谈话设计及策略讲解：这篇文章能使您对谈话有一个新的认知
谈话设计及策略讲解：这篇文章能使您对谈话有一个新的认知这是作者在哈佛大学的一次模拟试炼，绑匪是假的，紧张和恐惧却是真的。因为作者面对的“绑匪”，是哈佛大学法学院著名谈判学教授罗伯特·姆努金和反恐专家加布里拉·布拉姆。不过，最终是作者取得了胜利。强悍的绑匪突然支支吾吾。拉锯了几分钟后，绑匪的脸涨得通红。看到绑匪的窘态，作者说，“好了好了，罗伯特，我们到此为止”。他感觉一阵抓狂。虽然有二十年的人质谈判经验，处理过成千上万次绑架案件，可那些事件里都没有他的儿子。绑匪一再催促，不交赎金，就会杀死他的儿子。作者努力冷静，沉吟了一会儿，说“对不起，罗伯特，我怎么知道他是否还活着？我真的很抱歉，但我怎么才能给你钱呢？如果我都不知道他是否安好，再少的钱我也没法给啊”。
、如何在任何地方都成为最聪明的人
我们太过习惯在谈话中妥协，以至于经常感觉不到谈判的必要性。但总有些事，不容你妥协。比如，某天你突然接到一通电话，对方凶狠又笃定地告诉你“你儿子在我们手上，给我们一百万，否则他就死定了”，你能想象自己选择妥协吗？
儿子被绑架
作者就面临过这样的威胁。
他感觉一阵抓狂。虽然有二十年的人质谈判经验，处理过成千上万次绑架案件，可那些事件里都没有他的儿子。
绑匪一再催促，不交赎金，就会杀死他的儿子。
作者努力冷静，沉吟了一会儿，说“对不起，罗伯特，我怎么知道他是否还活着？我真的很抱歉，但我怎么才能给你钱呢？如果我都不知道他是否安好，再少的钱我也没法给啊”。
强悍的绑匪突然支支吾吾。拉锯了几分钟后，绑匪的脸涨得通红。看到绑匪的窘态，作者说，“好了好了，罗伯特，我们到此为止”。
这是作者在哈佛大学的一次模拟试炼，绑匪是假的，紧张和恐惧却是真的。因为作者面对的“绑匪”，是哈佛大学法学院著名谈判学教授罗伯特·姆努金和反恐专家加布里拉·布拉姆。不过，最终是作者取得了胜利。
FBI的谈判工具
他在谈判中使用了FBI最有效的谈判工具：开放性问题。
当他用带着歉意的语气，直呼绑匪的名字，问他如何才能确认儿子依然活着时，对话的逻辑突然从作者如何应对儿子被杀的威胁，变成了绑匪要如何解决获取赎金。更重要的是，这让绑匪产生了掌控局面的幻觉。
用心对脑
西方主流学界曾经笃信经济学中的“理性人”假设，也就是假定交易或谈判的双方是采取理性行动的、自私的、试图把自己利益最大化的人。哈佛等研究谈判与沟通的机构也在此基础上，提出所谓的谈判程序。但是，不断出现的人质被杀惨案让这样的谈判程序自动破产。
作者的谈判术不像哈佛拥有宏大的理论体系，甚至看起来不合逻辑，但在哈佛学习的经历让他意识到，如果没有对人类心理的深刻理解，如果不承认人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和逻辑都没有意义。这一点，在我们讲过的《思考，快与慢》中有过深入的探讨。
生活就是谈判
这些知识和方法并不只适用于FBI人质谈判。我们在工作和生活中遇到的绝大部分沟通互动，说到底都是谈判。
卧室里，让孩子准点睡觉；餐桌旁，和伴侣分配家务；公司里，和领导讨论薪资；没有人能永远逃避谈判。人一生中能获得什么成就，其实就看你能从别人那里或者和别人一起能获得什么成就。
二、重复对方的话
冲进银行的劫匪
1993年某天早上，两个蒙面劫匪冲进大通曼哈顿银行，两个女柜员和一个老保安被劫持为人质。警方和军方精锐力量包围了银行，但因顾忌人质只能按兵不动。作者接到通知赶往现场，那是他第一次直面人质谈判任务。
匪徒要求警方提供面包车，让他自己驾车带人质去自首，同时不断对警方释放烟幕弹，用假声对话，隐匿自己的名字，编造同伙的信息，让警方相信他们是一支来自世界各地的队伍。他吵着要吃饭，但在警方准备好食物，打算用机器人送进去时，他又突然反悔，说找到了吃的。
