国际工程招投标流程（国际工程项目投标经验分享）

国际工程招投标流程（国际工程项目投标经验分享）一般合作双方或几方会有合作协议，如何签协议后期我们专门出一期来介绍，在此不再延伸解释。在国际工程项目上，经常会遇到与其他国际知名承包商联合承揽项目的情况，尽量在一开始运作，就与合作方绑定，如果项目后期合作方更换，则比较被动。（二）分析代理能力：由于国际工程项目一般会有代理协助运作，代理能力高低直接关系到项目的成败。考察代理是否成功合作过其他项目，但也不能全部依赖代理，与代理的合作是一个互相选择的过程，在自己的实力未成熟之前，也不可能容易找到优质代理。有时会同时依托几个代理来运作一个项目，可能胜算会大一些。（三）分析合作伙伴：

每个项目投标都经历三个阶段，即“要不要做？能不能做？如何做？”

一、项目要不要做

（一）分析公司战略

项目类型及区域是否符合公司战略方向。例如光伏是否是公司重点规划产品推向国际市场，同时项目所在国是否是重点推广地区。如果都符合，从公司战略角度考虑该项目要做，至少要参与到正式投标中，在国际项目中多亮相。

（二）分析代理能力：

由于国际工程项目一般会有代理协助运作，代理能力高低直接关系到项目的成败。考察代理是否成功合作过其他项目，但也不能全部依赖代理，与代理的合作是一个互相选择的过程，在自己的实力未成熟之前，也不可能容易找到优质代理。有时会同时依托几个代理来运作一个项目，可能胜算会大一些。

（三）分析合作伙伴：

在国际工程项目上，经常会遇到与其他国际知名承包商联合承揽项目的情况，尽量在一开始运作，就与合作方绑定，如果项目后期合作方更换，则比较被动。

一般合作双方或几方会有合作协议，如何签协议后期我们专门出一期来介绍，在此不再延伸解释。

二、项目能不能做

产品是否有竞争力，或者是否有支撑企业配合一起参与项目。考虑公司技术团队是否能独自承接整个项目方案，亦或寻求外部技术团队。

有没有能调配的资源来完成项目任务。如果投标单位和支撑单位目标不一致，很难推进。例如营销团队抱着决心参与，技术团队抱着试一试的态度，技术方面没有做充分准备，临时抱佛脚是很难给业主满意的技术方案的，最后营销在客户那边也会失去信任。

因而营销人员在项目运作期间就要先锁定承接单位，早期介入，按照计划输出。

三、项目怎么做

（一）组织方面：

1、项目跟进阶段，如果允许的话，招标前会有技术对接或可研踏勘等，提前准备有吸引力的方案展示来影响招标方。深入研究方案、输出仿真实验等内容，有以下好处：

第一，以此展现投标方的实力和投标的决心；

第二，影响招标方；

第三，更重要的是，有了方案和仿真，更容易在海外找施工总包方或者联合投标伙伴，获得合作方充分信任。

2、发标前就明确合作方，支撑单位，技术团队等资源。如果是联合体投标或者参与人员比较多，或项目比较复杂，尽量组织投标团队联合办公，对于招标资质要求理解一致，提升效率，团队感更强、减少沟通的障碍。

3、与合作方的协议一定要提前明确分工，把项目范围内的职责捋清楚，双方都不重视的内容一定是最后致命短板。

（二）专业能力方面

1、国际项目，语言交流最好不要有翻译来转述，直接沟通效率翻三倍，也能缩小双方理解的偏差。

2、国际项目投标文件及澄清资料全部是英文，国内很多公司都是商务人员英文交流都没问题，但是技术人员英文能力欠缺，对翻译的依赖程度较大，效率大打折扣。

（三） 与合作伙伴工作分工及细节方面

1、项目运作前期，工作重点虽然都放在技术方案上面，但是也要考虑产品选型、同时报价询价留的时间也要充分。

2、注意提前考虑与分包商沟通，有把握能获取项目的授权及支持。

3、最后与合作方合价格时要有充分时间沟通。

4、如果作为联合体主投方或组织方，既要关注自己进展又要关注对方进展，多做一步，才能确保尽量无遗漏问题。

5、项目团队分工明确，对于可能出现的问题要及时记录，便于核对。

6、越到最后，越容易出现错项、漏项。最后修改的版本一定要有专人记录，修改了哪些地方，需要修改哪些。

（四）与合作方价格协商谈判

可采用抓大放小策略。从大局角度先整体讨论可能中标的整体价格，然后双方再详细讨论各自的价格界限，最后统一目标报出合理价格。

价格谈判要提防合作方的避重就轻策略。例如如何避重就轻转移我方注意力呢？曾经我们的一个合作伙伴就是在一直反复钻研我方提供的设备价格，反复沟通反复验证，目的是要求设备降价，并明确表示自己的施工不可能降价。此时就要求我们对合作方承接的项目范围也需要进行询价，否则拿不出有力的价格来谈判。

还要注意研究合作方报价清单，找出漏洞来说服对方降价。通过找漏洞也是谈判的一个策略。而且要在价格协商之后，再把漏洞指出，这样也能起到再次降价作用。同时，每一个阶段都要详细分工，例如，价格谈判阶段，要安排两个人人专门研究泰方报价清单是否与招标要求一致是否有漏洞，尽量不要完全按照对方节奏走。对于自己职责范围外的东西，需要更多的验证，不能完全依赖合作方或分包商。

总之，要有策略、有计划、有组织、有执行，扎扎实实地做好投标工作。这对于评标、合同签订及后期项目执行都有很大的帮助。

希望这些分项能给您带来帮助，最后预祝看到这篇文章的朋友，您所有的投标项目都能中标！