发型师如何谈价格话术（一个发型师的消费自白）

发型师如何谈价格话术（一个发型师的消费自白）不过，在厦门做发型师，门槛可比乡下高多了。乡下常见的理发店一般也就10平米，只能放下一把洗发躺椅，两个理发镜桌，一个人就能经营，偶尔招个学徒。而在厦门，一个店通常有100平米，上下两层，人员配置非常周全和规范，包括前台经理、助理、技师、接发师、发型老师等。比较高端的店甚至还会配备专门的色彩调配师。按岗位来说，前台经理是行政岗，负责接待客户、看现场；其他职位则是技术岗，等级逐步增加。厦门挣钱的行当很多，出于对美的热爱，我选择成为一名发型师。当我从镜子里看到一位顾客因为发型改变而变得好看、自信和快乐时，我也有强烈的满足感，直到现在也是如此。1很多人可能不了解，或者不理解我们理发师的消费水平。别惊讶，我穿的是Balenciaga（巴黎世家）的衣服，用Hermès（爱马仕）的香水，开Maserati（玛莎拉蒂）的车。虽然我来自农村，家里积蓄不多，或者应该说，有负债吧。父母以前不理解我这种消费习惯，

我们要做的，就是让自己配得上顾客的期待。正是因为购买奢侈品，我才能达到更高的收入水平。

采写| 小北
口述| Jen老师

在和这位Tony老师沟通之前，我从未意识到，理发师也是一个讲究“面子”和虚荣的职业。用一首老歌来说，他们的工作也算是 “俾面派对”。日日面对中产顾客，发型师也在有意无意地消费“升级”，配置各种奢侈品。这是一种出于营销的压力、某种身份认同，还是个人的喜好和梦想，恐怕连他自己也有些困惑。

以下是这位发型师的自述：

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很多人可能不了解，或者不理解我们理发师的消费水平。别惊讶，我穿的是Balenciaga（巴黎世家）的衣服，用Hermès（爱马仕）的香水，开Maserati（玛莎拉蒂）的车。虽然我来自农村，家里积蓄不多，或者应该说，有负债吧。父母以前不理解我这种消费习惯，但也没关系。进入这个光鲜的行业，我对生活的要求确实是越来越高。我不觉得这有什么问题。能给自己和父母带来更好的生活，我就很开心了。

我来自农村，初中毕业后，在一位老表（四川方言，指朋友）的推荐下，到了厦门。

厦门挣钱的行当很多，出于对美的热爱，我选择成为一名发型师。当我从镜子里看到一位顾客因为发型改变而变得好看、自信和快乐时，我也有强烈的满足感，直到现在也是如此。

不过，在厦门做发型师，门槛可比乡下高多了。乡下常见的理发店一般也就10平米，只能放下一把洗发躺椅，两个理发镜桌，一个人就能经营，偶尔招个学徒。而在厦门，一个店通常有100平米，上下两层，人员配置非常周全和规范，包括前台经理、助理、技师、接发师、发型老师等。比较高端的店甚至还会配备专门的色彩调配师。按岗位来说，前台经理是行政岗，负责接待客户、看现场；其他职位则是技术岗，等级逐步增加。

我走的是技术路线，最初以助理的身份进入一家店。早期工作非常无聊、主要就是洗发、跟单、接待客户。如果做得好，发型师会给你分配一些调配染发颜料的活儿，做得不好的话，就只能一直洗头发。

这个阶段没人会告诉你，怎样才能往上爬。一切都得靠“悟”。这个阶段我过得非常痛苦，不知道从洗头发到造型师怎么攀升。

幸亏我悟性比较好。调配染发颜料，是一个很重要的阶段。因为这个工作可以让你从洗发的后台进入理发的前台。在一个100多平米、双层甚至三层的店里，如果只是在后台打转，那就永远接触不到理发。当我可以做调配颜料的工作，也就可以一边调色，一边看发型老师的动作。他如何基于不同的脸型做各种发型。我默默记住，下班后慢慢琢磨。

一年多时间后，我成了技师，开始接触烫染。因为前期基础打得好，我如鱼得水，过了半年多又升职，开始接触接发。再过了一年，我成了发型师。很多人学做造型，要三年才能掌握基本技能，我花了三年就能在一个大连锁店里做发型师。