不要想当然
真实的谈判就是这样，要随时准备好面对意想不到的情况。优秀的谈判专家，会采用的最好的办法就是时刻保持多种假设，始终保持探索者的心态，然后不停地用新得到的信息去验证假设，去伪存真。
重复
转机是警方盘查发现，银行外有一辆车子联系不到车主。作者问绑匪这辆车子的信息。“这辆车停在了门口，因为你们把我的司机吓跑了”匪首脱口而出。“我们把你的司机吓跑了”作者重读对方的话。“是的，他看到警察后就不干了”。
重复对方的话，背后传递的意思都是“请帮助我理解一下你的话”，核心是模仿。通过重复对方说的话，你能激起人的“重复本能”，你的对手会毫无悬念地开始解释自己最后说的话，从而维持双方的交流。相反，如果你的问法是“你说的是什么意思”，就可能传递出冒犯的意味，让人产生戒备。
深夜电台主持人声音
作者通过重复对方的话，并保持适当的停顿，让绑匪不知不觉中承认了很多重要的信息，不得不由同伙接替对话。
和同伙的谈判中，作者运用了“深夜电台主持人声音”的策略，以深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音和他对话。这个绑匪明显希望全身而退，当他听到作者平静的声音后，看到了一条出路，在作者的引导下，他投降走出了银行。通过这个同伙，作者分化了匪徒，还弄清楚里面只有两个劫匪。接着，匪首也沦陷了，人质一个一个走出。结果，没有人受伤，坏人被绳之以法。
这个关于声音的策略之所以有效，是因为在某个层面上讲，我们对他人的思想的理解并不是思考出来的，而是对于感受的瞬间把握。当我们释放出温暖的信号，对话就容易流畅地进行。
找到出路
避免最糟糕的对抗，只要做到简单的四步：
1. 使用深夜电台主持人的声音；
2. 开口时先说“对不起”；
3. 重复对方的话；
4. 至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；
5. 重复以上四步。
三、“标注”他人的痛苦
如果在谈判中，对方一言不发，你该如何处理呢？
策略性同理心
1998年，作者站在一座大厦的窄小过道里，高度紧张地准备谈判。此前，他接到探员报告，至少3名携带大量武器的越狱犯人被包围在这里。双方对峙了五六个小时，逃犯没有任何回应，警方甚至怀疑房间里是不是没人。直到狙击手发现，房间的窗帘动了一下，他们才确认，逃犯就在屋里。
作者用深夜电台主持人的声音，向屋里的逃犯说：“似乎你们并不想出来，你们担心一旦打开房门，我们就会冲进来开枪。似乎你们并不想回到监狱去。”
结果，房门缓缓地打开，一个女人举着双手走了出来。作者继续喊话，3个逃犯都走了出来。在后来的讯问中，作者问他们最终为什么决定投降，逃犯说“我们不想被抓或被射杀，是你让我们平静下来了”。
作者之所以能达到这个效果，因为他运用了策略性的同理心。策略性同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。大部分人在发生争执时很难说服别人，因为双方都只关心自己的目标和看法。
在某个层面上，谈判专家和对手之间的关系，是一种治疗和被治疗的关系，就像心理医生和病人。心理医生反复试探、了解病人的问题，通过给病人反馈，从而引导病人更深入地阐述病情，并在行为上做出改变，谈判专家要做的也是如此。
需要指出的是，同理心并不是指对别人友善或赞同，而是理解对方。只有你理解对方，才能明白什么力量能改变他们。
标注
运用策略性同理心技巧，并不是完全转换到对方的立场上。你只是定位对方的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。
