西凤发展前景怎样:一线声音从这份市场调查
西凤发展前景怎样:一线声音从这份市场调查湖南永州经销商李瑛做华山论剑西凤酒已有8年之久。8年以来,她始终聚焦专营品牌的运作,将企业的思想理念和文化体系与自身经商方式融为一体。“可以这么说,整个西凤酒品牌在湖南永州的销售氛围是不错的,但是唯独只有华山论剑西凤酒的销售业绩是最稳定的。”李瑛介绍到,目前,华山论剑西凤酒在湖南永州各个区域的布局已经完成,每个区域县城都有华山论剑的销售网点,共有500多家。“作为陕酒的特色代表,刚出现在广东市场的时候,并不是很能被广东消费者所接受,但因其独特的外形包装大多数消费者选择尝试,之后越来越多的消费者开始回购并成为忠实顾客,这几年华山论剑西凤酒在广东市场的销售业绩也迅速提升。”陈朝观告诉糖酒快讯。湖南永州、广东佛山、浙江温州,分布在天南海北的城市因华山论剑西凤酒而连接在一起。因为在这些城市里,不仅有着其品牌不断完备的市场建设 更有着陪伴华山论剑品牌走过长达八年之久的合作伙伴,他们是引领华山论剑西凤
华山论剑西凤酒作为中国四大名酒之一西凤酒旗下的中高端核心战略品牌,短短十余载,快速在西凤庞大的产品矩阵中脱颖而出,在整个白酒行业里 不仅积累了一定的市场基础,也在消费者心中培养了深厚的影响力。
华山论剑西凤酒自上市以来,一直以优异的品质,高效稳健的营销,内涵深厚的品牌文化,保持了每年销售业绩的稳步增长。在带给行业和消费者惊喜的同时,其背后的营销之道也成了大家所研究的课题。
华山论剑西凤酒作为西凤大单品之一,是如何做到在短时间内实现在全国市场的口碑与市场双丰收的?为此,糖酒快讯寻找到其在全国各地的三家经销商代表,通过对他们的采访调查,寻找并总结出了华山论剑西凤酒在全国市场快速增长的密码。
始于颜值,陷于文化,忠于品质
湖南永州、广东佛山、浙江温州,分布在天南海北的城市因华山论剑西凤酒而连接在一起。因为在这些城市里,不仅有着其品牌不断完备的市场建设 更有着陪伴华山论剑品牌走过长达八年之久的合作伙伴,他们是引领华山论剑西凤酒走向省外市场的关键人物,也是最了解、最熟悉华山论剑西凤酒品牌魅力的成员之一。
“(我)从2013年的糖酒会上接触到华山论剑西凤酒产品。一开始被它的外形包装所吸引;后来深陷于它的文化故事;最后,作为中国四大名酒西凤酒旗下的产品它的品质自然是无须担心。”广东佛山经销商陈朝观告诉糖酒快讯。一直以来,华山论剑西凤酒以“名山—华山、名酒—西凤酒、名人—金庸”为三大文化根脉,以“勇、智、敏、仁”中国传统文化精髓为四大精神脊梁,以“华山论剑 中国精神”为品牌文化主张,致力于打造中国文化白酒第一品牌。
特别是其对中华文化的理解和表达,传神地体现出了核心精髓所在。独特的品牌文化、时尚且特色的外形包装,在陈朝观看来,是其能够在广东市场快速引起消费者的关注和喜爱的原因。
“作为陕酒的特色代表,刚出现在广东市场的时候,并不是很能被广东消费者所接受,但因其独特的外形包装大多数消费者选择尝试,之后越来越多的消费者开始回购并成为忠实顾客,这几年华山论剑西凤酒在广东市场的销售业绩也迅速提升。”陈朝观告诉糖酒快讯。
湖南永州经销商李瑛做华山论剑西凤酒已有8年之久。8年以来,她始终聚焦专营品牌的运作,将企业的思想理念和文化体系与自身经商方式融为一体。“可以这么说,整个西凤酒品牌在湖南永州的销售氛围是不错的,但是唯独只有华山论剑西凤酒的销售业绩是最稳定的。”李瑛介绍到,目前,华山论剑西凤酒在湖南永州各个区域的布局已经完成,每个区域县城都有华山论剑的销售网点,共有500多家。
“华山论剑西凤酒不仅仅是卖产品,它的品牌文化打造的非常好,公司管理也非常严谨到位”,浙江温州经销商苏尔开认为,这已然成为华山论剑西凤酒成功在陕西省外市场落地生根并且拥有无限发展潜力的原因。
用真情换真心,刻画厂商关系样本
在华山论剑西凤酒十几年的市场运作中,一直都将“以人为本”作为是品牌经营最为重要的方针。我们从华山论剑西凤酒在陕西市场占据重要市场份额,到全国各地遍地开花,看到的正是在经营与管理中将以人为本的思想深入贯彻到厂商关系中,才形成了利益与情感的双重纽带,让合作伙伴感受到最诚挚的真心。