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成为发型师，算是入了行业的门。

我在的这种店，叫沙龙，顾客都是中产以上阶层。为了服务不同人群，发型师也分等级，各有收费标准。以剪发为例，普通发型师剪一次是129元，往上是239、339、439、580，一直到888元。如果是专人服务，普遍在2000元以上，业内最高能到6000多元一次（仅剪头发一项）。

发型师的收入来自底薪 提成（现在甚至没有底薪了）。等级越高，提成拿到的钱也越多。所以，我们必须不断升级，就好像游戏打怪。每个月店里有两次考核，取得优秀的人才有机会提升。这种考核不限于发型技术，还会考核行为举止、为人处事。举个例子，短暂的几秒接触，你能不能分辨出客户的身份背景，以怎样的方式开启聊天让他不反感，怎样把他们转化为熟客，愿意做漂染之类的昂贵项目。

只有把新客变成熟客，让人愿意付费，发型师才能维持稳定的收入。因此，我们必须和客户有共同语言，还需要把自己摆在和他们相似的层级上。于是，购买奢侈品也就顺理成章了。

你想，如果一家店开在脏乱差的角落里，面积又小，你对它的心理价位会是多少？如果这家店开在高端商场，200多平，装修高档，发型师都身着奢牌，你对它的心理价位是多少？我们要做的，就是让自己配得上顾客的期待。

到我们店来的人，一次花销普遍在千元以上。洗剪吹这种常规项目一般在300多块，如果加上染发或烫发，可以到2000多。如果洗、染、烫，再加护理，做个全套，可以到四五千。能接受这样价位的人，收入不会太低，普遍穿着得体，奢侈品牌的衣服和包包很常见。如果发型师穿着地摊上买的二三十块钱的衣服，那差别也太大了。你给他做发型，自己都会羞怯，更不要说随意而愉快的聊天了。

让我印象深刻的，有一个刚毕业不久的女孩子，家境很好。每天上班前，她都要来我们这里做头发，梳理好造型再去上班。她比较骄傲，每次坐在椅子上，都会看手机，不怎么搭理人。只有当她留意到我们新换的当季奢侈品衣服时，才可能多看一眼，说一说衣服的话题。如果我们想把这种客户固定下来，若没有吸引点，怎么行？

所以，奢侈品衣服和香水，是我们能和他们平等沟通的最快办法。从助理岗位开始，我就跟着发型师们一起购入小件奢侈品，比如Chanel、Givenchy的粉底，Hermès、BVLGARI的香水。这些价位都在百元、千元级，那时候我工作几个月，也能向上够一够，买下来。你觉得，这些牌子的英文我念得怎么样？我特意去学过呢。

当我成为发型师后，我就开始购入奢侈品衣服了。衣服是所有支出里花费最高的，我常穿的是Balenciaga，T恤5000左右，卫衣8000左右，针织衫10000左右，大衣当然就更贵了，基本在20000左右。

你可别笑。虽然看起来挺贵，但因为是逐步购买，整体花销还算好。重要的是，这些奢侈品在某些场合能成为打开话题的契机。比如香水，当我们站在顾客身后做发型时，香味是最容易被人感知到的。聊起香水的品牌、系列，话匣子就打开了。还有奢侈品牌当季的新衣，客户一看到就会主动提起话茬，关系一下子拉近了。

其实，对奢侈品牌耳熟能详的客户，也才是真正的高质量客户。和他们搞好关系，我们的收入才能逐渐提高，我当时每月的收入能达3万左右。或者说，正是因为购买奢侈品，我才能达到更高的收入水平。

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那时我每个月在奢侈品上的花销大概七八千元。因为工资高，这种消费对我来说不成问题。很快，只买奢侈品牌的衣服、香水、粉底，已不能让我满足。当奢侈品消费成为一种常态，其他的生活诉求也水涨船高，我想买一辆车。

我们的工作一般从早上10点开始，一直到凌晨两三点，回去很不方便。我上下班都是打车，不光因为下班晚，我也舍不得穿着奢牌去挤地铁。打车花销很大，我盘算了一下，既然每月都要花几千，还不如按揭一辆车。至少，车是自己的资产。

在我们这个行业，奥迪、宝马、奔驰只能算便宜的车，大家普遍选择Porsche、Maserati。几经挑选，我看中了一款二手白色Maserati，58万。交了20万的首付后，我做了5年分期，每月还款七千多。

