续保专员需要挖掘新客户么（续保业务很重要）

续保专员需要挖掘新客户么（续保业务很重要）续保方案结合市场的标准就是有吸引力的方案，但是吸引力必须在店内，而不是在外面，比如一千的现金优惠和两千元的消费优惠哪个对公司有利，相信每个财务都能给你一个合理的解释说明。保险到期的准确信息从哪里获得呢？售后部门有没有在系统中完善每个进站客户的保险信息（保险公司、起保日期、主要险种等），这些信息也必须及时分享给续保部门。其次公司客服部组织的客户活动，这些参加活动的客户信息，也要作为高意向客户信息提供给续保部门，最后再把售后部门基盘客户进行分级筛选，结合保险登记信息、保险出险理赔信息、活跃客户信息进行汇总，锁定高意向客户，作为必须成交的客户重点跟进。目前碰到很多经销商做续保，只是把店里所有的售后基盘客户信息导出来，按照保险到期的月份进行排序，然后将名单分配给SA，逐个打电话，接下来就等着客户上门了。如果想要把续保做好，就不是这么简单了。除了本店自行销售的车辆外，售后部门是不是还有新增的客户信息

4S店的核心竞争力是什么？有很多人说是产品和营销，前几年的汽车市场只要产品好，做足营销，自然能赚钱。现在不仅要做这些，4S店的核心竞争力已经明显的转向了客户管理能力和服务体验。

目前大多数4S店的盈利点分布在售后维修业务、贷款按揭业务、保险和续保业务、精品装潢业务等几个方面，在这里就以续保为例，探讨一下怎么进行客户管理。

我们辅导过程中发现，很多经销商还没有把续保作为独立的业务模块来进行管理，只是合并在新保部门或者由售后服务部跟单，在此强烈建议，一定要成立专业续保团队，专项提升续保的基盘量。

一个合格的续保方案，首先要确定的因素有：目标客户、客户需求、政策制定、方案推广途径等。

目前碰到很多经销商做续保，只是把店里所有的售后基盘客户信息导出来，按照保险到期的月份进行排序，然后将名单分配给SA，逐个打电话，接下来就等着客户上门了。

如果想要把续保做好，就不是这么简单了。

除了本店自行销售的车辆外，售后部门是不是还有新增的客户信息？从其他经销商或者外地流入到本店的售后客户，就是续保的新增客户资源。而且售后部门的客户档案中，还可以较为直接地体现客户的活跃程度和忠诚度（可以在iCream系统中查询客户进站次数）。

保险到期的准确信息从哪里获得呢？售后部门有没有在系统中完善每个进站客户的保险信息（保险公司、起保日期、主要险种等），这些信息也必须及时分享给续保部门。其次公司客服部组织的客户活动，这些参加活动的客户信息，也要作为高意向客户信息提供给续保部门，最后再把售后部门基盘客户进行分级筛选，结合保险登记信息、保险出险理赔信息、活跃客户信息进行汇总，锁定高意向客户，作为必须成交的客户重点跟进。

续保方案结合市场的标准就是有吸引力的方案，但是吸引力必须在店内，而不是在外面，比如一千的现金优惠和两千元的消费优惠哪个对公司有利，相信每个财务都能给你一个合理的解释说明。

制定好方案之后，就是推广了，方案再好也得让客户知道，当然电话是最直接有效的，其他还有哪些联系方法呢？

微信！对。但是如何利用，还是要用到大数据概念的客户管理模式，利用微信的“设置备注和标签”功能，就能高效的管理客户。那么就续保而言，续保专员如何管理客户？大数据的理念就是要全面、系统地处理客户信息，微信的“设置备注和标签”中三个主要关键信息——备注名、标签、电话号码，天天在用微信的你是否注意到这些呢？

首先客户的备注名可以用“车型 车牌号 客户称呼 起保月”的形式，例如，“途观沪A12345陈先生7月”，标签栏注明客户的保险公司，电话号码就不用多说了。不要觉得这些有多难，用起来才知道，一下子就可以从众多微信好友里找到目标车型、起保月份、保险公司等等，对业务的提升有多大的便利和帮助。当然如果想做的更好，客户的生日、地址等信息也可以添加。

通过以上的方式，就能全面的掌握客户与店内的互动信息，才能真正抓到客户的心，知彼知己才是开展客户管理的初心之道。