在这次疫情期间,我们再次感受到了华山论剑西凤酒政策与情感的双重激励,用实际行动诠释了其作为西凤酒旗下核心战略品牌的强大生命力。
首先,在疫情期间华山论剑西凤酒用三封温情且充满信心的公开信拉开了与省内外合作伙伴们共同抗疫的大幕,并让所有的员工与省内外合作伙伴感受到了温暖,更对未知的未来充满信心。随后,华山论剑西凤酒陕西省外团队积极开展客户关怀和员工关怀;认真听取市场各层面的意见,主动沟通交流意见。
与此同时,省外团队积极引导客户开展针对核心终端、品牌代言人、意见领袖等等的慰问活动,鼓励客户在第一时间开展针对一线防控单位的慰问活动。二十多天内,省外客户合计捐赠抗疫物资超过十万元。永州经销商李瑛表示,“公司不仅对代理商有关注,对旗下500多家网点也进行爱心捐赠与人文关怀。在疫情期间,我们厂商联合,买了500多桶消毒水和一万多个口罩,对500多家网点进行挨家挨户的派送。包括我自己在内,都亲自带队挨家挨户派送消毒水和口罩。”
其次,除了情感慰问,华山论剑西凤酒公司还快速拿出一套直达终端的扶持政策,能够帮助合作盟友应对“后疫情期”的行业环境。“对于我们代理商来说,资金压力与库存压力都很大,在压力很大的情况下,公司并没有给我们继续施压,反而是在很关心、很理解、很支持、很帮助的情况下扶持我们度过难关。”温州经销商苏尔开表示,“公司的举措,不仅让我们感受到很暖心,而且对未来发展很有信心。”
最后,在“后疫情期”,华山论剑西凤酒还在陕西省外市场对渠道进行创新,为渠道带来信心。包括针对核心终端开展宴席推广奖励及竞赛活动;宴席型终端持续选择性投放宴席推广用酒;通过各类终端客户群及品鉴会进行宴席活动宣传;降低消费者用酒促销门槛,单箱起促;持续推广全国市场宴席“华山论剑随便喝”品牌与销量双提升活动,为市场的恢复带来了积极影响。
在当前行业遭遇困境的大环境下,华山论剑西凤酒为恢复市场活力与信心所进行的调整政策值得被肯定,特别是这种以真情换取彼此信任,能够让品牌收获意想不到的成绩。
“董事长和他的铁军团队,给我很大的信心”
谈到华山论剑西凤酒董事长董小军,采访的经销商都流露出极高的尊重与敬佩。他们感叹的背后,能让人感受到公司从上到下形成的井然有序的管理体制和强大聚合效力。董小军作为华山论剑西凤酒的“掌舵手”,永州经销商李瑛更是用“有胆、有识、有谋、有爱”八个字来评价。
对华山论剑西凤酒的认可,更多还是在于对其品牌经营理念的认同上。从2009年开始,华山论剑西凤酒走出陕西,开拓全国市场,开始了品牌全国化的新征程。经过认真调研,本着对经销商负责、对消费者负责的态度,着眼于华山论剑在“选点城市”的持续发展和长远发展,品牌首先选择了16个省的34个城市,实施推进第一批全国化市场建设。
与此同时,针对选点城市,持续增加政策投入,大量铺设终端氛围,紧密开展各类型有规模、有档次的文化峰会、品鉴联谊会。如今,已在全国超过20个省的300多个地、县级区域成功布点设商,省外专职运营团队近200人,重点运作的市场化城市超过了100个。
在产品矩阵上,经过十多年的运作推广,现已形成150—300元价位带华山论剑西凤酒8年陈酿、16年陈酿系列省外专属产品;400—800元价位带的20年陈酿、30年陈酿次高端产品;千元价位带50年陈酿高端形象产品的组合。
可以说,系列举措从构思到落地,既有大刀阔斧也有精耕细作。多年来,华山论剑西凤酒全国市场销售业绩稳步增长,并连续保持着西凤品牌陕西省外市场销量第一的桂冠。
佛山经销商陈朝观在采访中说到,“华山论剑西凤酒董事长能够在品牌快速发展的过程中,及时发现并解决出现的问题,在我看来是一个非常明智且关键的举措,他和他的‘铁军团队’给了我们很大的信心。”
不可否认地讲,华山论剑西凤酒在发展的过程中,通过品牌自身不断的升级优化,品牌营销的不断推广,更带动华山论剑经销商呈现出最为活跃与自信的表现。真正的将品牌战略落地到市场及经销商层面,共同打造共生共赢的厂商命运共同体,建立起支撑战略规划的核心力量,华山论剑西凤酒在全国市场的表现值得更多的期待。
原创 杨雯 糖酒快讯