没想到一个原来由地方国企转制为民营的小啤酒厂，厂房外观虽然陈旧里面却一尘不染，特别是烧煤的锅炉房清洁的让人无法相信这是燃煤锅炉房。到了总控室我更是刮目相看，天湖的智能控制系统已经投入使用许久，绝不逊色于同类企业。天湖的包装线也是世界顶级啤酒设备制造商德国克朗斯产品，巨无霸竞争对手也不过如此。

一路参观后我恍然大悟，为什么天湖能在大品牌重压下生存，仅靠一招鲜是不够的，靠的是科研、生产、管理、营销整个系统的高效率运行。

去年，听闻天湖要做锅炉设备改造，我作为全球最好的工业燃气锅炉三浦工业集团的顾问向陈新推荐了三浦锅炉。

我和陈新同去日本参观三浦锅炉总部，陈新提出顺道要去日本麒麟啤酒看看。麒麟啤酒的动力车间，使用的全部是三浦工业生产的燃气锅炉，三浦工业与麒麟啤酒企业关系良好，于是安排我们一行对麒麟啤酒进行了一次深度考察。首先由麒麟啤酒技术负责人作了一个全面介绍，然后参观动力车间，最后参观从投料、发酵、糖化、过滤到装瓶全过程。让我惊讶的是参观环节的声光电运用达到出神入化的程度，把投影打在糖化罐上，视频展现了糖化罐内的糖化过程，仿佛真实再现，一目了然。一个参观过程走下来，参观者对啤酒的生产过程清清楚楚。最后进入品尝大厅，品尝麒麟各种啤酒，新鲜可口，泡沫洁白细腻如奶油状，泡持性可达270秒。听到这个指标后，陈新对同来的总工李享禹说，我们厂的泡持性才达到240秒，一定向麒麟标准看齐。真是“三句话不离本行”，陈新是开口就不离本行。

陈新已经年过60，多年辛苦工作身体严重透支，但他仍然坚持工作在第一线，我问他这个年龄段了啥也不差了为什么还这么拼？他说热爱做酒这个行业，起初是为了生存，现在则是一种情怀。他喜欢日本公司做事风格，精益求精的工匠精神。我问他为什么不做大？有资本了怎么不向挣钱更快的行业进军？ 陈新真诚的说，人一辈子能把一件事做好了就足亦。

这些年中国经济高速发展，一些企业家越来越浮躁，刚开一家拉面馆就想连锁，刚有几家连锁店就想上市，做大做强，资本运作，购并重组等一些不切合实际的想法层出不穷，林林总总的夸大妄想。陈新则不同，他坚守工匠精神，不求最大，只求最优，踏踏实实的做差异化产品，牢固的占据了抚顺市场，这或许就是天湖能在烽火连天的中国啤酒市场上顽强生存下来的原因。

特别值得一提的是，天湖啤酒吨酒利税远远超过竞争对手，2016年以KL利税1102元指标位列全国第一，是啤酒行业小而精的典范。

好人，好水，好酒。