淘宝翻译店的品牌（线上一天卖1000个的网红品）
淘宝翻译店的品牌（线上一天卖1000个的网红品）第一，消费者获取品牌信息的渠道透明度比以前强很多，也快捷很多；疫情这几年在选品上整个渠道的变化还是非常大，尤其是市场大环境因素发生深刻变化。王晨在选品方面，您感觉现在市场有怎样的变化？您是怎样应对的？吴盛
对话主题：《新常态下，代理商如何向上共赢向下赋能》
对话主持：王晨 中童传媒总编
对话嘉宾：吴盛 福州奇士达贸易副总经理
选品逻辑嬗变
王晨
在选品方面，您感觉现在市场有怎样的变化？您是怎样应对的？
吴盛
疫情这几年在选品上整个渠道的变化还是非常大，尤其是市场大环境因素发生深刻变化。
第一，消费者获取品牌信息的渠道透明度比以前强很多，也快捷很多；
第二，终端门店营业额下降，选品比以往更加适应变化，也更为慎重；
第三，终端门店客流紧张，希望吸引更多的客户。
总之，好品牌的价值在不断加强。原来门店有很强的信息话语权，很多时候可以引导甚至决定消费者的需求，但是疫情这几年门店在逐渐丧失话语权，这就需要有好品牌来带动门店的流量。
作为代理商最重要的是要先找到好品牌。现在有大量流量品、网红品，要在其中找到适合母婴渠道的，很难。
王晨
难在什么地方？
吴盛
其实，在网红选品中我们也走了很多弯路，才很幸运碰到了一些确实可以在线下扎根和落地的网红产品。
我们的选品逻辑是关注两个点：
第一，看它线上整体的销售情况；
第二，看它是不是真正适合线下销售，包括它的价格管理、利润空间，尤其是价格的稳定度。有些品类还要看其是否具备完整的线下团队，这也是选品时重要的一个点。
王晨
听说您是把选品分成两个团队，选网红品有专门的团队？
吴盛
是的。我们的主营公司叫奇士达。2019年我们意识到网红品在大范围流通，于是专门成立了一家叫泊域的公司，主营网红类型，将网红品标签化运作——有的可以归类到“颜值党”，有的归类到成分党，还有进口品牌和国潮新品。
王晨
主打网红品的公司工作节奏是不是特别快？
吴盛
是的，奇士达主要与品牌进行长期合作，合作伙伴比较稳定，且有强大的团队，比如贝亲，所以公司业务更多往纵深的方向发展，可以在一个领域内深耕。
而泊域从服务形式和方式上跟奇士达有很明显的差异，第一，有非常快的变化周期，第二，跟客户的接触比奇士达更加频繁，第三，承担了一定试错的功能，要随时关注渠道需求及时转换品牌。
王晨
从内部的数据来看，泊域以后的市场份额或者销量会不会比奇士达更高，甚至高出好几倍呢？
吴盛
目前来说还不是，但是这三年的数据显示，泊域在以非常快的速度成长，销售网红类产品无论对渠道商还是对公司而言都可以获得非常可观的利润，这也支撑我们度过了三年艰难的疫情时期。
王晨
预判一下，以后哪种网红产品会是主流呢？
吴盛
我觉得任何商品的销量其实都取决于两样，一是好品质，二是稳定的整体服务体系，包括价格、团队以及终端的反馈。这几年国内出现很多产品管理优秀团队成熟的国潮品公司，我很看好这股新刮起来的“国潮风”。
王晨
您认为，以后网红品中也会出现长红的品牌吗？
吴盛
会的，留下来的都是真正的精品。这些产品背后挂帅的老板对产品和管理都有独特的理解，而且他们还都很年轻，这点很让人钦佩。
做好“翻译官”
王晨
您做的网红品里有大量洗护和用品。这两个品类的赋能是不是不那么重要？
吴盛
恰恰相反，代理商做洗护用品，需要有四个方面的赋能。
第一，选品赋能。
第二，内容营销赋能。我们成立了自己的内容团队，营销手段包括短视频、文案，朋友圈各种各样的素材。
第三，用品和洗护板块，也需要数据赋能。
第四，动销赋能。我们跟一些合作比较默契的客户制定了定期的大型的组合活动，在活动组织中我们需要串联品牌方、零售客户包括我们自己的团队，打一场“会战”快速地带动品牌销量，通过会议的形式，让店员充分的了解品牌只是一级激励方案，让店员高度聚焦，深入参与，从而在短时间內，快速提高店内的销量。
王晨
洗护用品部类在门店里不太受重视，它的驱动力是不是主要来自于代理商？
吴盛
不能说主要来自于代理商，但是代理商在中间会发挥很重要的作用。除了我们的赋能之外，客户整体的配合度也非常重要，和控制赋能成本一样重要。
因为用品和洗护板块有很多东西需要店员向消费者解释，但是店员能提供信息的窗口以及讲解时间有限，这么多的品牌又需要很多的介绍，可能会造成消费者需求量与门店可提供的服务之间不匹配。
王晨
嘴巴不太管用，更多要用到微信、图片、视频介绍商品了？
吴盛
是的，通过各种方式的组合来尽量减少门店商品跟消费者之间的信息差距，这个也是我们内容营销赋能团队研究的课题。
王晨
这一块做好，是不是能够减轻门店很多的压力？
吴盛
没错，有时候视频讲解比店员介绍的效果要好，很多产品的效果很难用语言表述，但是在视频里小孩的表现是可以非常清晰地看到的，而且整个过程中能保证信息传递不丢失，非常方便。
王晨
这个点很重要，这相当于有个专业的内容部门来做信息品牌资讯的“翻译”工作。什么时候开始意识到需要有“翻译”赋能？
吴盛
这也是在做精品渠道时突然感悟到的。这两年有大量的网红产品出现，这些新生网红品创生太迅速，缺乏沉淀，对于线下的渠道也缺乏理解，渠道方和品牌方各自的情况、合作的共识点需要有个中间方来翻译和进行融合，这个时候我觉得代理商可以起到“翻译官”的作用，向终端“翻译”品牌的特点，向品牌“翻译”终端的需求。
王晨
不“翻译”会出现什么样的差错？
吴盛
比如一些从电商平台起家的线上网红品牌，不清楚线下进场的逻辑和SKU的动销规律。线上销售只需要统计好货品数量，生产1000个产品在平台上卖完后，马上换成下一批1000个，对他来讲没有任何问题。
但是在线下这个逻辑行不通。1000个产品快要卖完的时候要衔接另一个产品，上一批产品不可能同一天同时卖完，需要解决空档期、更换条码等等问题。很多网红商品在线下进场时会发现没有做好准备。
另外，线上和线下的销售周期不太一样，线上产品更新换代的速度可以很快很及时，这个礼拜一种品类的1万个商品卖完了，下个礼拜可以马上换另一种品类的1万个商品。
但是在线下销售时，货品从谈判进场到在门店上架，中间有时还需要更换，整个过程可能要持续半年，这些步骤该如何操作对于线上起家的品牌来说也是一个难题。
所以代理商要通过“翻译”的方式在渠道和品牌之间发挥润滑和黏合的作用，这也是代理商为品牌和渠道以及消费者提供的一种赋能。
（本文由中童传媒记者朝阳整理，内容系2022动销中国·福建峰会现场嘉宾对话内容）
