从二八定律到长尾营销的转变：运用长尾理论从小众商品中发现商机
从二八定律到长尾营销的转变：运用长尾理论从小众商品中发现商机购买利基产品的成本正在显著下降；小众产品比流行产品多得多；长尾时代的到来，是中小微企业的福音。我们的文化和经济中心正在从需求曲线顶部的几个大热门加速到尾部的许多利基产品和市场。当每个人都购买、使用和分享无数的小众产品时，选择空间的爆炸转化为新的经济和文化力量，需求曲线的真实形状开始显现。这样的时代被称为长尾时代。长尾时代共有6个主题：
消费市场历来信奉“二八定律”，认为20%的客户能带来80%的利润，将头部20%的高端客户视为兵家必争之地，往往忽视了剩下那80%极具开发潜力的客户群体。
随着人工智能、大数据、云计算等高科技的高速发展，当前消费领域最引人注目的颠覆性变革便是“长尾理论”的兴起。
《长尾理论》作者克里斯·安德森创造性提出了：当产品的存储与流通渠道足够大时，需求或销量欠佳的产品共同占据的市场份额能够匹敌甚至超过那些少数热销产品。
“长尾理论”提出了几个关键性结论：产品种类的长尾远远长于我们的预期；集合所有利基产品可创造出一个极富价值的巨大市场；长尾客户可以得到有效开发。这种与“二八定律”截然不同的商业逻辑，已在当下各类市场证明了可行性。
长尾时代的到来，是中小微企业的福音。
我们的文化和经济中心正在从需求曲线顶部的几个大热门加速到尾部的许多利基产品和市场。当每个人都购买、使用和分享无数的小众产品时，选择空间的爆炸转化为新的经济和文化力量，需求曲线的真实形状开始显现。这样的时代被称为长尾时代。
长尾时代共有6个主题：
小众产品比流行产品多得多；
购买利基产品的成本正在显著下降；
消费者有办法找到适合他们需求的利基市场；
随着多样性和过滤器变得丰富，需求曲线开始变平；
小众产品聚集形成超越热门的市场；
当满足上述条件时，需求曲线的自然形状就不会受到供应瓶颈、信息缺乏和货架有限的影响。
如何在长尾时代保持领先？
想要做好长尾市场，首先要了解长尾时代的三大力量。
一、生产工具的普及
最好的例子是个人电脑，任何人都可以控制从音乐制作到电影制作再到印刷的一切。这是从消费主义到生产主义的转变，即“产消一体化”。随着制作工具的普及，区分专业人士和业余爱好者的界限变得越来越困难。 20世纪最伟大的天文发现是该研究所的一名研究生、一名业余观察者观察到的。 今天，越来越多的发现和发明是由业余爱好者作出的。
二、通过通讯工具降低消费成本
任何人都可以参与创作，但如果创作的内容不被他人认可，创作的意义何在？个人电脑让每个人都成为生产者，互联网让创意消费者可以访问创意内容。“互联网”的出现为长尾市场提供了无限的流动性，这将导致更多的消费和需求曲线面积的显著增加。如今，百度和谷歌的流量不到20% 来自热门关键词，超过80% 来自冷门或长期关键词。继续上升的互联网大大降低了用户消费的行为成本。
三、联结供需，向用户介绍产品
在经济学中，搜索的成本是任何阻碍搜索的东西。谷歌于2011年推出的“智能组”搜索引擎，显著降低了用户的搜索成本，引导用户找到想要查找的内容。这是连接供需的一个很好的例子，将用户需求从热门产品推向小众产品。最近越来越多的产品开始关注消费者的个人喜好，根据个人喜好推荐自己喜欢的内容，起到过滤器的作用，帮助用户降低搜索成本，提供过滤后的内容。
长尾理论帮助我们如何从小众商品中发现商机，是众多企业成功的不二法门，它将改变企业生产与营销的思维，带动新一波商业势力的消长。而长尾理论的影响不仅限于企业战略，也将左右人们的品位与价值判断。大众文化不再万夫莫敌，小众文化也将有越来越多的拥护者。唯有善于并充分利用长尾理论的人，才能在未来呼风唤雨。
（文/徐丞功 2022.6.7 深圳）