当你的对手情绪紧张时，标注会发挥特殊优势。标注消极情绪，有助于削弱它，而标注积极情绪，则能巩固情感。
当然，这一切的前提是你始终保持耳聪目明，极度认真地了解过所有的已知信息，同时闭上嘴巴，直到你定位到对方某些感情信息。
标注对方情感的典型句式是：
“看上去……”
“听起来……”
“似乎……”
注意，是“听起来……”而不是“我听说……”。用“我”开头，就在向对方表明，你更关注自己，会让对方警觉。
如果对方不同意你的标注也没关系，你可以退一步说“并不是说实际情况如此，而是说看起来情况似乎是如此。”
标注的最后一条规则是保持安静。人们倾向于在结束说话时，扩展说过的话，比如说完“似乎你很喜欢那件T恤”，会补充一个具体的问题“你在哪儿买的”。克制你的冲动，就能引诱对方透露信息。
“拔刺”，对指控进行审查
在法庭上，辩护律师在开场陈述中，会很恰当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的弱点，他们把这种技巧叫作“拔刺”。作者把类似的操作，称为指控审查。
作者有一个学生TJ，在华盛顿红人队担任财务总监助理。因为经济下行、球队的差劲表现和球员丑闻，大量的季度票持有者不再续费，总监因此暴躁不堪，一天扔下一大摞待续费的名单和话术就走了。
话术里提到，球队已经一再联系对方，现在要通知他们“为了确保你能收到下一季度首场赛事入场券，你需要在9月10日前支付欠费”。
这是一种愚蠢且咄咄逼人的沟通方式。TJ重写了话术，“每个周六在联邦快递球场，都能看到你们每一个人共同制造的主场优势，这不会蓦然消亡。在这段苦难的日子里，我们理解我们的球迷也承受着沉重的打击，我们一直和大家一起并肩作战。”
这些改进，看上去很简单，但话术中点明了球队对他们的亏欠，标注了经济苦难对人们的影响，让他成功和对方建立了情感共鸣。
这样做的原因是，当最严厉的指控被放到台面上之后，对话就能引导到解决事情本身上了。当你大声说出对方可能的指控后，很可能在无形中引导对方为你辩护。
四、小心“是”，引导对方说“不”
你一定接到过推销电话，对方用话术堵住你所有的出路，逼迫你不断回答“是”。你呢，虽然一直在点头，但却希望赶紧挂断电话，也根本不会去买他推销的产品。
谈判从“不”开始
作者的同学本是美国政治基金筹款员，多年来一直使用说“是”的话术为共和党候选人筹款，他一般是这样说的：
筹款员：你好，请问是史密斯先生吗？
史密斯：是我。
筹款员：我是XYZ委员会的，想要向您询问几个重要问题，主要是对于当下经济形势的看法。你是否认为现在的油价偏高了？
史密斯：是的，汽油价格太高了，已经影响到我的家庭了。
筹款员：你是否认为民主党是造成汽油价格高升的一个原因？
史密斯：是的，奥巴马总统是个坏蛋。
筹款员：那您认为我们在11月大选中是否要有所改变？
史密斯：是的，我也这么想。
筹款员：您能否给我您的信用卡卡号？这样你也能参与改变。
理论上，一个个“是”堆积起来，最终会在你需要的时候爆发，变成行动。但事实是，这个模式的话术多年来的回报都是很低的。虽然每一步都是“是”，最终的答案却不可避免变成了“不”。
我们习惯性地害怕说“不”，但对于优秀的谈判者来说，“不”价值千金。它能提供巨大的机会，让对方和你澄清真正想要的是什么。
邀请对方说“不”还能维持谈判，这可以追溯到人类对自决权深层次的普遍追求。当你允许对方说“不”，对方就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。
既然人需要说“不”，那就尽早让他们说，别等到最后。“不”是谈判的开始，而不是结束。
本在学习完谈判之后，修改话术让一部分同事先试用，他们是这样说的：
筹款员：您好，请问是史密斯先生吗？
史密斯：是我。