终于有了自己的车，这本应是一件好事，但我慢慢发现，刨去消费和还贷，每个月的收入最后剩不了几个钱。月入三万，我竟然省不下钱，我都有点惊讶。

三万看起来很多，不过，一方面，这种收入并不固定。有些月份做头发的人少了，我只能挣到两万。另一方面，奢侈品之外，我的租房、饮食、出行成本也在全线提高。比如住宿，我刚来厦门时，跟老表一起住，在他的房间里打地铺，每月给他200块。后来慢慢升级，单租一个房间、租一整套房子，地段也越来越好，后来住在岛内装修挺好的一居室。

也是在那个时候，我和父母之间关于消费爆发了一次大冲突。我邀请他们来厦门玩。他们看到我住的环境、开的车之后（衣服他们不懂），他们并不为我高兴，而是指责我乱花钱。乡下人说话难听，大意是说，我出生时就是一只老鼠，这辈子都不可能变成猫，不应该瞎想自己不该得到的东西。

我不服气，难道出生时是乡下人，这辈子就只能如此吗？我努力工作、熬夜赚钱，为什么不能过一种我想要的生活？

我和父母大吵了一架，不欢而散。

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很快，财务危机露出它的凶恶面目。

乍一看，发型师每月做做头发，能有两三万的收入，是个暴利行业。但实际上我们的花销一点都不少。奢侈品和吃住花销之外，我们还得持续学课，比如裁剪、造型、色彩、烫发、风格美学等。我每两个月都会去上课，一次花销在六千到一万不等。

我突然发现，自己的负债越来越多。负债后，我不能找父母要钱。他们都是面朝黄土背朝天的农民，一年的收入顶天两万。我得自己另想办法。有人会说，减少奢侈品的购入，把车卖掉呗。这绝对不行。在我们这个行业，没了这些东西，很多人甚至不愿意把头发交给你做。

所以，我只能开源。我有几个朋友是珠三角的人，他们看中了漳州，说一起去创业。那是去年10月的事情，有钱的出钱，有技术的出技术，很快就把店开了起来，一个月能有十几万的流水。收益非常不错。

我还了一部分的负债，又把爸妈接过去玩了一圈，并告诉他们，我会过得越来越好。我可以承受我现在的消费，我买奢侈品没有问题。或许是因为看到了我当时比较好的生活状态，还开了自己的店，他们不再说什么。他们或许并不那么支持我的消费，但至少不再反对。

持续的进账让我对未来充满希望。我一直不相信我会输给任何人。即使是从农村出来，即使是初中辍学，我一直相信，我会干一番事业，挣很多钱。我从不怀疑这一点。父母们太保守，他们不知道，这个世界有很多他们不了解的机会。

但随后不久，疫情来了。做发型很依赖线下客户，尤其我们这种做高端客户的沙龙，需要专门的设备、工具，还要借助店面和整体服务，才能让客户感觉良好。疫情防控后，店里流水降得厉害，三四月时，我们甚至赔钱。几个人一合计，不能再开了，那就关店算钱，各奔东西。最后一算，甚至我们每人亏了几万。

我回到成都，不打算开店了。自己开店有各种成本，很容易亏钱。我给一家连锁店投简历，做回了发型师，这样收入更有保障。在漳州开店这件事，现在看来也不算明智。因为那是个三线城市，年轻人少，愿意花钱常来做头发的人也少。估计一年之后我们仍要另谋出路。而成都这边，生活成本低，离父母也近，对发型有需求的年轻人很多。我刚回来不久，每月就可挣到一万多，以后肯定越来越好。

我的总债务目前大概20多万。我在成都的月均收入在12000元，我租了一个新小区的二居室，月租3700，奢侈品上每月花费在五六千吧。我认同一句话：当你把奢侈品折算到每一天的支出，你会发现，它一点也不贵。

关于理发行业的未来，我模仿王兴说一句话：2022年可能是过去十年最差的一年，但却是未来十年最好的一年，未来一定会越来越差。关于我自己，我相信一定会挣大钱，肯定有法子的。

——完——

题图：2022年3月，香港某间理发店。来源：视觉中国

作者小北，永远学习进行时，抱着好奇心观察大时代下的个体。