销售跟单常用表格，跟单成交全过程

解读：打电话要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由。在这里可以根据顾客的性格以及自己与顾客之间的熟悉程度，采取不同的沟通方式。

顾客：初步看了一下而已，还比较早，现在也不用急着选择。

导购：我想请教一下李先生对我们产品的看法！

【解读】引导顾客说出自己的看法，从而了解顾客的想法。注意用“请教”这个词，它可以帮助你获得顾客的认可和喜欢。

顾客：你们的产品还不错，毕竟是大牌子。

【解读】顾客并没说出真正的看法，因此导购员需要进一步挖掘。导购：李先生，您说我们的产品不错，是指产品风格和颜色比较适合您呢？还是说品质和功能比较好？

顾客：我很喜欢你们产品的风格，看起来特别大气、有档次，你们是大品牌，质量应该没问题。

导购：谢谢您的认可！上个月有一个市长就购买了我们的产品，他的看法和您的一样。李先生，您上次出来看地板时，还看到其他比较满意的品牌吗？

【解读】了解顾客是否对其他品牌也有意向。

顾客：还有就是XX品牌和XX品牌都还可以，和你们的材质不同，价格也有些差异。

导购：就是说您对这三个牌子都有意向吧，您认为哪一种更适合您的个性以及您的家庭？

顾客：这个现在不好说，反正还早嘛，以后再定吧。

【解读】顾客想挂电话了，导购员的目的基本达到，可以结束本次通话了。

导购：好的，谢谢您对我们产品的认可，如果您不介意，我会和您保持联系。再见！

顾客：好，再见！

背景：一个月后顾客生日

02

形式：导购打电话表示祝福

导购：李先生，我是XX品牌的小林，今天是您的生日，祝您生日快乐！

（【解读】在第一次与顾客沟通时，小林知道了李先生的生日。这是每一个导购员都应当留心的。）

顾客：哦，谢谢！小林，你都记得我的生日啊？

导购：那当然，我们都这么熟悉了，一定记得，我没有什么礼物，也要打个电话啊！李先生，今天一定过得很开心吧？

顾客：是啊，很多朋友都在一起。

导购员：那您应当好好享受，我就不打扰您了，再见！

顾客：好的，谢谢你！再见！

【解读】这种时候除非是顾客不想挂电话，否则最好表达了自己的祝福之后就结束电话。

背景：三个月后中秋节

03

形式：导购打电话表示节日问候

导购：李先生，我是XX品牌的小林，今天是中秋佳节，打个电话问候一声！

【解读】对于做销售工作的人，每一个节假日都是很宝贵的机会。顾客：小林啊，谢谢，中秋快乐！

导购：想必你们全家人在一起开心吧？中秋节是怎么过的呢？

顾客：本来打算出去旅游的，但考虑节假日人太多，就在家里过算了。你呢？今天放假了没有？

导购：我今天坚守岗位，不过下班就回家！

顾客：快过年了也没休息？不容易！

导购：是啊，我们服务行业就是别人休息的时候我们最忙。李先生，您的新房子现在怎么样了？

顾客：正在装修，可能半个月到20天就可以全部装修完吧。

导购：太好了，不久就可以住新房子了！大概什么时候搬家呢？

顾客：新装修的房子还不能住，可能要一个多月。

导购：那很快了，李先生，不知道您有没有空来店里看看，我们现在正在进行中秋团圆大促销活动。

顾客：有什么优惠呢？

【解读】顾客有意向。

导购：是啊，截止到本周，所有产品可以打八折，我建议您来看看，我们平时都是不怎么打折的！

顾客：我想来看看，不过现在正装修房子，实在是没时间，你们下次还会有什么优惠吗？

【解读】证明了顾客对产品还是有兴趣的，只是现在还不急着购买。

导购：现在真的是一个好机会，希望您能抽出一点时间来看看，至于下次什么时候有优惠活动就不好说了。

顾客：行，如果我有空就来看看，来不了就下次再说吧。

导购：好的，如果您万一不能过来，下次有好的优惠活动我第一个通知您！

背景：四个月后

04

形式：导购员打电话通知客户有新的促销活动

导购：李先生您好！我是XX品牌的小林，又是一个月没听到您的声音了！

【解读】记住，除非很熟悉，否则一定要做自我介绍。

顾客：小林，你好！

导购：今天打电话是要告诉您一个好消息，我们公司明天16周年庆典，推出了一系列优惠活动，所以我就第一个通知我的大客户啦！[每次打电话给顾客时，都要给顾客新的东西，否则顾客容易产生厌烦的情绪]。

顾客：好嘛，我就是准备这几天去看看，房子刚装修好。

导购：您办事真是很有效率，说完成就完成了。李先生，您打算什么时候过来？

顾客：我在三天之内过来吧，你们有些什么优惠活动？

导购：好几种优惠，这样吧，电话中也说不清楚，我就等您过来再说好吗？

顾客：好，我去了就找你！

案例总结

保持了四个月的联系之后，李先生在小林的店里一次订购了5万多块钱的产品。李先生事先也看过了很多品牌，并且对好几家的产品都有意向，并不只是对小林的产品感兴趣，如果小林没有在顾客第一次看产品一周后进行电话跟踪，没有在顾客生日时的祝福，没有在中秋节时的问候，也没有最后一次促销活动的通知，这位顾客或许不会购买小林的产品！

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