筹款员：我是XYZ委员会的，想要向您询问几个重要问题，主要是对于当下经济形势的看法。如果一切都不改变，您是否认为美国正在往最好的方向发展？
史密斯：不，情况会越来越坏。
筹款员：关于奥巴马总统11月份之后继续执掌白宫，继续无所作为，您是否会坐视不理？
史密斯：不，我会竭尽全力不让这种情况发生。
筹款员：如果您今天就想做点什么来避免这种情况的话，您可以向XYZ委员会捐款，我们会全力为您争取的。
在这一番对话中，史密斯先生坐到了掌控的驾驶席上，结果回报率提高了百分之二十三。
人有两种基本的欲望，一个是安全感，一个是控制欲。这种基本的需求是紧迫的、没有逻辑的。因此，当你不断用话术堵住对方的去路，逼他在理论上认可你，那你就只能得到一个虚伪的“是”，然后看他落荒而逃。
当你引导对方说出“不”，他的控制欲就得到了满足，而你的目的可能就会达成。所以，当你一次次发邮件礼貌地追问进展却石沉大海时，试试发送“你们已经放弃这个项目了吗”。
利用对方避免损失的人类天性，且让他感觉到安全和控制的幻觉，引导他们向你解释自己的立场。
五、引导对方说出“你说得对”
2000年，菲律宾南方的伊斯兰极端组织抓获了美国中情局的探员席林，要求1000万美元赎金。作者通过菲律宾军队的官员班吉和对方头目萨巴亚谈判。萨巴亚声称自己索要的是战争损失，而非赎金，因为自从16世纪西班牙殖民者到来，菲律宾的穆斯林饱受了500年的压迫。
开始，无论作者他们怎么论述“战争损失”和探员席林无关，萨巴亚都装聋作哑。直到作者写了两页的文件，指导班吉改变策略：
1.有效的停顿。
2.最低程度的鼓励：“是”“好的”“了解了”等用语。
3.重复：倾听，然后重复对方的一些话。
4.标注：“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。”
5.释义：用自己的话重复对方说的话，显示你真的理解他而非鹦鹉学舌。
6.总结：释义 标注。
两天后再次谈判时，班吉遵循策略，运用重复、鼓励、标注，总结萨巴亚提出的战争损失等说法，对对方的窘境表示同情，一点点让萨巴亚态度软化。萨巴亚几乎沉默了一分钟，最后开口：“你说得对”。然后，战争损失的赔偿要求不见了。
在任何谈判中一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提出现在的要求的。
当你的对手说“你说得对”的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的观点，然后说了出来。他们欢迎你的说法。
“你说得对”很重要，但“你是正确的”没用
“你说得对”是一种导向制胜的战略，是在使用“重复”“标注”“释义”之后的成果，当它出现，说明我们和对手之间产生了认同点，事实上这让他同意在这一刻放弃。
但如果你听到的是“你是正确的”，却代表着灾难。它是“是”的另一种表达而已，那说明他们并没有同意你的立场，只是不想让你再纠缠而已。
试想，当别人打扰你的时候，他们不会轻易放弃，不会倾听你说的任何东西。你怎么才能让他们闭嘴离开？你只能说“你是正确的”。
六、扭转现实
谈判从来不是线性方程，不是X加上Y等于Z，我们都有不理性的盲点、隐藏的需求和尚未发现的信息。所以，无论情况如何严峻，抗衡的手段总是存在的。
不折中
折中的方案曾经被很多人视为“双赢思维”，但事实上那经常是无效甚至是有害的。比如，一个妻子希望丈夫穿黑色鞋子，丈夫坚持穿棕色鞋子，折中的方案就是一只脚黑色，一只脚棕色。这会是最糟糕的结果，其他任何两种选择都比这个好。
请记住，没有协议也好过一个坏协议。
我们妥协是为了安全。大部分人在谈判中是被恐惧驱动的，或是渴望避免痛苦。只有极小的人是被他们真正的目的驱动的，最后他们更有可能得到自己想要的。
时限
