如何激励门店销售的方案：怎么利用暖场活动提升销售

如何激励门店销售的方案：怎么利用暖场活动提升销售如果暖场活动真的非常的热闹，这个热闹的售活动是毫不相关的DIY会不会对销售的过程造成一定的干扰?即便没有干扰，谁能给出DIY和成交之间的相关系数？买房本身是一种非常明确的目的消费，当客户走进售楼处的时候他已经经过了召集阶段。而且暖场对于真正目标客户来说，也并不具有召集作用——哪位客户的到访是为了参加一场DIY?那当客户走进售楼处的时候 注意力已经在这里了。可以看到这里面有几个关键点：第一关键点是以活动为载体；第二个关键点是通过活动吸引目标客户的关注；第三个关键点是产品和服务的销售。这里面也同样隐含了暖场活动适用的场景：假设有充足的人流量，而这些流量的消费目的或者消费规模并不特别明确，所以要通过有意思的活动来聚集分散的注意力，增加消费规模。这个场景其实和案场销售有差异。

很多时候我们太过偏重于“所谓的执行”而忽略了执行背后的逻辑，进而演变成了为做而做，造成了动作和目标之间的断裂。

营销一定不是一系列动作的加总·，营销动作背后有一个逻辑地图，只有深刻的理解每个节点的概念，才能够构建起一个完整的营销逻辑地图，而只有具备了逻辑地图，营销人才能够迅速找到从一个节点到另一个节点，从动作到目的，从结果到动作之间的关联。

今天想辨析的概念是暖场活动，先来评估一次你组织或者参与的暖场。回忆一下你评估的维度。思考一下你的这些评估维度和成交之间的关联是否能够量化？

百度百科上是这样界定暖场活动的：暖场活动是指以活动为载体，以营销为目标，通过活动带动人气，吸引目标客户关注，最终达成产品及服务销售的活动形式。

可以看到这里面有几个关键点：第一关键点是以活动为载体；第二个关键点是通过活动吸引目标客户的关注；第三个关键点是产品和服务的销售。

这里面也同样隐含了暖场活动适用的场景：假设有充足的人流量，而这些流量的消费目的或者消费规模并不特别明确，所以要通过有意思的活动来聚集分散的注意力，增加消费规模。

这个场景其实和案场销售有差异。

买房本身是一种非常明确的目的消费，当客户走进售楼处的时候他已经经过了召集阶段。而且暖场对于真正目标客户来说，也并不具有召集作用——哪位客户的到访是为了参加一场DIY?那当客户走进售楼处的时候 注意力已经在这里了。

如果暖场活动真的非常的热闹，这个热闹的售活动是毫不相关的DIY会不会对销售的过程造成一定的干扰?即便没有干扰，谁能给出DIY和成交之间的相关系数？

暖场活动方案，使用频率最多的词汇可能就是“氛围营造”——我认为在一个销售场里面有用的氛围是销售氛围。我们做习惯了的暖场活动，其实和销售氛围——没有关联。

做每一个动作，都要搞清楚动作和结果之间的联系，就像我最前面说一样。从这方面去看，我觉得大保健的暖场比房地产的暖场的做的要好很多。

夜总会暖场的女孩进行暖场活动目的非常明确——无论是和客户喝酒，还是是一起跳舞或者是玩一些无伤大雅的游戏——都是要要销售出更多的酒，赚更多的提成。

所以，在这里，其实暖场的主体是业务员。

再次回归到暖场活动这个概念，其实我们可以把暖场活动一分为二来看。

一个概念是暖场，另一个概念是活动。活动只是达成暖场这个目的的形式之一。

既然是之一，那么在房地产案场销售的模式中是不是有形式之二、之三来达成暖场的这个目的呢？

两万元，我们可以办一场传统的暖场DIY，人工加材料1～1.5万

DIY好无聊，不想做了。

每人每天两百块，我们一天可以请五十个群演；或者半天一百，那一天可以请一百个群演，十个假扮销售员，90个假扮客户。

把角色扮演串联在整个客户接待动线里——

比如在洽谈过程中销售突然接电话离开

- 坐在邻桌的“客户”是不是可以主动和客户聊天，做一个SP？

- 另一边邻桌“客户”和“业务员”友好的交谈痛快的签单是不是能SP？

-另一边邻桌两个“客户”在讨论的过程中不小心就把价值体系重新梳理了一遍是不是能SP？

有的三面环绕的买手推荐客户会不会心里比较踏实，当我们的业务员打电话回来之后是不是客户已经被SP的非常动心了？

至于氛围营造嘛，我觉得售楼处里晃荡着四五十组客户应该比四五十组DIY来的更唬人吧……

暖场活动是一个残化的概念，活动限制了暖场的外延。

从SP的角度理解暖场，也许会对暖场的内涵，看的更清晰。