时间在任何谈判中都是最重要的变量之一。当我们在时限迫近的时候，自然而然倾向于加快速度，而很多时候那并不符合自己的利益。
如果对时间因素放任自流，你就被自己绑架了，会陷入一种应激反应的环境，做出不佳选择。这时你的对手就能发起反击，利用你幻想的对时限的忧虑，为他服务。
之所以说“幻想的”，是因为时限经常是随机设定的，几乎都是灵活的，极少会导致我们想象或对方声称的结果。应对这种压力的咒语是：没有协议也好过一个坏协议。
优秀的谈判者要做的是，强迫自己减少这种紧迫感，并在对方身上加以利用。
公平
在谈判中力量最强大的词是“公平”。对公平与尊重的感受，会对我们产生极大的影响，当人们感觉公平时，就会遵守协议，反之则不会。
“公平”出现的场景大约有三种，一种是指控对方“我只想让买卖变得公平”；一种是自我辩护“我已经给了你一个公平的价格”；还有一种是作者经常采用的。在谈判前期，作者会说：“我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待。因此如果你觉得我不够公平，请随时打断我，然后我们一起来解决问题。”
只有最后一种是积极的、有建设性的，它能为谈判建立起真诚和感同身受的平台。
七、用校准问题制造控制的幻觉
校准问题
一场成功的谈判需要对方为你工作，让对方主动提出你想要的解决方案，这需要一种被称为“校准问题”的方法。它的作用在于通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。比如，要消除“你不许走”这样语句中的敌对性，方法是把它变成一个问题“你打算离开是为了什么”。
这个方法最初的灵感来自于一个毒贩。一名匹兹堡的毒贩绑架了另一个毒贩的女朋友，受害毒贩跑到了FBI求救，虽然匪夷所思，但他的确这么做了。作者先安排受害毒贩和对方确认人质情况。
通常谈判专家会要求对方先出示人质未受伤的证据，经常的方法是询问一些只有人质才知道的具体细节，比如马丁养的第一条狗叫什么名字。但这会让绑匪察觉执法部门的介入，而且这个过程也太简单，你对绑匪和人质的情况不会有任何多余的了解。
更糟糕的是，绑匪认为已经满足了你的要求，人类本能的索求回报的基因会被激发，他们会对你提出要求，如果你不满足，谈判就会陷入恐怖。
受害毒贩还没被培训，脱口而出“喂，混蛋，我如何知道她安然无恙？”
对方沉默了10秒，然后用没那么抗拒的声音说，“好吧，我让她接电话。”
作者惊呆了，就这么简单，就让绑匪自愿让受害者通话，这在谈判中是非常重要的信号。他明白，这就是他苦苦追寻的谈判术。开放性的问题，让对方停下来思考，而且“如何”有求助的意味。最重要的是，这不会让他欠绑匪任何东西，是绑匪自愿把电话给人质的。
“我该怎样做呢？”“我要如何做才能……”通过提出这类“校准问题”，能让对方获得虚幻的控制感。校准问题的魅力在于，它不会像陈述句一样被当成靶子，能潜移默化地让对方知道问题在哪儿，从而避免冲突。
它们之所以被称为“校准问题”，因为你需要小心翼翼设计它，像校准枪支一样，让它瞄准目标。作者提供了提问规则：
1.要包含一些记者常用的疑问词，最好包含，“什么”“如何”。这些词能激发对手的思考。这两个词可以用来校准所有问题。“这是你喜欢的吗”可以变成“你如何看它们”。“你为什么这么做”可以变成“是什么让你这么做呢”。
2.不要用“为什么”，因为它饱含责备。除非你希望对方看到改变的情况。
3.说话的语气保持尊重是极其重要的。
作者经常使用的备用问句有以下这些：
·这里面什么东西对你而言是重要的？
·我如何才能让它对我们更有利？
·你希望我如何推进？
·是什么把我们带到了这个境地里？
·我们如何才能解决这个问题？
·我们在这里想要完成什么目标？
·我该如何做呢？
对方不付钱怎么办
一位女性顾问被吝啬且大男子主义的CEO拖欠工资，该CEO在抛出价格砍半的条件后就开始不接电话。作者指导这位顾问写了具体步骤的脚本：
1.用一个“不”引导的电子邮件重新建立“你是否放弃了和平解决问题？”
2.给出一个只能用“你说得对”来回应的陈述，建立一种指向协议的氛围：“似乎你觉得账单不太公平。”
3.使用相关的校准问题促使他透露自己的想法：“这个账单是如何违反了我们的协议的？”
4.使用更多“不”引导的问题来排除未说出口的障碍：“你是说我误导了你？”“你是说我没有信守承诺？”“你是说我们违反了我们的协议？”“你是说我让你失望了？”
5.如果他的回答令人无法接受，标注并重复他给出答案的核心信息，促使他重新思考：“似乎你觉得我的工作效率低于标准了”。
6.用一个校准问题来回答任何除了付全款之外的建议，让他给出一个方案：“我应该怎么做才能接受它呢？”
7.如果以上方法都无法得到全款，就请标注他掌控权力的感觉：“似乎你是那种在做生意时极度自信的人，不但能把饼做大，还能让大船行进得更快。”
8.一个长长的停顿之后，再来一个“不”引导的问题：“你是否想让自己成为一个众人皆知的不执行协议的人？”
如果谈判者保持冷静和理性，这个脚本有百分之九十成功的把握。但保持冷静和理性是必须的前提条件，即便你拥有最强的技术和战略。记住，对话中拥有控制权的人，是倾听的人。
八、确保执行，发现撒谎者
没有“怎么做”，“同意”一文不值
“如何”式校准问题，不仅以温文尔雅的方式表达出“不”的抗议，还能把压力推给对方，引导对方想出一个更好的解决方案——你要的解决方案。
一个在厄瓜多尔从事旅游业的美国男性，当着妻子、孩子和游客的面被绑匪劫持，被要求500万美金赎金。作者用校准问题指导妻子朱莉和绑匪展开了谈判。
“我怎么知道乔斯还活着？”她在第一次通话中问。
对于500万美元赎金，她说：“我们没有这么多钱，我如何才能筹到这笔钱呢？”
朱莉一直在提问，负责谈判的绑匪被弄晕了，不断要求多给他点时间思考，谈判被拖延着，但他始终没有动怒，因为回答问题让他拥有一种控制着谈判的幻觉。
最后，乔斯自己逃脱了控制，回了家。
“如何”式问题，能迫使你的对手思考、解释如何执行一个决议。通过对方的语言说出执行办法，会让他们相信最后的解决办法是他们想出来的，这点非常关键。因为人会加倍努力地去执行自己的方案，这是人类的本性。
没有“如何”，“是”就没有意义，所以请不断用“如何”来提问，直到成功。
找出背后因素
极少有绑架或商业谈判会单打独斗，谈判中的其他参与者，能成为促进力量，也能成为破坏者，要保证协议的实施，必须知道如何去影响这些人。
在任何谈判中都必须分析全局，你可以提出几个校准问题“这将对你团队的其他人造成什么影响？”“没有参加这个电话会的人怎样才能认同我们的协议？”“你同事认为他们在这个领域的主要挑战是什么？”
定位说谎者
作为谈判者，你必然会遇到说谎的人。而你需要对付他们才能达成目的。
心理学研究发现，只有7%的信息是通过语言表达的。而高达38%的信息是通过语调表达的，55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。所以，人们才会想尽一切办法争取当面谈判。
当对方的非语言表达和语言不一致时，你可以用标注的方法找到原因。“你说是的，但你的语气好像有点犹豫。这很重要，让我们确认下确实没有误解。”对方会感到你的尊重。
让对方在一次对话中对某件事同意三次，就能得到真实的承诺。不用担心你像唱片机一样重复，因为你可以用标注、总结，得到“你说得对”；用包含“如何”或“什么”的校准问题，和对方确认执行的问题。
利用匹诺曹效应，识别撒谎者的异常。注意对方的人称代词，越是用第一人称的，就越不重要。或者在谈判中强调自己真实的名字，这样当谈判者变成真实的人时，就能减少受伤的可能。
要想真正达成好的协议并保证它得以实行，就要善于探测和操纵其中微妙的、不显眼的隐藏信号。
九、谈判价格的技巧
几年前，作者看上了丰田的一款汽车，他和一位叫斯坦的经销商开始了谈判。他先是诉说了自己的喜爱，对方微笑着报价36000美元。
作者理解地点头，然后友善地表示抗议：“我能出的钱是30000美元，我可以预付定金，用现金。对不起，我恐怕付不起更多的钱了。”
斯坦微笑着摇了摇头。“我相信你理解我们不会卖到那个价格。原价就是36000美元，就是这样。”
“那我该怎么办呢？”作者客气地问。
“我相信，我们总有办法在财务上解决36000美元的问题。”斯坦坚持说。
“这辆车很漂亮，我都说不出有多喜欢它。它值更多钱，比我能支付的要多。但是很抱歉，这真让我尴尬，我真的付不起那些钱。”作者再次说。
斯坦走到后面办公室，然后说因为圣诞节的原因，老板同意一个新价格：34000美元。
“哇，你的新价格真是太慷慨了，我真希望自己能以这个价格拿下，我真的希望如此。但令我十分难堪的是，我还是付不起。”
他沉默了，作者让沉默继续下去，斯坦又去了办公室。回来说，“你赢了，经理同意以32500美元卖给你”，说着他把桌上的纸推向作者。
“十分感谢你。你太慷慨了，我都不知道该怎么感谢你了。这辆车值你给我出价的两倍。抱歉，我真的付不起。”
斯坦又一次去找经理。一分钟后，他回来说“我们同意”。
议价本质上是两个人的交锋，不同人的谈判风格是议价环节中的关键变量。心理学上大致把人分为三类：适应型、主张型、分析师型。适应型的人要花时间建立关系，喜欢双赢。主张型人相信时间就是金钱，聚焦于目标，希望被倾听。而分析师型的人注重系统性，工作勤奋，对公平回报超级敏感。
要想优秀地达成议价谈判，你不仅需要极度了解对方，更需要在谈判桌上变成你自己，你需要加强自己的优势，而不是替换它们。
价格谈判的六大原则
所谓现实，是存在于框架的现实。在《思考，快与慢》中我们讲过，人们会倾向于确定的事物。相较于收获，损失的可能性更能刺激人们去冒险。同样的100美元，如果只需要你跑腿3分钟，你会很兴奋。但如果你知道这3分钟的跑腿，让别人赚到100万美元，你就会从兴奋变成愤怒。
1.设定他们的情绪
先从最基础的感同身受做起。先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理。
2.大部分时候，让对方先出牌
在谈判价格的时候，先出价并不是最好的方式。
3.划定范围
如果非要先出价，不要说具体得数字，而要提供一个范围。不要说“我的要价是11万美元”，而要说“在X集团的最高职位上，做这项工作的人的工资在13万到17万美元”。
4.操纵非价格条款
提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西。或者索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。比如在培训费上打折，但要求在对方的杂志封面上露出。
5.必须说数字时，请说特定的数字
以0结尾的数字让人感觉是一个暂时的提议，但当你随便甩出一个特别具体的数字，比如37263美元，则像仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久。
6.惊喜的礼物
在抛出一个极端的预设数字之后，给对方一个完全无关的惊喜，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪里。
最优秀的谈判者都在使用这些方法，因为他们认识到，人类本身都是情绪化、非理性的动物，而且这种特性是可预见、模式化的。所以，使用这些知识只是理性的体现。
承受打击并回击
议价在理论上是一个理性过程，但在真正的谈判过程中，人的情感因素会占上风。有经验的谈判者会用几个离谱的出价做引导，如果你没有准备好，就会丧失立场，乖乖给出底价。了解对方的可能策略后，你需要准备好承受袭击，并想办法让对手开诚布公。
成功的谈判者会使用“我该如何接受这个条件呢”来说“不”，或者用提问化解对方的预设点“我们今天要完成什么目标”。总之要不断从对手那里汲取信息，最好逼对方率先出价。
不过于渴求，有准备离开的意识
没有协议也好过一个坏协议，因此，你不必惧怕离开。表现出坚强的友爱，永远不把对手看成敌人。
阿克曼议价法
FBI谈判培训推崇一种叫作阿克曼议价法的模式，因为发明人是前中央情报局工作人员阿克曼而得名。
它共有六步：
第一，设定你的目标价。
第二，你的第一次出价是目标价的65%。
第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。
第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。
第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，非不是38000美元。这样的数字有信服力，有力量。
第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线了。
十、找到黑天鹅：如何通过发现未知的未知信息取得突破
我们以上所有的谈判技巧，都设定对手真正想要的金钱、尊重和逃跑用的直升机，但记住，永远都有例外情况，需要特别对待。
1981年，格林芬一言不发举枪射死他母亲、家里的装修工人，继父也受了重伤。之后他离开家，沿途枪击三人，然后闯进银行，扣押9名人质。在和警方的谈判中，他声明下午三点警方如果不来和自己枪战，就要开始杀害人质。
3点整，他走向一个单亲妈妈人质，让她走到银行玻璃门前，然后连开两枪，巨大的冲力让她撞破了玻璃门，身体几乎被碎玻璃切成两半。
银行外的执法人员惊呆了。很明显，格林芬要的不是钱，不是尊重，他也不打算逃跑。杀害人质后，他自己走到玻璃门前，暴露在他明明知道的狙击手视野中。
在这个绑架事件中，黑天鹅出现了，完全没有想到的事情，发生了。但是，如果警方足够细心，他们可能会发现端倪。格里芬拒绝亲自通话，也没有提出任何金钱要求，他还曾让人质在电话中读了一封信，很长、很混乱的一封信，正因此一句很重要的话被忽略，“……当警察夺去我的生命之后……”。格林芬想死，他要警察帮他结束生命。
寻找黑天鹅很不容易，因为常规的提问和技巧是用来确认已知的事实、消除不确定性的，它们并不能挖掘出未知信息。但我们必须要发现未知因素。为此，你需要了解他们的信仰，进入他们的宗教，然后利用相似原则，利用希望和梦想的力量，发现隐藏的信息。而成功的要诀就是倾听、再倾听、多倾听。
当你的对手表现很疯狂时，你要做的是找出疯狂的线索，看他们是被错误信息误导，还是他们本身也是受约束的，又或者他们有其他利益需求。为了发现线索，尽量争取面谈，尤其要关注对方不警觉的时刻。
结语
大多数人面临谈判都会手心出汗。作者说，如果本书只能达到一个目的，希望是让你克服对冲突的恐惧，用同理心来驾驭谈话。
另外，任何人都不必因为赢得谈判而不安。当作者买下红色丰田后，无疑让销售员感到了沮丧，因为价格不是对方喜欢的。但是，同样确定的是，作者帮助了对方完成销售业绩，而且付了远高于对方付给丰田的钱。对方只是没有达到最佳企图，并没有吃亏。
所以，无论在办公室还是家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的、清楚的冲突
